Стратегия и мероприятия по ее осуществлению

При анализе системы ценообразования предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы:

1) каков основной подход на фирме к ценообразованию; какая стратегия используется:

¾ высокое качество ¾ высокая цена,

¾ цена в зависимости от цен конкурентов,

¾ низкие производственные издержки ¾ низкая цена;

2) какая цена установлена для товаров или услуг, производимых фирмой;

3) нужно ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара;

4) можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара;

5) насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара;

6) может ли фирма при таких ценах контролировать достаточную часть рынка;

7) соответствуют ли предлагаемые цены имиджу фирмы;

8) как относятся покупатели к установленным фирмой ценам на товары;

9) какова вероятная реакция покупателей на повышение или понижение цен на товары фирмы (эластичность спроса);

10) как действует фирма, когда конкуренты снижают цены?

Анализируя схему распространения товаров, необходимо дать ответ на следующие вопросы:

1) какова схема поступления каждого товара на рынок;

2) является ли оптимальной схема транспортировки товаров; какие виды транспорта (железнодорожный, морской, автомобильный и т. д.) и как часто используются;

3) имеет ли фирма свой транспорт или пользуется услугами транспортных фирм; каких именно и с каким результатом;

4) оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины;

5) какими должны быть запасы товаров на складах;

6) достаточна ли емкость складов (собственных и арендуемых);

7) как лучше вести торговлю: самостоятельно или через сеть посредников;

8) какой размер партии товаров является оптимальным с точки зрения его продажи;

9) как оценивается численность и квалификация работников сбытовых служб фирмы, дилеров, других посредников в каждой торговой точке;

10) насколько успешно они работают по реализации товаров фирмы (выручка, число обслуженных клиентов, заключенных контрактов и т. д.);

11) обеспечиваются ли дилеры и другие посредники всей необходимой для их работы информацией?

При рассмотрении методов стимулирования продаж (сбыта) следует ответить на следующие вопросы:

1) используется ли фирменный стиль;

2) достаточно ли привлекателен торговый знак;

3) привлекательны ли этикетки, соответствуют ли они языковым требованиям;

4) как осуществляется выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта (кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т. д.);

5) организуются ли выставки-продажи, ярмарки, потребительские конференции;

6) приглашаются ли на фирму потребители, торговые агенты;

7) предлагаются ли образцы на пробу;

8) осуществляет ли фирма продажу в рассрочку;

9) как зависит заработная плата работников сбытовой службы фирмы, дилеров, других посредников от реализации товаров;

10) какова система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников?

Оценивая систему организации послепродажного обслуживания клиентов, необходимо дать ответы на такие вопросы:

1) соответствует ли ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей;

2) оптимально ли по отношению к потребителю расположены сервисные пункты и склады запасных частей;

3) как организован гарантийный ремонт; среднее время ремонта;

4) были ли претензии на отсутствие или задержку нужных запасных частей?

5) какова частота использования отдельных деталей и узлов; среднее время устранения неисправностей в сравнении с конкурентами;

6) каков оптимальный размер запасов на складе запасных частей;

7) какие отзывы дают потребители о работе каждой из сервисных точек;

8) средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с ценами конкурентов;

9) обладают ли необходимой квалификацией и коммуникабельностью работники сервиса фирмы;

10) что надо сделать, чтобы усовершенствовать систему послепродажного обслуживания и превзойти в этом конкурентов?

Принимая решение о проведении рекламной кампании, предпринимателю необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1) какие цели поставлены перед рекламой;

2) как соотносятся эти цели с целями фирмы;

3) сколько выделяется на рекламу средств;

4) какие используются средства массовой коммуникации в рекламной деятельности и как?

При ответе на последний вопрос рекомендуется руководствоваться предложениями, сведенными в табл. 4.5.

Таблица 4.5

Использование средств массовой коммуникации
в рекламной деятельности фирмы

При проведении формирования общественного мнения необходимо дать ответы на вопросы:

1) какие структуры занимаются связью с общественностью;

2) целесообразно ли на фирме создавать отдельную систему связи с общественностью;

3) какая работа ведется по созданию и улучшению имиджа фирмы?

Раздел «План производства»

Раздел готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством товаров. Главная задача ¾ показать потенциальным партнерам, что фирма будет в состоянии производить необходимое количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Иными словами, предпринимателю здесь нужно доказать, что он действительно может организовать эффективное производство. В бизнес-план следует включать ответы лишь на основные вопросы, которые приведены ниже (детали можно перенести в приложения, объем которых неограничен):

1) где будут изготовляться товары ¾ на действующем или вновь создаваемом предприятии;

2) насколько удачно выбрано месторасположение фирмы (исходя из близости к рынку, поставщикам, транспортным путям, доступности рабочей силы и т. д.);

3) какие производственные мощности потребуются и как они будут вводиться год от года;

4) какие основные средства необходимы для организации производства; какова динамика их изменения на перспективу;

Данную информацию целесообразно представить в следующей таблице (табл. 4.6).

Таблица 4.6