Одна история стоит 10 000 фактов

 

Большой Эл оттачивал навыки презентации Джо. "Не выдавай просто факты,

расскажи историю. Твои потенциальные дистрибьюторы будут помнить историю

еще много времени после того, как забудутся конкретные факты. Истории

имеют больший эффект и более сильную мотивацию. Разве ты не хочешь

мотивировать своих дистрибьюторов или потенциальных клиентов? Я уверен, что

ты помнишь интересные истории, которые рассказывал тебе учитель в первом

классе. Но ты, наверное, забыл 90% фактов, которые приходилось заучивать в

средней школе. Убедил я тебя?"

Большой Эл рассказал несколько историй, которые, несомненно, могли

оживить презентацию.

 

"РАБОТАЙ С УМОМ - НЕ ВКАЛЫВАЙ!"

 

Если президент большого объединения зарабатывает 1 000 000 в год, а

простой рабочий - 10 000 долларов в год, значит ли это, что президент

работает в 100 раз больше? Что, он работает в 100 раз больше времени в

неделю? Сомневаюсь, что президент большого объединения может работать 400

часов в неделю. Почему же одни люди зарабатывают намного больше других? Они

не вкалывают, они работают с умом. Эти люди нашли способ предоставлять

больше услуг, работать более эффективно, способ приводить других к большей

производительности, другими словами, производить больше ценностей за то же

самое время. Кому платить больше? Человеку, который продает твой товар за

100 долларов, или человеку, продающему за 1000? Конечно, ты заплатишь

второму в 10 раз больше. Если мы хотим зарабатывать больше, мы должны

предоставлять больше услуг. Мы должны найти способ работать умнее, а не

просто больше.

Если мне нужно выкопать траншею длиной в одну милю и я готов заплатить

10 000 долларов, ты можешь взяться за эту работу. Ты можешь взять лопату и

начать копать. Через год ты эту траншею выкопаешь. Я уплачу тебе твои 10

000, потому что ты выполнил услуги на такую сумму. С другой стороны, твой

друг тоже может взяться за эту работу. Он арендует экскаватор за 100

долларов и закончит работу за день. Он ведь тоже выполнил услуг на 10 000

долларов? Кто работал с умом, а кто просто вкалывал?

У этого рассказа есть несколько способов применения. Вы можете

рассказать его потенциальному дистрибьютору, чтобы показать, что работать на

кого-то - значит работать тяжело, а иметь свой бизнес, хоть и частичный -

значит работать с умом. Вы можете рассказать ее новому дистрибьютору,

который все время занят поисками новых дистрибьюторов первого поколения. Это

значит работать тяжело. Вместо того, чтобы пытаться подписать каждого лично,

новому дистрибьютору следует пользоваться Системой, в соответствии с которой

он может лично подписать только нескольких человек, но получить большую

организацию в сотни человек. Это значит работать с умом.

 

"ПРАВИЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ"

 

Посмотрим, сколько времени мы проводим в школе:

 

 

Начальная школа	8 лет
Средняя школа	4 года
Колледж	4 года
	16 лет

 

 

Обычно колледж стоит около 4000 долларов в год. Зачем мы учимся в

колледже? Чтобы преуспеть. Но в колледже мы изучаем английский,

бухгалтерское дело, бизнес, инженерное дело и т.д. - все предметы,

предназначенные для того, чтобы сделать из нас хороших служащих для кого-то

другого. Нет ни одного курса по нашему главному "предмету" - УСПЕХ. Мы

тратим 16 лет нашей жизни и 16 000 долларов (4 года в колледже) и не

получаем ни одного курса, как ПРЕУСПЕТЬ. Может, есть смысл потратить 100

долларов и два месяца, чтобы прослушать курс и научиться, как ПРЕУСПЕТЬ?

Этот рассказ полезен для мотивирования дистрибьютора, чтобы он посещал

дальнейшие занятия по самоусовершенствованию. Это можно также приспособить

для новых потенциальных дистрибьюторов. (Уважаемый господин, Вы потратили 16

лет и 16 000 долларов, чтобы научиться, как стать хорошим служащим. Не

хотите ли потратить 100 долларов и два месяца, чтобы научиться преуспевать,

будучи хозяином самому себе?).

 

ЭТО ВАШ ШАНС

 

Кто зарабатывает больше? Хозяин компании или тот, кто у него работает?

Конечно, хозяин. Уважаемый потенциальный дистрибьютор, у Вас сейчас есть

возможность построить свой собственный бизнес и решить, сколько денег

зарабатывать. Хотите остаться служащим, чтобы Ваш хозяин решал, сколько Вам

зарабатывать, или хотите начать свой собственный бизнес, став дистрибьютором

сейчас? Эта история помогает потенциальному дистрибьютору определиться. Нет

необходимости долго думать, так как альтернатива понятна, середины здесь

нет.

 

СЕКРЕТАРЬ

 

Молодая жена хочет помогать мужу оплачивать счета и ищет работу. Она

должна многим пожертвовать:1. Ее не будет дома 8-10 часов в день. Пострадают

домашние дела и приготовление пищи.

2. У детей не будет дома мамы, уделяющей им необходимое внимание.

3. Она потеряет уникальную возможность помогать развитию детей.

4. Она будет уделять недостаточно времени мужу и детям, так как

вечерами она будет наверстывать упущенное.

Но зато она нашла отличную работу с зарплатой в 1000 долларов в месяц.

После вычетов, что же она фактически заработает?

 

 

1000 дол	Зарплата
- 175	Федеральный подоходный налог
-25	Местный подоходный налог
-50	Страховка
-125	Ежемесячные выплаты за вторую машину
-30	Ежемесячная страховка за вторую машину
-25	Ежемесячные расходы на эксплуатацию второй машины
-65	Бензин на работу и с работы
-160	Женщина для присмотра за детьми
-30	Парикмахерская
- 40	Увеличенные расходы на одежду
-10	Колготки
-25	Вычеты на страховку и подарки на работе
-50	Еда на работе
	Остается на оплату счетов

 

 

Получается всего чуть больше 1 доллара в час. Стоит ли это 22 дней в

месяц вдали от детей и 176 часов работы, не считая времени на дорогу? Не

лучше ли жене оставаться дома, если есть возможность?

Воспользовавшись предлагаемой нами возможностью, можно легко заработать

19 000 долларов, работая на дому всего несколько часов в неделю. Это не

только легче, прибыльнее, интереснее - Вы сможете больше времени уделять

семье!

Этот рассказ оказывает чудодейственное воздействие на работающих

матерей.

 

ИСТОРИЯ УСТРИЦЫ

 

Представь, что ты сейчас профессиональный добыватель жемчужин, сидящий

на берегу моря. Каждый час я даю тебе корзину с сотней устриц. Среди этой

сотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые. Как профессионал,

ты открываешь первую устрицу и видишь, что она пустая. Ты аккуратно

закрываешь ее снова, держишь в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидишь

над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Ты будешь это делать?

Конечно, нет. Ты выбросишь пустую устрицу и возьмешь другую, а потом

еще одну, и так, пока не найдешь жемчужину.

Однако большинство дистрибьюторов относятся к своим друзьям и к

потенциальным клиентам, как к пустым устрицам. Вместо того, чтобы перейти к

хорошему перспективному человеку, они продолжают надеяться, спрашивать,

приглашать, уговаривать одних и тех же людей неделю за неделей. Они 17 раз

приглашают одного и того же человека на презентацию. Они не понимают

намеков. Они слишком долго работают с "пустыми устрицами". Секрет

рекрутирования не в том, чтобы убеждать людей, а в том, чтобы отбирать их.

Можно устать и разочароваться, если работать с одними и теми же "пустыми

устрицами". Твоя задача как профессионального рекрутера состоит в том, чтобы

перебирать потенциальных работников, пока не найдется один, который захочет

стать дистрибьютором. В 10 раз легче найти человека, который хочет работать,

чем убедить того, кто не хочет.

 

ОРЕЛ И УСТРИЦА

 

Жили - были два яйца, которые обсуждали, кем они хотят быть, когда

вылупятся. Первое яйцо сказало: "Я хочу быть устрицей. Устрица всегда

находится в воде. Ей не нужно принимать решения. Океанские течения несут ее,

поэтому ей нет необходимости что-то планировать. Проходящие мимо океанские

воды приносят ей еду. Устрица может получить только то, что дает ей океан,

не больше и не меньше. Такая жизнь мне подходит. Может, это ограниченность,

но нет ответственности, нет решений, только простое существование,

контролируемое океаном."

Второе яйцо сказало: "Эта жизнь не для меня. Я хочу быть орлом. Орел

может лететь, куда захочет и делать то, что ему нравится. Конечно, он сам

несет ответственность за добывание себе пищи и за то, чтобы выжить, но он

может летать высоко в горах. Орел сам контролирует ситуацию, другие его не

контролируют. Я не хочу, чтобы меня ограничивали. Я не хочу быть рабом

океана. За это я готов платить усилиями, необходимыми для того, чтобы жить

жизнью орла."

Кем бы ты хотел быть, орлом или устрицей?

Этот рассказ эффективен с потенциальными работниками и с

дистрибьюторами, попавшими в рутинную колею, которые всем довольны и просто

плывут по течению. Этот рассказ рассчитан на то, чтобы вызвать в них

недовольство теми крохами, которые кто-то бросает им по пути, и дать им

мотивацию быть хозяевами своей судьбы.

 

"ЛУЧШЕЕ ВЛОЖЕНИЕ"

 

"Ты куришь? Если да, пачка в день будет стоить тебе 6 долларов в

неделю. Ты пьешь кофе? Две чашки чая в день будут стоить тебе 6 долларов в

неделю. А сколько дистрибьюторов принесли тебе эти кофе и сигареты? Ни

одного. Почему бы не вложить 12 долларов в нужную книгу и не начать находить

себе дистрибьюторов? Как бизнесмен, не захочешь ли ты потратить меньше, чем

стоит чашка кофе, на гарантированную систему успеха?"

Эта история - слегка замаскированная реклама. Но разве ты не хочешь,

чтобы все твои дистрибьюторы применяли Систему?

 

 

Факты говорят... Но истории продаются!

 

 

ДВА МАГИЧЕСКИХ ВОПРОСА

 

Дистрибьютор Джо сказал: "Эти истории замечательные, но мне иногда

трудно начать. Мне нужно что-то, чтобы сломать лед. Я пытался говорить о

погоде и спорте, но это пустая трата времени, и потенциальный работник это

знает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: "Погода, конечно, хорошая,

но как насчет этого делового предложения?" Это просто не проходит. Кроме

того, если бы можно было одновременно завести разговор и оценить потенциал

человека, я бы сэкономил много времени, разговаривая только с

заинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много презентаций людям,

которых это вообще не интересует. У тебя есть решение?"

У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессионалом. Он

использовал Систему. Поэтому он ответил: "Ты можешь сэкономить много

времени, делая предварительную оценку людей. Ты можешь одновременно

"сломать лед" и перейти к делу. Но сначала давай посмотрим, какими

качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором."

"Интеллект? Нет, мы с тобой подписали несколько дурачков. Хороший

продавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюторов, которые

были застенчивыми и скромными. Положительное отношение? Не обязательно. Люди

со временем меняются. На самом деле есть два очень важных качества,

необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором.

1. Желание. Человек должен хотеть заработать немного больше денег.

Однако самая большая ошибка рекрутера-любителя - когда он путает

необходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным образом. Часто

у людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать.

Рекрутер-любитель концентрирует свое внимание на всех безработных и

"разоренных", которые не хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюда

также могут входить люди, у которых есть "тупиковая" работа, и они хотят

только смотреть по вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно пару лишних

копеек, но у него нет желания пойти и заработать их. Он доволен тем, что у

него есть. Любитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бедных

людей, у которых нет желания. Играть психолога может быть приятно для своего

"я", но накладно для кошелька."

2. Время. "У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, который

захочет уделить время разработке предоставляемой деловой возможности. Можно

найти людей, которым нечего делать, но они утверждают, что не могут найти

время. Телевизор, спорт - все это слишком важно, чтобы им пожертвовать. Эти

люди не для нас. Нам нужен человек, который может уделить своему бизнесу

шесть - десять часов в неделю. Если кто-то действительно занятой человек, но

говорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. По

крайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно занятые

люди делают дело."

"Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошему

дистрибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спросить.

Например:

Вопрос: Хотите ли вы заработать немного денег дополнительно?

Вопрос: Хотите ли вы выделить шесть -десять часов в неделю?

Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот и

все. С этими двумя "магическими" вопросами мы одновременно "ломаем лед" и

немедленно переходим к делу.

Джо отметил себе, что уже во время следующей встречи он должен

воспользоваться этими магическими вопросами. С этой новой информацией, Джо

чувствовал, что приближается к тому, чтобы стать профессиональным

рекрутером."

 

 

"Дайте нуждающемуся... работу. дайте желающему... шанс!!" Большой Эл.

 

 

БОЛЬШАЯ ВЫПЛАТА

 

Большой Эл потратил целый вечер, чтобы показать Дистрибьютору Джо

"Большую Картину". Настоящая большая дистрибьюторская организация - это не

одна суперзвезда, которая лично подписала 1000 человек, это один

профессиональный рекрутер, который подписал несколько хороших дистрибьюторов

и помог им построить организацию в 100-200 человек каждому. Не лучше ли

иметь пять -десять надежных, хорошо обученных "генералов" с хорошо

обученными организациями, чем иметь 1000 необученных, немотивированных

"рядовых" без организации?

Вот как мы строим эти глубокие, надежные, прибыльные организации.

1. Мы работаем в команде с нашим дистрибьютором первого поколения

(который работает по-настоящему, не пустышка), пока не построим ему

организацию по меньшей мере в 15 человек.2. Мы помогаем нашему дистрибьютору

первого поколения отобрать 5-8 хороших работников, с которыми он сможет

работать в команде.

3. Поскольку наш дистрибьютор первого поколения не сможет сразу

работать с каждым из своих людей, мы помогаем ему, работая в команде с

некоторыми из них. Хотя мы теперь работаем в команде с дистрибьюторами

второго и третьего поколения, мы тем не менее строим свою организацию,

обучая и рекрутируя новых дистрибьюторов.

4. Система даст тебе следующих дистрибьюторов на одного работника:

1 работник

6 вспомогательных работников

9 "пустышек"

Если у нас есть шесть хороших работников, у нас будут сотни

дистрибьюторов в нашей организации, так как они будут воспроизводить друг

друга.

5. Мы должны убедиться, что у каждого работника в нашей организации

есть его личный экземпляр этой книги. Не давайте эту книгу "Пустышке" - он

может обидеться, что мы просим его работать. Мы потом изучаем Систему с

нашими работниками на постоянной основе, чтобы помочь им быть в курсе дела.

6. Только после того, как организация нашего теперешнего подопечного

полностью обучена, мы добавляем еще одного протеже. Мы не должны

распыляться, и мы должны закончить то, что начали.

Большой Эл спросил, есть ли вопросы. Джо ответил: "Нет. У меня в

организации уже более 300 человек, и я ни на шаг не отклоняюсь от системы. Я

всегда делаю презентации вдвоем с кем-то. И с той информацией, которую я

получил, я начинаю становиться профессиональным рекрутером, как ты."