Перечислите факторы успеха в бизнесе.

Перечислите факторы успеха в бизнесе.

• концепция бизнеса;

• понимание рынка;

• состояние «здоровья» и тенденции развития вашей отрасли;

• устойчивая направленность бизнеса и ясная стратегическая позиция;

• квалифицированное управление;

• способность привлекать, мотивировать и удерживать сотрудников;

• финансовый контроль;

• предвидение изменений и адаптация к ним;

• ценности и целостность компании;

• учет глобальных возможностей и тенденций.

 

Перечислите четыре источника для нового бизнеса.

Источники формирования предпринимательских идей:

— товарный рынок;

— географический или структурный «разрывы» в системе общественного производства;

— достижения науки и техники;

— новые возможности применения уже производимого товара или продукта;

— не осознанные потребителем или пока не удовлетворенные потребительские запросы.

Источники финансирования

· Собственные средства

· Привлеченные средства

· заемные беспроцентные средства

· заемные процентные средства

· Субсидия на организацию предпринимательской деятельности

 

Что вас мотивирует при создании бизнеса, четыре основные цели.

· Контроль

Степень необходимого вам повседневного контроля влияет на то, насколько крупной может быть ваша компания. Если вы предпочитаете участвовать в принятии каждого делового решения или не желаете делегировать полномочия или делиться властью, ваш бизнес должен быть спланирован так, чтобы он оставался небольшим. Аналогично, если вы стремитесь распоряжаться большей частью своего времени (из-за семьи или личных потребностей), вам больше подходит стабильное малое предприятие.

· Вызовы

Если вы начинаете или расширяете бизнес, вы, вероятно, будете принимать на себя основные решения и риски, получая удовольствие от поиска способов устранения проблем или планирования новых дел.

· Креативность

Предприниматели хотят оставить свой след в истории. Для них компания не только средство заработать на жизнь, но и способ создать нечто несущее на себе отпечаток их индивидуальности. Именно поэтому многие компании носят имена своих основателей.

Креативность проявляется по-разному. Для одних людей она связана с проектированием или созданием новых «вещей»: модельер создает новую линию одежды, программист работает над новой программой, застройщик руководит строительством новых зданий. Для других креативность реализуется в разработке новых методов ведения бизнеса. Креативность проявляется и в процессе поиска новых способов продаж, взаимодействия с клиентами или методов вознаграждения работников.

· Деньги

Обдумайте влияние на бизнес-план ваших личных финансовых целей. Например, если вы нуждаетесь в существенном текущем доходе, возможно, вам следует найти инвесторов, которые позволят вам получить достаточное количество денег на начальной, неприбыльной стадии развития предприятия. Скорее всего, вам придется согласиться на то, что вы будете делить получаемые доходы с другими людьми или организациями. Следовательно, потенциально ваш бизнес должен быть очень прибыльным, чтобы надлежащим образом вознаградить инвесторов.

4. Пять основных шагов составления бизнес-плана.

1. Формулирование основной концепции бизнеса;
2. Сбор данных относительно реализуемости и особенностей вашей бизнес-модели;
3. Фокусирование и уточнение концепции на основе собранных данных;
4. Детальное описание бизнеса;
5. Составление плана в убедительной форме.

Экспресс-оценка реализуемости бизнес-концепции.

Анализ реализуемости – это шанс облечь в плоть вашу первоначальную идею; увидеть, что уже есть, чтобы добиться успеха, а чего еще нет; быстро оценить, сможете ли вы довести начатое до конца.

Описание компании: изложение информации о сути бизнеса.

Цель раздела «Описание компании» – донести до читателя информацию о юридическом статусе, правах собственности, товарах или услугах, миссии компании и достижениях.

— Название компании:

- Ваше собственное имя;

- Юридическое название компании;

- Название согласно лицензии на занятие данным видом бизнеса;

- Бренд;

- Название модели;

- Доменное имя.

Анализ внешней деловой среды: демографические факторы.

При разработке стратегии развития (особенно в случае долгосрочной стратегии) многие компании нередко учитывают также демографические факторы. Если компания обеспечивает население такими услугами и товарами, которые дифференцированы либо по возрастным категориям покупателей, входящих в различные группы, либо по половому признаку, то проведение такого анализа может оказаться чрезвычайно ценным вкладом в разработку стратегии. Так, в настоящее время в России наблюдается рост рождаемости, в результате чего увеличивается спрос на соответствующие товары и услуги. Значит, этот фактор стимулирует развитие именно тех отраслей, которые связаны с производством товаров и услуг для удовлетворения многообразных запросов и потребностей молодых семей.

На демографическую ситуацию немалое влияние оказывают специфические особенности регионов, где размещаются данные компании или предприятия. Например, может иметь место постоянный приток или, наоборот, отток населения из региона; национальный состав зачастую играет определяющую роль в структуре спроса.

При анализе демографических факторов обычно задают следующие вопросы:

· Как вы считаете, изменяется ли население вашей страны по тем или иным демографическим показателям?

· Увеличивается ли рождаемость?

· Каково процентное соотношение между мужчинами и женщинами в вашей стране (городе, регионе)?

· Какой процент от общего числа дееспособного населения составляют молодые и пожилые люди?

Анализ внешней деловой среды: экономические факторы.

Конкуренция на мировом рынке постоянно обостряется в результате усилий Азиатско-Тихоокеанских стран, особенно Китая. Поэтому компании обращают первостепенное внимание на обеспечение своей конкурентоспособности. Продолжает усиливаться тенденция к реинжинирингу бизнеса, уменьшению размеров компаний, внедрению инновационных технологий как основному способу обеспечения роста объема продаж и доли рынка. Эта тенденция ведет к формированию нового типа гибкого производства.

Смена фаз экономического цикла оказывает существенное влияние на потребительское поведение. Во времена спадов значительную часть семейного бюджета поглощают расходы на продукты питания, одежду и коммунальные услуги. На этапе подъема в экономике увеличиваются расходы на транспорт, медицинское обслуживание и отдых.

Для того чтобы выработать правильную стратегию, руководству фирмы необходимо знать, какие экономические условия деятельности имеются в регионе:

· темпы роста отраслей;

· динамика развития рынка и его насыщенность;

· уровень инфляции и безработицы;

· процентные ставки за кредит;

· инвестиционная и налоговая политика;

· политика в области заработной платы и цен;

· налоговая база;

· экономическая ситуация в регионе;

· уровень доходов населения;

· темпы роста экономики страны и отрасли;

· внешнеторговые барьеры;

· таможенная политика.

 

Анализ внешней деловой среды: природные ресурсы.

Экономические исследования показывают, что сокращение добычи природных ресурсов станет серьезной проблемой для экономики развитых стран; уже сейчас добыча платины, золота, цинка и свинца не покрывает спрос. К 2050 г. При сохранении нынешних темпов потребления истощатся запасы еще нескольких минеральных ресурсов. Не бесконечны запасы пресной воды и древесины.

Доступность и стоимость энергии продолжает оставаться главным фактором экономического роста для большинства стран мира. Через некоторое время резко возрастет значение исследований в области поиска новых источников энергии. В частности, это касается исследований по использованию солнечной и атомной энергии, энергии ветра и т.д

 

Демографическое и географическое описание целевого рынка.

Демографическое описание

Социально - демографические характеристики помогают определить границы целевого рынка по возрасту, доходу, полу, роду занятий, семейному положению и размеру семьи, национальности, уровню образования и т.д. Такие характеристики очень помогают при выборе каналов коммуникаций и планировании рекламных кампаний товара. Дл B2B отрасли к таким характеристикам можно отнести: тип отрасли и сектор экономики, возраст бизнеса, объем продаж и размер компании, количество работников, наличие филиальной сети и т.д.

Помните, что вам необходимо определить лишь те характеристики целевого рынка, которые значимо связаны с нуждами и интересами потребителей, а также возможностями приобретения ими ваших товаров или услуг.

Географическое описание

Далее определите основную географическую область (области), которую вы намереваетесь обслуживать. Географический рынок описывается очень подробно. При этом следует указать, оперирует ли ваш бизнес в конкретном районе, городе, регионе, стране или в одном из сегментов международного рынка.

Укажите плотность населения в данной области – это может быть город, пригород или сельская местность. Если ваши операции предполагают посещение фирмы потребителями, укажите, находится ли она в торговом пассаже, придорожном торговом центре, деловой части города, промышленной зоне или в обособленном здании. Географический рынок некоторых предприятий определяется климатом (обслуживание исключительно жителей, проживающих в холодных или жарких районах).

 

Психографическое описание - Психографические характеристики помогают определить стиль жизни и характер покупателя. Такое понимание позволяет правильно подобрать стиль рекламного сообщения, ключевые образы для имиджа продукта. К психографическим параметрам относятся различные представления покупателя о самом себе: не только то, как себя воспринимает покупатель, а как он хотел бы себя видеть. Имеется несколько способов классификации потребителей в зависимости от уровня доходов или стиля жизни. По уровню доходов потребители могут принадлежать к одной категории: высокий, выше среднего, средний или ограниченный доход. Оценки по стилю жизни носят более субъективный характер. Поведение целевого потребителя зависит не столько от уровня его доходов, сколько от того, как он использует имеющийся доход.

Определения функциональной, видовой и предметной конкуренции.

1) функциональная конкуренция – базируется на том, что одну и ту же потребность потребителя можно удовлетворить по-разному;
2) видовая конкуренция – это конкуренция между аналогичными товарами, но разными по оформлению;
3) предметная конкуренция – это конкуренция между аналогичными товарами, но разными по качеству изделия и по притягательности марки;

 

Средства маркетинга.

• Буклеты. Листовки, флаеры или другая наглядная реклама. Особенно полезны для предприятий сферы услуг.

• Сайт компании. Позволяет подробно описать товары или услуги, обеспечивая потребителям доступ к интересным для них материалам отовсюду и в любое время.

• Печатные медиа. Газеты, журналы и отраслевые издания.

• Вещательные медиа. Реклама на радио предназначается специфическим рынкам; кабельное телевидение также может быть ориентировано на узкие сегменты; реклама на телевидении требует очень высоких затрат.

• Реклама в Интернете. Плата за размещение рекламы на других сайтах. Это могут быть баннеры, спонсорство других сайтов, покупка «слов» в поисковых системах, участие в онлайновых «торговых центрах».

• Рекламные подарки. Предназначенные клиентам предметы с напечатанным на них названием компании. Календари, кепки, наборы письменных принадлежностей и другие подарки.

• Прямая почтовая рассылка. Флаеры, каталоги, буклеты и купоны.

• Рассылки по электронной почте. Регулярные или событийные рассылки электронных писем по списку адресатов. Это могут быть прямые рекламные объявления или онлайновые информационные бюллетени.

• Связи с общественностью. Бесплатная информация в редакционных статьях и новостях и другая скрытая реклама. Обычно обеспечивается специалистами по связям с общественностью.

• Распространение образцов. Распределение бесплатных образцов товаров или купонов. Получатели купонов имеют право на получение товаров бесплатно или с большой скидкой.

• Неформальный маркетинг / установление деловых контактов. Участие в деятельности общественных и профессиональных организаций, публичные выступления или участие в конференциях.

 

Реклама в медиа

Реклама оказывает воздействие. Потребители узнают о товарах и услугах из объявлений в газетах и журналах, по радио или по телевидению либо из Интернета. Реклама делает название и идею вашей компании известными большому количеству людей при относительно небольших усилиях с вашей стороны. Но за нее надо платить. Не покупайте рекламные объявления, основываясь просто на характеристиках совокупной аудитории. Убедитесь в том, что объявление доходит до «правильных» людей, до ваших целевых потребителей. Плохо составленное коммерческое объявление способно нанести больший ущерб, чем полное отсутствие рекламы. Поэтому затраты времени и денег на создание хорошей рекламы полностью оправдывают себя. Реклама должна периодически повторяться. По оценкам профессионалов, прежде чем человек обратит внимание на рекламу, он должен «вступить в контакт» с ней не менее девяти раз.

 

Тактика онлайн-маркетинга.

Социальные сети

Сайты социальных сетей – это, по сути, пользовательский контент плюс постоянная интерактивность и взаимосвязанность. Как результат, огромное количество людей постоянно привязано к Интернету, своим телефонам и друг другу.

Вы хотите обратиться к потребителям или другим предпринимателям? Какой сайт лучше подходит для передачи информации о вашем предложении – такой массовый сайт, как Facebook, Twitter и др., или специализированный (LinkedIn или NurseLinkUp)? Как только вы выбрали правильный сайт (или сайты), поместите туда нужную и интересную информацию, чтобы ваша компания стала более заметной в сообществе.

Используйте социальные сети, чтобы:

• распространить информацию о вашем товаре или услуге и привлечь к ним внимание;

• рекламировать свою продукцию, организуя кампании, направленные на вашу целевую аудиторию;

• создать собственную группу/сообщество, дабы получать обратную связь от потребителей;

• создать источник информации и выстроить систему связи;

• увеличить доверие к своей компании, размещая на сайтах интересный контент или позитивные рекомендации или отклики.

— Блоги

— Размещение в Интернете собственного подкаста

— Поисковая оптимизация и поисковый маркетинг

— Электронная рассылка

 

Структура и процесс продаж.

Существует два основных компонента системы продаж: торговый персонал и процесс продаж.

Процесс продаж -Вот некоторые из методов:

• продажи в магазине;

• продажи через посылочную торговлю;

• телефонные продажи;

• онлайновые продажи;

• внешние продажи (например, в местах ведения бизнеса компании-потребителя);

• продажи с использованием услуг третьей стороны.

Ниже указаны некоторые из аспектов, которые вы должны учитывать при оценке процесса продаж:

• «Холодные звонки». Установление контакта с целевыми потребителями, прежде чем те проявили интерес к приобретению вашего товара или услуги. Контакт осуществляется лично или по телефону.

• Перспективные покупатели. Поиск или покупка информации о потенциальных покупателях, проявивших определенный интерес к вашему товару или услуге.

• Продуктивность. Время, необходимое для оформления продажи, и ожидаемый уровень реальных продаж каждого специалиста.

• Выполнение заказа. Обеспечение быстрого и точного выполнения заказов, завершение основного процесса продажи.

• Цели. Постановка конкретных, измеримых целей для каждого продавца и всего торгового персонала. Реалистичная оценка количества продаж для каждого торгового представителя, с учетом характера обслуживаемой территории / товарной линии / потребительской базы. Установление базы квот на продажи. Определение основывающихся на этой оценке целевых показателей квот на продажи.

• Дальнейшие усилия. Обеспечение постоянных контактов торговых представителей с потребителями и поиск возможностей повторных продаж.

• Оптимизация веб-сайта. Добавьте необходимые ключевые слова на ваш сайт и/или купите ключевые слова, чтобы попадать в начало списка результатов поиска и привлечь больше трафика на ваш сайт.

 

34. Шесть методов ценообразования продукта.

В маркетинге выделяют 6 основных методов ценообразования, из которых два способа расчета цены опираются на себестоимость продукта, а четыре других модели ценообразования основываются на факторах рыночной среды.

К рыночным методам ценообразования относятся: метод воспринимаемой ценности, метод ценовых барьеров, на основе цен конкурентов и метод текущих цен.

К затратным способам ценообразования относятся: метод на основе маржинальности продаж и на основе надбавки к издержкам производства.

 

35. Ценообразование продукта: метод ВЦ.

Способ ценообразования на основе воспринимаемой ценности строится на маркетинговом исследовании потребительского восприятия цены продукта. В основе метода заложено предположение о том, что потребитель будет считать стоимость товара приемлемой в случае, если цена совпадает с его представлением о ней.

 

Поставки и дистрибуция

Ваши компании-поставщики и методы продаж и распределения произведенных товаров играют определяющую роль в обеспечении устойчивого процветающего бизнеса.

Большинство предприятий в те или иные моменты времени сталкиваются с проблемами во взаимоотношениях с поставщиками или дистрибьюторами.

Содержание резюме.

Важнейшей частью бизнес-плана является резюме. Только ясное и захватывающее описание вашего бизнеса убедит специалиста ознакомиться и с остальными частями плана. Независимо от того, насколько выгоден ваш товар, какую прибыль способен принести рынок или насколько новыми являются технологии, только резюме убеждает инвестора потратить дополнительное время на то, чтобы познакомиться с вашим товаром, рынком и технологиями

В сжатой форме вы должны донести до инвестора следующие положения:

— Ваша бизнес-модель имеет смысл;

— Бизнес тщательно спланирован;

— Управленческая команда обладает надлежащими компетенциями;

— Существует четко очерченный рынок;

— Ваш бизнес основывается на существенных конкурентных преимуществах;

— Ваши финансовые прогнозы реалистичны;

— Инвесторы и кредиторы имеют превосходную возможность заработать деньги.

 

Примеры задач.

1. Компания выпускает продукт А, а также являющийся дополнением к нему продукт Б, и оказывает услугу С, связанную с продуктом А. Имеется прогноз сбыта продукта А: предполагается, что в ближайшее время объем продаж продукта А составит 10 тыс. штук в период с января по март,15 тыс. штук с апреля по август и 10 тыс. штук с сентября по декабрь. Также известно, что 30% покупателей продукта А приобретают продукт Б одновременно с А, а еще 40% - в течение месяца после приобретения продукта А. Кроме того, 20% покупателей продукта А начинают ежемесячно в течение трех месяцев пользоваться услугой С.

Необходимо рассчитать объемы продаж продуктов А и Б, а также объем продаж услуги С за 1 год.

Примечание: Расчет необходимо проводить по месяцам, ответ представить поквартально.

 

2. Задача на расчет нормы численности персонала

 

Пусть в магазине существует следующий поток численности клиентов:

Время работы	10-12	12-16	16-19	19-22
Поток клиентов (чел.)

 

Пусть обслуживание клиентов каждым продавцом консультантом распределено по времени следующим образом:

Время обслуживания (мин.)
Доля покупателей (%)

 

При этом, известно, что покупку совершает следующий процент покупателей:

Время работы	10-12	12-16	16-19	19-22
Доля клиентов, совершивших покупку (%)

 

Варианты времени обслуживания кассирами клиентов выглядит следующим образом:

Время обслуживания (мин.)
Доля покупателей (%)

 

Рассчитайте численность продавцов-консультантов и кассиров, необходимое для эффективного обслуживания клиентов магазина.

3. Задача по NPV, которую вы записывали в тетради.

Во всех задачах будут изменены только цифры.

 

Перечислите факторы успеха в бизнесе.

• концепция бизнеса;

• понимание рынка;

• состояние «здоровья» и тенденции развития вашей отрасли;

• устойчивая направленность бизнеса и ясная стратегическая позиция;

• квалифицированное управление;

• способность привлекать, мотивировать и удерживать сотрудников;

• финансовый контроль;

• предвидение изменений и адаптация к ним;

• ценности и целостность компании;

• учет глобальных возможностей и тенденций.