Задача 5.3. Выбор канала распределения

Какое решение следует принять по выбору канала распределе­ния согласно критерию эффективности? Выбор из трех альтернатив:

· канал нулевого уровня — расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 150 млн. руб., из­держки обращения — 100 млн. руб., прибыль от реализации товара -500 млн. руб.;

· одноуровневый канал (использование посредника — роз­ничной торговли) — издержки обращения — 60 млн. руб., прибыль -30 млн. руб.;

· двухуровневый канал (производитель продает товар опто­вому посреднику) — издержки обращения — 40 млн. руб., прибыль 120 млн. руб.

 

Пример решения

Для выбора канала распределения по критерию эффективности используют формулу отдачи от вложенного капитала (средняя норма прибыли):

 

П - прибыль, полученная от вложения капитала, руб.;

В_к - величина вложенного капитала, руб.

 

Используя формулу, рассчитаем отдачу от вложенного капита­ла (среднюю норму прибыли) — О по каждому каналу, %:

1) канал нулевого уровня:

500: (150 + 100) х 100% = 200%;

одноуровневый канал: 30: 60 х 100% =50%;

двухуровневый канал: 120: 40 х 100% =300%.

Следовательно, двухуровневый канал более эффективный, так как отдача от вложения капитала (300%) — самая высокая.

 

Вариант 1

Выберите наиболее эффективный канал распределения:

1) канал нулевого уровня — расходы, связанные с содержанием собственной розничной торговой сети, составляют 250 млн. руб., из­держки обращения — 100 млн. руб., прибыль от реализации товара - 700 млн. руб.;

2) одноуровневый канал — издержки обращения — 160 млн. руб., прибыль может достигнуть 120 млн. руб.;

3) двухуровневый канал — издержки обращения — 80 млн. руб., плановая прибыль — 120 млн. руб.

 

Вариант 2

Рассмотрите три вида каналов распределения и определите, какой наиболее выгоден для производителя:

1) канал нулевого уровня — расходы, связанные с содержани­ем собственной розничной торговой сети, составляют 100 млн. руб., издержки обращения — 80 млн. руб., прибыль от реализации товара — 360 млн. руб.;

2) одноуровневый канал — издержки обращения — 70 млн. руб., ожидаемая прибыль — 175 млн. руб.;

3) двухуровневый канал-издержки обращения-60 млн. руб., прибыль может составить 130 млн. руб.

 

Задача5.4. Выбор канала распределения с учетом объема продаж

Фирма производитель макаронных изделий реализует свой продукт через оптовых посредников предприятиям розничной торговли. Маржа оптовика составляет 10% от реализации. Фирма-производитель считает целесообразным нанять 20 торговых предста­вителей, чтобы поставлять продукцию предприятиям розничной тор­говли напрямую. Прогнозируется, что затраты на 20 представителей составят 640 тыс. руб. плюс 2% объема реализации продукта. При ка­ком объеме продаж наличие своих представителей окажется для фир­мы предпочтительнее, чем работа с оптовыми посредниками?

Пример решения

Обозначим через X критический объем продаж, при котором за­траты фирмы-производителя равны при любом способе реализации продукта. Затраты на реализацию продукта через оптовых посредни­ков составят 10% × X. Затраты на реализацию через торговых предста­вителей: 640 тыс. руб. + 2%× X.

Найдем объем продаж, при котором затраты фирмы-производителя равны при любом способе реализации продукта:

640000+_2%× X=10%× X;

640 000 = 8% ×X;

Х= 8 000 000 руб.

Таким образом, при объеме продаж 8 млн. руб. и выше наличие своих представителей окажется для фирмы предпочтительнее, чем работа с оптовыми посредниками.

 

Вариант 1

Завод вибропрессованных и строительных материалов производит и продает продукцию через оптовых посредников. Руковод­ство предприятия рассматривает вопрос об организации поставок продукции напрямую фирмам розничной торговли. Для реализа­ции этого необходимо привлечь 10 представителей. При каком объ­еме продаж реализация через собственных представителей окажется для предприятия-производителя предпочтительней, если затраты на 10 представителей составляют 500 тыс. руб. плюс 2% объема реали­зации, маржа оптовика — 12% объема реализации?

Вариант 2

Производитель бытовой техники оценивает два варианта реа­лизации своей продукции: посредством создания собственной службы торговых представителей и при помощи оптовых посредников. Из опы­та предприятий отрасли известно, что затраты на одного торгового представителя обычно складываются из заработной платы и налоговых отчислений, составляющих в месяц 20 тыс. руб.; представительных рас­ходов, составляющих 5000 руб. в месяц, и комиссионных в размере 4%. Количество торговых представителей в отделе планируется восемь че­ловек. Оптовый посредник работает из расчета 14% от объема продаж. Определите, при каком объеме продаж предприятию-производителю эффективно реализовывать свои товары через собственную службу торговых представителей, а при каком — через оптового посредника.

 

СИТУАЦИОННЫЕ ЗАДАЧИ