Понятие, сущность, субъекты и объекты, принципы коммерческой деятельности. Коммерческие операции: основные и обеспечивающие. Роль коммерческой деятельности на современном этапе.

Коммерческая информация – это сведения о ситуации на рынке товаров и услуг.

Промышленной организации важно располагать достаточным объемом разнообразной коммерческой информации для обоснования коммерческих решений, планирования деятельности.

К коммерческой информации предъявляются такие требования: она должна быть обстоятельной, достаточно полной, поступать своевременно, достоверной, сопоставимой.

Различают внутренние и внешние источники коммерческой информации. Внутренние источники находятся внутри организации – статистическая и бухгалтерская отчетность, заключенные договоры, отчеты специалистов. Примером такой информации может быть информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, остатках нереализованной продукции на складах.

Внешние источники информации (вне организации) дают сведения об изменениях на рынке. В качестве примера могут служить материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, государственная статистика. ПРИВОДИМ ПРИМЕРЫ!

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные. Первичная информация собирается впервые – это сведения из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, в ходе опросов, интервью.

Вторичная информация уже собрана, остается ее проанализировать - законодательная и нормативная база, бухгалтерская, статистическая отчетность организации, собственные сайты организаций.

6. Комплексное исследование рынка - основа информационного обеспечения коммерческой деятельности. Информация о покупателях и мотивах покупок. Информация о требованиях рынка к товару. Информация о конъюнктуре рынка. Информация о конкурентной среде.

Без необходимого объема коммерческой информации невозможно грамотно спланировать будущую деятельность, принять правильные коммерческие решения, обеспечить прибыльную работу. Комплексное исследование рынка проводится в следующих направлениях:

1 направление - Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта информация позволяет узнать: кто является потенциальным покупателем товара по полу, возрасту, доходам, обеспеченность товарами, основные мотивы покупок (почему покупают - удобно, качественно или модно).

2 направление - Изучение требований рынка к товару, в ходе которого узнают, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли покупателя уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.

3 направление - Изучение конкурентной среды, в ходе которого изучаются основные конкуренты организации на рынке, их позиции, имидж, доля рынка, выпускаемые товары, используемая конкурентами практика сбыта, средства рекламы, на каких условиях конкуренты работают с клиентами и др.

4 направление - Изучение конъюнктуры рынка, которое включает анализ спроса и предложения на рынке, уровня цен, степени конкуренции, условий работы на рынке.Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения.

Структура договора поставки. Характеристика разделов договора поставки: предмет договора, качество и комплектность, сроки и порядок поставки. Структура договора поставки. Характеристика разделов договора поставки: предмет договора; качество и комплектность; тара и упаковка.

Договор начинается с вводной части, где указывается наименование и номер договора, место и дата его заключения, полное наименование Поставщика и Покупателя, лица, подписывающие договор и их полномочия.

В основной части договора поставки отражены все разделы: предмет договора, качество, тара и упаковка, порядок и сроки поставки, транспорт, цена и порядок расчетов, имущественная ответственность сторон, срок действия договора и др.

В заключительной части договора предусмотреныюридические адреса, банковские и отгрузочные реквизиты. Завершается договор собственноручными подписями сторон, которые удостоверяются печатями.

В предмете договора указывается наименование товара, его количество, ассортимент. В предмете договора указывается название группы товаров (например, обувь), а развернутый ассортимент обуви по моделям, размерам выносится в спецификацию, приложение к договору. В договоре обязательно указывается цель приобретения товара: для розничной торговли, оптовой.

В разделе «Качество и комплектность» указывается соответствие поставляемого товара требованиям конкретного ГОСТа или ТУ. Предусматривается предоставление Поставщиком документов, подтверждающих качество товара, гарантийные сроки эксплуатации.

В разделе «Тара и упаковка» указывается номер и наименование ГОСТа, которому должна соответствовать упаковка поставляемого товара. Предусматриваются сроки возврата тары.

 

Характеристика разделов договора поставки: транспортировка; тара и упаковка; цена и порядок расчетов; сроки и порядок поставки; транспортировка; ответственность за нарушение условий договора; срок действия договора. Существенные условия договора поставки.

В разделе договора «Цена и порядок расчетов» указываются цены, установленные сторонами, или порядок и сроки согласования цен, форма безналичных расчетов (платежное поручение, требование), а также сроки оплаты. Может быть предложена система скидок.

В разделе «Сроки и порядок поставки» приводятся конкретные сроки поставки, график поставок конкретных партий товара с указанием периодичности поставки. Периоды поставки могут быть декадными, месячными, квартальными, к определенному числу.

В разделе «Транспорт» указывается вид транспорта для перевозки товаров, а также порядок возмещения транспортных расходов по доставке товаров, расходов по погрузке.

В разделе договора «Ответственность сторон за нарушение условий поставки» следует предусмотреть штрафные санкции за просрочку поставки товара, просрочку оплаты, за необоснованный отказ в приемке и оплате товара.

В разделе «Срок действия договора» четко указывается дата вступления договора в силу и срок действия, в течение которого должны быть завершены поставка товаров и взаимные расчеты. Если срок действия договора не определен, то он действует в течение трех месяцев с момента его подписания.

Обязательными условиями договора являются: наименование товара, количество и цена (или порядок их определения), цель приобретения товара.

 

Права и обязанности поставщика и покупателя за нарушение договорных условий. Ответственность поставщика при поставке некачественной продукции, недопоставке, нарушении ассортимента. Ответственность покупателя за нарушение сроков оплаты, отказе от приемки товара, несвоевременном возврате тары.

Поставка товаров и ответственность сторон за несоблюдение условий поставки регулируются Положением о поставках товаров в Республике Беларусь. Главная обязанность Поставщика – поставить продукцию в сроки, в ассортименте и количестве, предусмотренном договором. Поставщик несет ответственность:

1) За поставку товара, не соответствующего по качеству стандартам поставщик уплачивает покупателю штраф в размере 25 % стоимости некачественного товара и возмещает убытки, причиненные такой поставкой. Если Поставщик допустил поставку некачественной продукции, то он должен в установленный срок заменить ее на доброкачественную. Если не заменил – штраф.

2) За поставку товаров не в ассортименте поставщик уплачивает штраф в размере 10 % стоимости не поставленного в ассортименте товара.

3) За недопоставку товара по договору поставщик уплачивает штраф в размере 10 % стоимости недопоставленного в срок товара.

4) Досрочная поставка возможна только при согласии Покупателя.

Ответственность поставщика может наступать и за нарушение требований к таре, упаковке, маркировке товара.

Главная обязанность Покупателя – принять и своевременно оплачивать товар согласно договора. Покупатель может отвечать за несоблюдение сроков оплаты, за несвоевременный возврат тары, за необоснованный отказ от приемки и оплаты товара. Размеры штрафных санкций за эти нарушения – в договоре.

 

Порядок организации и проведения аукциона. Подготовка аукциона. Предаукционная выставка товаров. Порядок проведения аукционных торгов. Оформление аукционной сделки.

Занимается организацией и проведением аукциона аукционный комитет, в состав которого входят: директор, коммерсант, юрисконсульт, эксперт, маркетолог, бухгалтер, аукционист.

Наиболее удобными являются залы в виде амфитеатра. Стадии проведения аукциона:

1. Подготовка аукциона. После рассмотрения всех поступивших предложений владельцы оповещаются о его результатах: отказ от участия в аукционе либо приглашение на него..

2. Предаукционная выставка товаров. За 1-2 месяца до начала аукциона в прессе дают объявления с указанием условий, места и времени проведения торгов, количества и ассортимента предлагаемых к продаже товаров. Потенциальным покупателям могут рассылаться рекламные брошюры-проспекты, приглашения. Для осмотра товаров потенциальными покупателями за 7-10 дней до открытия аукциона проводится выставка.

3. Аукционные торги. Аукционист располагается за столом на возвышении перед покупателями. Аукционист открывает аукцион и дает краткую характеристику товарам, представленным к продаже в этот день. Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку, т.е. объявляет цену, превышающую стартовую. Повторяя каждую предложенную покупателями цену, аукционист вызывает их к наддаче до тех пор, пока не останется единственный покупатель, предложивший максимальную цену.

4. Оформление аукционной сделки. После удара молотком ассистенты подходят к

человеку, назвавшему максимальную цену, уточняют время оплаты покупки, оформляет с ним бланк обязательства по совершению аукционной сделки. Для оплаты за купленный на аукционе товар бухгалтер выписывает товарный чек в двух экземплярах.

Понятие, сущность, субъекты и объекты, принципы коммерческой деятельности. Коммерческие операции: основные и обеспечивающие. Роль коммерческой деятельности на современном этапе.

Коммерческая деятельность – это деятельность, направленная на получение прибыли и удовлетворение спроса через куплю - продажу.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации, государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей.

Объектами коммерческих операций являются сырье, материалы, товары и услуги.

Коммерческие операции подразделяются на:

А) Основные – операции по купле-продаже сырья, товаров.

Б) Обеспечивающие – операции по перевозке грузов, страхованию, хранению, рекламе.

Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:

1) Она нацелена на получение прибыли,

2) изучение меняющихся на рынке потребностей,

3) умение предвидеть риски,

4) соблюдение условий заключенных договоров,

5) обдуманность принимаемых коммерческих решений.

От коммерческой работы напрямую зависит прибыль и рентабельная работа организации.

Нет сбыта – нет прибыли. Коммерсант должен уметь найти необходимые для организации производства сырье и материалы, закупить их по наиболее низким ценам, быстро продать выпущенную продукцию, дать убедительную рекламу.

 

2. Основные элементы закупочной и сбытовой коммерческой работы, отражающие содержание коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность делится на закупочную и сбытовую. Закупочная деятельность направлена на снабжение производства необходимыми видами сырья и материалов.

Элементы закупочной деятельности:

1) Изучение рынка сырья и материалов. На рынке постоянно появляются новые виды сырья, необходима полная информация о возможных поставщиках сырья, их ценах, ассортименте, условиях поставки.

2) Составление плана закупок материальных ресурсов.

3) Поиск поставщиков и выбор оптимального поставщика.

4) Заключение договоров с поставщиками сырья.

4) Организация поставки сырья.

5) Ведение расчетов за купленную продукцию в соответствии с указанными договором сроками.

6) Оценка эффективности заключенных сделок, закупочной работы.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:

- планирование ассортимента и сбыта продукции,

- поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними,

- разработка и подписание договоров с покупателями продукции,

- организация отгрузки и отпуска продукции,

- контроль за выполнением заключенных договоров.

3. Структура коммерческой службы организации и функции отдельных ее подразделений (коммерческого отдела, отдела маркетинга, отдела внешнеэкономических связей, отдела материально-технического снабжения, отдела сбыта).

В коммерческую службу входят отдел сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально- технического снабжения, внешнеэкономической деятельности. Рассмотрим их основные функции.

Отдел материально-технического обеспечения выполняет следующие функции:

- исследование рынка сырья и материалов,

- определение потребности предприятия в материальных ресурсах,

- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов, подписание договоров с поставщиками сырья,

- организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства всеми видами сырья.

Коммерческий отдел выполняет следующие основные функции:

- организация поиска покупателей продукции,

- составление и подписание договоров поставки с покупателями,

- контроль выполнения заключенных договоров поставки.

Отдел сбыта выполняет следующие основные функции:

- составление графиков отгрузки продукции покупателям,

- отгрузка продукции, оформление товаросопроводительных документов (ТТН)

- снабжение фирменных магазинов.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции:

- изучение спроса, покупателей, рынка сбыта,

- реклама, стимулирование сбыта (проведение розыгрышей, скидок),

- сервисное обслуживание покупателей,

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия.

Отдел внешнеэкономических связей осуществляет:

- заключение экспортных и импортных сделок,

- подготовку и подписание контрактов,

- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами.

 

 

5. Понятие и значение коммерческой информации, требования к ней. Источники получения коммерческой информации и их классификация.