Информация о спросе и предложении, конъюнктуре рынка, покупателе, товаре, конкурентной среде и конкурентоспособности предприятия.

Коммерческая информация(КИ) – совокупность сведений о состоянии ситуации на рынке товаров и услуг, кот. служат объектом сбора, хранения, переработки и передачи.

КИ по содержанию можно разделить на 5 основных групп:1.инф-я о потребителях и мотивах их покупок;2.Инф-я о товаре;3.Инф-я о конкурентной среде;4.Инф-я о потенциальных возможностях торг. фирмы.

Инф-ция полученная в рез-те комплексного исслед-я рынка, должна отвечать след. требованиям: 1.необходимость и достаточность по объему; 2.своевременность получения и передачи; 3.достоверность;3.полнота; 4.сопоставимость;

Инф-ция о потребителях и мотивах их покупок - эта инф-я способствует формир-нию предложения тов-в и услуг в соответс. со спросом. Инф-ция повышает эф-ть работы, снижает риск выпуска неходовых товаров. Состав инф-ции о покупателе: численный, половозраст.,социальный состав, образование, уровень доходов, состав и жизненный цикл семьи, особ-ти характера, нац. и религиозные традиции, типы покупателей, мотив покупки, преверженность к марке, престижность.

Чтобы сформировать КСП ассорт-т товара необходимо иметь инфо: ассорт-т и его широта, кач-во товара, жизненный цикл, экономичность, сфера применения товара, услуги, сервис, наличие товаров-имитаторов, имидж и образ товара, цена, упаковка.

Анализ тов-го предложения: данные о возможных обьемах и структуре тов. предложения, степень обновления ассорт-та, товары-новинки, цены, условия поставщиков, объем, структуру и динамику производства, инф-ю о запасах тов-в, инновационную политику. Важно изучать соотношение спроса и предложения рынках. Важную информацию можно получить изучая законы, правовое положение фирмы, регистрацию объектов, получение лицензий, порядок налогообложения и др. Нужно знать политику государства.

Изучение рынка: географ. положение, степень открытия рынка, стадии развития рынка, цены, спрос и предложение, степень насыщения рынка, нац. однородность, региональные отличия, покупательные фонды, динамика и структура продаж.

Изучение конкурентов:позиция на рынке, виды и характер услуг, практика рекламной деят-ти, виды стимулирования, финанс-е положение.

 

Сущность, значение и виды коммерч-х решений(КР). Комерч-й риск.

КР – любое управленческое решение, связанное с куплей-продажей товаров и услуг. КР определяет программу действий для достижения целей, этапы работ, последовательность их выполнения, методы и средства, круг исполнителей, границы их ответственности, полномочий, сроки выполнения работ.

Виды КР: 1.плановые – КР, принятое на опред.перспективу (расчет планового объема т/о, товарного обеспечения, определение потребительского заказа). 2.оперативные – КР, которые коммерческому работнику приходится решать ежедневно. 3.альтернативные – несколько вариантов решений и выбор наилучшего. 4.исключительные- когда решение принимается в неординарных случаях. 5.Коммерческий риск– возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия КД. К.риск в торговле – возможная опасность, при кот. не может быть найден рынок сбыта закупленных товаров. К. риск возникает вследствии рисков коммерч. сделки (связан с действием конкурентов, изменения цен, непредвиденными полит.событиями, риск невыполнения партнером обязательств.), риск потери товаров от пожаров, стихийных бедствий, небрежности работников(хищение), порча или уничтожение груза при перевозке.Для того, чтобы уменьшить вероятность риска необходимо: провести поиск надежных партнеров, обратится к слугам консультантов, образовать спец.резервный фонд для самострахования за счет части прибыли, передать часть риска др.лицам (страх.компаниям). Коммерческий риск может возникать как в торговых, так и в производственных предприятиях. В итоге можно сказать, что все виды рисков взаимосвязаны.

Требования к коммерческому решению(КР).

1. КР д.б. эк-ки и научно обоснованны, т.е. для выполнения решения д. сущест-ть объективные возможности и назревшие потребности.Решения готовятся на основе достоверной, сист-й инф-ции, на знании прошлого, настоящего и прогноза.Это решение б. реализовано, если оно принимается на базе достоверной и своевременной инф-ции.

2. КР д.б. принято своевременно,т.к. только тогда оно будет эффективным.

3. КР д.б. оптимальными, необходимо всегда просчитать,перебрать все варианты и выбрать наиб. оптим. решение. Оценить оптим-ть м. по конечному рез-ту.

4. Все решения д.б. увязаны с нормативно-правовой базой.

5. КР д.б. полномочными,т.е.относится к деят-ти тех работников,кот-е выпол-ют эти ф-ции.

6. КР д.б. подконтрольным.

7. Любое КР д.б. согласовано с ранее принятым по данной прблеме.Это соотв-ет объективному процессу развития:подчинения частных целей общим, и целей системы низших уровней целям высшей.

 

 

12.Этапы подготовки принятия и реализации коммерческих решений(КР).

Процесс принятия КР рассмат-ся как сов-ть последовательно выполняемых приемов и способов достижения цели:

Подготовка КР:1.Изучение и анализ ситуации.2. Формирование цели и задачи.3.Выявление всех альтернатив.4.Выбор допустимых альтер-тив.5.Выбор лучшей альтернативы.

Принятие решения:6. Оценка альтер-тив. 7. Экспериментальная оценка альтернатив. 8. Выбор финансового решения.

Реализация решения: 9. Определение этапов,сроков, и исполнителей принятого решения. 10. Обеспечение работ по выполнению решения. 11. Выполнение решения.

1- анализ-ся исходная инф-ция.Конечным результатом работ явл-ся выяв-ние координац-ных проблем.

2- Формир-ся стратег-ие цели,а затем текущие.И те и другие д.иметь конкрет-ые формулировки и колич-ые хар-ки.Необх-мо выделить главную цель.

3- Опред-ся как можно более полная совокуп-сть ср-в,способов достижения поставленных целей.

4- Альтер-вы анализ-ся с т.зр. соответ-я их различным ограничениям(ресурсным,эк-ким,юрид-м,соц-м)

5- Альтер-вы выстраиваются в порядке целесообразности,провер-ся их ранжирование.Иногда выделяют группу предпочтительных альтер-в

6- На основе-данных,получ-х на 5 этапе,пров-ся выбор наилуч-го способа достиж-ния решения;

7- Провер-ся в тех случаях, когда ком. работник затрудняется в выборе наил-ей альтер-вы.Экспер-но провер-ся лучшие 2-3 альтер-вы;

8- Пров-ся с учетом данных эксп-ых исслед-ний,а также путем волевых чувств. Если 7 этапа нет,то 6 и 8 совмещаются;

9- Зависит от вида решения. Набир-ся команда для реализации решения.

10-Осущ-ся доведение заданий до исполнителей.Исполнители обеспеч-ся

всем необход-мым и опред-ся методы стимул-ния.

11-Осущ-ся оперативный контроль за реализ-ей решения.