Рынок сбыта и способы распространения продукции.

 

Стимулирование посредников и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.

К числу часто используемых методов и средств стимулирования сбыта относятся:

š торговля в кредит;

š бесплатные образцы товара;

š купоны для покупки товара со скидкой;

š скидки при покупке определенного количества товара;

š премии при покупке на определенную сумму;

š использование упаковки для других целей;

š гарантия возврата денек при возврате товара по любым причинам;

š зачет цены устаревшего товара при покупке нового;

š проведение лотереи, выдача купонов, прилагаемых к приобретаемому товару;

š участие в выставках и ярмарках.

Торговля в кредит – одно из наиболее сильных средств стимулирования сбыта, позволяющее продавать и дорогие товары, и недорогие товары, но большинство партиями.

Бесплатные образцы товара предлагаются покупателю для того, чтобы заинтересовать его в приобретении более крупных партий товаров или более частых покупок. С этой целью такие образцы распространяются через коммивояжеров, по почте, в магазинах, на улицах.

Купоны для покупки со скидкой прилагаются обычно к рекламным объявлениям, которые публикуются в процессе, вкладываются в упаковки товара либо рассылаются по почте.

Премии при покупке товаров на определенную сумму часто выдаются торгующими организациями. В качестве премий может использоваться какой-либо полезный товар, имеющийся в магазине.

Упаковка, которую можно применить и для других целей, придает привлекательность ряду товаров.

Гарантия возврата денек за товар, который покупатель возвращает, в силу каких-либо причин, при этом не требует никаких объяснений, повышает репутацию торгующей фирмы среди покупателей.

Личная, или персональная, продажа – это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

Личная продажа – самая дорогая из всех форм продвижения товаров и услуг. Поэтому необходимо тщательно выяснить в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект.

В качестве основных перед торговым персоналом могут быть поставлены цели, ориентированные непосредственно на создание спроса либо благоприятного образа фирмы.

При ориентации на спрос торговый персонал может выполнять следующие действия:

š особенностях;

š разъяснение отличительных преимуществ перед товарами конкурентов;

š стремление превратить потенциальных потребителей в покупателей;

š продажу сопутствующих товаров;

š выявление причин неудовлетворительности и принятие мер по устранению предубежденности;

š обеспечение доставки, установки и других работ по послепродажному обслуживанию.

Подбор торгового персонала. В ходе подбора оцениваются личностные параметры кандидатов – умственные (интеллект, способность к самоорганизации), физические (внешность, дикция, манеры), опыт предпринимательской или сбытовой деятельности, образование, тип личности (амбициозность, энтузиазм, предприимчивость).

Обучение торгового персонала. Этот этап может осуществляться в нескольких формах. Одна из них может осуществляться в нескольких формах. Одна из них достаточно классическая – это учебная программа, преподаватель, классные помещения, лекции, учебные материалы. Здесь помимо лекционных занятий разбираются различные практические ситуации, организуются посещения торговых предприятий для приобретения необходимых торговых навыков.

Другая форма обучения – весь торговый персонал фирмы регулярно проходит переподготовку с целью изучения новых методов продажи, а также новых товаров фирмы. Причем обучение может проводиться как с отрывом, так и без отрыва от работы.

Наряду с рекламой, стимулированием сбыта, личной продажей пропаганда (или «паблисити) – еще одно важное средство продвижения товаров и услуг.

Пропаганда также занимается распространением мнений, идей, учений, взглядов, теорий, сопровождаемым усиленной агитацией.

В основе приятного благоприятного общественного мнения должна лежать идея, заключающаяся в том, что фирма, как производитель товаров, выпускает и продает их не ради прибыли, а в интересах общества. К числу мероприятий такого характера относится:

š пресс-конференции и презентации;

š публикации пропагандистского характера;

š ежегодные отсчеты о коммерческой деятельности;

š издание фирменных журналов (или бюллетеней);

š общественное и благотворительная деятельность, разного рода юбилейные мероприятия.

Основная цель этих мероприятий – не призыв к покупке, а разъяснение функций и направленности новых товаров, показ того, как они, например, облегчают условие профессиональной работы и домашнего труда, обеспечивают необходимую безопасность труда, или способствует улучшению экологии.

Пресс-конференции могут быть посвящены открытию нового производства или выпуску юбилейного изделия.

Итогом таких общений могут стать публикации пропагандистского характера (редакционные и другие материалы). Наиболее интересные материалы могут перепечатываться различными изданиями.

Ежегодные отсчеты и издания фирменных журналов или бюллетеней, красочно оформленных проспектов также представляют удобный случай, чтобы рассказать о фирмах и их достижениях.

Общественная и благотворительная деятельности фирм способствуют созданию известности или поддержанию положительного образа фирм.

Анализируя приведенные выше методы продвижения, следует отметить, что ни один из них не является тем средством, которое решает проблемы сбыта продукции и способствует формированию позитивного имиджа фирмы. Очевидно, что необходимо разумно сочетать эти методы.

Для распространения своей продукции и увеличение спроса будут действовать купоны со скидками, которые будут вкладываться в упаковки товара либо распространяться возле торговых точек реализуемой продукции. А также выход продукции на мировой рынок.