Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Построение отделов маркетинга и продаж и методики эффективных продаж⇐ ПредыдущаяСтр 13 из 13
Не секрет, что практически в любом бизнесе отдел продаж является ключевым подразделением компании. Ведь именно он приносит деньги и, по сути, кормит все остальные службы. Основные проблемы построения успешного отдела продаж: 1) сложность и высокая стоимость хорошего менеджера; 2) удержание менеджера в своей компании; 3) «звездная болезнь» менеджера вследствие его успешной работы; 4) потеря мотивации поиска новых клиентов; 5) необходимость обучения менеджеров в долгосрочной перспективе. Суть решения данной проблемы заключается в разделении отдела продаж на 3 различных структурных подразделения (в простейшем варианте – три человека): Первое звено, часто являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов. Его задача найти и получить контакты потенциального клиента, который в принципе заинтересован в продуктах и услугах компании. Как правило, это самая долгая и ресурсозатратная работа. К примеру — холодные звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ, в лучшем случае в вежливой форме. Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных менеджеров на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам. К примеру, на холодный обзвон баз данных можно посадить человека с минимальной зарплатой, в задачи которой входит позвонить, сказать 3 шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если она получает ответ «да», то тут же передает трубку в следующее структурное подразделение профессиональному менеджеру. Второе звено цепи – как правило, называющееся непосредственно «отделом продаж», — принимает уже «теплых» заинтересованных в продуктах и услугах компании клиентов. Здесь сидят более профессиональные менеджеры, задача которых «закрыть сделку», то есть совершить первую продажу. Третье звено – отдел по работе с текущими клиентами. Понятно, что в большинстве бизнесов именно здесь скрыты основные деньги. Ведь продать что-то существующему клиенту примерно в 7 раз дешевле и проще чем новому. И именно на повторных продажах текущим клиентам стоится стабильный бизнес. Задача сотрудников данного структурного подразделения грамотно обрабатывать текущих клиентов, повышая вероятность повторных продаж.
Можно выделить следующие методики эффективных продаж: 1) обслуживание; 2) агрессивный метод; 3) спекулятивный метод; 4) консультативный метод; 5) комплексные продажи. Для обслуживания ориентация - на уровень сервиса. Задачи простые - пассивные продажи: обслужить клиента и отпустить товар. Максимум, предложить рассмотреть некие аналогичные продукты. Для агрессивного метода характерно следующее – продажи любой ценой. И «любая цена» это, как правило, ущемление интересов покупателей. То есть, происходит разовая продажа. В спекулятивном методе ориентация идет на личный интерес, и, в первую очередь, на личный интерес человека, который принимает решение о покупке. Задача здесь следующая: нужно сделать такое предложение, от которого человек не сможет отказаться. Методы организации по принципу консультативных продаж ориентируются на клиента. Задачи здесь следующие: продажи сегодня, завтра и послезавтра, т.е. не разовые, не однократные продажи. Так продаются как дорогие, так и дешевые продукты. Метод консультативных продаж использует алгоритм СПОР – ситуация, проблемы, опасности, решения. Комплексный метод продаж ориентируются на бизнес покупателя. Задача – общими усилиями создать некий бизнес, некий проект, некое решение, именно такое решение, которое будет приемлемо в данной ситуации для покупателя. Особенность в том, что к этому решению обоюдно должны прийти как продавец, так и покупатель, прикладывая к этому равные усилия. Групповые презентации коммерческих предложений. Коммерческое предложение для инвестора – настоящая головная боль для его составителей. Опустив тот факт, что от этого предложения может зависеть судьба всей компании, здесь нужно потратить огромное количество нервов и рабочего времени, размышляя над тем, как в нескольких слайдах подчеркнуть свои преимущества и удовлетворить все потребности инвестора. Обычно, в написании такого предложения участвует целая фокус-группа, которая тщательно подбирает слова и формулировки, бесконечно правит слайды, в надежде создать ту самую «идеальную презентацию». В 99,9% случаев, после такой работы создается непомерно длинная презентация, которая либо слишком навязчиво продает товар, либо совершенно не ориентирована на потребности конечного заказчика.
Специалисты разработали идеальную презентацию для инвесторов, которая умещается всего в 10 слайдах: 1) Общая информация. В начале, необходимо точно и емко указать общую информацию о предлагаемом продукте или вашей компании. В идеале, если вы уместите все в паре предложений. Первый слайд – своеобразный Elevator pitch, он должен быть интересен, но краток; 2) Ключевая задача. Цель – описать проблему, которую можно решить благодаря вам. Расскажите о самой проблеме, почему она причиняет неудобства, в чем ее причина, и почему до сих пор никто не смог решить ее, кроме вас. Здесь можно указать несколько уникальных преимуществ, которыми обладает ваша компания или продукт; 3) Анализ рынка. Логическим продолжением послужит упоминание компаний, уже сталкивавшихся с проблемой. Другими словами, кто ваши будущие клиенты, к какой группе потребителей их можно отнести, в чем их особенность; 4) Маркетинговый план. Объясните, каким именно способом вы собираетесь достичь взаимодействия с целевой аудиторией и привлечь внимание к продукту. Слайд должен наглядно демонстрировать ваш план, как по традиционному, так и по входному маркетингу; 5) Основная группа исполнителей. На этом месте вы уже «поймали на крючок» инвестора, рассказав и показав все свои преимущества и возможности. Настало время показать клиенту свою команду. Назовите поименно каждого члена команды и укажите его роль в компании. Не забудьте перечислить все значимые награды, особый опыт и другие заслуги, полученные участниками по отдельности, а также упомяните об успехах, которые вам удалось достичь, работая вместе; 6) Текущая стадия развития. Многие инвесторы привыкли вкладывать деньги в товары, уже имеющие импульс роста. Шестой слайд – идеальное место для демонстрации вашей рабочей модели или образца; 7) Модель получения дохода. Необходимо убедить инвестора в том, что ваше коммерческое предложение настолько идеально, что отказаться от него будет просто глупо. Лучший способ сказать об этом – рассказать, каким способом вы принесете доход, оправдав сделанные вложения. Сделайте подробное описание модели ценообразования и других способов монетизации вашего проекта; 8) Финансирование и перспективы. Нужно показать всю информацию обо всех текущих инвестициях (+ средства, которые вы уже успели вложить), о текущих расходах и оборотном капитале; 9) Обзор конкурентов. Покажите, как вы выгодно отличаетесь на фоне своих конкурентов. Постарайтесь воспроизвести реалистичную картину конкурентной среды, выделив особенности своей компании. Поделитесь эффективными планами борьбы с конкуренцией. Но не увлекайтесь разбором недостатков конкурентов; 10) Выводы. В заключении нужно сделать упор на ключевых моментах вашего предложения и заполучить расположение инвесторов уже на более глубоком уровне. Обязательно еще раз укажите, на решение каких проблем направлен ваш новый продукт и каким образом это будет происходить, а в завершении подчеркните ценность продукта. В заключение можно сказать о том, что построение успешного отдела маркетинга является ключевым фактором успеха для функционирования всей организации. Построение партнерской сети также помогает ей развиваться в различных направлениях. Продажи коммерческих решений и предложений напрямую зависят от специалистов, а также от правильного и точного использования всех ресурсов организации.
Список рекомендуемой литературы а) основная литература
б) дополнительная литература 1. Гвоздева В. А. Информатика, автоматизированные информационные технологии и системы: Учебник / В.А. Гвоздева. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 544 с.: ил.; 60x90 1/16. - (Профессиональное образование). (переплет) ISBN 978-5-8199-0449-7 2. Елиферов В. Г. Бизнес-процессы: Регламентация и управление: Учебник / В.Г. Елиферов, В.В. Репин. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 319 с.: 60x90 1/16. - (Учебники для программы MBA). (переплет) ISBN 978-5-16-001825-6, 500 экз. 3. Лукич, Р.М. Управление продажами [Электронный ресурс] / Радмило М. Лукич. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 212 с. - ISBN 978-5-9614-2243-6 – в) периодические издания 1.Журнал «IT Manager» 2. Журнал «Системный администратор» г) интернет-ресурсы 1. http://www.edu.ru – Федеральный образовательный портал
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-05; просмотров: 650; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.17.150.89 (0.01 с.) |