Влияние закона как обязательного условия

«Так положено по…»,

«Исходя из этой инструкции, ты должен…».

Влияние закона взаимной договоренности

«Как мы с тобой договаривались…», «Мы с тобой договаривались, что…»

Влияние закона как групповых норм

«У нас (в компании, отделе и т.д.) так принято/не принято».

Экспертное влияние

- Эксперт – первое лицо, руководитель. «Ты знаешь, я многократно сталкивался с подобной ситуацией (пояснение), поэтому я бы…(побуждение)».

- Эксперт – объективная статистика или данные. «Ты знаешь, по данным (пояснение)… наиболее эффективным решением является (побуждение)» - Эксперт – третье лицо, входящее в референтную группу этого сотрудника. «Х всегда делал (советовал, говорил) так… (побуждение)».

Харизматичное влияние, или влияние примера

Харизма – сочетание энергетики и обаяния личности.

«Я уверен, что ты сможешь это сделать, Для меня очень важно, чтобы ты это сделал. «Я бы на твоем месте».

Влияние вознаграждения

«Сделай это и это даст тебе». «Ты сможешь принять участие в этом проекте, и это даст тебе новый профессиональный опыт».

Влияние принуждения

«Если ты это не сделаешь, то не сможешь продолжить свой карьерный рост».

Прием Рефрейминг.

Рефрейминг – прием, который позволяет сохранить точку зрения человека на иную; придание нового смысла установкам, убеждениям, мнениям.

НЛП в мотивации

Антрополог Грегори Бейтсон разработал модель логических уровней, которую позже развивал Роберт Дилтс.

В структуре нашего мозга, языка и систем восприятия существуют естественные уровни классификации. Наши ментальные стратегии организованы на разных уровнях мышления.

 

Каждый уровень организует информацию для нижестоящего уровня. Правила изменения чего-либо на одном уровне отличаются от принципов изменений на низших уровнях. Изменения на низшем уровне могут (но не обязательно) отразиться на высших уровнях, однако перемены на высших уровнях всегда вызывают соответствующие изменения на низших. В целом, схему можно сравнивать с каскадами водопада: вода с верхних уступов неизменно течет вниз, на нижние. Что касается модели логических уровней, то, например, изменения в убеждениях почти всегда вызывают перемены в поведении. С другой стороны, изменения в поведении могут оставаться кратковременными, если эти новшества не подкрепляются соответствующими убеждениями или ценностями (более высоким уровнем).

Исследования показали, что смешение и путаница между логическими уровнями обычно вызывает серьезные проблемы. Однако понимание их функций, умение определять уровни и их влияние на человека (сотрудника) поможет нам добиваться устойчивых перемен (мотивация, вовлечение, убеждение).

 

Описание уровней

При знакомстве с логическими уровнями первым делом приходит на ум известное человеческое свойство - раскладывать все по полочкам. Продолжая аналогию, можно сказать, что изучение пирамиды уровней - хороший способ изучить сам "шкаф", со всеми его полочками. В модели Р. Дилтса внимание уделяется и самой системе расположения полочек, и тому, что и где лежит. Подобное знание оказывается весьма полезным на практике. Особенно, когда все разложил по полочкам, а что именно и куда конкретно - уже забыл.

Каждая "полочка" такого "шкафа" предназначена для хранения совершенно определенного сорта информации. То есть каждый логический уровень обозначает уникальное множество категорий субъективного опыта.

Уровень окружения. Этот уровень у человека заполнен окружающими его людьми, предметами, событиями. Для получения доступа на этот уровень служат вопросы: Что? Кто? Где?
У меня есть компьютер с процессором Intel Pentium 4 с частотой 1200 мегагерц, памятью на 1 гигабайт, винчестером на 120 гигабайт, видеокартой GeForce4, пишущим CD-ROM и звуковой картой Sound Blaster Audigy.

 

Уровень поведения, действий. Если есть предметы, то с ними можно что-то делать. Возникает новый уровень, связанный с поведением человека. Чтобы получить доступ на этот уровень, необходимо задать вопросы: Что делаешь? Что сделал?
Я работаю на компьютере.

 

Уровне способностей. Если ты что-то делаешь с предметами, то некоторые последовательности поведения (паттерны) ведут к определённым результатам. Так рождаются навыки и новый уровень способностей. Для определения этого уровня нужны вопросы: Как? Что ты можешь? Что ты умеешь?
Я умею программировать на компьютере.

Убеждения. Ценности. Имея некоторые способности, у человека появляются убеждения и ценности. Они отвечают на вопросы: Почему? Зачем? Что для тебя важно?
Я не могу обходиться без компьютера.

Уровень идентификации. Имея в себе убеждения и ценности, человек как-то себя идентифицирует в жизни, имеет личностное своеобразие. Для получения информации о личностном своеобразии используется вопрос: Кто ты?

Я - программист.

Уровень миссии. Это то, для чего ты существуешь. Поэтому и вопрос используется такой: Для чего ты? Для чего ты это делаешь?

 

Язык, которым пользуется человек, демонстрирует, о каком уровне он говорит. Вот несколько примеров:

 

Идентификация	Я - заядлый курильщик
Убеждения/Ценности	Курение вредно для здоровья
Способности	Я всасываю дым в лёгкие с 13 лет
Поведение	Я выкуриваю по 20 сигарет в день
Окружение	Многие из моих друзей тоже курят
* * *
Идентификация	Я - здоровый человек
Убеждения/Ценности	Быть здоровым - значит наслаждаться жизнью
Способности	Я поддерживаю здоровье, бегая каждый день по три километра
Поведение	По средам я хожу в гимнастический зал
Окружение	Многие мои друзья тоже ходят в гимнастический зал
* * *
Идентификация	Я – лидер
Убеждения/Ценности	Лидерами не рождаются, лидерами становятся
Способности	Я хорошо тренирую в себе качества лидера
Поведение	Завтра я замотивирую своих сотрудников на работу в выходные дни
Окружение	Мне кажется, что все окружающие видят, как растут мои лидерские качества и уважают меня.
* * *
Идентификация	Я - действительно невозмутимый человек
Убеждения/Ценности	Спокойствие помогает мне лучше работать в неблагоприятных условиях
Способности	Я выполняю упражнения на расслабление каждый день
Поведение	Когда мой начальник кричит на меня, я делаю глубокий вдох и считаю до десяти
Окружение	Я люблю ходить в парк во время обеда и отдыхать

 

Примером того, как смешиваются различные уровни, может быть продавец, не очень успешно справившийся с выполнением плана продаж. На различных уровнях возможна такая реакция:

1. Идентификация: Я продавец-неудачник.
2. Убеждения/Ценности: Продавать трудно и не интересно.
3. Способности: Я неграмотно общаюсь с клиентами.
4. Поведение: Я плохо рассказал о продуктах.
5. Окружение: Что-то помешало выполнить план. Условия хуже, чем у конкурентов.

Если руководитель правильно определил уровень, на котором «находится» сотрудник, то ему проще построить мотивационную речь.

 

Причины демотивации сотрудников

1. Нарушение негласного «контракта».

Рекомендации. Максимум реалистичной информации в процессе отбора. Формирование реалистичных ожиданий.