Ценовые стратегии на внешнем рынке

Выбор ценовой стратегии, прежде всего, зависит от стратегических целей п/п-я – захват новых рынков, закрепление на уже существующих рынках и т.д. Правильно выбранная ценовая стратегия позволяет максимально увязать цель п/п-я на выбранном рынке с возможностями данного рынка.

Осн. ценовые стратегии (виды ценовой политики):

1) Стратегия снятия сливок – предполагает достижение высоких фин. рез-тов за счет реализации товара по относительно высоким ценам, включающим издержки, среднюю и монопольную прибыль. Данная стратегия используется для товаров, являющихся новыми для данного рынка и обеспечивает продавцу быструю окупаемость вложенных в разработку и продвижение товара средств.

2) Политика проникновения (политика прорыва) – предполагает первоначальную реализацию товара на рынке по относительно низким ценам в целях захвата за короткий срок достаточно большой доли рынка с последующим их повышением. Недостаток стратегии – сложность в дальнейшем выравнивании цены до нормального уровня, т.к. повышение цены вызывает у покупателей отрицательную реакцию. Поэтому часто используется модифицированная форма данной стратегии, предполагающая прорыв продавца на рынок, а затем не повышение, а поддержание цены на том же уровне. При этом прибыль обеспечивается за счет массовости продаж. Используется для товаров широкого потребления и несложной продукции производственно-технического назначения.

Разновидностью политики прорыва является политика вытеснения, использующаяся для вытеснения с рынка конкурентных товаров путем применения крайне низких цен. Такую стратегию могут позволить себе лишь крупные пром. фирмы, производящие модифицированный товар массового пр-ва высокого качества.

3) Ценовой лидер – предполагает установление фирмой ур-ня цены, соответствующего ур-ню цены фирмы-лидера по данному товару. Такая стратегия удобна для фирм, не занимающихся разработкой своих ценовых стратегий, однако она довольно опасна, т.к. ограничивает маркетинговые возможности фирмы по закреплению своих позиций на рынке.

4) Политика единых цен – используется как правило при реализации товаров по каталогам, ч/з каналы посылочной торговли. Такая политика укрепляет доверие потребителей и способствует формированию круга постоянных клиентов, допускает использование разл. видов скидок (сезонных, праздничных и т.д.)

5) Стратегия дифференцированных цен – предполагает реализацию товаров на разл. рынках по разл. ценам. Данная стратегия эффективна при легко сегментируемом рынке, различной интенсивности спроса на разл. рынках, а тж. при возможности восприятия покупателем дифференцированных цен.

Разновидностями данной ценовой стратегии м. назвать стратегию льготных и стратегию дискриминационных цен.

*политика льготных цен проводится в отношении покупателей, в которых продавец заинтересован (большие объемы закупок, постоянные клиенты и др.). Кроме того, политика льготных цен может проводиться как временная мера стимулирования продаж (для привлечения покупателей на распродажи), освобождения складских помещений от залежалого товара и т.д. Цены иногда ниже издержек производства.

*политика дискриминационных цен может проводиться фирмой по-отношению к определенным сегментам покупателей и предполагает установление цен на самом высоком уровне, используемом д/продажи данного товара. М. использоваться по отношению к некомпетентным покупателям, покупателям, проявляющим заинтересованность в товаре, покупателям нежелательным для продавца.

6) политика престижных цен – предусматривает продажу товаров по очень высоким ценам и рассчитана на опред. сегмент покупателя, для которого крайне важны собственный имидж и марка приобретаемого им товара. Данная стратегия применяется тж. в отношении товаров, хар-ся относительно низкой эластичностью.

Следует иметь в виду, что любая ценовая политика должна носить характер безубыточности. Исключение – политика льготных цен, т.е. цена всегда должна покрывать издержки по пр-ву, продаже, маркетингу и обеспечивать определенную прибыль.