Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Кафедра международного бизнеса, менеджмента и туризмаСтр 1 из 11Следующая ⇒
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО МОРСКОГО И РЕЧНОГО ТРАНСПОРТА Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский государственный университет водных коммуникаций»
Кафедра международного бизнеса, менеджмента и туризма Учебно-методический комплекс дисциплины «МАРКЕТИНГ»
Конспект лекций
Специальность: 080502.65 «Экономика и управление на предприятии туризма и гостиничного хозяйства»
Ведущий лектор: Смолокуров Евгений Вениаминович к.э.н. доцент Одобрен на заседании кафедры «___» _________ 20 __ г. протокол № _________
Санкт-Петербург
Лекция № 1. Тема: СУЩНОСТЬ И ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ МАРКЕТИНГА. Основные вопросы, рассматриваемые на лекции: 1.Суть и содержание понятия маркетинг. 2. Основные понятия маркетинга. 3.Основные концепции маркетинга.
Краткое содержание лекционного материала Сущность маркетинга
Концепция маркетинга возникла как альтернатива концепции сбыта и стимулирования. Основной целью последней является получение максимальной прибыли путем увеличения объема продаж. Это достигается сосредоточением основных усилий на сбыте товара. Маркетинг - значительно более широкое понятие. Он включает в себя комплекс средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Маркетинг – есть единый социальный процесс, направленной на удовлетворение нужд и потребностей как индивидов, так и их групп, посредством создания,предложения и обмена товаров Более радикальное определение по Трауту: «Маркетинг – это позиционирование товара в голове покупателя.»
Основные понятия маркетинга. Нужда – это чувство, ощущаемое человеком в нехватке чего-либо. Потребность – это нужда, принимающая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью. Потребности людей безграничны. Запрос – это потребность, подкрепляемая покупательной способностью. Товары – объекты, которые могут удовлетворить потребность или нужду, и предлагается рынку для привлечения внимания к их приобретению.
Обмен – это акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложениями чего-либо в замен. Для проведения обмена необходимо 5 условий: 1. должно быть 2 стороны 2. каждая сторона должна располагать какой-либо ценностью для другой 3. каждая сторона должна осуществлять доставку своего товара 4. каждая сторона должна быть свободной в принятии предложения другой стороне 5. каждая сторона должна быть уверено в целесообразности, иметь дело с другой стороной Сделка – коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Несколько условий сделки: - несколько объектов - согласованные условия сделки - время согласованное - место согласованное Рынок - совокупность существенных и потенциальных покупателей товаров (услуг). Концепции производственно-сбытовой деятельности.
(произведена продукция ® реклама (1 доп. расход) Þ вкладывают деньги)
Конъюнктурные приоритеты маркетинга –это совокупность первоочередных задач маркетинга в условиях сложившейся конъюнктуры рынка. Определяются соотношением спроса и предложения, уровнем цен, портфелем заказов, требованиями потребителей и другими организационно-экономическими условиями разработки и сбыта продукции. Чем выше платежеспособный спрос, тем активнее рынок, больше возможностей для роста организации. Сокращение продаж вызывает обратные процессы - свертывание производства, усиление конкуренции, понижение цен. Циклический характер спроса определяет изменения конъюнктурных приоритетов маркетинга на различных стадиях развития рынка.
Лекция № 2 Тема: Лекция №3 Тема: Лекция № 4 Тема: МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ И ПОДГОТОВКИ АНАЛИТИЧЕСКОГО ОТЧЕТА О СОСТОЯНИИ РЫНКА.
Основные вопросы, рассматриваемые на лекции:
Лекция №5 Тема: Лекция № 6.
Тема: ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Основные вопросы, рассматриваемые на лекции:
1. Потребители и их основные группы. 2. Иерархия потребностей по Маслоу. 3. Факторы, влияющие на поведение покупателя. Краткое содержание лекционного материала Изучение потребителей Большое влияние уделяют мотивации покупателя.
Теория мотивации З.Фрейда. Основана на признании действия определённых психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых, это ответная реакция человека на действия внешних и внутренних стимулов. Теория мотивации Маслоу. Суть теории – у человека в различные периоды времени возникают различные потребности. Нижний уровень – физиологические потребности, следующий уровень – потребность в самосохранении, третий уровень – социальные потребности, четвёртый уровень – потребности в самоуважении и уважении в обществе, вершина-потребность в самореализации.
Мотивы приобретения товаров. · Мотив удовлетворения физиологических потребностей · Мотив выгоды (желание наращивать себестоимость) · Мотив снижения риска, потребность чувствовать себя уверенно и надёжно · Мотив признания. (заключается в поиске действий, связанных с формированием своего статуса, престижа и имиджа) · Мотив удобства (желание облегчить свои действия в отношениях с окружающими) · Мотив свободы (потребность в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности) · Мотив познания (постоянная нацеленность к познаниям и открытиям) · Мотив содействия, соучастия (желание сделать что-либо полезное для окружающих) · Мотив самореализации (потребность в достижении собственных жизненных целей, установок) Мотив нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.
На поведение покупателя оказывают влияние четыре основных группы факторов: факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение), социальные факторы (референтные группы, семья, роли, статусы), факторы личного порядка (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, образ жизни, тип личности и представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, убеждение и отношение). Все они дают представление о том, как эффективно обслужить и охватить покупателя.
Лекция № 7 Тема: Лекция № 8.
Тема: Жизненный цикл товара Каждый товар, запущенный в коммерческое производство, имеет жизненный цикл, однако характер и протяженность его предугадать нелегко. Типичный жизненный цикл товара (ЖЦТ) и характер сбыта и прибыли на протяжении (ЖЦТ) представлен кривой
В нем выделяются следующие этапы: Упаковка товара Упаковка - разработка и производство вместилища или оболочки товара - одно из действенных орудий маркетинга, ему способствуют факторы: Функции упаковки: Продавцы товаров создают средства маркировки. Средством маркировки являются этикетки и ярлыки, которые имеют или одно марочное название товара, или больший объем информации о нем. Этикетка: Принимая решение относительно упаковки, деятели рынка должны учитывать следующие обстоятельства, отражающие мнение общественности и государственной политики: Лекция № 9. Тема: Лекция № 10. Тема: Лекция № 11.
Тема: КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.
Основные вопросы, рассматриваемые на лекции: 1. Задачи распределения 2..Каналы распределения 3. Физическое распределение (товародвижение). Краткое содержание лекционного материала
Задачи распределения Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления. На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля. На тактическом уровне решаются следующие задачи:
Каналы распределения Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:
Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производитель продает через нескольких участников сбыта; при широком - через многих. Выбор каналов распределения- одно из самых сложных и ответственных решений. Каждый канал характеризуется уровнем сбыта и издержек, и фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка.
Под торговлей понимается всё множество каналов сбыта. Выбор мест деятельности Расположение предприятий определяется, в первую очередь, техническими требованиями и условиями, например, наличием и возможностями доставки сырья, источниками энергии, традициями, которые влияют на подготовку и квалификацию рабочей силы и т.д..Важнейшим индикатором качества месторасположения предприятия служит покупательная способность района, находящегося в сфере влияния.
Лекция № 12. Тема: Оптовая торговля Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовик - фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующее их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю.
В настоящее время широко в практике используются оптовые торговые филиалы.. Одним из крупных нововведений в рыночной стратегии, направленной на создание новых и новых потребителей, является “ франчайзи”. Розничная торговля Любой товар должен с минимальными издержками и как можно быстрее дойти до потребителя, наиболее полно удовлетворить потребности клиента- потребителя, обернуться в деньги, обеспечить прибыль предприятию, как залог его будущего процветания. Для того, чтобы слаженно действовал весь механизм товародвижения и извлечения максимальной прибыли на всех уровнях, необходимо, чтобы товар нашёл своего покупателя. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ – это деятельность, связанная с реализацией товаров и услуг поштучно или малыми партиями непосредственно конечным потребителям для личного, некоммерческого использования. РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЫЙ ПОСРЕДНИК (РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ) – любая коммерческая организация, основная часть прибыли которой образуется за счет розничных продаж.
Лекция13.
Тема: Реклама В процессе разработки программы рекламной деятельности руководству службой маркетинга необходимо принять пять принципиально важных решений: Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. Эти задачи можно классифицировать в зависимости от того, предназначена ли реклама для информирования, увещевания или напоминания. Информативная реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса. Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса. Часть увещевательных объявлений смещается к категории сравнительной рекламы, которая стремится утвердить преимущество одной марки за счет конкретного сравнения ее с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса. Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости для того, чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре. Сродни ей подкрепляющая реклама, которая стремится После определения бюджета руководство должно разработать общий творческий подход к рекламе, ее творческую стратегию. В процессе ее создания можно выделить три этапа: Следующая задача рекламодателя - выбрать средства распространения для размещения своего рекламного обращения. Процесс состоит из нескольких этапов: Стимулирование сбыта Поддержка сбыта, направленная на потребителей, может принимать следующие формы: Работа с общественностью Если предприятию удается создать о себе и о своей деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности (включая собственных работников), то это значительно облегчит достижение поставленных целей. Многие проблемы, например привлечение молодых специалистов и других работников, а также восприятие ими целей предприятия, решаются значительно проще, если фирма имеет положительный имидж. Реклама таких предприятий воспринимается с большим доверием. Реклама фирмы опирается, в первую очередь, на средства массовой информации. В работе с общественностью используются следующие инструменты: Особую форму работы с общественностью представляет разъяснительно – пропагандистская реклама. Эта форма возникла как реакция некоторых предпринимателей и экономических кругов на растущее скептическое отношение широких слоев общественности к их деятельности. Представители этих предприятий открыто выступают с защитой своего мнения и критикуют доводы оппонентов.
Лекция 14. Тема: Виды марок Существуют следующие виды марок: - Марка производителя. - Частная марка, - Лицензионные марки - Совместные (комбинированные) Брэндинг – это технология создания и продвижения фирменных (марочных) туристских услуг, деятельность по формированию долгосрочного предпочтения к туристской услуге, основанная на выделенный сегмент потребителей товарного знака, торговой марки, рекламной аргументации, материалов и мероприятий стимулирования сбыта, оформлении и организации мест продажи услуг, а также других элементов и акций в сфере рекламной деятельности, объединённых определённой идеей, которая выделяет услуги организации среди конкурентов, создаёт её образ, подчёркивает позицию и уникальность. Благодаря брэндингу продукция становится воплощением фирменности. Брэнд – это обязательство организации-продавца предоставить потребителю туристский продукт или услугу, отвечающие определённому набору свойств и преимуществ. Ф.Котлер выделяет шесть особенностей понятия «брэнд». 1. Атрибуты. Брэнд вызывает в сознании покупателя ассоциации относительно отличительных свойств туристской услуги. Так, брэнд Marriott у клиентов ассоциируется с высоким качеством, комфортом, стоимостью, безопасностью, широким выбором дополнительных услуг. 2. Преимущества и выгоды. Атрибуты должны быть представлены в виде функциональных и эмоциональных преимуществ и выгод. 3. Ценности. Марка отражает систему ценностей производителя. 4. Культура. Марка может представлять определенную культуру. 5. Индивидуальность. Марка может вызывать определённые индивидуальные образы. 6. Потребитель. Марка предполагает позиционирование на определённый тип клиента предлагаемых услуг. «Марка – это название, термин, знак, символ, рисунок или их комбинация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт и дифференцировать его от продукта конкурентов. Марка включает в свой состав марочное имя, марочный знак и товарный знак. Марочное имя представляет собой часть марки в виде букв, слов и их комбинаций, которые могут быть произнесены. Марочный знак– часть марки, которая является узнаваемой, но не произносимой. Он представляет собой символ, рисунок, отличительный цвет или шрифтовое оформление. Под товарным знаком понимается марка или ее часть, защищенные юридически. По закону Российской Федерации «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров», товарный знак (ТЗ) – обозначение, способное отличать товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц. В качестве товарных знаков могут быть зарегистрированы словесные, изобразительные, объемные или другие обозначения и их комбинации. Для обозначения комбинированного словесно-графического товарного знака часто используется термин логотип. . Марочные стратегии
В самом общем виде можно выделить следующие марочные стратегии многопрофильных предприятий. 1. Стратегия одной марки. Чаще всего в качестве торговой марки выступает название фирмы. Такую стратегию используют фирмы Heinz, Gallina Blanca, Sony, IBM, Xerox, Kodak, General Electric, Yamaha. 2. Стратегия одного корня. Такую стратегию формирования марочных названий использует фирма Нестле: названия Нескафе, Несквик, Нести. 3. Стратегия индивидуальных марок (Individual brand name). Такую стратегию использует, например, фирма Mars (Сникерс, Баунти, Педигри, Вискас и т. д.). Данная стратегия позволяет фирмам производить идентичные товары для разных сегментов рынка (стиральные машины Индезит и Аристон итальянского концерна Merlony). 4. Стратегия зонтичного брэнда (corporate umbrella ПРОЦЕСС СОЗДАНИЯ ТОРГОВОЙ МАРКИ И БРЭНДА Основные этапы создания Создание брэнда (торг. марки) - это творчество, основанное на глубоком знании рынка. Процесс создания брэнда достаточно сложен, а цена ошибки может составлять просто астрономическую сумму, поэтому многие крупные компании предпочитают не заниматься этим самостоятельно, а передать создание брэнда фирме-профессионалу в этой области. Компания Brandinsitute Inc, другое известное агентство по созданию брэндов, предлагает следующую схему развития брэнда: Ø Предварительное тестирование (Brandtest Market Research) Ø Лингвистический анализ (Linguistic Screening) Ø Выбор названия товара (Brandsearch Trademark Screening) Ø Создание идеи брэнда (Brand Ideation Creative) Ø Определение стратегии брэнда (Brand Strategy) Ø Позиционирование брэнда (Brand Positioning). Лекция №15. Тема: СТРАТЕГИЧЕСКОЕ И ОПЕРАТИВНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ФИРМЫ. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН И КОНТРОЛЬ.
Основные вопросы, рассматриваемые на лекции: 1.Изучение конкурентов. 2. Принципы маркетингового управления и планирования 3. Основные разделы плана маркетинга Краткое содержание лекционного материала Изучение конкурентов.
Основная задача – получение конкурентного преимущества. При этом для себя необходимо получить ответы на следующие вопросы:
Анализ характеристик основных конкурентов целесообразно проводить по следующим направлениям:
Управление маркетингом.
Управление маркетингом – это организация выполнения функций маркетинга для обеспечения достижения намеченных целей с наиболее эффективным использованием всех видов производственных ресурсов.
Принципы маркетингового управления и планирования.
Стратегическое планирование.
Основной документ – программа маркетинга, которая должна определить основные сферы деятельности в сложившихся условиях, перспективу его развития, обозначить основные цели, поставить перед всем коллективом предприятия конкретные задачи. Т.е. необходима программа с развёрнутым перечнем основных и вспомогательных целей и задач. Центральное место в программе занимает план развития предприятия. В нём намечаются перспективные направления и направления, находящиеся на этапе спада, принимаются решения по каждому из направлений и прорабатывается стратегия роста и развития предприятия. Стратегия роста и развития предприятия предусматривает основные направления, на которые в планируемом периоде следует направить основные усилия.
При этом возможны 3 направления:
Тактическое планирование.
Основным документом на этапе тактического планирования является план маркетинга.
Основные разделы плана маркетинга:
Маркетинг-менеджмент — это управленческая деятельность, связанная с осуществлением планировать, организации, координации, контроля, аудита и стимулирования мероприятий по интенсификации процесса формирования и воспроизводства спроса на товары и услуги, увеличению прибыли. Маркетинг-менеджмент выступает философией и средством интенсификации маркетинговой деятельности, основной целью которой является не просто сбыт и стимулирование продаж, а управление спросом. Одновременно маркетинг-менеджмент представляет собой целенаправленную деятельность, связанную с процессом обеспечения устойчивых конкурентных преимуществ предприятия на рынке, который включает такие стадии, как анализ окружающей среды, ситуационный анализ и прогноз рынка и возможностей потенциала организации, разработка целей и стратегий поведения на рынке. планирование маркетинговых целей и тактики поведения организации в конкретно сложившейся ситуации, разработка плана маркетинга-микса, осуществление этого плана, т.е. организация, управление, контроль за реализацией маркетинговых мероприятий и оценку результатов маркетинговой деятельности.
Лекция № 16. Тема: ПОДХОДЫ К ОРГАНИЗАЦИОННОМУ ПОСТРОЕНИЮ СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА. Основные вопросы, рассматриваемые на лекции.
1. Организационная структура маркетинга. 2. Базовые структуры маркетинга. 3. Принципы организации службы маркетинга
Краткое содержание лекционного материала
Организационная структура маркетинга – это совокупность служб, подразделений, в состав которых входят работники, выполняющие функции маркетинга. Предприятия по-разному подходят к организации службы маркетинга
Факторы, определяющие структуру служб маркетинга
Существуют базовые структуры. Функциональная структура службы маркетинга. Такая структура целесообразна для предприятий, у которых количество товаров и рынков невелико. Функциональная структура базируется на разделении труда по функциям, на специализации производства. Функциональную структуру рассматривают как эффективную форму организации при устойчивом производстве ограниченного ассортимента продукции. Функциональную структуру характеризует слабая гибкость стратегии в связи с ориентацией на достижение оперативного результата, а не на работу на перспективу. Если предприятие выпускает широкий ассортимент продукции, то для него более характерна товарно-функциональная структура. Эта структура целесообразна для предприятий, выпускающих большое количество разнообразной продукции и требующих специфических условий производства и сбыта.
Достоинства: Управляющий по определённому товару координирует весь комплекс маркетинга по этому товару и быстрее реагирует на возникающее изменение рыночной ситуации. Недостаток: Расходы больше на такую службу, поэтому это возможно на крупных предприятиях, где объём продаж каждого товара достаточен для того, чтобы компенсировать потери при неизбежном дублировании работ.
Существуют единые принципы организации службы маркетинга:
Лекция №17. Тема: Каналы распределения Фирма, выступающая на международном рынке, должна обязательно комплексно рассматривать проблемы доведения своих товаров до конечных потребителей13. На рис. 12 представлено три основных связующих звена между продавцом и конечным покупателем. Первое звено ¾ штаб ¾ квартира организации продавца, которая осуществляет контроль за работой каналов распределения и в то же время сама является частью этих каналов. Второе звено ¾ межгосударственные каналы ¾ обеспечивает доставку товаров до границ зарубежных стран. Третье звено ¾ внутригосударственные каналы ¾ обеспечивает доставку товаров из пунктов пересечения границы иностранного государства до конечных потребителей.
Рис. 12. Общая структура канала распределения при международном маркетинге
Наличие всех этих уровней в системе товародвижения может привести к тому, что продажная цена товара для потребителя окажется в 2¾3 раза выше по сравнению с его ценой для первоначального импортера. ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО МОРСКОГО И РЕЧНОГО ТРАНСПОРТА Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский государственный университет водных коммуникаций»
Кафедра международного бизнеса, менеджмента и туризма Учебно-методический комплекс дисциплины «МАРКЕТИНГ»
Конспект лекций
Специальность: 080502.65 «Экономика и управление на предприятии туризма и гостиничного хозяйства»
Ведущий лектор: Смолокуров Евгений Вениаминович к.э.н. доцент Одобрен на заседании кафедры «___» _________ 20 __ г. протокол № _________
Санкт-Петербург
Лекция № 1. Тема: СУЩНОСТЬ И ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ МАРКЕТИНГА. Основные вопросы, рассматриваемые на лекции: 1.Суть и содержание понятия маркетинг. 2. Основные понятия маркетинга. 3.Основные концепции маркетинга.
Краткое содержание лекционного материала Сущность маркетинга
Концепция маркетинга возникла как альтернатива концепции сбыта и стимулирования. Основной целью последней является получение максимальной прибыли путем увеличения объема продаж. Это достигается сосредоточением основных усилий на сбыте товара. Маркетинг - значительно более широкое понятие. Он включает в себя комплекс средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Маркетинг – есть единый социальный процесс, направленной на удовлетворение нужд и потребностей как индивидов, так и их групп, посредством создания,предложения и обмена товаров Более радикальное определение по Трауту: «Маркетинг – это позиционирование товара в голове покупателя.»
Основные понятия маркетинга. Нужда – это чувство, ощущаемое человеком в нехватке чего-либо. Потребность – это нужда, принимающая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью. Потребности людей безграничны. Запрос – это потре
|
|||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-07; просмотров: 148; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.17.174.156 (0.193 с.) |