Раздел 3. Анализ рынка сбыта товаров и услуг

При исследовании рынка необходимо определить тип рынка, на который собирается выйти наша фирма. Это, в первую очередь, рынок фармацевтической и парафармацевтической продукции со всеми аптечными сетями, аптеками, аптечными магазинами, киосками, пунктами. Потенциальный рынок меньше всего рынка фармацевтической и парафармацевтической продукции, так как не все возможные покупатели станут нашими потенциальными покупателями. Доступный рынок в нашем случае – это рынок города Уфа, на котором осуществляют свою деятельность мелкие аптеки. Целевой рынок представляет собой совокупность потребителей, на которых ориентирована наша аптека, в частности, это рынок близлежащих районов.

При анализе рынка сбыта необходимо изучить его структуру. Для этого проводится операция сегментирования рынка, т.е. разделения общей совокупности потребителей на определенные группы, для которых характерны общие потребности, требования к товару и соответственно мотивы приобретения этого товара.

Месторасположение аптеки сразу определяет значения географических факторов сегментации рынка: регион – Поволжье, административное деление – Республика Башкортостан, город Уфа, численность населения –

1 073 045 чел., что входит в категорию 1 – 1,4 млн. чел., климат – умеренно-континентальный.

Таблица 1. Основные факторы сегментации рынка по группам потребителей

фактор

Значения переменных

возраст

До 26 10%

26-40 25%

41-60 35%

От 60 30%

Доходы

До МРОТ 20%

От 2 до 5 МРОТ 35%

Выше 6 МРОТ 45%

Этап жизненного цикла семьи

Молодежь одинокие   6%

Молодежь семейные без детей   8%

Молодежь семейные с детьми   24%

Семейные с детьми     30%

Пожилые, имеющие детей     13%

Пожилые семейные, не имеющие детей   9%

Пожилые одинокие   10%

Стиль жизни

Городской 70%

Сельский 30%

поведенческий

Повседневная покупка   30%

покупка, связанная с определенной болезнью   70%

Главным образом, успехом наша аптека будет пользоваться у семейных людей в возрасте от 41 года до 60 лет, с детьми, с доходами более шести минимальных размеров оплаты труда, с городским стилем жизни, при этом покупки в аптеке связаны с определенными болезнями.

Спрос на лекарственные средства всегда достаточно высокий, особенно в масштабах большого города. Обычно спрос на лекарственные препараты, относящиеся к специфическим жизненно-необходимым товарам, характеризуется ценовой неэластичностью, т.е. при увеличении цены спрос уменьшается незначительно. Спрос на второстепенные по важности препараты отличается высокой эластичностью спроса по цене, т.к. население может либо отказаться от их употребления, либо приобретать товары-субституты.

Определим емкость целевого сегмента рынка.

Емкость целевого сегмента составит (с учетом того, что численность населения города Уфы на конец 2010 года составляет 1 073 045):

1 073 045 * 0,35*0,45*0,3*0,7*0,7 = 24844 чел.

Рассчитаем основные показатели емкости рынка.

1) Потенциал рынка = Производство продукции + Остаток товарных запасов на складах производителей + Импорт – Экспорт

В 2010 году большинство препаратов, продающихся на российском рынке, являлись отечественными (67% натурального объема рынка), однако вследствие того, что препараты отечественного производства значительно дешевле импортных, то в стоимостном выражении они занимают 23%. Коммерческий сегмент рынка в 2010 году представлен на 54% рецептурными препаратами и на 46% безрецептурными.

Потенциал рынка в 2010 году рассчитаем в стоимостном выражении (в млрд. руб.).

1) Потенциал рынка Уфы = 1 176 182 035 + 10807 + 2 101 799 473 – 270089580 = 3,008 млрд. руб.

2) Реальная емкость рынка = Количество реализованных товаров в год * стоимость товаров

Реальная емкость рынка = 13419643 * 224 руб. = 3006000032 руб.

3) Прогноз сбыта – это предполагаемый совокупный объем продаж всех участников данного рынка в заданный период времени.

Прогноз сбыта в 2011 году = 3,001 млрд. руб.

4)

Рассчитаем долю рынка, которая будет принадлежать аптеке «Секреты здоровья» по прошествии трех лет ее функционирования.

Наша организация планирует занять место, близкое к позиции конкурента – конкурентное позиционирование. Для этого планируется следующий перечень мероприятий:

· установление низких цен на лекарственные препараты;

· наличие в ассортименте самых популярных лекарственных средств;

· проведение рекламных акций, презентаций;

· внедрение бонусной системы и системы скидок для постоянных покупателей;

· налаживание контактов с поставщиками.

Позиционирование нашей организации на рынке можно определит при

помощи матрицы Ансоффа.

Таблица 2. Матрица Ансоффа

	Тип рынка
Существующий	Новый
Тип товара	существующий	1. Маркетинговая стратегия, направленная на проникновение на рынок, преодоление входных барьеров	2. Маркетинговая стратегия, направленная на освоение и расширение нового рынка
новый	3. Маркетинговая стратегия, направленная на разработку новых продуктов и на их продвижение на существующем рынке	4. Маркетинговая стратегия, направленная на формирование нового рынка под инновационный продукт, для которого не существует аналогов

Наша организация находится в первой позиции, т.е. предполагает маркетинговую стратегию, направленную на проникновение на рынок и преодоление входных барьеров. Это объясняется тем, что новый товар создать мы не можем, поскольку являемся лишь торговой организацией, а осваивать новый рынок мы тоже пока не в состоянии. При выборе такой стратегии реализации степень риска – минимальная.

 

Таблица 3. Объем продаж в натуральном выражении

Объем продаж вероятностный, шт.

Объем продаж оптимистический, шт.

Объем продаж пессимистический, шт.

до 50 р.

50-150 р.

150-500 р.

выше 500 р.

до 50 р.

50-150 р.

150-500 р.

выше 500 р.

до 50 р.

50-150 р.

150-500 р.

выше 500 р.

I

II

III

IV

итого

I

II

III

IV

итого

I

II

III

IV

итого

 

Таблица 4. Объем продаж в стоимостном выражении