Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Психология переговорного процесса по разрешению конфликтовСодержание книги
Поиск на нашем сайте
Цель: формирование навыков управления переговорами. План: 1. Понятие «переговорного процесса». Модели поведения партнеров в переговорном процессе. 2. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им. 3. Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе. 4. Решение практических ситуаций. Основные понятия: переговорный процесс. Модели поведения партнеров в переговорном процессе («Избегающий», «Уступающий», «Отрицающий», «Наступающий»). Технологии общения в переговорном процессе. Манипулятивные технологии в переговорном процессе. Технологии стратегии и тактик в переговорном процессе. Типы стратегий «выигрыш-выигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш». Тактики переговоров «видимое сотрудничество», «дезориентация партнера», «провокация чувства жалости у партнера», «ультимативная тактика», «лавирование резервами уступок».
Решение практических ситуаций Ситуация 1 Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать вариант ответа: «а»; «б» или «в». 1. На чем вы настаиваете во время переговоров? а) на соглашении; б) на своем решении; в) на использовании объективных критериев при выборе решения. 2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению? а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон; б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя; в) представляю множество вариантов на выбор. 3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ? а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения; б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение; в) продумываю возможность взаимной выгоды. 4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» - то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов? а) открываю свою «нижнюю границу»; б) скрываю свою «нижнюю границу»; в) не устанавливаю «нижнюю границу». 5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам? а) прибегаю к угрозам; б) изучаю интересы сторон; в) выдвигаю предложения. 6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции? а) легко меняю позиции; б) твердо придерживаюсь намеченных позиций; в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях. 7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам? а) да; б) нет; в) действую независимо от доверия или недоверия. 8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям? а) нет; б) да; в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям. 9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров? а) уступаю ради сохранения отношений; б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений; в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров. Оценка результатов Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль переговоров - уступчивость, а цель переговоров - соглашение. Если у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров - жесткость, давление. Цель переговоров - только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны. Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров - сотрудничество. Цель - взаимовыгодные решения.
Ситуация 2 Между двумя железнодорожными компаниями (А и В) возникла конфликтная ситуация. Эти компании занимаются перевозкой срочных грузов. Каждая из них владеет двумя индивидуальными железнодорожными ветками и одной общей. Общий путь намного короче, чем индивидуальные пути. Проблема возникла из-за использования общей короткой ветки. Она считается открытой только тогда, когда открыты две стрелки А и В: одна открывается компанией А, другая — компанией В. По короткому пути в сутки может пройти только один состав. Он может принадлежать либо компании А, либо компании В. Каждая компания в день может сформировать и отправить только один состав. Компании А и В не находятся друг с другом в прямой конкуренции, они отличаются численностью рабочих, количеством грузовых составов, уровнем механизации, прибыльностью. Целью каждой компании является получение максимальной прибыли за тонну груза в месяц. Вас как консультанта по экономическим вопросам пригласила администрация компании В. Помогите найти такое решение, которое было бы максимально выгодно для этой компании, но также устроило бы и компанию А.
Необходимые для расчетов параметры компаний представлены в таблице:
Решение. По мнению экспертов, максимально выгодным для компании В был вариант, когда коротким путем целиком пользуется компания А, перечисляя при этом на счет компании В по 4 доллара за тонну груза, перевозимого этой компанией. Таким образом, компания В получает максимально возможную для нее прибыль: 6 долларов за тонну, а прибыль компании А в день составит 8 долларов за тонну для 20 вагонов из 30 и 12 долларов за тонну для 10 вагонов из 30. В среднем прибыль компании А составит 9 долларов 33 цента за тонну. Темы рефератов: 1. Психологические манипуляции в повседневной жизни 2. Характеристика невербального компонента делового общения
Список рекомендуемой литературы: 1. Бондырева С. К. Коммуникация / учеб. пособие для вузов / С. К. Бондырева, А. А. Мурашов. – М.: МПСИ, 2007 – 383 с. 2. Язык мимики, взглядов и жестов / С.В. Рыбалка. – Ростов н/Д: Феникс, Донецк: издательский центр «Кредо», 2007. – 223 с. 3. Социальная психология и этика делового общения / под ред. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 225 с. 4. Хасан Б. И. Психология конфликта и переговоры: учебное пособие для студ. высш. учеб. заведений / Б. И. Хасан, П. А. Сергоманов. – М.: Издательский центр «Академия», 2004. – 192 с.
|
|||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-01-24; просмотров: 202; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.144.116.34 (0.006 с.) |