Разработка конц-ции предпр-кой деят-сти в торговле.

Концептульн.решения принимает собств-ник с помощью специалистов.

При разработке концепции предпр-тель выделяет 7 этапов:

анализ рыночн.ситуации:

проводится ресурсно-оиентир-ный анализ, изуч-тся конкур-ная среда, изуч-тся рынок покуп-лей, определ-ся необходимые ресурсы(материальн.,трудовые,финансовые), рыночные возм-сти.

разраб-ка идеи бизнеса:

определение миссии

выбор целевой группы покупателей

очущ-тся сегментация рынка и выбор целевых сегментов

разработка стратегии развития:

разраб-тся стратегия р-тия предприятия на выбранном сегменте. В предпр-кой деят-сти имеются всевозможн.виды стратегий

разраб-ка тактики ведения бизнеса:

приним-ся тактич.решения, кот-е связаны с реализацией идей в бизнесе, предлож-ных стратегий в текущ.периоде, прорабатыв-ся детальные условия взаимоотношения с конкурентами, рассчит-тся оптимальн.ресурсы и выбираются опред-ные риски.

оперативная работа:

осущ-ся оперативн.деят-сть – повседневн.деят-сть на потреб.рынке, в основе кот-ой принимаются наиб.приемлемые решения, кот-е касаются конкретных видов предпр-кой деят-сти:

- закупка т-ров

- орг-ция доставки

- орг-ция продажи

- получение прибыли

- распред-ние получ-ой прибыли

контроль и координация предпр-кой деят-сти на

потреб.рынке:

осущ-ся текущ.контроль за торгово-технологич.процессом, за деят-стью труд.коллектива, за движ-ем финн.ср-в и оформлением док-тов по доставке и реал-ции товаров.

В конце этапа происходит координация осн-ной деят-сти ТП.

 

 

36.

Этап 1. Аудит действующей системы маркетинга

Аудит и диагностика маркетинга компании;

Изучение рынка и маркетинговые исследования;

Продуктовая политика, ценовая политика компании;

Используемые каналы маркетинговых коммуникаций, рекламные материалы компании, бренд-менеджмент, PR-активность;

Каналы распространения и система дистрибуции продукции/услуг.

Результат работ:

Анализ фактической эффективности работы отдела маркетинга компании, выявление слабых мест, неоптимальных каналов маркетинга и рекламы, оценка эффективности работы сотрудников. Представление предложений по "быстрым улучшениям", которые позволят увеличить показатели (объемы продаж, доля рынка, колличество клиентов) в краткосрочной перспективе.

Этап 2. Определение приоритетных рыночных сегментов, каналов продвижения, каналов дистрибуции

Сегментация рынка, основные типы клиентов и посредников, ключевые факторы принятия решения о покупке (изучение потребительского спроса);

Изучение конкурентов компании, их планы развития и используемые ими каналы продвижения;

Существующие в отрасли каналы продвижения и методы рекламы, оценка их затратности и сравнение эффективности;

Результат работ:

Аналитический отчет, содержащий информацию о ключевых потребительских сегментах, потенциальных клиентах и значимых конкурентах. Выявление скрытых резервов спроса на продукцию/услуги. Выявление приоритетных сегментов рынка и оптимальных каналов продвижения и рекламы.

Этап 3. Разработка плана маркетинга и детализация плана маркетинговой активности, оценка бюджета маркетинга

Подготовка и утверждение перечня маркетинговых проектов и задач;

Разработка инструкций, материалов, форм, аналитических и отчетных документов и т.п.;

Разработка плана маркетинговой активности на ближайший месяц/квартал/год;

Подготовка прогнозного плана продаж;

Передача знаний и технологий маркетингового планирования и бюджетирования маркетинга сотрудникам компании.

Результат работ:

Детализованный и доведенный до исполнителей план маркетинговой активности (маркетинговый план) компании, формализованные и внедренные в практику деятельности отдела маркетинга процессы и процедуры, определенные в соответствии со спецификой рынка компании.

Этап 4. Сопровождение реализации плана маркетинга компании

Консультационная и экспертная поддержка реализации плана маркетинга;

Участие в решении внутренних вопросов и задач, участие в переодических совещаниях отдела маркетинга;

Обучение персонала новым знаниям и компетенциям;

Корректировка плана маркетинга в соотвествии с изменениями в макроокружении, в компании, в продуктовой линейке и т.п.

Результат работ:

Выполнение плана маркетинга и достижение поставленных целей.

 

37.

Заемный капитал (ЗК) представляет собой часть стоимости имущества организации, приобретенного в счет обязательства вернуть поставщику, банку, другому заимодавцу деньги либо ценности, эквивалентные стоимости такого имущества. В составе заемного капитала различают краткосрочные и долгосрочные заемные средства, кредиторскую задолженность (привлечённый капитал).

Для повышения качества анализа заемного капитала, требуется достаточно полная и достоверная информационная база о реальном положении дел в коммерческой организации, состоянии, движении и использовании ее капитала.

Заемный капитал характеризуется следующими положительными особенностями:

1. Достаточно широкими возможностями привлечения, особенно при высоком кредитном рейтинге предприятия, наличии залога или гарантии поручителя.

2. Обеспечением роста финансового потенциала предприятия при необходимости существенного расширения его активов и возрастания темпов роста объема его хозяйственной деятельности.

3. Более низкой стоимостью в сравнении с собственным капиталом за счет обеспечения эффекта "налогового щита" (изъятия затрат по его обслуживанию из налогооблагаемой базы при уплате налога на прибыль).

4. Способностью генерировать прирост финансовой рентабельности (коэффициента рентабельности собственного капитала).

В то же время использование заемного капитала имеет следующие недостатки:

1. Использование этого капитала генерирует наиболее опасные финансовые риски в хозяйственной деятель-ности предприятия -- риск снижения финансовой устойчивости и потери платежеспособности. Уровень этих рисков возрастает пропорционально росту удельного веса использования заемного капитала.

2. Активы, сформированные за счет заемного капитала, генерируют меньшую (при прочих равных условиях) норму прибыли, которая снижается на сумму выплачиваемого ссудного процента во всех его формах (процента за банковский кредит; лизинговой ставки; купонного процента по облигациям; вексельного процента за товарный кредит и т.п.).

3. Высокая зависимость стоимости заемного капитала от колебаний конъюнктуры финансового рынка. В ряде случаев при снижении средней ставки ссудного процента на рынке использование ранее полученных кредитов (особенно на долгосрочной основе) становится предприятию невыгодным в связи с наличием более дешевых альтернативных источников кредитных ресурсов.

4. Сложность процедуры привлечения (особенно в больших размерах), так как предоставление кредитных ресурсов зависит от решения других хозяйствующих субъектов (кредиторов), требует в ряде случаев соответствующих сторонних гарантий или залога (при этом гарантии страховых компаний, банков или других хозяйствующих субъектов предоставляются, как правило, на платной основе) [3, c.209-210].

Таким образом, предприятие, использующее заемный капитал, имеет более высокий финансовый потенциал своего развития (за счет формирования дополнительного объема активов) и возможности прироста финансовой рентабельности деятельности, однако в большей мере генерирует финансовый риск и угрозу банкротства (возрастающие по мере увеличения удельного веса заемных средств в общей сумме используемого капитала).

 

38.

Специализации характерные для компаний обслуживающих рыночные ниши.
Компании стараются найти одну или несколько ниш для получения надежного источника прибыли.
Основной подход, исполь-мый для занятия ниши это специализация.Компания может спец-ваться на любом отдельном рынке, на потреб. группе, товаре или маркетинговом комплексе.
Виды специализаций: 1) На опред. группе потребителей (потребители одного типа). 2) Вертикальная спец-ция (работа на некотором уровне производственно-распределительного цикла). 3) На потребителях-предп-тиях (обслуживая мелкие, средние или крупные пред-тия). 4) Спец-ция на одного или несколько крупных клиентов. 5) На опред. товарах, группе товаров или тов-в, обладающих одной характеристикой. 6) На уровне цены/качества (на нижнем или верхнем конце рынка). 7) На опред. услугах (предлагается один или несколько видов услуг, кот. не могут предоставить др. компании)

 

39.

Способы заключения торговой сделки.
1) Подписание договора участвующими в нем сторонами (2 подписи, 2 печати и 2 адреса)
2) Акцепт на твердую оферту продавца (если покупатель согласен со всеми усл., он отправляет подтверждение)
3) Акцепт продавцом контр-оферты покупателя.
Сделка может закл-ся как в письменной, так и в устной форме. Однако устные договора на сегодняшний день не пользуются спросом, они преобр-ся в письменные и подписываются.

40.

Гарантии и претензии по кол-ву и кач-ву.

Гарантия качества – обязательство продавца отвечать за недостатки товара, в течении гарантийного срока.

Если в течении гарантийного срока обнаруживаются недостатки, то продавец должен либо возместить товар, либо провести бесплатный ремонт. Срок гарантии от неск. Месяцев до неск. лет. Может быть установлен с даты поставки товара, с даты передачи первому покупателю, с момента получения пок-лем извещения о готовности товара к отправке.

В договоре перечисляются все случаи на которые гарантия не распространяется.

Устанавливается порядок предъявления претензий, способ и сроки.

Способы урегулиров. претензий:

1) отказ от дефектн. товара, возврат денег

2) исправление дефектов на местах

3) замена качественным товаром

4) снижение цены на деффектные товары

Срок предъявления претензии по кач-ву более продолжителен чем по кол-ву.

В это разделе может быть отмечено что предъявление претензии по партии товара не может служить отказом принятия товара по данному договору

41.

Качество товаров.

Определяется качество поставки товара и указывается документ поставки, который ссылается на Гост, ТУ, спецификацию товара, образец поставляемого товара, предварительный осотр товара.

При поставкетовара со склада их кач-во определяют эксперты путём предварительного осмотра в присутствии покупателя. Продавец гарантирует кач-во таким каким его одобрил покупатель – «товар предоставлен по предварительному осмотру».

При импорте прод. Товаров их качество должно подтверждаться ветерин.? Сертификатом производителя, санитрано-гигиеническим сертификатом, выданным государственной компетентной организацией. Делается ссылка на соответствие каталогам произв. Так же необходима ссылка на проверку качества в нескольких источниках.

Срок и дата поставки.

Срок м. б. определён одним из след. Способов:

- определение календарного дня поставки (разовый договор)

- определение периода в течении которого должна быть осуществлена поставка, промежуточные даты поставки

- срок поставки м.б. связан с каким либо действием сторон

- с использоваием терминов «немедленная поставка» и «разумные сроки»

Немедленная – 14 дней, разумная – зависит о места расположения, от вида транспорта, сезонности товара

Датой поставки может считаться дата документа, выданного транспортной организацией которая приняла товар для перевозки.

42.

Отгрузка товара.

В этом разделе фиксируются взаимные обязательства продавца и покупателя по отношению к информации, связанной с отгрузкой продукции. Покупатель обязан сообщить продавцу реквезиты полученного груза и маршрут доставки. В договоре указывается опр. график и сроки предост-я данных (15 – 20 дней до начала сроков поставки). Продавец обязан дать информацию о готовности товара к отгрузке (за 15-30 дней до начала сроков поставки), и содержит дату готовности товара к отгрузке, номер договора, наименование товара, количество мест и вес груза.

Извещение о производстве отгрузки в теч. 24-48 часов. Продавец несёт ответственность за несвоевременное извещение об отгрузке товара.

Следует указать на каких языках будет вестись переписка.

43.

Упаковка и маркировка

В тех случаях, когда по свойствам товара упаковка является необходимой, вносятся условия относительно кач-ва, порядка и способа оплаты, создания и способ нанесения маркировки. Качество определяется требованиями, которым она должна соответствовать. Возможна ссылка на ГОСТ или ТУ.

Порядок упаковки – продавец обязан на каждое тов место оформить упаковочный лист, вместе с др. тов. – сопр. Док.

Стоимость упаковки включается в цену товара, но может быть установлено и отдельной суммой.

Маркировка. Основные реквезиты. Дополнительные реквезиты.

Осовные реквезиты включают:

- наим. С грузополучателя пункта назначения и страны назначения груза

- № договора

- вес брутто/нетто

- размеры грузового места

- номер грузового места

- наименование отправителя

- указание страны происхождения груза

- маркировка должна быть на языке страны получателя.

Сдача и приёмка.

Передача продавцом во владение покупателя товара в соответствии с договором купли-продажи 1) вид приёмки и её хар-р 2) способы приёмки по кол-ву и кач-ву.

По характеру проведения сдача-приёмка м.б. предварительнойй и окончательной. Предварительная – на заводе изготовителе, в порту отгрузки, на пограничных станциях с целью не допустить поставку некач. Тов-в. Окончательная – на складе покупателя, в договоре указывается что приёмка окончательная.

Способ приёмки по кол-ву и проверки мест или веса на основании п. 6 «Порядок приёмки товара по кол-ву».

По кач-ву – на основании п. 7. Проводятся специалистами лаб. исследов-ия. Проверка м.б. сплашной или выборочной

44.

Любой коммерч.договор индивидуален, требует особых условий составления.

Разделы:Преамбула- д.б.указано наименование и № договора, место и дата составления договора, опред-ние договаривающ-ся сторон.

Дата заключения – момент вступления в договорные обязат-ва.

Опред-ние сторон – указ-ся полное наимен-ние, юр.адрес, последние наимен-ния сторон.

1. предмет договора.

2. кач-во товара.

3. срок поставки

4. цена и общ.∑ договора

5. условия платежа

6. упаковка и маркировка

7. отгрузка товара

8. сдача-приемка

9. гарантии и претензии по кач-ву и колич-ву

10. Форс-мажорные обстоятельства

11. Штрафные санкции

12. арбитраж

13. язык договора и корреспонденция

14. прочие условия

15. внесение изменений и дополнении в договор

«Условия платежа»:

1 - срок платежа

Стороны указывают в договоре сроки платежа, если сроки не установлены, то платеж поводится ч/з определенное время после уведомления покупателя об отправке по адресу товара.

2 - форма расчетов

- предоплата

- платеж на момент вемени

- расчет с рассрочкой

В коммерч.практике предоплата осущ-тся в => форме:

- инкасс

-аккредитив

- открытый счет

- банковский счет

3 - оговорки, направл-ные на снижение расчетн.риска:

- товаро-сопроводительная накладная

- счет-фактура

- спецификации подавца

- отгрузочные док-ты

- сертиф-т кач-ва производителя

- страх.полисы

Банковская форма перевода – покупатель дает поручение своему банку перевести деньги банку продавца.