Работа с клиентами vs собственная продукция

«Я знавал многих людей, – говорит Чои, – которые пришли в сферу услуг, чтобы полученный от клиентов доход субсидировать в производство собственной продукции. Этот сценарий не так уж и невозможен, такое происходило, и не раз. И когда такое происходит, это действительно здорово. Тем не менее задачка не из простых. Чтобы предоставлять услуги, вы должны просыпаться по утрам с одним взглядом на вещи, а чтобы производить продукцию – с совершенно другим. И лишь немногие обладают навыком – и выносливостью – жонглировать и тем и другим сразу», – поясняет он.

«Если бы я открывал сейчас новую студию, я бы согласовал с самим собой и своими партнерами четкое правило: мы предоставляем услуги клиентам, точка. Так трудно делать хорошую работу для клиентов и так трудно построить устойчивый бизнес в сфере услуг, что я не желаю растрачивать творческий и эмоциональный потенциал, пытаясь производить еще и собственную продукцию».

Видение

«Самое смешное, что запустить компанию, предоставляющую дизайнерские услуги, сравнительно просто, но вот чтобы заставить ее работать, надо извернуться, – говорит Чои. – Многим компаниям в той или иной степени нужна помощь с дизайном, так что если вы нашли одного-двух клиентов – что, в общем-то, не так уж и сложно, – внезапно у вашего бизнеса появляется реальный доход. Что по-настоящему мотивирует – сможете ли вы превратить горстку проектов в список прибыльных клиентов, который будет последовательно приносить вам творческое удовлетворение своей работой. Это намного сложнее.

Что самое главное в видении – четко сформулировать свои цели и составить план их достижения, – добавляет Чои. – Еще важнее убедиться в том, что это видение разделяют все ваши партнеры. Сложно недооценить, как важно с самого начала прийти к согласию по вопросам того, насколько крупной вы хотите видеть компанию, как долго вы надеетесь оставаться на рынке, каким образом вы можете выйти из бизнеса и даже насколько усиленно вы намерены работать каждый день. Ничего страшного в том, чтобы разойтись во взглядах по этим вопросам в самом начале, гораздо опаснее, если это происходит уже после того, как участники бизнеса приняли на себя определенные обязательства».

Маркетинг

«Большинство клиентов, – говорит Чои, – когда они нанимают дизайнерскую студию, занимают такую позицию, будто бы для студии невероятная удача поработать с ними, что они выбрали их из целой армии дизайнерских компаний, присмотревшись к их бизнесу. Для многих клиентов дизайнерские студии до определенной степени взаимозаменяемы. Так что если вы не желаете приводить что-либо к соответствию пожеланиям клиента, если вы не позволяете ему интегрировать его персонал в свою команду или вносить некоторые изменения в ваш рабочий процесс или отказываетесь выслать промежуточные результаты своей работы в середине проекта, что ж, вместо вас они легко могут нанять следующую студию, чтобы там работа была выполнена в точности так, как им того хочется», – поясняет он.

«Для дизайнерской студии это пагубная позиция, поскольку существенно обесценивает студию. Это вовлекает ее в режим, в котором основной единицей товара является затраченное время, а не уникальная творческая компетенция. Единственное решение – перевернуть это уравнение и создать условия, при которых клиенты сами почувствуют, насколько им повезло, что студия согласилась с ними работать. В этом критическая разница, потому что это определяет каждое событие внутри отношений между обеими сторонами.

Как этого добиться? Есть только один путь, – говорит Чои, – и это вовсе не хорошо сделанная работа, как, к прискорбию, полагают многие дизайнеры. Хорошая работа – это ядро, это то, что, разумеется, определяет успех студии, но гораздо важнее самомаркетинг. Постоянный. Я уверен, что по крайней мере треть вложений и/или дохода новой студии дизайна должна быть пущена на освещение ее деятельности в прессе, создание привлекающих внимание публикаций, рекламы, организации мероприятий – короче говоря, обеспечения неуемного волнения непосредственно вокруг студии. Единственный способ реализовать потрясающие проекты, как вам того хочется, – сделать так, чтобы для будущих клиентов вы были особенными».

Говорить «нет»

«Когда я работал в своей бывшей студии, в какой-то момент мы заговорили о стратегии, – вспоминает Чои, – и один из моих компаньонов подробно расписал все возможные доступные нам варианты развития – рынок благоволил – и подытожил, заявив: „Мы не можем отказаться ни от одного из них“.

Несколько вещей мне показались в корне неверными и шли вразрез с моим видением, как и это утверждение, – говорит Чои. – Ведь, находясь в этом бизнесе, я уже понял, что говорить „нет“ – невероятно важно, это избавляет от плохих клиентов и плохих проектов – тех, которые выходят за рамки нашей компетентности, нашего бюджета, за рамки работы, которая доставила бы нам удовольствие, – единственный способ не вляпаться в долгую и мучительную работу над убогими проектами. Этот принцип справедлив не только для студий „с именем“, ответив „да“ плохим проектам, вы расплачиваетесь своим временем, силами и потенциальными возможностями. Я убежден: для молодых студий это также верный способ никогда не ответить „да“ хорошим проектам. В бизнесе в сфере услуг, – подытоживает Чои, – временами „нет“ – самый мощный, эффективный и полезный инструмент из всех имеющихся».

Глава 20
Будущее без клиентов

Рано или поздно идея индивидуального предпринимательства без необходимости вести дела с клиентами – то есть иметь возможность обеспечить себе пассивный доход – прочно обоснуется у вас в голове. Не поймите меня превратно, мне нравится работать с хорошими клиентами, я выбрал индивидуальное предпринимательство, потому что во мне есть немного от предпринимателя, но кто не прельстится идеей зарабатывать, пока спишь?

Уже через пару лет в бизнесе я начал задумываться о стратегии будущего выхода из него. Если бы я начинал дело заново, то спланировал бы это с самого начала. Еще раз повторяю, не потому, что мне не нравятся клиенты, но ведь это вполне логично: вы можете зарабатывать, даже когда не заняты делом, и вы свободны уделить больше времени семье, не особенно беспокоясь о деньгах.

Пол Бэйли, соучредитель лондонской студии 1977 Design, поведал мне о некоторых причинах, почему он предпочел включить пассивный денежный поток в свой бизнес:

«Разочарование от работы с клиентами становится причиной, почему не удается реализовать запланированную стратегию или воплотить задуманный дизайн. Мы были вполне традиционной студией услуг и рассчитывали получать плату за ту уйму времени, что тратили на работу, надеялись, что нам представится больше захватывающих возможностей развернуть собственные бренды, а также рассчитывали, что у нас будут реальные шансы заставить деньги, как говорится, работать. Но по сути, – вспоминает Пол, – мы годами говорили клиентам, как поступить, и хватались за голову, когда они поступали совершенно не так; теперь наш черед сделать все правильно».

Вот несколько идей, над которыми стоит поразмыслить.

Реклама в Сети

В главе 10 Крис Спунер рассказал, как его блог помог его успеху. Сегодня бизнес-модель Криса претерпела значительные изменения. Случилось это в результате следующей ситуации:

«Постоянно возрастающий трафик на мои онлайн-руководства по дизайну принес не только потенциальных клиентов, – рассказывает Крис, – он также привлек больше рекламодателей. Чем больше рекламных баннеров продаешь, тем выше месячный доход от блога, это означало, что я могу меньше работать с клиентами. В конце концов, дизайн для собственных целей – гораздо более радостное занятие, чем дизайн для других! Когда ты не зависишь от постоянного потока заказов, можно позволить себе быть более разборчивым, берясь за проекты, которые доставляют больше удовольствия. Шансы нарваться на кошмарного клиента снижаются невероятно, и каждый проект, с которым работаешь, – это то, что тебя действительно будоражит.

Мой доход теперь на 100 процентов формируется смесью отчислений за рекламу, членских и партнерских выплат. В конце 2011-го я довел до конца оставшиеся клиентские проекты и вывесил знак „Недоступен для работы“ у себя на сайте, – рассказывает Крис. – Свободное время, которое в результате образовалось, я смог отдать своему игровому каналу на YouTube, и это небольшое предприятие уже достигло точки безубыточности».

В точности как Крис, я получаю доход с рекламы в своих блогах. И все же стараюсь не переборщить с этим и ограничиваюсь одним баннером в боковике, в стороне от основного контента. Есть еще несколько вещей, смущающих в веб-сайте, кроме пачки мигающих баннеров и всплывающих окон. Если вы, как и я, считаете, что Google AdSense смотрится непрофессионально, избегайте и его тоже.

Существуют компании, выступающие в качестве посредников между вами и рекламодателем: вы размещаете их код на своем сайте, а они переводят вам оплату в конце каждого месяца. Этот вариант, когда привлечением рекламодателей и передачей им статистики занимаются посредники, будет менее хлопотным для вас. Такие компании, разумеется, удерживают часть вашего дохода от аренды рекламного места, но все же это легкий путь.

Альтернативный способ: вы можете получить все 100 процентов, напрямую заключив сделку с рекламодателем. Для этого вам необходимо установить систему слежения с доступом для рекламодателя, чтобы он мог видеть количество показов и кликов, местоположение и прочие релевантные статистические данные о размещении его баннера. Если у вас есть время и необходимые знания, не упускайте такую возможность.

Станьте партнером

Больший трафик вашего сайта обеспечивает вам больший потенциал зарабатывания на рефералах. Многие провайдеры предлагают схемы сотрудничества, по которым ссылка с вашего сайта на их сайты обеспечивает вас процентом от суммы, уплаченной посетителем сайта, перешедшим по этой ссылке.

У Amazon есть партнерская программа Amazon Associates. Если вы размещаете ссылку на любой продукт, который предлагает компания, сделайте это через свой аккаунт в Amazon Associates, чтобы получить комиссию с любой итоговой покупки. Особенно благоприятный аспект этой программы состоит в том, что посетитель, перешедший на Amazon по вашей ссылке, не обязательно должен купить именно тот товар, на который вы ссылаетесь. Если посетитель сделал покупки, щелкнув по ссылке, вы получаете комиссию. Вы также можете увидеть, что было куплено, Я, к примеру, страшно веселился, узнав, что получил процент с продажи зеркал заднего обзора, протеиновых батончиков с арахисовым маслом, ожерелий из розового топаза и ярко-зеленого фетрового котелка.

Продавайте свою продукцию

Мы с вами работаем в сфере услуг. Мы продаем свое время, свое творчество, свою страсть. Но это вовсе не означает, что мы не можем предложить еще и собственный продукт.

Мэтт Браун и Мэтт Гриффин – дизайнеры из питтсбургской студии Bearded. Мэтт Гриффин поделился опытом, как и почему они выпустили на рынок проект Wood Type Revival.

«Поскольку мы изначально сфокусированы на веб-дизайне и разработке, – рассказывает Мэтт, – большую часть времени мы проводим, уткнувшись носом в цифровые дисплеи. Но мы оба еще и печатники, и мы действительно любим деревянный шрифт.

У отпечатков крупнокегельных литер красивая текстура, неожиданные изгибы форм литеры вносят свежую струю, очаровывает и широкое разнообразие подходов. Не только это, но и физическая вовлеченность в работу со шрифтом – вот что определяет разительный контраст с нашим стандарт ным состоянием приклеенных к компьютеру тел.

Едва мы узнали про Kickstarter, – рассказывает Мэтт, – как тут же подумали о высокой печати и стали соображать, каким может быть проект, связанный с деревянным шрифтом. В течение недели или около того Браун приходил ко мне с новыми концепциями проекта, и по той или иной причине ни одна из них не показалась нам подходящей. Затем однажды он спросил: „А что, если мы купим комплекты литер деревянных шрифтов, отсканируем их, переведем в цифровой формат, а доход с продажи файлов вернем жертвователям проекта?“

Найти отличную идею – все равно что влюбиться, – говорит Мэтт. – Если это не взаправду, ты можешь до скончания веков взвешивать „за“ и „против“. Но если это действительно то самое, ты сразу поймешь, когда это случится, и будет величайшей глупостью не дать этой идее дальнейшего хода.

Именно эта идея Брауна и оказалась той самой Отличной Идеей, – рассказывает он. – Мы решили тогда же зарегистрировать проект на Kickstarter, и будь что будет. Конечно, пришлось немало поработать сверхурочно, чтобы не нарушить своих обязательств перед клиентами. Но это было совсем не трудно, так мы заболели этой концепцией. И в конечном итоге она выросла в Wood Type Revival.

Продвижение Kickstarter-проекта и управление им дались нам очень тяжело. Столько всего пришлось сделать, прежде чем Wood Type Revival сдвинулся с мертвой точки: поиск шрифтов, торги о цене, отрисовка шрифтов, освоение нового ПО, конструирование сайта для продажи шрифтов, – но нас не оставляло чувство, что все это не зря, – рассказывает он. – Упаковки купленных комплектов литер создавали вокруг атмосферу дизайнерского Рождества. Делая каждый новый пробный оттиск, мы ощущали себя как Индиана Джонс, открывающий гробницу. Первый вывод на печать цифрового шрифта? Это ни с чем не сравнимо».

Сегодня Wood Type Revival обеспечивает Bearded пассивный денежный поток. Он не такой уж и большой, если сравнивать с доходом фирмы от работы с клиентами, но деньги здесь не настолько важны. Проект окупается и привносит больше радости в их повседневную работу.

«Пассивный доход – это само по себе, конечно, здорово, – продолжает Мэтт, – однако если вы можете взять то, что вам хорошо удается и то, что вы любите, а потом соединить это все во что-то полезное… вот где настоящий фокус, разве нет?»

Прочие идеи продукции могут включать в себя шаблоны сайтов, гарнитуры, электронные книги и мобильные приложения. Вы также можете разместить на своем сайте доску платных объявлений по трудоустройству. Подобных идей великое множество: определите свои таланты и области интересов и устройте себе мозговой штурм.

Напишите книгу

Создание книги требует колоссальных вложений времени и энергии, но однажды сделанная, он может быть продана снова и снова уже без дополнительный усилий. Становление опубликованным автором дает вам не просто пассивный доход, это подкрепляет доверие услугам, которые вы предлагаете. Клиенты видят, что вы написали книгу о том, ради чего они хотят вас нанять, и чувствуют себя спокойнее, переводя на ваш счет аванс. Не надейтесь обогатиться за счет книги – в особенности если это книга по дизайну, – и все же авторские гонорары на дороге не валяются.

Если вы задумались, заключить договор с издательством или издать книгу своими силами, я бы посоветовал вам, особенно если это ваша первая книга, предложить свою идею издательству. Помощь, которую я получил, работая над книгой «Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера», поистине бесценна, как с точки зрения редактирования, так и с позиции продаж и маркетинга. Через два года после публикации она уже доступна на десяти разных языках, и я уверен, что не смог бы добиться такого результата без участия издательской команды. Вдобавок ко всему тут гораздо больше доверия – у самиздата такого авторитета нет.

Вы вправе ожидать, что издатель выплатит вам аванс. Это поможет вам покрыть ваши расходы, в то время как вы будете заняты книгой и не сможете работать с клиентами в полную силу. Как только прибыль с продаж покроет издателю ваш аванс, вы начнете получать роялти в размере, прописанном в договоре.

Несмотря на то, что плюс написания книги состоит в дополнительном доходе, работу над книгой вы, скорее всего, все равно будете совмещать с работой с клиентами. Вы должны принять во внимание сроки сдачи работы и поддерживать обратную связь.

Но то что верно для меня, вовсе не обязательно верно для вас. Тысячи людей с успехом издают книги самостоятельно, и к услугам автора все больше сервисов для тиражирования и распространения. Так что проведите собственное расследование и выберите наиболее подходящее для себя направление.

Прибыль как энергия

Термину пассивный «доход» писатель и дизайнер Мэгги Макнаб предпочитает слово «энергия». Все на свете она трактует как разнообразные аспекты энергии, и деньги в этом смысле – антропогенный энергетический поток.

«В лучшем проявлении, – говорит Мэгги, – деньги поддерживают здравоохранение, это ваши средства к существованию и развитию, и в более широком масштабе они обеспечивают контекст универсального взаимодействия между странами, что может вести к здоровому культурному обмену. В худшем проявлении они становятся средством манипулирования и угнетения с позиции власти. Вот такой у меня взгляд на вещи.

Почему-то у меня довольно рано сформировалось понимание, что я желаю заниматься исключительно тем, что люблю, и только так, как мне больше подходит, – делится Мэгги. – Для меня только это имеет значение: следуй своим стремлениям, и все удастся наилучшим образом. Я осознала, что всякий раз, когда делала что-то нехотя, результаты не дотягивали до моих стандартов и расстраивали меня. Следовательно, у меня нет того, что принято считать мерилом успеха – крупных сумм денег, – но я никогда не испытывала недостатка в том, что, по-моему мнению, делает жизнь хорошей: вкусной пищи, интересных поездок с возможностью исследования и личностного развития, здоровые и полноценные отношения – с семьей, с друзьями, со студентами или с клиентами. Я надеюсь, что вы строите здоровую жизнь, цельную жизнь, следуя тому, что считаете истинным для себя. Этому нельзя научиться. Это то, что вы знаете глубоко внутри себя. Это подводит вас к созданию своего „я“ таким, каким оно должно быть. Мир дарит нам опыт и отношения, которые мы постепенно открываем, и крайне важно участвовать в выборе опыта, формирующего вашу жизнь.

Я с самого начала выбирала или заманивала клиентов, чьи проекты действительно меня привлекали, – рассказывает Мэгги. – Мой дизайн отражал это увлечение, и ему воздавалось должное. Он обеспечивал мне узнавание, деньги и новых клиентов. Еще большей наградой стало внимание местного университета – в течение нескольких лет меня звали преподавать дизайн логотипа. Долгое время я не представляла, как могу кого-то чему-то научить, и отказывалась. Но в середине 90-х я приняла это предложение. Теперь преподавание стало моей страстью. Я стала писать статьи, иногда бесплатно, когда Интернет превратился в средство массовой коммуникации, на темы, лежащие в основе хорошего логотипа: символика, метафора и природа – то, что я люблю и всегда любила. Это повлекло за собой появление моей первой книги Decoding Design: Understanding and Using Symbols in Visual Communication. После выхода книги мне представилась очередная возможность преподавать, на этот раз в Университете искусства и дизайна в Санта-Фе (SFUAD). Тем временем мне предложили написать вторую книгу – Design by Nature: Using Universal Forms and Principles in Design. Когда книга увидела свет, начались вебинары, конференции, семинары, открылись новые горизонты для преподавания. То, что я всегда придерживалась своих принципов, обеспечило мне надежную базу опыта, и это дает мне право делиться с окружающими тем, чему я научилась в жизни, – рассказывает Мэгги».

«Следуя тому, что люблю, – будучи довольно пылким дизайнером, – я построила жизнь так, чтобы быть той, кем я действительно являюсь, и это привело меня в мое будущее. Я отдаю лучшее из того, что могу отдать отношениям, когда стремлюсь реализовать жизненный потенциал. Могу поделиться маленьким советом: делайте то, что любите, и будьте собой. Вы знаете это, потому что это всегда было внутри вас. В этой области вы просто не сможете ошибиться. Помните, что нужно находить свои собственные уроки, чтобы развиваться, не изменяя себе. И не позволяйте другим убеждать вас в обратном».

На этих нескольких страницах только затронут вопрос пассивного дохода. Это сфера роста бизнеса, и на данную тему можно написать несколько книг, однако теперь у вас есть хотя бы о чем подумать и что спланировать. Это потребует много сил и времени поначалу. Тем не менее дополнительные потоки доходов могут значительно ослабить прессинг поиска новых клиентов и в конечном итоге облегчить вашу жизнь.

Глава 21
Чтобы страсть не угасала

Дизайн – наша страсть, здесь часто случаются подъемы, но все-таки это работа, и как в любой работе, есть здесь место и провалам. Один из моих провалов – многолетние и мучительные головные боли. Разнообразные консультации всевозможных неврологов не помогли, но я продолжаю пробовать всякие способы и не теряю надежду. Причина боли не только в работе за компьютером, к тому же когда ты индивидуальный предприниматель, крайне сложно, едва заболит голова, все сразу бросить, чтобы не стало еще хуже.

Клиентские дедлайны – это мои хлеб с маслом, и мой самый важный клиент – тот, с кем я сотрудничаю в данный момент. Вот почему зачастую мне приходится работать, превозмогая боль. Одни приступы тяжелее других, и порой это заставляет меня задуматься, а не сменить ли мне профессию, чтобы не сидеть столько времени за монитором. И все же не могу представить, что бы доставляло мне столько же удовольствия, сколько графический дизайн. Я воображаю, как осваиваю новую сферу деятельности: электронику, механику, столярничество и т. п…. все не то, и это осознание – я дизайнер, я всегда буду дизайнером, дизайн есть то, что я люблю, – помогает мне преодолевать мои затруднения.

Чтобы поддержать вас в трудную минуту, я спросил у других дизайнеров, что они делают, когда проект оказывается менее увлекательным, чем они предвкушали, и как они поддерживают свою страсть, невзирая на взлеты и, что важнее, неизбежные падения.