Методы распространения товаров. Типы каналов распределения.

Рекламная деятельность фирм, как правило, дополняет другими элементами продвижения, в том числе и стимулирования, сбыта. В экономической литературе стимулирование сбыта обозначается такими терминами, как «содействие продажам» или «поддержка сбыта. Меры по стимулированию сбыта могут относиться как к покупателям, так и к участникам каналов распределения (оптовикам, розничной торговле другим посредникам, а также собственному торговому персоналу фирмы).

Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, целью создание у них ощущения экономической выгоды самым побуждение к росту спроса.

Стимулирование посредников и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации варов.

К числу часто используемых методов и средств стимулирования сбыта относятся:

1. Торговля в кредит - одно из наиболее сильных средств стиму­лирования сбыта, позволяющее продавать и дорогие товары, и недорогие товары, но большими партиями.

2. Бесплатные образцы товара предлагаются покупателю для того, чтобы заинтересовать его в при обретении более крупных партий товаров или более частых покупок. С этой целью такие образцы распространяются через коммивояжеров, по почте, в магазинах, на улицах. Во многих городах России часто можно встретить рас­пространителей бесплатных образцов - сигарет, кондитерских из­делий, средств гигиены и т. п.

3. Купоны для покупки со скидкой прилагаются обычно к рек­ламным объявлениям, которые публикуются в прессе, вкладыва­ются в упаковки товара либо рассылаются по почте.

4. Скидки при покупке определенного количества товара (5, 10 и более единиц) такая скидка предоставляется при продаже мыла, сигарет, аудио- и видеокассет. При покупке 10 единиц товара она может достигать 10%. Скидку можно получить и при предъявлении определенного числа упаковок (или кры­шек, этикеток) как свидетельства произведенных покупок.

5. Премии при покупке товаров на определенную сумму часто выдаются торгующими организациями. Так, в одном из московских магазинов в качестве премии при покупке новых типов телевизоров плазменным экраном пред­лагался музыкальный центр.

6. Упаковка, которую можно применить и для других целей (на­пример, в качестве подставок, домашней тары, вазочек для цве­тов и т. п.), придает привлекательность ряду товаров (например, косметике, товарам домашнего обихода).

7. Гарантия возврата денег за товар, который покупатель возвра­щает в силу каких-либо причин и при этом не требует никаких объяснений.

8. Зачет цены устаревшего товара в качестве первого взноса за новый товар в рассрочку широко распространен во многих стра­нах. Эта форма стимулирования особенно часто используется ди­лерами, продающими автомобили

9. Проведение лотереи, выдача купонов, календарей, различных сувениров, оформление внутренних витрин позволяют достаточно быстро получить рост сбыта товаров, часто побуждая посетителей магазинов к импульсивным покупкам.

10. Выставки-продажи товаров, ярмарки также способствуют рос­ту сбыта товаров.

Понятие и виды конкуренции

Конкуренция -в узком смысле - это соперничество между отдельными лицами, различными хозяйственными субъектами на каком- либо поприще с целью достижения одной и той же цели.

Виды конкуренции:

1) функциональная конкуренция - возникает потому, что потребность можно удовлетворить несколькими различными способами (разные продукты удовлетворяют потребность в еде).

2) видовая конкуренция - возникает, когда имеются товары, предназначенные для одной и той же цели, но различающиеся каким- либо важным для потребителя параметром (отличие автомобилей одного класса экономичностью).

3) предметная конкуренция - возникает в ситуациях, когда различные фирмы выпускают практически идентичные изделия, которые могут отличаться разве что по качеству (телевизоры, которые отличаются только качеством сборки).

Методы конкурентной борьбы:

1) ценовая конкуренция - с помощью изменения цены продавец привлекает к своему товару внимание, увеличивая его сбыт.

2) неценовая конкуренция:

а) конкуренция по качеству

б) конкуренция по условиям продаж - проявляется, когда две и более фирм продают однотипные товары с одинаковыми техническими характеристиками и примерно по одной и той же цене, но при этом одна из фирм предлагает дополнительные услуги.

(3)

Уровень конкурентоспособности можно оценить по ряду параметров:

1) к техническим параметрам относятся функциональные (определяющие назначение изделия), эргономические (характеризующие изделие с точки зрения удобства и безопасности потребителя в процессе его использования, создание психологического комфорта), эстетические (отражающие дизайн). Именно технические параметры позволяют оценивать качество и удобство обслуживания.

Качество- это набор свойств товара, которые удовлетворяют конкурентную потребность.

2) нормативные параметры - позволяют установить принципиальную возможность реализации изделия на целевом рынке

3) параметры экономической группы, т.е. цена потребления. В самом общем виде цена потребления Цп включает в себя цену товара на рынке и расходы, связанные с эксплуатацией в течении его жизненного цикла:

Цп=Цт+Цр+Цно+Цэ+Цс+Цн+Цу

где: Цр- цена товара на рынке, Цт- расходы на транспортирование, Цно- расходы на наладку, обслуживание и ремонт, Цэ- расходы на энергопотребление, Цс- стоимость страховки, Цн- оплата налогов таможенных сборов, Цу- стоимость утилизации.