Управление каналами распределения.

Упр-ие каналами распр-ия требует отбора и мотивирования индивидуал посредников, также последующей оценки их деятельности.

Отбор участников канала. Произв-ли отличаются др от др способностями привлекать к работе квалифицир посредников. Иногда необх число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав исключительного распр-ия.

Мотивирование участников канала. Посредников нужно постоянно мотивировать на вып-ие своих обязанностей. Производит прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положит факторов выступают сделки на льготных усл, премиях. В качестве негат факторов выступ угрозы сокращ скидок, замедление темпов поставок.

Оценка деят-ти участников канала. Произв-ль должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по так показат, как вып-ие нормы сбыта, поддержание ср ур тов запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам.

С организационой т.зр. выделяют:

1.Обычные каналы распред-я. каждый участник сбыта старается мах-ть свою прибыль.

2. Вертик. маркет сист (ВМС) - стр-ра каналов распр-ия в к-ой выступают как единая сист производитель, оптовый и розничный посредник.

3.Горизонт маркет сист (ГМС) – представл 2 или неск. фирм, к-ые объед-ся на врем. или постоянн. основе для осущ-я совместн политики распр-ия.

 

 

 

Вертикальные маркетинговые системы.

ВМС – стр-ра каналов распр-ия в к-ой выступают как единая сист производитель, оптовый и розничный посредник.

В завис от степени взаимодействия участников каналов распред рассм 3 видаВМС:

1. В корпоративных (интегрируемых) маркет сист вся политика распр-ия нах-ся под контролем одного из участников данной сисмы, к-ый явл ее владельцем

2. В управляемых (контролируемых) маркет систполитика респр-ия обеспеч одним из участников сист, к-ый обладает достат возм-тями для создания усл сотрудничества внутри каналов распр-ия.

3. Договорная ВМС состоит из независ пр-в и распределит орг-ций разных ур систем, связ-ых договорн. отн-ями.

Франчайзинг – форма сотр-ва м/у предпр-ем, выдающим франшизу и получ-лем, при к-ой. франшизополуча-ль самостоят-но осущ-ет первонач. инвестиции и обязуется соблюдать ряд треб-ний, к-ые предъявляет франшизодатель.

Франшизы – комплект док-тов: технол. произ-ва, рецептура прод-та, фирм. цвет, курс тренинга для продавцов.

Типы:

1. Фр-за производителя м/у произв-ми и розн. Торговлей (Ford).

2. Фр-за промышленная м/у пр-лем и оптовиком (Coca-Cola).

3. Франш. торговли м/у произв оптов. и розн. торг-лей (аптека).

4. Франш. услуг м/у фирмой по обслуж-ю и дистребьютером (McDonalds).

 

 

33 Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации

 

Цена и ее основные функции.

Цена – ден. оценка стоим-ти ед-цы товара.

Тариф – ден. оценка стоим-ти ед-цы работы, услуги.

Ценообразование – процесс по устан-ю, регулир-ю цен (тарифов) и контролю за примен-ем устан-го законод-вом порядка формир-ия цен для юр лиц, инд предпр.

Функции цены:

>информационная – отраж внутр содержание цены, т.е. дает инфо о конъюнктуре рынка, о затаратах на пр-во и реализ продукции.

>распределит-ая – происх распр-ие и перераспр-ие части дох м/у отраслями эк-ки,соц группам, формами собст-ти

>стимулирующая – выражена в поощрит или сдерживающ воздействии на пр-во и потреб-е разл видов тов, ч/з велич, заключ в цену прибыли.

>фун сбалансир-сти спроса и предлож (равновестн цена)

>учетная (проводить учёт ч/з цену, прибыль, Vвып)

>направляющая – происх перелив капитала из одного сектора эк-ки в др или внутри отдельн секторов, где более выс норма прибыли.

 

 

 

37Классификация цен:

А)В зависим от обслуж отраслей и сфер эконом:

1.В торговле:*оптов цены предприят*оптов цена торговли

*розничн цена

2.В с/х *закупочн цены

3.В строительстве*сметная стоим*прейскурантн цена*договорная цена

4.В ЖКХ*тарифы на платн услуги населен

5.На транспорте*Тарифы грузового и пассажир транспорта

6.Во внешн торговле*цены обслуж внешне-торговый оборот зависит от типа рынка,валюты,услов нам контракта

Б)В зависим от территор действия

.Цены едины по стране

2.Местные или региональные

В)В зависим от порядка возмещен потребителям транспортных расходов

1.Цены в местах пр-ва

2.Цены в местах потребления

Г)В зависим от степени свободы цен со стор гос-ва

1.Регулируемые

2.Свободные

Д)В зависим от степени новизны товара

1.Цены на нов товары*цена снятие сливот*цена внедрен на рынок

*психолог цена*цена следован за лидером в отрасли и на рынке

*цена с возмещением издержек*престижная цена

2.Цены на товар уже имеющ-ся на рынке

*скользящ цена уст-ся в зависим от соотношен спроса и предложен и постепен уменьш по мере насыщения рынка

*долговремен цена-слабо подвержен изменен на протяжен длит период времени

*эластичная или гибкая цена,т е цена быстро реагир на изменен соотношен спроса и предложен на рынке

*преимущественная*цены на изменен снятые с пр-ва *договорная цена

*цены потребительск сигмента рынка

Е)Цены использ в учете и статистике

1.Проектные

2.Прогнозные3.Текущие4.Сапоставимые

5.Индексы цен