Участики процесса деловых закупок.

Участики процесса деловых закупок.

Практически каждая покупка компании совершается при участии группы людей (число их может меняться), которая оказывает косвенное или прямое влияние на процесс покупки. Эта группа носит название группа принятия решения (ГПР) или центр закупок. ГПР имеет различную структуру, и ее состав меняется в зависимости от приобретаемого продукта. В состав группы могут входить от 3 до 8 человек:

• ответственные по закупкам/снабженцы;

• директора производственных отделений;

• менеджеры по продукту; представители отдельных функциональных служб (например, конструкторской

• подготовки производства);

• члены руководства компании;

• рабочие, использующие данный продукт.

Роли в процессе покупки:

• закупщик - специалисты по закупкам, которые выбирают поставщика и ведут с ним переговоры;

• лицо, принимающее решение - лицо, имеющее формальные и неформальные полномочия принимать решения относительно выбора поставщика;

• пользователь - лицо, часто отвечающее за инициацию процесса закупки и играющее важную роль в определении технических требований к продукту;

• лицо, оказывающее влияние - лицо, оказывающее большое влияние, при составлении технических характеристик и при выборе фактического поставщика;

• «хранитель информации» - лицо, контролирующее поток информации, поступающей к лицам, принимающим решение и к пользователям.

Факторы социальной среды

На потребителя оказывают влияние различные люди и группы людей, окружающие его:

• Прямые группы. Потребитель считается частью этих групп. Прямые группы можно разделить на первичные и вторичные прямые группы.
• Косвенные группы (вдохновляющие группы).

Выделяются следующие группы:

· референтные группы

· лидеры мнения

· семьи

Референтные группы: ее ценности и нормы оказывают влияние на поведение и взгляды потребителя.

Лидеры мнения – это люди из нашего окружения (группа «лицом к лицу»), которые интересуются данным продуктом, знают и собирают информацию о товарах.

Семья. Семья играет важную роль в поведении потребителей по следующим трем причинам:

1. Фундаментальные ценности и нормы усваиваются ребенком большей частью, пока он растет в семье, и этот фундамент имеет значение в течение всей жизни.

2. Семья – это влиятельная первичная прямая группа.

3. Семья – это центр принятия решений о покупке.

Принятие решений в семье. В семье, как и в любой группе, существует разделение ролей (стереотипы) и распределение обязанностей. Можно выделить следующие роли в семье в отношении принятия решения о покупке:

• инициаторы: это люди, инициирующие возможную покупку, они же обычно и пользуются приобретенным продуктом;
• оказывающие влияние: они собирают информацию, дают советы и т.п.;
• принимающие решение: это люди, принимающие окончательное решение, что купить и где купить;
• покупатели: те, кто непосредственно совершают покупку;
• подготовители: те, кто готовит продукт к потреблению (сборка, приготовление пищи);
• пользователи: те, кто потребляет или использует продукт.

Факторы личностного характера - вся совокупность условий, формирующих личность человека. Это факторы, которые определяют нас как членов общества с определенным набором присущих нам характеристик, которые возникли под влиянием этого общества:

· возраст,

· жизненный цикл семьи,

· род занятий,

· доход,

· обладание продуктом,

· тип личности,

· собственный имидж,

· образ жизни.

Процессы, проходящие непосредственно в сознании человека. Традиционно выделяются три составные части «черного ящика»:

· нужды, потребности и мотивы,

· мыслительные процессы,

· процесс принятия решения о покупке

 

На деловом рынке:

 

 

Сфокусированные стратегии

Сфокусированные стратегии (на основе низких издержек и дифференциации) ориентированы на узкий целевой сегмент рынка.

Цель сфокусированной стратегии - удовлетворять потребности покупателей целевого сегмента лучше, чем конкуренты.

Применение сфокусированных стратегий целесообразно при наличии следующих условий:

1. существует достаточно большой сегмент, обеспечивающий требуемую прибыльность и перспективы роста;

2. отсутствие интереса к сегменту со стороны лидеров отрасли, что снижает вероятность конкуренции с ними;

3. имеется достаточное количество сегментов в отрасли, позволяющее выбрать наиболее привлекательный из них, соответствующий потенциалу организации;

4. организация, желающая обслуживать сегмент, обладает соответствующими опытом и ресурсами.

К недостаткам сфокусированных стратегий относят следующие:

1. вероятность вытеснения организации с узкого целевого сегмента конкурентами (например, предложив товар, лучше отвечающий потребностям покупателей, или получив ресурсы, превосходящие ресурсы компании);

2. вероятность стирания различий в нуждах потребителей целевого сегмента и остального рынка, что откроет пути конкурентам;

3. вероятность в случае высокой привлекательности сегмента появления большого количества конкурентов, что может значительно снизить его прибыльность.

Участики процесса деловых закупок.

Практически каждая покупка компании совершается при участии группы людей (число их может меняться), которая оказывает косвенное или прямое влияние на процесс покупки. Эта группа носит название группа принятия решения (ГПР) или центр закупок. ГПР имеет различную структуру, и ее состав меняется в зависимости от приобретаемого продукта. В состав группы могут входить от 3 до 8 человек:

• ответственные по закупкам/снабженцы;

• директора производственных отделений;

• менеджеры по продукту; представители отдельных функциональных служб (например, конструкторской

• подготовки производства);

• члены руководства компании;

• рабочие, использующие данный продукт.

Роли в процессе покупки:

• закупщик - специалисты по закупкам, которые выбирают поставщика и ведут с ним переговоры;

• лицо, принимающее решение - лицо, имеющее формальные и неформальные полномочия принимать решения относительно выбора поставщика;

• пользователь - лицо, часто отвечающее за инициацию процесса закупки и играющее важную роль в определении технических требований к продукту;

• лицо, оказывающее влияние - лицо, оказывающее большое влияние, при составлении технических характеристик и при выборе фактического поставщика;

• «хранитель информации» - лицо, контролирующее поток информации, поступающей к лицам, принимающим решение и к пользователям.