Условия, которые необходимо создать для успешного сбора частных пожертвований

 

• Возможность пожертвовать «здесь и сейчас»
• Неограниченность суммы («каждые 10 рублей — это 6 часов спокойствия и физического комфорта для брошенного младенца» — информация для участвующих в сборе средств на подгузники для детей, оставленных в родильных домах)
• Понятный механизм «работы» денег (собранные средства идут на закупку лекарств для конкретных детей, больных туберкулезом, находящихся на лечении в конкретном отделении конкретного медучреждения)
• Возможность проконтролировать целевое использование (местное телевидение покажет, сколько подгузников передано в специальное отделение больницы, где находятся «отказники», и насколько хватит этого количества / ежемесячно будет освещать вопросы обеспечения лекарствами данное отделение данного медучреждения)
• Возможность сделать пожертвование «за компанию» (расскажи об акции своему другу и приходи с ним на благотворительный концерт…)

 

Аудитории можно предложить ответить на вопросы:

• От каких людей (молодежь, работающие люди, пенсионеры) мы ждем проявления благотворительной активности?
• Каковы их финансовые возможности?
• На что мы хотим потратить привлеченные средства (куда уйдут деньги людей? Кому помогут эти деньги и как конкретно?)
• Какую модель поведения/проявления благотворительной активности мы хотим сформировать у этих людей (что и как они должны делать? — отчислять 10 рублей от стипендии или пенсии, жертвовать сдачу при совершении покупок, единовременно пожертвовать определенную сумму)
• Каким способом мы организуем сбор благотворительных средств (копилки, спецсчет в банке, что-то другое?)

 

Преподаватель может зафиксировать позиции в виде списка и предложить аудитории продолжить его самостоятельно

· Ящики для пожертвований: в офисе и в общественных местах

· Адресная рассылка

· Фандрайзинг на мероприятиях и фандрайзинговые мероприятия

· Пожертвования сотрудников компаний

· Пожертвования добровольцев, их друзей и родственников — групп поддержки — постоянные жертвователи

· Продажа открыток, плакатов, значков, сувениров, пожертвования через магазины и кредитные карточки

 

Специфические характеристики подробно приведены в Курсе лекций и Хрестоматии.

 

Для закрепления понимания специфики такого источника, как частные жертвователи, можно провести практическое упражнение.

Задача для основных игроков — предложить свой вариант обращения к людям с просьбой пожертвовать на… (Игроков не менее 3, можно распределить темы с помощью жребьевки — «На приют для бездомных животных», «На благоустройство соседнего парка», «На лечение больного ребенка», «На программу социальной адаптации несовершеннолетних правонарушителей» или на любую другую идею, выдвинутую игроками).

Задание для остальной аудитории — потратить «игровые» деньги (сумма варьируется от 50 до 500 рублей) на пожертвования.

Итоговая рефлексия должна осветить следующие вопросы:

· Каковы мотивы принятия решения о пожертвовании

· Каковы аргументы при принятии решения о размере пожертвования

· Каковы ожидания в отношении дальнейших действий «сборщиков» пожертвований – что они должны сделать, чтобы закрепить желание жертвователя делать пожертвования регулярно?

 

Другой вариант практической работы — Разработка фандрайзинговой кампании на примере сюжетов сказок.

Преподаватель раздает или группы выбирают самостоятельно персонажа/группу персонажей известных сказок и проектирует компанию по сбору частных пожертвований, которую общественная организация могла бы провести в пользу данных сказочных героев.

1 шаг. Каждая группа определяет для себя цель, целевую аудиторию, проводит анализ потребностей и каналов коммуникации, разрабатывает конкретные шаги по достижению цели и т.д.

2 шаг. Презентация результатов групповой работы.

3 шаг. Обсуждение, обобщение рекомендаций по организации сбора частных пожертвований для общественных нужд.

Пример

Теремок

Сбор частных пожертвований на строительство приюта для бездомных

Цели — привлечь внимание к проблеме бездомных и собрать некую сумму денег на создание приюта (строительство теремка)

Способы — установка ящика для пожертвований в лесном супермаркете, сбор пожертвований сотрудников местного лесхоза, благотворительный концерт силами воспитанников лесного детского сада и т.д.

Предлагаемые сюжеты — «Теремок» (программа поддержки приюта для бездомных), «Волк и семеро козлят» (программа организации досуга детей из многодетных семей), «Три медведя» (программа профилактики рискованного поведения подростков).

 

 

Тема 7.

Занятие делится на теоретический и практический блоки.

Теоретический блок обобщает знания и опыт преподавателя и аудитории в области привлечения ресурсов от бизнес-организаций.

Основная тема, интересующая в контексте изучения основ фандрайзинга, — мотивации бизнес-партнера.

Преподаватель может предложить аудитории самостоятельно ответить на этот вопрос, фиксируя ответы в таблице.

 

Итак, какие мотивы чаще всего двигают людьми, принимающими решение?

 

Мотивация	Проявления
Малый бизнес (ЧП)	Малый бизнес (ЧП)
Жалость	Разовые мелкие пожертвования «на чужое несчастье»
Желание «откупиться» от просящего	Разовые мелкие пожертвования «на чужое несчастье» или на мероприятия (подарки для детей и пожилых)
«Хороший пример тоже заразителен» — Чем я хуже?	Разовые пожертвования на мероприятия или поддержка краткосрочных программ (летний отдых, праздники для детей и пожилых, краткосрочные благотворительные акции, особенно в «раскрученные» благотворительные проекты)
Потребность совершать хорошие поступки	Бессистемные мелкие и крупные пожертвования на программы поддержки конкретных целевых групп (дети-сироты, инвалиды, исчезающие виды животных и растений), вложения в «раскрученные» благотворительные проекты
Возможность использовать свое участие как способ укрепления взаимоотношений с общественностью (инструмент PR), стремление получить «репутационные бонусы» — одобрение представителей власти, СМИ, потенциальных партнеров, местного населения	вложения в «популярные»/»раскрученные» благотворительные проекты, «государственные проекты» (День города, декада инвалидов, День Победы), проекты общественных организаций, поддержанных властью
Чувство коллективизма, причастность к общему хорошему делу	Разовые, периодические или систематические вложения в «популярные»/»раскрученные» благотворительные проекты
Осознанное проявление личной позиции	Вложения в привлекательные для жертвователя благотворительные проекты (на дела или группы, вызывающие личное расположение). В перспективе — постоянный партнер подобного проекта
Осознанное объединение с другими людьми, чьи личностные ценности совпадают «Хороших людей много, и вместе они многое могут»	Систематические вложения как в «популярные»/»раскрученные» благотворительные проекты, так и в программы, которые сам жертвователь позиционирует, как значимые
Средний бизнес	Средний бизнес
Жалость	Разовые мелкие пожертвования «на чужое несчастье»
Желание «откупиться» от просящего	Разовые мелкие пожертвования «на чужое несчастье» или на мероприятия (подарки для детей и пожилых)
«Хороший пример тоже заразителен» — Чем я хуже?	Разовые пожертвования на мероприятия или поддержка краткосрочных программ (летний отдых, праздники для детей и пожилых, краткосрочные благотворительные акции, особенно в «раскрученные» благотворительные проекты) — могут превратиться в собственные «шефские» программы (поддержка детских домов, приютов, больниц, заповедников, городских парков, объектов культуры и искусства)
Потребность совершать хорошие поступки	Бессистемные мелкие и крупные пожертвования на программы поддержки конкретных целевых групп (дети-сироты, инвалиды, исчезающие виды животных и растений) — чаще всего превращаются в собственные «шефские» программы (поддержка детских домов, приютов, больниц, заповедников, городских парков, объектов культуры и искусства), вложения в «раскрученные» благотворительные проекты
Возможность использовать свое участие как способ укрепления взаимоотношений с общественностью (инструмент PR), стремление получить «репутационные бонусы» — одобрение представителей власти, СМИ, потенциальных партнеров, местного населения	Вложения в «популярные»/»раскрученные» благотворительные проекты, систематическая поддержка «государственных проектов» (День города, декада инвалидов, День Победы), нередко — поддержка проектов общественных организаций, поддержанных властью — такие проекты могут превратиться в собственные «шефские» программы поддержки НКО, поддержанных властью
Чувство коллективизма, причастность к общему хорошему делу	Разовые, периодические или систематические вложения в «популярные»/»раскрученные» благотворительные проекты
Осознанное проявление личной позиции	Вложения в привлекательные для жертвователя благотворительные проекты (на дела или группы, вызывающие личное расположение) — чаще всего превращаются в собственный социальный проект компании либо компания разрабатывает собственную социальную программу. НКО может выступить долгосрочным партнером, если стороны устраивают условия и эффективность сотрудничества
Осознанное объединение с другими людьми, чьи личностные ценности совпадают «Хороших людей много, и вместе они многое могут»	Систематические вложения как в «популярные»/»раскрученные» благотворительные проекты, так и в программы, которые сам жертвователь позиционирует, как значимые — могут превратиться в долгосрочные партнерские проекты двусторонние (бизнес+НКО) или трехсторонние (бизнес+власть+НКО)
Реализация собственной программы социальной ответственности	Собственные социальные проекты и программы, где НКО может выступать как исполнитель
Крупный бизнес	Крупный бизнес
Жалость	Исключительно редко — разовые мелкие пожертвования «на чужое несчастье». Чаще всего имеют собственную программу адресной поддержки какой-либо социально незащищенной категории населения
Желание «откупиться» от просящего	Практически никогда, оправдывая тем, что уже имеют собственную программу адресной поддержки какой-либо социально незащищенной категории населения
«Хороший пример тоже заразителен» — Чем я хуже?	Довольно редко, поскольку имеют собственную программу адресной поддержки какой-либо социально незащищенной категории населения. Могут включиться в краткосрочные благотворительные акции, особенно в «раскрученные» благотворительные проекты, если условия и эффективность устраивают
Потребность совершать хорошие поступки	Имеют собственную программу адресной поддержки какой-либо социально незащищенной категории населения, самостоятельно инициируют и реализуют социальные проекты
Возможность использовать свое участие как способ укрепления взаимоотношений с общественностью (инструмент PR), стремление получить «репутационные бонусы» — одобрение представителей власти, СМИ, потенциальных партнеров, местного населения, а также как инструмент внутреннего PR — консолидация сотрудников, развитие корпоративной культуры	Систематическая поддержка «государственных проектов» (День города, декада инвалидов, День Победы), поддержка крупных проектов раскрученных/устойчивых общественных организаций, поддержанных властью, программы пожертвований сотрудников, инициирование и реализация собственных крупных благотворительных и меценатских программ, в том числе — создание собственных благотворительных фондов, проведение грантовых конкурсов
Чувство коллективизма, причастность к общему хорошему делу	Только в крупных масштабах — участие в региональных, окружных, федеральных и международных проектах
Реализация собственной программы социальной ответственности	Собственные социальные проекты и программы, где НКО может выступать как исполнитель

 

Причины предоставления ресурсов от коммерческих компаний

ИМПЕРАТИВ — когда невозможно не откликнуться на просьбу.

КУЛЬТУРА ФИЛАНТРОПИИ. Участие в благотворительности традиционно ожидается от бизнесменов.

ПРИВЫЧКА — некоторые фирмы делают пожертвования на регулярной основе в течение длительного времени определенным организациям или на определенные цели. Часто такие компании не имеют четкой благотворительной политики, но им нравится поддерживать отношения с избранными благотворительными организациями.

ПЕРСОНАЛЬНОЕ ОБРАЩЕНИЕ одного бизнесмена, поддерживающего благотворительную организацию, к своему партнеру с просьбой сделать пожертвование. Многие благотворительные организации создают для этих целей специальные комитеты, состоящие из бизнесменов - друзей организации.

ОСОБЫЙ (ПЕРСОНАЛЬНЫЙ) ИНТЕРЕС К ПРОБЛЕМЕ (или к конкретной НКО) руководителя корпорации (фирмы). Часто в этих случаях фирма выступает лидером (инициатором) изыскания и мобилизации ресурсов для достижения своих благотворительных целей или решения интересующих ее социальных проблем.

«ЗВОНОК ИЗ АДМИНИСТРАЦИИ» — часто используется представителями власти различного уровня.

УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ДОЛГОСРОЧНЫХ ИНТЕРЕСОВ КОРПОРАЦИИ - потенциально самый мощный стимул участия фирмы в благотворительности.

 

Необходимо зафиксировать внимание аудитории на таком вопросе, как КЛЮЧЕВЫЕ ИНТЕРЕСЫ ФИРМЫ

 

Чем бы фирма ни занималась, какой бы продукт она ни выпускала, интересы ее всегда будут лежать на «трех китах»:

• Реализация ее товаров, услуг.
• Получение дохода и извлечение прибыли.
• Улучшение/формирование привлекательного имиджа, налаживание/поддержание хороших общественных связей со своими целевыми аудиториями.

 

Преподаватель может предложить аудитории самостоятельно ответить на вопрос — что может дать коммерческой компании сотрудничество с общественной молодежной организацией

 

v Формирование позитивного имиджа и эффективный PR на местном или более широком уровне через вовлечение в социальную деятельность:

§ известность/освещение с помощью средств массовой информации;

§ демонстрация социальной ответственности фирмы;

§ получение дополнительных возможностей для рекламы (товара, услуг) и общественных связей (в частности, за счет ассоциирования в глазах общественности продукта фирмы с поддерживаемой ею организацией и ее программами);

§ ассоциирование фирмы или ее продукта с высококачественным или престижным мероприятием, организацией, проектом;

§ создание или улучшение благоприятного и узнаваемого имиджа фирмы на местном или национальном уровне; (составить о компании представление как о заботливой, доброй и честной, установить добрососедские отношения в регионе, где она работает, откуда черпает свои трудовые ресурсы);

§ улучшение взаимоотношений с инвесторами;

§ развлечение / дополнительные возможности для сотрудников фирмы, для ее клиентов, покупателей, партнеров.

v Доступ к определенному рынку (в плане географии или состава клиентов).

v Привлечение новых клиентов и партнеров (в частности - расширяя целевые контактные группы фирмы за счет контактных групп некоммерческой организации).

v Обеспечение доступа к определенным людям (в частности, к ключевым фигурам общества) на местном или на федеральном уровне, поддерживая проекты или мероприятия, привлекающие внимание политиков, влиятельных общественных деятелей. Спонсор может обеспечить развлечение клиентов и потенциальных потребителей (легче пригласить крупного потенциального клиента или другое влиятельное лицо на престижное мероприятие, чем напроситься к ним на прием).

v Уменьшение отрицательного воздействия фирмы на общество (от решения экологических проблем, вызываемых деятельностью фирмы, до подходов к решению социальных проблем, вызванных экономическими переменами в целом, — расслоение общества, социальная напряженность и уменьшение взаимного доверия).

v Воздействие на социальные проблемы или ответ на социальные нужды, сказывающиеся на деятельности фирмы: создание благополучного и здорового окружения (лучшее экономическое окружение создается благодаря поддержке малого бизнеса, трудового обучения, особенно молодых людей, переподготовки безработных; оздоровление окружающей обстановки достигается через поддержку экологических проектов, программ, направленных на работу с бездомными, осуществление жилищного строительства, организацию досуга, укрепление правопорядка).

v Привлечение новых работников.

v Улучшение взаимоотношений внутри фирмы, благополучия и удовлетворенности сотрудников:

v информированность персонала об участии фирмы в социальных проектах способствует улучшению морали сотрудников, укреплению чувства принадлежности к фирме;

v непосредственное участие сотрудников в работе некоммерческих организаций расширяет их кругозор, обогащает их опыт, умения и знания, создает новые связи, генерирует чувство собственной значимости и необходимости.

 

Важно проанализировать в режиме открытой дискуссии плюсы и минусы различных форм помощи/ресурсов, которые можно получить от бизнес-оргнаизации. Подробные характеристики даны в Курсе лекций и в Хрестоматии.

 

· ФИНАНСОВАЯ ПОМОЩЬ

 

· ЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ РЕСУРСЫ

 

· в благотворительных программах в качестве добровольцев.

 

· ПОМОЩЬ НАТУРОЙ

 

· ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

 

· СОТРУДНИЧЕСТВО С БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ НА ДЕЛОВОЙ ОСНОВЕ

 

Следует зафиксировать внимание аудитории на позициях, необходимых для получения максимума ресурсов от бизнес-организации

 

· Ваш продукт (Ваша программа, проект) — чем он может быть интересен данной фирме.

· Ваши возможности и ресурсы — для качественного выполнения Ваших программ и для наиболее эффективного выполнения совместных с фирмой проектов.

· Нужды Вашей организации — что Вам необходимо для успешной реализации проекта.

· Нужды фирмы — что она ожидает получить в результате Вашей совместной деятельности; насколько Ваши запросы соответствуют возможной отдаче для фирмы.

· Ресурсы и возможности фирмы — насколько стоимость вашего проекта соотносится с возможностями фирмы; какова продукция фирмы (с точки зрения возможности их использования для реализации Вашего проекта), каковы человеческие ресурсы (есть ли профессионалы в сфере рекламы, связей с прессой, хорошие юристы и т.д.).

· Благотворительная, спонсорская политика фирмы.

· Политика Вашей организации относительно получения ресурсов со стороны предпринимательских структур.

 

Особого внимания с точки зрения структурирования информации заслуживают ПРЕИМУЩЕСТВА КОРПОРАТИВНОГО ФАНДРАЙЗИНГА

 

• ОТНОСИТЕЛЬНО БОЛЬШИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ДОХОДЫ ИЗ НЕБОЛЬШОГО ЧИСЛА ИСТОЧНИКОВ, что, при правильном подходе может обеспечить достаточно быстрый успех.
• ОТНОСИТЕЛЬНО ДЕШЕВЫЙ МЕТОД, Именно поэтому его никогда не рано начать применять.
• ДЕНЬГИ. Хотя деньги и являются основной целью, все же они - не единственная выгода от сотрудничества. ВЛИЯНИЕ. Многие фирмы — весьма влиятельны. Через свои советы директоров и иные контакты они могут иметь выходы на людей, которые вы не имеете. Ваши контакты также могут быть полезны для фирмы.
• СОВЕТ. Фирмы могут обеспечить более четкое планирование и более строгое составление бюджета, чем сможет сделать ваша организация. Не бойтесь спрашивать совета или выслушивать замечания со стороны предполагаемого партнера. Но не теряйте контроля над вашим проектом или содержанием мероприятия: вы лучший эксперт в вашей работе!
• ВЫГОДА ОТ ОБУЧЕНИЯ БИЗНЕС-ПОДХОДАМ И ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ. Общаясь с фирмами, НКО становятся более профессиональными.
• НОВЫЕ РЫНКИ, НОВЫЕ АУДИТОРИИ (КОНТАКТНЫЕ ГРУППЫ). Партнер через свои контакты, клиентуру, персонал сможет дать вам выход на новые контактные группы, что будет крайне ценным вкладом в ваше дело. Для этого необходимо тщательно проанализировать структуру фирмы, потребности ее персонала и клиентов.
• ДАЛЬНЕЙШЕЕ СОТРУДНИЧЕСТВО. Когда одна компания начинает какое-то дело, другая следует за ней. Сам факт поддержки вашего проекта будет одним из аргументов для привлечения других фирм.
• PR. Реализация спонсорских проектов — хороший ПР для вашей организации, которая воспринимается как действующая и энергичная.

 

Преподаватель может обратить внимание аудитории на типичные ошибки, которых следует избегать при взаимодействии с бизнес-структурами

• неясные, плохо сформулированные обращения;
• неполный пакет документов, необходимых для принятия решения;
• проект, с которым Вы обратились, не вписывается в сферу интересов и программ потенциального инвестора;
• Ваше предложение об участии в проекте/программе поступило после того, как потенциальный инвестор уже сформировал свой бюджет;
• Вы просите денег в срочном порядке;
• раздутый, невыверенный бюджет проекта;
• невозможность незамедлительно предоставить дополнительно запрашиваемую инвестором информацию;
• незапланированные или незаявленные визиты к дарителю (инвестору);
• плохо подготовленный доклад по проекту;
• опоздание на назначенную встречу;
• многочисленные звонки к потенциальному дарителю (инвестору)без четко поставленной цели;
• отрицательные комментарии в беседе с потенциальным партнером по поводу других благотворительных организаций;
• несоблюдение интересов инвестора (невыполнение условий договора);
• запоздалые или неудачно выполненные отчеты (если они требовались).

 

2 блок — Деловая игра. Поиск материальной поддержки со стороны бизнеса.

Аудитория делится на 3 группы. Каждая группа выбирает двух представителей, которые, по мнению группы, наиболее успешно владеют фандрайзинговыми технологиями.

 

Эти шесть человек получают задание — примерить на себя функции руководителей, принимающих решения об участии/неучастии в благотворительной деятельности. По жребию они выбирают себе бизнес — малый (ЧП «Иванов», торговля канцтоварами мелким оптом; пиццерия «Донна Пицца»); средний (сетевое торговое предприятие «РАЗГУЛЯЙ»; ликеро-водочный завод); крупный (представительство «Лукойл»; местное отделение «Альфа-Банка»).

 

В зависимости от масштабов бизнеса, его «владельцы» получают на руки средства, которые их компания может потратить на благотворительность — соответственно, 10 купюр по 500 кредитов, 10 купюр по 5000 кредитов или 10 купюр по 50 000 кредитов. Важно! «Бизнесмены» получают установку максимальной экономии выделенных средств.

Шаг 1.

«Бизнесмены» получают задание представить краткое описание своего бизнеса — содержание деятельности, количество сотрудников, основные проблемы и перспективы.

Группы, в свою очередь, получают задание:

• Сформулировать проектную идею — на что нужны деньги (желательно, из реальной практики общественных организаций, с которыми слушатели сотрудничают). Преподаватель может предложить свои варианты: Проведение фестиваля творчества детей-инвалидов; Программа профориентации и начального профессионального обучения для воспитанников детских домов; Всероссийская информационная кампания по профилактике ВИЧ/СПИДа.
• Определиться с потребностями (какие ресурсы и в каком объеме необходимы для реализации проекта)
• Сформулировать предложение бизнес-организации поддержать проектную идею и ожидаемые выгоды, которые бизнес-партнер получит от участия в данном проекте.

Шаг 2.

«Бизнесмены» в индивидуальном режиме определяют собственные социальные приоритеты и основные мотивации: какие мотивы — рациональные, эмоциональные или нравственные — будут для них определяющими.

Группы, в свою очередь, выбирают для своего проекта наиболее подходящий источник и готовят письменный запрос.

Шаг 3.

«Бизнесмены» вслух озвучивают полученные запросы и свое решение — сколько кредитов они готовы вложить в данное предложение. Если кто-то из «бизнесменов» не получил ни одного запроса, он должен сказать, какой из озвученных запросов и в каком объеме он мог бы поддержать (сколько денег недополучила группа, не воспользовавшись данным контактом).

 

После окончания игры преподаватель может предложить аудитории еще раз озвучить основные особенности взаимодействия НКО и бизнес-организаций, а также основные моменты мотивации и выбора формы сотрудничества, на которые нужно обратить внимание НКО.

Тема 8.