Не позволяйте эмоциям одолеть вас



Мы поможем в написании ваших работ!


Мы поможем в написании ваших работ!



Мы поможем в написании ваших работ!


ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Не позволяйте эмоциям одолеть вас



Если вы подозреваете, что избегаете "А-1" из-за какого-то внутреннего страха, тогда в момент достижения вами Точки Принятия Решений спросите себя: "Чего я боюсь?" Составьте список различных вариантов и выберите тот страх, который в наибольшей степени вызывает у вас желание уходить от работы. После этого взгляните страху прямо в лицо. Каким образом?

Я пошел работать на "Ксерокс" именно потому, что страх встречаться с незнакомыми людьми, страх предложить товар и получить отказ был на то время сильным тормозом моего разви­тия вообще. Я знал, что эти навыки мне очень пригодятся и вы­брал "Ксерокс" именно потому, что у этой компании была одна из лучших тренинговых программ по продажам. Я изучил все, что мог, я наблюдал за работой более опытных агентов, но пре­одолеть страх таким образом мне не удавалось.

Я знал, что наилучшим использованием моего времени и лучшей возможностью набраться необходимого опыта, было ус­тановление контактов с максимально большим числом новых клиентов, представлявших торговые фирмы. Однако в ходе сво­их деловых визитов, я постоянно навещал клиентов, которые были моими старыми друзьями и могли мне предложить лишь свою приятную компанию, но ни одного выгодного заказа. Я из­бегал встреч с новыми клиентами, потому что они порой отказы­вались от встреч со мной или грубо отвечали мне.

Наконец, я подготовил годичный план продажи продукции своей фирмы. В нем была намечена программа развития контак­тов с новыми клиентами, но с первого же дня я понял, что мне чрезвычайно трудно воплотить свои намерения в жизнь. Я избе­гал встреч с новыми клиентами, так как боялся, что получу от них отказ в грубой форме. Этот страх мешал реализовать мой замечательный план.

Пытаясь найти решение своей проблемы, я решил сосредото­чить свои усилия на одной цели - добиться встречи с заведую­щим отделом по закупкам одной влиятельной фирмы.

Я давно хотел получить заказ от этой компании. Заключение такой сделки открывало огромные возможности. Но я страшно боялся, что зав. отделом "поставит меня на место" каким-нибудь уничтожающим замечанием.

Как погасить страх

Размышляя по поводу телефонного звонка зав. отделу и чувст­вуя, что страх сдерживает меня, я сказал себе, мои страхи являют­ся вздорными, мне бояться нечего и у меня слишком много других важных забот, чтобы тратить время на пустые переживания. Дру­гими словами я сказал страху: "Уходи прочь, ты мне мешаешь".

В прошлом таких слов мне было достаточно, чтобы преодо­леть волнения, которые я испытывал перед тем, как начать пере­говоры с новым клиентом, но на сей раз самовнушение мне не помогало, потому что я особенно много возлагал надежд на ис­ход своей беседы.

Если бы этот страх был обычных размеров, примерно на уровне походного костра, а не достиг масштабов лесного пожа­ра, то его можно было бы легко потушить. Но когда вы имеете дело со страхом, который вышел из-под контроля, эмоция дос­тигла угрожающих размеров и подобные способы ее тушения становятся малоэффективными.

Мое состояние было таковым, что, когда я говорил себе: "Ничего страшного нет", страхи одолевали еще сильнее. Я не только испытывал страх, но и боялся того, что он проявится в самый неподходящий момент! Без сомнения, я должен был най­ти иной способ справиться со страхом.

Как сдержать страх

Небольшой огонь можно погасить даже малой порцией воды, но, когда пожар бесконтрольно свирепствует, то лучше всего создать барьеры, по сути, сказав огню: "Ты можешь выжечь все, что угодно в пределах этого круга, но эту линию ты пересекать не смеешь!"

Я обнаружил, что, хотя и не мог погасить свой страх, я сумел сдержать его, по крайней мере, на короткое время. Я понял, что не в состоянии обратиться к зав. отделом, перед которым трепе­тал, а лишь к его секретарю. В любом случае я решил, что смогу пережить быстрое и четкое "нет'', сказанное по телефону.

Если я сумею договориться о встрече, то у меня будет много времени, в течение которого я смогу волноваться, но лишь после того, как я позвоню по телефону. В этот момент я вспомнил май­ора Мейджора из романа "Уловка-22", который объявлял, чтобы его не беспокоили, когда он сидит в своем кабинете, и чтобы по­сетителей пускали к нему в кабинет только когда его там нет.

Я помечтал еще немного о том, как здорово бы было, если бы новые клиенты никогда не были на месте, когда я им буду зво­нить. Потом я вернулся к реальности, выразил надежду на то, что зав. отделом не будет на месте, а затем набрал его номер телефо­на. Оказалось, что он был на месте и может встретиться со мной через четыре дня в следующий понедельник в 14.30.

На первых порах восторг от того, что мне назначена встреча, так меня захватил, что всю вторую половину дня я обзванивал других новых клиентов, договариваясь с ними о встречах. Одна­ко, на следующее утро, когда я должен был собирать информа­цию и другие материалы для встречи с клиентом, я обнаружил, что снова стал медлить. Я стал заниматься другими, менее важ­ными делами, но во время этих занятий мне в голову приходили те страшные вопросы, которыми будет атаковать меня зав. о­тделом.

По мере того, как страх грядущего поражения стал нарастать, я понял, что плохо готов к встрече и поэтому у меня будет глу­пый вид. Когда я уже не мог вынести больше своих фантазий, то бросился к автомату-кофеварке - популярному месту отдыха со­трудников фирмы.



Последнее изменение этой страницы: 2016-12-28; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 34.231.243.21 (0.01 с.)