Ціноутворюючі фактори в маркетингу.

 

Особливий вплив на рівень цін підприємства здійснюють фактори:

 

СПОЖИВАЧІ

Споживачів можна поділити на 4 категорії, або сегменти, залежно від орієнтації їх покупок:

· економні покупці характеризуються високою чутливістю до розміру ціни, якості та асортименту товарів.

· персоніфіковані менше уваги приділяють розміру ціни, надаючи перевагу образу товару, його упаковці...

· етичні жертвують низькими цінами для підтримки малих фірм.

· апатичні надають перевагу зручності, рівню обслуговування незалежно від ціни (постійні клієнти).

 

УРЯД

Впливає на прийняття підприємством рішення щодо цін за допомогою:

· регулювання цін.

· заборони на ціни, які дискримінують окремих учасників каналів збуту.

· дії законів про нечесну торгівлю тощо.

 

ВИТРАТИ

Фірма завжди прагне встановити на товар ціну, яка повністю покриває усі витрати на виробництво і збут, а також дає можливість отримати справедливу норму прибутку.

Велике значення при проведенні аналізу витрат має їх поділ на постійні і змінні.

Постійні витрати за певний період (рік, квартал, місяць) при даних виробничих потужностях не змінюються із збільшенням обсягів виробництва і збуту продукції (орендна плата, проценти за кредит, плата за опалення, оплата праці менеджерів).

Змінні витрати навпаки безпосередньо залежать від обсягів виробництва (витрати на сировину, матеріали, комплектувальні, заробітна плата), але на одиницю продукції ці витрати залишаються незмінними.

Постійні витрати на одиницю продукції можуть суттєво коливатися залежно від обсягів виробництва і збуту товару, що видно з формули собівартості одиниці продукції:

 

С/б = (V+F)/N

 

де V – змінні витрати на одиницю продукції;

F – постійні витрати за певний період часу;

N – обсяг виробництва (збуту) продукції за певний період.

Сума постійних і змінних витрат на виробництво товару формує нижню межу ціни на нього.

 

КОНКУРЕНЦІЯ

В залежності від того, чи ціна може бути закладена в основу конкурентноздатності товару, чи може взагалі не враховуватись виділяють цінову і нецінову конкуренцію:

При ціновій конкуренції фірма підкреслює низькі ціни на свої товари. При ціновій конкуренції конкуренти можуть встановлювати свої ціни на рівні Ваших і навіть нижчі. Такий вид конкуренції особливо небезпечний, коли невелика компанія працює в оточенні великих фірм.

При неціновій конкуренції фірма використовує інші можливості одержання перемоги в конкурентній боротьбі. Фірма робить ставку на товарну марку, упаковку, супутні послуги, або інші засоби, що не пов’язані з ціною.

Задача фірма при неціновій і ціновій конкуренції – це повідомити клієнтів про переваги ваших товарів, а також переконати купити їх саме Ваші товари.

ПОПИТ І ПРОПОЗИЦІЯ

При визначенні вихідної ціни на товар важливо встановити взаємозв’язок між ціною і попитом на товар (обсяг його збуту) та цінову еластичність.

Попит – асортимент товарів або послуг, який пропонується клієнтам в певний час і по відповідній ціні, що відповідає конкретним потребам і купівельній спроможності клієнтів.

Пропозиція – це асортимент товарів або послуг, який пропонується клієнтам в певний час і по відповідній ціні.

Залежність між ціною і рівнем попиту, що склався при цьому, характеризується «кривою попиту».

Цінова еластичність – характеризує чутливість споживачів до зміни ціни з огляду на кількість товарів, які вони купують. ЇЇ визначають відношенням зміни величини попиту (обсягу збуту) до зміни ціни (у %).

 

 

Таблиця 1. Цінова еластичність попиту

 

Якщо попит еластичний, продавцям слід знизити ціни. Таке зниження призведе до великого обсягу загального прибутку. Еластичний попит властивий більшості споживчих товарів.

Нееластичний попит характерний для:

· товарів повсякденного попиту;

· товарів першої необхідності;

· товарів, що не мають або майже не мають замінників;

· престижних товарів, предметів розкоші;

· паливо-енергетичні ресурсів;

· сформувалась стійка прихильність значної частини ринку до певної товарної марки;

· споживачі вважають, що підвищення ціни пов’язане з поліпшенням якості товару або з інфляційними процесами в державі.

 

Стратегії ціноутворення.

 

Цінова стратегія підприємства – сукупність маркетингових дій відносно встановлення та регулювання ціни на товари фірми на тривалий період часу. Вона залежить від цілей фірми в галузі ціноутворення, а також від загальної орієнтації у виробничо-господарській діяльності.

 

Стратегія високих цін або стратегія “зняття вершків”

Продаж товару спочатку за високою ціною, значно вище ніж ціни виробництва, а потім поступове їх зниження. Фірма спочатку випускає дорогий варіант товару, а потім починає залучати все нові сегменти ринку, пропонуючи покупцям більш прості і дешеві товари, що забезпечує швидку окупність коштів