Остерегайтесь применять стратегию «настырных продаж» на первой встрече

 

Индивидуальные инвесторы, в частности, бывают очень удивлены и даже испытывают некоторое раздражение, если на первой же встрече им сообщают, что они «нуждаются» в помощи при управлении своим инвестиционным портфелем. И все же большинство людей, пытающихся продать им эту услугу, на практике говорят: «Мы уже знаем, что вам нужно; мы уже знаем, что вы получаете; у нас есть нечто получше».

Мы не можем считать, будто нам известны пожелания конкретного человека, если мы не расспрашиваем о них во время первой встречи! Но как нам спросить об этих пожеланиях, чтобы собеседник при этом не закрылся от нас? Как именно следует начинать этап сбора информации?

Ответ заключается в использовании гибкой модели диалога и опроса. Мы знаем, что хотим выяснить, чем занимается наш потенциальный клиент. Однако мы не можем подряд задать все вопросы, помогающие выяснить это. Нам необходимо, чтобы беседа следовала за ответами клиента. В противном случае это не прекрасная встреча агента с покупателем — это допрос. Свежая новость: потенциальные клиенты допросов не любят.

Самые лучшие встречи с потенциальным клиентом — это, наоборот, такие, где мы начинаем затрагивать «крупные» вопросы, а потенциальный клиент начинает определять, о чем мы будем говорить в рамках, очерченных этими «крупными» вопросами. К счастью, существует схема-карта, следуя которой мы можем провести беседу именно так. Эта схема именуется «Последовательность PIPA». Мы подробно рассмотрим ее в следующей главе. А пока что запомните: стиль «настырных продаж» — это то, что получается, когда агент нервничает и пытается «овладеть» разговором, выпаливая зазубренные вопросы или декламируя информацию о продукте. Этот стиль гарантированно заставляет клиента держаться от вас подальше.

Итог. Избегайте «настырных продаж».

 

Навык № 16

Овладейте последовательностью PIPA

(Научитесь искусству проведения великолепной первой встречи)

 

«Я не знаю, как выходить из этапа „светской беседы“ во время встречи. Какая здесь самая лучшая стратегия?»

 

Тут вам может помочь последовательность PIPA. Выглядит она так, как на схеме.

Последовательность PIPA может дать заметный результат с первой же минуты вашей встречи с клиентом. Посмотрим, как эта последовательность работает в начале встречи. (NB: последовательность PIPA может быть адаптирована практически к любому вопросу в любой беседе, однако ее проще всего понять, если начать с самого начала диалога.)

 

Согласно принятым в обществе правилам, ваша беседа, скорее всего, начнется с «незначащих» вопросов, — вопросов, которые помогают вам установить связь и создать чувство общности с собеседником. При этом не следует забывать, что даже подобные вопросы могут быть нацелены на то, чтобы осветить ситуацию, в которой находится именно этот потенциальный клиент. Например:

«Мне просто любопытно: как человек становится (вице-президентом „Винтики энд шпунтики Рекламэйшн“/главным аналитиком/исполнительным директором/ и т. д.)?»

Покончив со светской беседой на первой встрече, вы будете готовы плавно перейти к «деловой» ее части. Тут вам и поможет первый элемент последовательности PIPA. (Prezent, Interview, Parable selling/prezent new option, Agreement/Affirmation on Next Step.)

 

ПЕРВОЕ Р В СЛОВЕ PIPA

 

После того как завершится краткий этап «давайте познакомимся» (как правило, его конец отмечен заметной паузой), сразу же направьте беседу по деловому пути, задав какой-либо вопрос типа:

«Мистер Клиент, не поможет ли вам, если я немного расскажу о нашей компании и о том, чем мы занимаемся?»

Таким образом вы дадите ему возможность выбора — то есть примените первую Р из последовательности PIPA.

Этот вопрос — на который клиент практически всегда отвечает «да» — не является поводом для того, чтобы начинать расхваливать товар.

В том маловероятном случае, когда клиент заявляет вам, что он не хочет слушать о том, чем занимаетесь вы и ваша компания, однако желает обсудить с вами другие важные вопросы, просто следуйте за ним. Фаза сбора информации во время встречи начинается практически без всяких усилий с вашей стороны.