Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Буква I в слове PIPA — расспросы ⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 4
Вопрос типа «поможет ли вам, если я немного расскажу о нас» подводит нас к сжатому немногословному рассказу о нашем собственном опыте работы и об истории компании. Рассказ может звучать так: «„АБВГД Винтики энд шпунтики девелопмент“ является крупнейшей компанией США, специализирующейся на производстве винтиков и шпунтиков. Мы занимаемся этим с 1923 года, а я с 1997 года занимаю в нашей компании должность старшего менеджера по работе с клиентами». После этого мы немедленно должны задать вопрос, который объединяет в себе следующие характеристики: • Заостряет внимание на деятельности потенциального клиента. • Заостряет внимание на какой-нибудь широкой области, где вы принесли дополнительную выгоду другим клиентам. Вероятнее всего, клиенту будет нетрудно ответить на него. В тот миг, когда мы задаем такой вот «нацеленный на действие» вопрос в области, в который мы, по нашему мнению, можем принести выгоду, мы плавно переходим ко второй и самой важной части последовательности PIPA — к сбору информации. Итак, мы завершаем речь «немного о себе» словами: «Мистер Клиент, мне просто любопытно: вы когда-нибудь сотрудничали с работающим на заказ производителем винтиков и шпунтиков?» (NB: Слова «мне просто любопытно» и «кстати» крайне эффективны, когда надо задать вопрос.) Давайте бросим еще один взгляд на такую важную деталь, как выход из светской беседы. • Светская беседа устанавливает связь, создает чувство общности; может включать в себя вопросы о прошлом человека, например: «Как человек становится…?» • Мы спрашиваем: «Не поможет ли вам, если я расскажу немного о нас?» (Практически всегда потенциальный клиент ответит согласием.) • Мы кратко рекламируем компанию. (Скорее всего, оптимальный размер монолога — два-три предложения.) • Мы сразу же задаем вопрос, касающийся деятельности потенциального клиента. Вопрос должен затрагивать область, в которой мы приносили дополнительную выгоду другим клиентам в прошлом и, скорее всего, быть достаточно простым для клиента. И вот тут происходит переход. Еще раз отметим, что вопрос должен прозвучать сразу же после краткой рекламы. «„АБВГД Винтики энд шпунтики девелопмент“ является крупнейшей компанией США, специализирующейся на производстве винтиков и шпунтиков. Мы занимаемся этим с 1923 года, а я с 1997 года занимаю в нашей компании должность старшего менеджера по работе с клиентами. Мне просто любопытно: вы когда-нибудь сотрудничали с работающим на заказ производителем винтиков и шпунтиков?»
Первый вопрос должен быть стратегическим
Знайте, какой вопрос вы зададите после завершения светской беседы! Нет никакого извинения тому, кто начинает «импровизировать», сочиняя первый вопрос для части, которая в последовательности PIPA помечена буквой I. Допустим, наша компания предлагает услуги в области инвестирования. На следующей странице вы найдете примеры вопросов «что» и «как», которые могут стать хорошим началом для нашего разговора. Каждый из них может помочь вам перейти от «Может быть, вам поможет, если я расскажу немного о нас?» к сбору информации. • Если клиент сам связался с вами: «Мне просто любопытно: почему при выборе стратегии инвестирования вы обратились именно к нам?» • Если с клиентом связались вы: «Мне просто любопытно: что бы вы делали, если бы я с вами не связался?» • «Мне просто любопытно: вы когда-нибудь работали с консультантом по инвестициям?» • «Правда? Как же вы их подбирали?» • «Мне просто любопытно: какого рода инвестирование больше всего интересовало вас раньше?» • «Какую помощь оказывали вам консультанты по инвестициям?»
Куда дальше?
Обобщив тему, можно сказать, что вы хотите исследовать прошлое, настоящее и будущее — с помощью «крупных» вопросов, которые нацелены на «как» и «почему». К примеру: • Прошлое: «Каких результатов вы ожидали от этого подхода?» Возможное продолжение: «Как вы решили: стоит ли продолжать это дело?» • Настоящее: «Что вы сейчас делаете в этой области?» Возможное продолжение: «Почему вы решили работать с компанией АБВГД?» • Будущее: «Чего лично вы хотели бы достичь в этой области?» Возможное продолжение: «Как вы сможете понять, приближаетесь вы к цели или нет?»
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-12; просмотров: 118; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.133.156.156 (0.004 с.) |