Весомость продукции Ш/у «Прокопьевское» у различных потребителей.

Потребители	Доля в объеме поставок компании, %	Объем поставок компании, тыс.тонн
ТЭЦ
Котельные
Население

 

 

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных рынков и позволяет выбрать наиболее привлекательные и з них - целевые. Выбор осуществляется исходя из анализа уровня текущего сбыта, прибыли от продаж, удаленности потребителя, вида конкуренции, возможностей предприятия.

Обоснование выбора целевых сегментов осуществляется с использованием математической модели, суть которой состоит в следующем:

1. Определяются сегменты компании, на которых она имеет наибольшие конкурентные преимущества по уровню конечной цены у потребителя.

2. Исходя из потребностей покупателей в угле и производственных возможностей поставщиков, определяется оптимальный план продаж, обеспечивающий минимизацию издержек потребителей.

Другими словами, в соответствии с маркетинговой концепцией устанавливается оптимальное распределение поставок продукции для максимального удовлетворения рыночных потребностей.

В качестве целевых сегментов рынка для Ш/у «Прокопьевское» необходимо выбрать ТЭЦ, т.к. 65% продукции Ш/у «Прокопьевское» поставляется на этот рынок.

 

Определим рыночную долю каждого углепроизводителя в общем объёме добычи энергетических углей по Кузбассу и проанализируем их положение на рынке. Для анализа построим матрицу БКГ (Бостонская консалтинговая группа).

Метод БКГ является одним из первых известных аналитических подходов к оценке конкурентного положения товаров в продуктовом портфеле фирмы; организаций, обслуживающих рыночный сегмент; стран на мировом рынке. Метод формализуется в виде наглядной матрицы «скорость роста рынка - рыночная доля». Скорость роста рынка характеризует его привлекательность для бизнеса, а относительная рыночная доля – силу положения (позиции) товара (фирмы, страны) на рынке.

В основу предлагаемой матрицы положен принцип: чем выше скорость роста, тем больше возможности развития; чем больше доля рынка, тем надёжнее и крепче положение организации в конкурентной среде.

Пересечение анализируемых координат матрицы образует четыре квадранта. Если продукты характеризуются высокими значениями обоих показателей, то они называются «звёздами», их следует поддерживать и укреплять. Если продукты характеризуются высоким значением показателя Х и низким – Y, то они называются «дойными коровами» и являются генераторами денежных средств, поскольку не требуют средств в развитие продукта и рынка, но за ними нет будущего. При низком значении показателя Х и высоким – Y продукты называются «знаки вопроса» («дикие кошки»), их нужно специально изучать, чтобы установить, не смогут ли они при определённых инвестициях превратиться в «звёзды». Когда показатели Х и Y имеют низкие значения, то продукты попадают в разряд «собак», приносящих или малую прибыль или малые убытки; от них надо по возможности избавляться, если нет веских причин для их сохранения. Обычно при использовании матрицы БКГ применяется третий показатель, значение которого пропорционально радиусу окружности, проведенной вокруг точки, характеризующей положение продукта в матрице. В качестве такого показателя используем объём реализации.

 

Удачные продукты, как правило, начинают свою жизнь на рынке как «знаки вопроса», затем они переходят в «звёзды», по мере насыщения спроса переходят в «дойные коровы» и заканчивают жизнь как «собаки».

 

По итогам работы 2010 г. промышленный комплекс по добыче энергетических углей в Кузбассе представляют 27 угольных предприятий.

 

Таблица 6.

Угольные предприятия	Добыча, тыс.т	Доля в общем объёме продаж, %	Относительная доля конкурентов	Скорость роста объёма продаж, %
2009 г.	2010 г.
Кузбассразрезуголь			34,4%	1,00
Прокопьевскуголь			1,6%	0,05
Ш/у «Прокопьевское»			0,7%	0,02
Южкузбассуголь			7,3%	0,2
Южный Кузбасс			9,7%	0,3
ОАО «Междуречье»			4,7%	0,1
Филиал ОАО «СУЭК»			17,8%	0,5	-6,7
СДС-уголь			9,0%	0,3
Шахта №12			0,7%	0,02
Р-з «Октябринский»			0,2%	0,006
Р-з «Шестаки»			0,7%	0,02
Р-з «Пермяковский»			0,6%	0,02	-8
Р-з «Задубровский»			0,3%	0,009	-38
Р-з «Евтинский»			0,2%	0,006	-49
Р-з ООО «Северный Кузбасс»			0,1%	0,003	-67
Р-з «Южный»			1,7%	0,05
Шахта «Листвяжная»			2,2%	0,06
Шахта «Алексеевская»			0,8%	0,02
Р-з «Кайчакский»			0,1%	0,003
Шахта ОАО «Луговое»			0,2%	0,006	-2
Шахта «Кыргайская»			0,9%	0,03
Р-з «Талдинский-Западный»			0,2%	0,006	-30
Р-з ОАО «Поляны»			0,3%	0,009
Р-з ОАО «КТК»			4,3%	0,125
Р-з «Прокопьевский»			0,1%	0,003	-66
Р-з «Бунгурский»			0,8%	0,02
Р-з «КузнецкИнвестСтрой»			0,4%	0,01
ИТОГО

 

Объём предложения ими энергетического угля рынку в 2010 году составил 125520 тыс.т (96886 тыс.т в 2009 г.). Лидером предложения угля является компания «Кузбассразрезуголь» - 43,6 млн.т, владеющая 34% рынка. Ш/у «Прокопьевское» развиваясь (скорость роста объёма продаж 97%) расширила свою долю с 0,5% в 2009 г. до 0,7% в 2010 г. При планировании маркетинга быстрым рыночным ростом считается 10% в год и более. Анализ таблицы показывает активное развитие кузбасского энергетического рынка, так как средний показатель роста объёма продаж составляет 77%.

Конкурентное положение каждого производителя оценивалось по двум параметрам – «относительной рыночной доле» и «скорости объёма продаж».

 

 

 

Все компании расположились в квадрантах в соответствии своим параметрам и имеют определённые рыночные образы.

К «дойным коровам» на энергетическом рынке Кузбасса можно отнести только одну компанию – «Кузбассразрезуголь». Её положение устойчиво, компания имеет большую рыночную долю 34,4% и относительную рыночную долю -1,0.

В квадранте «вопросительных знаков» расположилась компания с небольшой долей рынка, но быстрым рыночным ростом: «Прокопьевскуголь» - 860%.

Большая группа компаний находится в зоне «собак». Здесь в основном расположились компании в которых большую долю занимают коксующиеся угли, и их доля на энергетическом рынке незначительна. Сюда же относится и Ш/у «Прокопьевское».

Ниже оси опустились компании, снизившие объёмы добычи энергетического угля за 2010 г. – СДС-уголь, р-з КТК, ш. «Листвяжная», р-з «Задубровский», ш. «Кыргайская», р-з «Евтинский», р-з «Пермяковский», р-з «Пермяковский», р-з «Талдинский-Западный», ш. ОАО «Луговое», р-з «Южный», р-з «КузИнСтрой». Для таких предприятий характерно: темп роста низкий, часть рынка низкая, продукт, как правило, низкого уровня рентабельности и требует большого внимания со стороны управляющего. Приоритетная стратегия – прекращение инвестиций. Если этого не удаётся добиться, то от таких предприятий нужно избавляться.

В зоне «звёзд» на кузбасском рынке не находится ни одной компании. И перспективу выхода в эту категорию не имеет не одна компания.