Л.Н. Гумилев. Тысячелетие вокруг Каспия

В самом деле, именно якоря делают наше поведение во многом автоматическим. Стимул — реакция, стимул — реакция... Любимое кресло, в котором читаю или смотрю телевизор, место за столом, ручка, которой пишу, слова и поступки, на которые определенным образом реагирую... А почему? Да черт его знает — привычка, и все! Почти каждый человек идет по жизни, просто обвешанный якорями. И только немногие знают, как их использовать.

Во-первых, многие негативные якоря можно просто убрать из своего повседневного окружения. Поэтому психологи советуют после травматичных событий (например, после развода) полностью менять обстановку в квартире.

Во-вторых, якоря очень легко использовать в общении. Например, беседуя с человеком вы погружаете его в какое-либо состояние. Может быть, вспоминаете о чем-либо. И когда ваш собеседник погружается в состояние полностью (это всегда заметно по выражению лица, позе, тону голоса), вы легонько прикасаетесь к его руке. Потом вы можете говорить о чем угодно, но в тот момент, когда вы захотите снова вызвать у собеседника желаемую реакцию, вы снова прикасаетесь к его руке — и состояние возникнет снова!

И, наконец. В нашей культуре почему-то принято фиксироваться на негативных воспоминаниях. Девяносто человек из

Глава 5

ста подробно расскажут: где, когда и при каких обстоятельствах они были особенно несчастны. Каждый может подробно вспомнить, что происходило вокруг, когда его увольняли с работы или он разводился с женой. А уж люди, которые долго живут вместе, часто и вовсе копят и бережно хранят негатив, как своеобразную валюту, чтобы потом бросать друг другу обвинения: «Апомнишь!».

Безусловно, такое поведение имеет свои причины, которые лежат не столько в психологии, сколько в физиологии человека. Ведь когда мы смеемся или получаем положительные эмоции, в мозгу вырабатываются эндорфины (их еще называют «гормонами удовольствия»). Они расслабляют все органы, в том числе и мозг, так что способность к запоминанию резко снижается. Наоборот, испытанный стресс приводит к активности мозга, а вызвавшее его событие запоминается надолго. Это один из защитных механизмов: стресс представляет собой определенную угрозу для жизни, он может повториться, и организм запоминает ситуацию как опасную. Разумеется, запоминает только для того, чтобы избегать подобных ситуаций в дальнейшем.

Другое дело, что этот механизм был прекрасной защитой во времена пещерного детства человечества, когда со всех сторон угрожали пещерные медведи, саблезубые тигры и соседи-каннибалы, а скорость реакции могла спасти ему жизнь. С тех пор мир сильно изменился. Ни пятно на костюме, ни окрик начальника, ни ошибка в квартальном отчете уже не угрожают вашей жизни непосредственно. Зато стресс вполне может убить человека сам по себе. А уж если его регулярно воспроизводить в своих воспоминаниях, переживая каждый раз заново... Туги вовсе мало не покажется.

Следует признать, что определенные психологические выигрыши (знаменитый психотерапевт Эрик Берн называл их «купонами») такое поведение, безусловно, приносит. Во-первых, оно снимает с индивидуума ответственность за собственную жизнь. В самом деле, что можно требовать от человека,

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

которому довелось пережить столько невзгод и трагедий? Это не он делал свой выбор в той или иной ситуации, это с ним поступали жестоко и несправедливо. Во-вторых, в нашей культуре почему-то негласно считается, что быть счастливым неприлично. «Как можно веселиться, когда все так ужасно?...» И здесь изрядную лепту вносят СМИ, телевидение и популярная литература.

Маленькое лирическое отступление. Несколько лет назад я познакомилась на отдыхе с милейшей молодой женщиной — учительницей начальных классов из Швеции. С тех пор мы иногда переписываемся, но все новости о России носят настолько катастрофический характер, что однажды Анна-Мария спросила меня: «А как же вы вообще тут живете?»

А весь фокус и состоит в том, что не важно, как ты живешь, а важно как воспринимаешь свою жизнь. В той же самой благополучной Швеции, стране, где уже практически построен коммунизм, уровень самоубийств зашкаливает все мыслимые пределы.

Иногда встречаются люди, которые не помнят, когда в последний раз они были счастливы. Приходится потратить довольно много времени, чтобы человек вспомнил, когда он был успешным, любимым, когда у него все получалось, когда он нравился себе и окружающим, или просто ощущал в полной мере красоту и гармонию этого мира. Такие минуты бывают у всех, просто некоторые их не замечают.

Поэтому так важно, переживая приятные и счастливые моменты жизни, фиксировать на них свое внимание. Звуки, запахи, зрительные картины можно сохранить в памяти навсегда и потом извлекать по мере необходимости.

Примерно так «работают» любые амулеты «на счастье», поэтому дети так любят привозить с моря ракушки и морские камушки, а вполне взрослые люди азартно гоняются за сувенирами. У многих есть «счастливые» костюмы для экзаменов или других важных и ответственных дел.

Знание механизма работы якорей дает возможность работать с ними целенаправленно и осознанно. Создайте собственный «банк счастья». Будьте жадными.

Упражнение "Установка якоря "

Участвуют двое (клиент — оператор). 1. Определите желаемое состояние (например, уверенность, гибкость, творчество, работоспособность и т. д.).

Глава 5

2. Попросите клиента вспомнить, когда он в последний раз в полной мере испытывал желаемое состояние. Попросите как можно подробнее описать окружающую обстановку, погрузиться в это состояние. Убедитесь, что клиент ассоциирован с ним.

3. Откалибруйте сенсорные ключи доступа, характерные для данного состояния (тонус мышц, мимику, дыхание, позу, микродвижения в теле).

4. Как только интенсивность желаемого состояния достигнет высшей точки, установите якорь (т. е. соедините это состояние с каким-либо стимулом — прикосновением, звуком или образом). Помните, что якорьдолжен быть специфичным и точно воспроизводиться.

5. Выведите человека из заякоренного состояния в нейтральное — например, поговорите о чем-нибудь постороннем, предложите встряхнуться, подвигаться.

6. Проверьте установленный якорь его воспроизведением. Если человек вновь погружается в искомое состояние, то якорь был поставлен правильно (хотя при воспроизведении переживания могут быть менее интенсивными).

ГЛАВА 6

СИСТЕМНОЕ МЫШЛЕНИЕ 6 КОММУНИКАЦИИ

Паттерны метамодели

Как сердцу высказать себя?

Другому как понять тебя?

Ф. Тютчев

И все-таки, почему людям бывает так трудно понять друг друга? Даже если они живут в одной стране (а иногда и в одной квартире), говорят вроде бы на одном языке, видят друг друга каждый день или занимаются одним и тем же делом? В самом начале мы уже говорили о том, что каждый создает свою собственную реальность. Очень часто бывает, что студенты, которые только начинают изучать НЛП на любое непонимание или недоразумение с окружающими просто говорят себе: «Это не моя карта». И сразу все становится легко и просто, нет больше ни споров, ни долгих выяснений, кто прав, кто виноват — не моя карта реальности, и все тут!

Волшебная эйфория продолжается до тех пор, пока не возникает необходимость договориться о чем-либо, принять согласованное решение и действовать сообща. И тут возникает вопрос: а как человек создает эту самую единственную и неповторимую карту реальности, по которой он и ориентируется в окружающей действительности, как геолог в глухой тайге, капитан — в бескрайнем море или полярник — в ледяной пустыне? И можно ли эту самую карту как-нибудь аккуратно и ненавязчиво изменить, подправить или расширить? Свою-то можно, не вопрос, было бы желание, а вот чужую?

Речь есть отражение мышления. Поэтому именно в речи отражается внутренняя структура опыта человека, его способ думать. В свое время отцы-основатели НЛП Джон Гриндер и Ричард Бэндлер были поражены тем, как великий психотерапевт Милтон Эриксон умел приводить клиента к глубоким и устойчивым внутренним изменениям с помощью одних только

Глава 6

слов. Тогда это казалось похожим на магическое действо, поэтому первая книга по НЛП называлась «Структура магии».

В основе мышления, поведения и речи каждого человека лежат три универсальных механизма — это обобщение, опущение и искажение.

В самом деле, ведь именно благодаря способности обобщать ребенок получает первые знания о мире. Огонь жжется, снегхолодныи, кошка мягкая и пушистая, мурлыкает, если ее погладить, а если за хвост потянуть — то и оцарапать может... Позже именно эта способность помогает использовать раз полученные знания и навыки в любом контексте. Так, научившись открывать дверь шкафа, ребенок быстро переносит это умение на любой сходный предмет — холодильник, тумбочку или сервант. Приготовив первый раз пирог с яблоками, молодая хозяйка может потом испечь пироги с рыбой, капустой, мясом или клюквой. Да хоть с ананасами, было бы время и желание. Кто изучал иностранные языки, знает — второй язык учить всегда легче, чем первый.

С другой стороны, стремление к обобщению (а особенно к сверхобобщению) может сильно ограничивать людей. Тогда любой неудачный опыт воспринимается как единственно возможный, и человек оставляет всякие попытки совершить задуманное (научиться ездить на велосипеде, поступить в институт, выйти замуж или жениться). Даже фобические реакции можно рассматривать как частный случай сверхобобщения. Если человек чего-нибудь сильно испугался, и его психика сверхобобобщила этот страх, то он аккуратно переносит его на все остальные контексты жизни, лишая себя того, что доступно многим другим людям. Например, если в жизни человека был случай нападения собаки, он может начать бояться всех собак, даже самых дружелюбных, или тех, что помещаются на ладони. А поэтому шарахается от всех собак на улице, вступает в конфликты с их владельцами и избегает своих знакомых, у которых дома есть собаки, чем изрядно портит жизнь себе и окружающим, будучи совершенно уверенным в собственной правоте.

Способность к опущению оберегает нас от переизбытка поступающей информации и позволяет выделять главное (или то, что является главным в данный момент для данного индивидуума). Так солдат на передовой может спокойно спать под ураганным огнем, но сразу же просыпается, если мышьзашур-

Системное мышление в коммуникации

шит возле мешка с продуктами. Эта же способность позволяет человеку спокойно работать с бумагами в помещении, где много людей, не обращая внимания на шум. С какого-то момента он просто перестает этот шум слышать!

Без этого механизма мы вынуждены были- бы постоянно осознавать весь огромный объем информации, который ежедневно обрушивается на нас со всех сторон, иначе не могли бы ни отдыхать, т. к. анализаторы и рецепторы работают даже во сне, ни сосредоточиться на чем-то одном. Сдругой стороны, механизм опущения нередко заставляет многих из нас попадать в нежелательные для себя ситуации. Случалось ли вам, например, проехать нужную остановку, читая в общественном транспорте? И это еще не самая большая неприятность для человека, который из большого потока информации опускает наиболее значимые и важные части.

А вот слона-то я и не приметил!

ИЛ. Крылов

И, наконец, оба предыдущих процесса можно рассматривать как частные случаи искажения. В этом смысле любая полученная нами информация является искаженной. С точки зрения мухи, кошки или другого человека окружающая действительность выглядит совершенно иначе, чем для меня или для вас. Но мы, люди, используем слова для обозначения тех или иных понятий или явлений. И, начиная с определенного этапа своей жизни, больше реагируем на внутренние модели, чем на внешние изменяющиеся события. Заменяя одни смысловые эквиваленты на другие, можем столкнуться с непониманием, породить кучу слухов и сплетен только потому, что в карте реальности другого человека те же самые слова могут иметь другой смысл.

В автобусе.

— Рыбонька, передай на билетик!

Ага, если рыба — значит, щука, если щука — то с зубами, если с зубами — значит кусается, если кусается — значит, собака, если собака — значит сука...

— Граждане, он меня проституткой обозвал!

Метамодель — это инструмент вербального сбора информации, который с помощью специальных вопросов позволяет узнать, что же, собственно, имел в виду собеседник, чтобы вместо обобщения детализировать, вместо опущения — восполнить, а вместо искажения — вернуться к первоначальному смыслу.

Глава 6

Использование метамодели требует очень осторожного и экологичного применения в обыденной жизни, потому что может поставить собеседника в тупик и резко его дезориентировать. С другой стороны, это мощный инструмент для создания новой, разделяемой реальности и слома обветшавших убеждений.

Можно выделить следующие паттерны метамодели.

1. Неконкретные имена существительные и местоимения. Представьте себе, что сейчас перед вами находится кошка. Представили? И какая она у вас получилась? У меня, например, черная, гладкая, с белой грудкой и голубыми глазами. У кого-то еще будет кошка полосатая, белая, рыжая или неопределенно-грязная с соседней помойки. Особо талантливые личности могут себе представить кошку игрушечную, глиняную кошку-копилку или даже «кошки» — приспособления, с помощью которых монтажники поднимаются на столбы. Слово — одно, а сколько возможных значений! Наши кошки — разные, поэтому имеет смысл уточнить, что именно вы имеете ввиду.

К неконкретным именам существительным относятся

также и номинализации, о которых мы уже говорили в главе «Речевые стратегии». В этом случае также бывает полезно уточнить, что именно понимает собеседник под тем или иным сло-

Системное мышление в коммуникации

вом, и насколько его понимание отличается от вашего. Здесь иногда возможны просто удивительные открытия! Школьник — о своем однокласснике:

— Вот ему счастье привалило!

— Ну, и в чем заключается его счастье?

— Прикинь, ногу сломал перед годовой контрольной!

Неконкретные глаголы.

Здесь история примерно та же, что и с неконкретными существительными: цель вопросов — установить, что именно собеседник имеет в виду. Или, выражаясь более научно, определить комплексную эквивалентность поведения (процесса). Основной вопрос: как именно?

— Мои дети расстраивают меня.

— Что именно они делают, чтобы расстроить вас?

Побочный эффект — у собеседника может возникнуть «просветление в уму» насчет того, что «они» (дети, родители, соседи) делают что-либо совсем не преследуя цель досадить ему лично.

Другой вариант — это когда под одним словом собеседники могут понимать разные варианты поведения. В камере разговаривают два зэка.

— Ты за что сидишь?

— Жену бросил.

— Не свисти, я три раза бросал — и ничего!

— Ты просто так бросал, а я с десятого этажа.

3. Модальные операторы невозможности и необходимости. Вот здесь почему-то огромный простор для творчества, особенно в нашей культуре. С самого раннего детства маленького человека обвешивают со всех сторон путы долженствований. «Ты должен слушаться взрослых!», «ты обязан хорошо учиться!» и так далее в том же духе. Разумеется, родители и учителя произносят эти слова с самыми лучшими намерениями, но от этого ничуть не легче. И, подрастая, на слово «должен» и «обязан» человек реагирует автоматически — либо принимает их к сведению и уныло выполняет (любое «должен» в обыденной речи означает: «я этого делать не хочу, но буду, а почему — сам не знаю»), либо бросается в иную крайность («я никому ничего не должен» или «я, кому должен, всем прощаю»).

Другой колоссальный ограничитель возможностей — это выражения типа «я не могу». Неважно, что именно — выучить

Глава 6

иностранный язык, водить машину или выйти замуж. Как мы уже знаем, убеждения во многом определяют нашу жизнь. До тех пор, пока я верю, что не могу, никаких возможностей я не увижу, даже если они будут совсем рядом.

Однажды Гарун аль-Рашид, прогуливаясь по базару, увидел нищего и был поражен глубиной его бедности и несчастья. Он решил помочь этому человеку — незаметно положил на узенький мост через речку мешок с золотыми монетами и велел нищему перейти этот мост. Нищий согласился и начал переходить. И Гарун увидел, как он прошел мимо сокровища! Удивленный, он спросил:

— Добрый человек, почему же ты не увидел золота прямо у себя под ногами?

— А я хотел проверить, смогу ли перейти, закрыв глаза!

В какой-то степени любое «не могу» означает «не хочу, а поэтому ничего не буду ради этого делать». Причин может быть сколько угодно, но, как гласит народная мудрость, «кто хочет — ищет возможность, кто не хочет — ищет причину».

Цель вопросов — выйти за установленные границы возможностей, уточнить ситуацию и найти доступ к желаемой информации. Вопросы типа «что вам мешает?» помогают найти препятствие, истинное или мнимое. Вопросы «что бы случилось, если бы вы смогли (или не смогли), сделали (или не сделали)?» помогают моделировать возможные ситуации. Очень часто человек либо задумывается всерьез и надолго (а это первый шаг к изменениям!), либо начинает смеяться над своими страхами. И, наконец, вопрос «кто это сказал?» (или «откуда вы об этом узнали?») позволяет выяснить источник убеждения. И, как вариант, иногда порождает первое сомнение — а, может быть, это еще не истина в последней инстанции?

— Я очень боюсь, что мой муж; захочет со мной развестись. Я не смогу этого пережить.

— А что произойдет, если это все-таки случится? Долгое молчание. Потом, неуверенно:

— Ну, я не буду знать, куда себя деть по выходным.

— А если бы ты знала, что делать? Нашла бы себе интересное занятие?

Снова молчание. И вдруг — радостная улыбка.

— А ведь тогда — ничего страшного!

Системное мышление в коммуникации

4. Универсальные количественные. Самый яркий пример сверхобобщения. Есть старый анекдот о том, как англичанин приехал во Францию, увидел в Кале рыжего француза и потом рассказывал, что все французы рыжие.

Один раз столкнувшись с чем-либо, человек делает свои выводы (чаще — негативные), а потом идет с этим убеждением по жизни. Например, девушку бросил молодой человек, а она решает для себя: меня никто не любит! И ничего, что молодой человек — всего лишь один из миллионов, убеждение-то сформировано. Бедняжка ходит, говорит, даже пытается познакомиться с кем-нибудь другим, а получается одно и то же. Убеждения — это вечно голодные сущности, которые требуют постоянных подтверждений из окружающего мира. Они питаются ими, воспроизводя самих себя: «Я же так и знал (а)!»

Поэтому так опасны слова вроде «все», «всегда», «никогда», «каждый»... Мир велик и многообразен, стоит лишь повнимательнее посмотреть на него. Если не бывает даже двух совершенно одинаковых листьев на одном дереве, то что уж говорить о людях?

Основная задача в этом случае — конкретизировать сделанное сверхобобщение. А заодно и понять, на основании чего человек делает такие выводы — личного ли опыта, опыта знакомых, друзей и родственников, либо стороннего источника.

Старый еврей возмущается современной музыкой.

— Вот все говорят «Битлз», «Битлз»... А по мне — так все это полная ерунда! Картавят, фальшивят, никакой гармонии, и музыка, и слова примитивные:

— Арон Моисеевич, вы что, были на концерте?

— Нет, мне Мойша напел!

Скажу сразу, расшатывать убеждение в данном случае — дело не простое. Одним вопросом здесь не обойдешься. Но все же попытаться стоит. Для этого:

— повторите утверждение в вопросительной форме;

— сгустите краски еще больше;

— получите от собеседника пример исключения из правила;

— уточните референтный опыт. Например:

— Все мужчины жадные.

— Что — все? Каждый мужчина, которого вы встречали в своей жизни, был жадным? Вы не можете вспомнить

Глава 6

хотя бы одного, который был бы щедрым? А какой именно мужчина был жадным? И много ли их было?

5. Сравнительные (сравнение с умолчанием). Иногда

люди употребляют в речи прилагательные и наречия, обозначающие сравнения, при этом опуская то, с чем сравнивают. «Лучше», «хуже», «быстрее», «умнее», «красивее»... Все эти слова имеют смысл, когда уточняется по сравнению с чем (или с кем). Первого сентября Вовочка пошел в пятый класс, но по ошибке забрел в первый. Учитель спрашивает:

— Сколько будет один плюс один? Вовочка:

-Два!

— А три плюс два?

— Пять!

В класс заглядывает учительница.

— Вовочка!А ты что здесь делаешь? Тебе же в пятый класс надо.

— Не мешайте, Мариванна, зато я здесь умнее! Цель вопросов — выяснить эталон сравнения. Например:

— Лето лучше. — Лучше чего?

— Вася умнее. — Умнее кого?

Другой важный вопрос «что для вас является критерием?» Например, если умнее, то — в чем? Может быть, умеет пятизначные числа в уме складывать, а может быть, улицу переходит только на зеленый свет. Тоже имеет смысл уточнить.

Звонок армянскому радио.

— Вот вы тут все шутите, шутите, а все равно — грузины лучше, чем армяне!

— А чем они лучше?

— Чем армяне!

Хочу предупредить еще раз — отрабатывать паттерны мета-модели следует, соблюдая особую осторожность. Применять их все сразу уместно разве что в условиях тренинга. В обыденной жизни этот прием хорошо работает только при условии хорошей подстройки, т. е. в тот момент, когда контакт уже налажен, доверие присутствует и собеседник готов воспринимать ваши слова.