Л.Н. Гумилев. Этногенез и биосфера Земли. 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Л.Н. Гумилев. Этногенез и биосфера Земли.



Скажете, это далеко и слишком чуждо? Выйдите на улицу и посмотрите внимательно. Людей, у которых нет никаких интересов (или же они очень ограничены) вы найдете где угодно и в любом количестве. Если они делают что-либо, то только затем, чтобы удовлетворить свои самые насущные потребности. Для них характерна безответственность и импульсивность. Им ничего нельзя доверить, ибо ради минутного наслаждения они готовы погубить любое дело. Ради сегодняшней выгоды они уничтожают природный ландшафт, обрекая на голод своих потомков. Ну, в самом деле, какая, к черту, экология, если прямо сейчас светит прибыль! Может быть, даже не слишком большая, но какое-то время можно жить, не работая. А там — хоть трава не расти. Причем как в прямом, так и в переносном смысле.

С другой стороны, люди, у которых мотивация в избытке, нередко могут увлечь за собой других людей, более пассивных. Они становятся полководцами, диктаторами, трибунами, главарями преступных сообществ, вождями народно-освободительных движений или руководителями крупных корпораций. Если человек может увлечь своей идеей окружающих, собрать вокруг себя команду единомышленников и свернуть горы.

Когда-то давным-давно жил да был на свете один суперуспешный человек, нам до него еще расти и расти. Звали его Александр Македонский и по профессии он был царем. Цар-


Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

ствовал он в стране невеликой и не шибко богатойв маленькой Македонии, населенной полудикими пастухами, но все-таки был у него дворец, и лучший конь — Буцефал, и товарищи для веселого времяпрепровождения, и лучший в мире по тем временам собеседник для интеллектуальных беседАристотель... Казалось быживи, да радуйся. Но это нам с вами так кажется, а юный Александр думал совсем по-другому. Для полного счастья нужна ему была великая слава, он хотел так прославиться в веках и прославить свой народ, чтобы о нем говорили потомки по всему миру.

И ради этой великой цели Александр, использовав все свое незаурядное личное обаяние, сначала заставил македонских крестьян подняться из двоих деревень и отправиться в поход против персов, которые, между прочим, македонцам ничего плохого не сделали. А когда македонян для похода стало не хватать, пришлось завоевать Грецию.

Л дальше — больше. Персия, Египет, Индия... Жизне-......сание Александра Македонского не является темой нашей книги, но абсолютно ясно одно — все великие люди, которые оставили свой след в истории обладали этим даром — воодушевлять, вдохновлять, вести за собой... Иначе говоря — мотивировать.

Впрочем, даже если вас не прельщают лавры Александра Македонского или современных политических деятелей, умение побуждать к какому-либо действию других людей, вызывать в них интерес, мотивировать — штука весьма полезная.

В какой-то степени это делают почти все люди. Правда большинство людей мотивирует других достаточно скверно и грубо. И результат от этого — соответствующий. Вряд ли, например, кого-нибудь побудила стать законопослушным на-ID1 о плательщиком известная телевизионная реклама «Заплати налоги и спи спокойно». Так и хочется добавить: желательно, мертвым сном. Омоновец с автоматом намного убедительнее, хотя и не совсем экологично.

Дело в том, что кроме силы, вектор мотивации имеет еще и направление. То есть, один человек, делая что-либо, стремится уйти от проблемы (например, нищеты, болезни или уголовного преследования) или прийти к желаемому резуль-


Глава 5

тату (богатству, здоровью, и так далее). Скажете, что разницы почти никакой? Смею уверить, что почти — это очень' много.

Ведь человек, имеющий сильную положительную мотивацию, формирует для себя привлекательный образ — и стремится к нему. Человек, которые уходит от проблем, держит перед своим внутренним взором именно проблему. Разница принципиальная.

Следует оговориться особо — в чистом виде мотивация к или от почти не встречается. Наиболее часты промежуточные варианты. Но всегда какое-либо из направлений является основным, то есть запускающим процесс. Если определить его| правильно, то с любым человеком будет намного проще договориться.

У меня есть знакомая девушка. Преподает русский язык и] литературу в «средних» классах. Первое время, когда она пришла преподавать в школу, у нее были большие проблемы. Учителем она была хорошим, мягким, добрым, терпеливым, отзывчивым. Но дети ее не слушали. Шумели, кричали, бегали. Все ее призывы а-ля кот Леопольд «Ребята, давайте жить дружно» к ощутимым последствиям не приводили. Класс продолжал гудеть и безобразничать. «А вы закричите на них», — посоветовали более опытные педагоги. После этого проблемы с воспитанием несовершеннолетних решились. Работающий способ мотивации коллектива к тишине и спокойствию был найден.

Вообще-то мотивация палкой для нашей школы привычна и традиционна. Раньше это была порка розгами, стояние на горохе и выдача волчьего билета. Сейчас «двойку получишь», «на второй год останешься», «родителей в школу вызову». Вся школьная система на этом основана и в ближайшем будущем вряд ли изменится. О том, хорошо это или плохо судить пока не буду, выводы сделаем несколько дальше.

Кстати, в своем время на этом же эффекте очень сильно пострадал ряд иностранных компаний. Когда на наш рынок хлынули западные товары, на нашем телевидении появилась и западная реклама. Вскоре после этого иностранные производители начали хвататься за голову и тихо сходить с ума. Лучшие западные рекламные ролики, которые были очень тщательно переведены на русский язык, в нашей стране не работали. Секрет загадочной русской души смогли объяснить толькс психологи: позитивная мотивация, которой была напичкана


Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

западная реклама, у нас не работала. Все эти белоснежные улыбки, пальмы, кокосы, апельсиновый рай оченьхорошо заводили западную публику, а нашу, тогда еще полуголодную, нет.

Мотивация страны очень сильно зависит от менталитета. В каждой стране он свой, где-то они похожи, где-то отличия очень существенные.

Почему мы думаем по-другому? Можно говорить о непостижимой и загадочной русской душе, но можно и проще. Стрелка или знак мотивации очень сильно зависит от уровня благосостояния. Пока человек заботится о куске хлеба, ему мало понятны все эти изыски вкуса и запаха. К тому же, история у нас богатая. Все эти войны, репрессии, выговоры и нахлобучки... Образ жизни у нас такой, что склоняет больше уклоняться от угрозы чего-либо, чем к чему-то стремится.

В Африке разбился самолет. Выжили немец, француз, американец и русский. Их сразу же окружили папуасы-Людоеды. Папуасам оказалось свойственно некоторое благородствоперед съедением каждый белый получил право на одно желание.

Американец пожелал рюмку виски, выпив которую был съеден сырым. Француз пожелал ночь с 17-летней девственницей. Наутро был съеден зажаренным. Настал черед русского.

Хочу,говорит,чтобы меня в зад пнул самый сильный член племени.

Желание гостязакон. Самый толстый папуас разбежался и со всей силы пнул русского. Русский от пинка взмывает в воздух, перекувыркается, выхватывает из-за пазухи автомат, приземляясь «косит» всех папуасов. К нему под-дит чудом уцелевший немец.

Русский, брателло, чего же ты раньше сложа руки сидел?

Такие мы, русские, загадочный народ. Без пинка не заводимся.

Любая система склонна воспроизводить сама себя. Человек, которого воспитывали при помощи порки и палки, скорее всего, тоже будет отдавать предпочтение «наказательному», а не поощрительному воспитанию. Кстати, подобный тип мотивации развивается практически во всех странах с тоталитарным режимом. В концлагере будешь думать, как выжить и из-

избежать смерти, а не мечтать о бутерброде с красной икрой.


Глава 5

Этим же объясняются и возрастные особенности российской мотивации. Большая часть пожилых людей в нашей стране имеет мотивацию негативную. Большая часть молодых — позитивную. Знак мотивации в стране постепенно меняется, и это один из самых надежных показателей того, что «жить стало лучше, жить стало веселей». Если люди стремятся к развлечениям, значит с пропитанием у них все в порядке.

Для иллюстрации расскажу про своего приятеля Геннадия. В начале 1990-х годов, на перестроечно-приватизационной волне он захотел открыть свой продовольственный магазин. Деньги у него были, помещение быстро нашел, но одному работать ему было «несподручно».

Дел было много, надо было перестроить помещение, нанять продавцов, организовать закупку товаров, решить вопросы со всевозможными справками, разрешениями, инспекциями. В общем, Гена предложил своему отцу делать дело вместе. Его деньги, работа совместная.

Скажу сразу, Гена за свой непродуманный поступок жестоко поплатился. Ему в течение нескольких дней пришлось выслушивать от отца тысячи причин, почему у него это никогда не получится. Притом, что папаша у Геннадия — человек хороший и все делал, исходя из отцовской заботы. Он переживал, боялся, что сын потеряет деньги. Но вдело в итоге все-таки включился. Скажу сразу, что все у них получилось и притом очень хорошо. Через год Гена отца спросил: «Ну, что, батяня, получилось у нас?». Батяня выдал в ответ фразу достойную большинства наших аналитиков-предсказателей: «Да кто же знал, что все получится?! Я, например, до последнего сомневался».

Но самое интересное не это. Как-то спустя несколько лет поехали они вместе с отцом машины ставить на профилактику. У них было три грузовика-трехтонника (японских), джип и легковушка. Загнали это все на станцию. Мастера начали с машинами разбираться. Отец на минуту куда-то отлучился, потом возвращается и заговорщицким тоном предлагает Генке пройти в токарный цех. Зачем — не говорит.

В общем, зашли они в цех, отец подводит его к токарю. Токарь весь в масле. Такой типичный работяга. Геннадий по-прежнему ничего не понимает. Тогда, наконец, отец ему разъясняет: «Это Виктор (токарь, то есть). Он сейчас научит тебя точить прокладки для двигателя». Гена в легком трансе, ничего не пони-


Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

мает, спрашивает: «Зачем?!» «Ну, — говорит отец, — если с бизнесом не получится, пойдешь токарем работать. Без денег никогда не останешься».

Хочу сразу предостеречь читателей от поспешных выводов. Нельзя сказать, что позитивная мотивация более прогрессивная, чем негативная — успешно работать могут любые стратегии. Человек вполне может, например, следить за своим здоровьем, потому что не хочет болеть. Зарабатывать деньги, потому что не хочет жить в нищете. Заботиться о семье, потому что не хочет остаться в одиночестве. Обходить подозрительные компании на темной улице, потому что не хочет неприятностей.

Весь вопрос в соотношении и в очередности. Если у человека суперпозитивная мотивация и напрочь отсутствует негативная, он будет рваться к своим ярким манящим целям, но очень чисто спотыкаться по дороге о различные непредвиденные препятствия. Которые, наверняка, будут, потому что мы живем не в раю. Если камешки окажутся слишком большими, то от этих непредусмотренных трудностей легко набить себе шишки и лаже свернуть шею.

Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо негативная, он очень тщательно будет обходить все препятствия и избегать всевозможных ловушек и ям, но... Вряд ли он продвинется далеко. Мотивация «от» — это стратегия выживания, а Не достижения. Он будет очень хорошо уворачиваться от ударив, но может быть так и не проведет решающего победного броска или приема. К тому же, постоянная фиксация на проблемных ситуациях, которых даже еще нет, они только могут возникнуть в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии непрерывного стресса, и даже то, чего смог достичь, не приносит радости, ибо в любой момент присутствует страх потери.

К счастью, люди довольно гибкие существа, и у большинства из нас тип мотивации комбинированный, то есть присутствуют оба направления.

Кстати, государственное управление обычно именно негативное и при этом вполне эффективно. Свой «Уголовный Кодекс», в котором содержится подробный перечень кар, которые ждут человека если он сделает что-то нежелательное, есть в каждой стране. А вот обратный метод поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем


Глава 5

объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если только не найдет способ, как его обойти), но и вряд ли будет стремиться сделать что-то хорошее ради своей страны.

Может возникнуть вопрос: ну, да, это все хорошо, а что делать-то:" Особенно если я хочу кого-нибудь на что-нибудь замотивировать. Ну, во-первых, разобраться с собственной мотивацией. Как правило, люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне удивляются — а что, разве может быть иначе? Может, и еще как.

Во-вторых, научиться правильно калибровать мотивацию в речи других людей. Как правило, это почти всегда бывает очень заметно. Например, у меня в течение короткого промежутка времени было два клиента, двое мужчин примерно одного возраста, социального статуса и уровня доходов. Даже цель у них была одинаковая — заработать денег. А зачем? Вот здесь ответы совершенно разные.

Первый клиент:

Я хочу, чтобы моя жена перестала, наконец, меня, пилить.

Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ опущены, и выражение лица самое несчастное. Как будто он прямо сейчас ругается со своей женой и переживает всю гамму неприятных эмоций по этому поводу.

Второй клиент:

Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне рассказывали, там такие пляжи с черным песком! И океан! И коррида! И рыцарский турнир в замке!

Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон энтузиазма. Он пока еще никуда не поехал, но мысленно уже там.

И, в-третьих. Когда вы поняли основное мотивационное направление вашего собеседника, гораздо проще становится говорить с ним на его языке. Один человек гораздо легче и проще поймет вас, если вы расскажете о тех выгодах, которые он может получить от вашего предложения, другой — если вы расскажете о проблемах, которых он сможет при этом избежать. Особенно хорошо это работает во всякого рада продажах. Одну домохозяйку при покупке стиральной машины убедит то, что она сможет избежать утомительного застирывания и порчи белья, а другую — что она сможет получить четыре часа свободного времени в неделю. И посвятить это время себе, любимой. В спортзал там сходить или в бассейн...


Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

Еще один пример. Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета), было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли желать многолучшего. Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.

Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям будет работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), то такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает с прохладцей и к большим достижения не стремится. А шевелиться начинает только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2016-09-18; просмотров: 244; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 44.211.188.101 (0.021 с.)