Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.

Картка самостійної роботи студентів

з дисципліни „Управління продажем”

для студентів спец. 6108 «Маркетинг»

Вид самостійної роботи	Планові терміни виконання	Форми контролю та звітності	Максимальна кількість балів
Денна і вечірня форма навчання
1. Обов’язкові
За систематичність (в т.ч. відвідування лекцій) і активність роботи на семінарських (практичних) заняттях
Підготовка до семінарських (практичних)занять з опрацюванням теоретичних основ прослуханого матеріалу і вивченням окремих питань, що передбачені для самостійного опрацювання	Згідно з графіком навчального процесу	Активна участь в семінарських (практичних) заняттях
Систематичність відвідування лекцій та семінарських занять		За журналом обліку
За виконання модульних (контрольних) завдань та завдань для самостійного опрацювання
Систематизація вивченого матеріалу курсу та підготовка до написання модульних контрольних робіт		Перевірка правильності виконання модульних контрольних робіт
Написання реферату за заданою тематикою		Обговорення (захист) матеріалів реферату під час ІКР
ІІ. Вибіркові, як забезпечуючі рівень знань на практичних заняттях, виконання модульних завдань
Пошук, підбір та огляд літературних джерел, у тому числі з Internet, за тематикою курсу		Розгляд підготовлених матеріалів під час аудиторних занять або ІКР
Аналітичний (критичний) огляд наукових публікацій		Обговорення результатів проведеної роботи під час аудиторних занять або ІКР
Максимальні коефіцієнти систематичності, активності, виконання модульних завдань, кожний
Сума балів тріади 100х1+100х1+100х1
Всього середній бал за результатами поточного контролю дорівнює 300:3

Порядок поточного оцінювання знань студентів денної та вечірньої форм навчання.

У поточному контролі у студентів перевіряється:

- рівень розуміння та запам'ятовування програмного матеріалу дисципліни;

- уміння самостійно вивчати рекомендовану літературу;

- напрацювання навичок проведення розрахункових робіт;

- здатність осмислення змісту окремого розділу (теми) дисципліни;

- уміння публічно чи письмово подати програмний навчальний матеріал;

- участь і результативність в обговоренні тем дисципліни під час індивідуально-консультативної роботи;

- виконання практичних завдань (вирішення задач) та їх результативність;

- виконання завдань для самостійного вивчення окремих питань (тем) дисципліни;

- відвідування лекцій, практичних і семінарських занять;

- участь у студентських науково-навчальних публічних представництвах.

Поточний контроль здійснюється в трьох формах:

• контроль систематичності та активності роботи студентів на семінарських і практичних заняттях з програмним матеріалом дисципліни;

• виконання завдань для самостійного опрацювання;

• виконання модульних (контрольних) завдань.

Систематичність та активність роботи студента протягом семестру контролюється й оцінюється за такими видами роботи: виступи на семінарських і практичних заняттях, участь в обговоренні питань певної теми, відповіді на питання викладача щодо їх суті; виконання домашніх завдань; експрес-опитування (протягом 10-15 хв.); підготовка аналітичних оглядів (рефератів) з окремих питань; участь у студентських конференціях, олімпіадах, конкурсах з проблем дисципліни.

Підсумковий (семестровий) контроль з дисципліни „Управління продажем”має форму заліку. Оцінювання студентів здійснюється за результатами поточного контролю.

1. Контроль здійснюється за напрямами та оцінюється у бальній системі.

«С» - системність (відвідування лекцій та практичних занять) – 100 балів.

«А» - активність (робота на практичних заняттях та виконання завдань) – 100 балів

«М» - виконання модульних завдань – 100 балів.

За результатами визначається підсумковий бал за усіма напрямами

(С+А+М) \ 3 або (100балів+100 балів+100 балів) \3 = 100 б.

2. Вводиться і контролюється коефіцієнт рівня «С», рівня «А» та знань контрольних «М».

Rc - відношення фактичної системності до планової

Rc = Фактична кількість відвідувань \ планова кількість відвідувань, %

Rа - відношення кількості позитивних оцінок до кількості виступів на заняттях та виконаних завдань

Rа = кількість позитивних оцінок \ кількість виступів та завдань, %

Rм - відношення фактично отриманих балів до планових 100 балів, можливих для отримання

Rм = фактична кількість балів \ 100 балів, %

3. Підсумкове оцінювання здійснюється за усіма напрямами з урахуванням фактичних коефіцієнтів Rc, Rа і Rм у бальній системі

Сум бал = (100х Rc + 100х Rа + 100х Rм) \ 3, балів

P.S. Система оцінювання не суперечить концепції, за якою студент може не відвідувати лекцій, але, коли підтвердить свої знання на практичних заняття та при виконанні модулів, то отримає бальну оцінку не нижче 65 балів.

Сум бал = (100х(Rc =0) + 100х (Rа=1) + 100х (Rм=1)) \ 3 = 67 балів.

Самостійна робота студента ведеться у відповідності з планом семінарських та практичних занять та визначеною тематикою для самостійної роботи на основі прослуханого лекційного матеріалу та теоретичного поглиблення його в процесі підготовки до практичних занять та виконання модульних завдань.

Оцінювання ведеться з урахуванням також систематичності відвідування лекцій, оскільки не враховуючи цей фактор, не в урівноважене положення ставляться студенти, які відвідують лекції, з тими студентами, які лекції ігнорують, хоча це є їх правом.

Переведення даних 100-бальної шкали оцінювання в 4-х бальну та шкалу за системою ЕСТS здійснюється у такому порядку:

Оцінка за шкалою ЕСТS	Оцінка за бальною шкалою, що використовується в КНЕУ	Оцінка за національною шкалою
А	85 – 100	5 (відмінно)
В		4 (добре)
С	65 – 75
D		3 (задовільно)
Е	50 - 55
FX	20-45	2 (незадовільно, з можливістю повторного складання)
F	0 - 15	2 (незадовільно, з обов’язковим повторним вивченням дисципліни)

 

Модульний контроль здійснюється письмово за окремими частинами дисципліни. За рішенням викладача він може проводитися в комплексній (один раз у семестр) або в диференційованій (два рази у семестр) формі.

Комплексний модуль включає 4 практичних завдання, а кожен диференційований - 2 практичних завдання, які визначає викладач.

Комплексний модуль формується з усіх тем курсу.

Диференційовані модулі формуються на основі тем та завдань комплексного модулю.

Перший модудь предбачає вирішення завдань за темами:

- Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.

- Організація продажу.

- Побудова системи продажу на принципах гармонізації.

- Маркетинг в сфері продажу.

- Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.

- Стратегія і тактика управління продажем.

Другий модуль передбачає вирішення завдань за темами:

- Прогнозування та планування продажу.

- Управління продажем на промисловому ринку.

- Управління продажем у сфері послуг.

- Управління торговим персоналом.

- Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.

- Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.

Кожне завдання модуля оцінюється в альтернативний спосіб: правильне рішення - 5 балів, неправильне рішення - 0 балів.

Оцінка "5 балів" ставиться, якщо студент повністю розкрив сутність теми або записав необхідні для розв'язання задач формули, дав пояснення використаних символів, послідовно зробив всі необхідні розрахунки й знайшов точну відповідь, дотримавши правил визначення необхідних розмірностей.

Оцінка "О балів" ставиться, якщо студент не розкрив сутність теми, не написав її взагалі або не записав потрібні формули, одержав неправильну відповідь або взагалі ухилився від розв'язання завдання.

Завдання кожного модулю виконуються після вивчення відповідних тем, включених до складу модулю.

Порядок поточного оцінювання знань студентів

Заочної форми навчання

Поточний контроль здійснюється в письмовій формі за двома модулями, які формується на основі тем робочої навчальної програми дисципліни.

Перший модуль охоплює письмові реферати за темами програми дисципліни. Варіанти тем рефератів визначаються за початковою літерою прізвища студента (табл.1)

Таблиця 1. Теми та варіанти письмових робіт.

Тема письмового реферату	Варіант за початковою літерою прізвища студента
Сучасні тенденції в теорії управління продажем.	А
Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки.	Б
Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.	В
Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем, використання прогресивного досвіду у цій сфері в діяльності вітчизняних підприємств і фірм.	Г
Проблеми побудови та функціонування системи сітьового маркетингу, використання прогресивного досвіду у цій сфері в діяльності вітчизняних підприємств і фірм.	Д
Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві	Е
Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.	Є
Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.	Ж
Конфлікти в каналах розподілу. Цілі, задачі, функції підприємства в процесі управління продажем.	З
Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу.	І,Ї,Й
Організація взаємостосунків з комерційними агентами.	К
Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами.	Л
Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку.	М
Торговельний маркетинг. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств.	Н
Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі.	О
Мерчандайзинг та сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу.	П
Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.	Р
Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу.	С
Ідентифікація та адресація цільових груп. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів.	Т
CRM – управління відносин з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу.	У
Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція	Ф
Процес розробки стратегії продажу.	Х
Зміст конкуренції в маркетингових каналах. Конкуренція між маркетинговими каналами.	Ц
Бенчмаркетинг в управлінні продажем.	Ч
Стратегія вибору партнерів по каналу збуту. Стратегічні альянси.	Ш
Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.	Щ
Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень. Методи прогнозування продажу.	Ю
Необхідність, розробки плану маркетингу, для реалізації запланованих об'ємів продажу.	Я