Маркетинговая деятельность ООО «ЛайвТекс»

В данном разделе мы более подробно рассмотрим структуру департамента маркетинга ООО «ЛайвТекс» и её стратегии продвижения продукта на рынке. Департамент маркетинга ООО «ЛайвТекс» состоит из семи человек, руководителя департамента маркетинга, двух дизайнеров, специалиста по связям с общественностью, технического писателя и двух интернет маркетологов.

 

 

Рисунок 1 - Организационная структура департамента маркетинга

 

Функции и обязанности сотрудников:

- Руководитель департамента маркетинга - отвечает за организацию всего отдела, ведет аналитику, поддерживает ключевые показатели по привлечению новых лидов в департамент продаж, отвечает за продвижение компании в целом.

- Специалист по связям с общественностью – отвечает за организацию выставок и мероприятий по увеличению популяризации компании, занимается введением всех социальных - медиа компании (блог, группы в социальных сетях и т.д.);

- Дизайнер – отвечает за создание привлекательных макетов, картинок, 3D визуализаций в соответствующих графических редакторах.

- Технический писатель – занимается написанием статей по интеграции наших продуктов с той или иной системой, собирает базу знаний для клиентов, ведёт отчетность по техническим запросам клиентов, которые в дальнейшем служат подспорьем для продуктового департамента для выпуска нового функционала.

Рассмотрим более подробно обязанности специалиста по маркетингу и рекламе.

Эффективность работы специалиста по маркетингу и его продуктивность измеряется в количестве и качестве привлеченных клиентов/лидов, полученных из того или иного канала для коммуникации, которую создал и разместил менеджер по маркетингу. Откликом на рекламу/рассылки/промо - коды считается любой человек, который позвонил, написал в нашу форму обратной связи или зарегистрировался для прохождения бесплатного тестового периода, с целью знакомства с продуктом и дальнейшего заключения договора о сотрудничестве на коммерческой основе.

Для того, чтобы стимулировать продажи и поддерживать высокую статистику, а также «убить» конкурентов, компания делает специальные акции и рассылки в которых говориться про компенсацию оплаченного тарифа конкурента, скидки отказникам, а также подарочные лицензии к тарифу, для которых специалисты по маркетингу совместно с дизайнерами разрабатывают дизайн и делают подходящую рекламу. Примеры рекламных рассылок представлены на рисунках 1, 2, 3.

- размещение рекламы на порталах наших партнёров;

- рассылки с акциями и скидками;

- раздача кодов для увеличения длительности тестового периода;

- рассылки уже решенных кейсов наших активных клиентов;

-анализ рынка решения «чат» + функциональных сторон конкурентов;

 

Теперь рассмотрим макро и микросреды маркетинга организации, чтобы понимать, как позиционирует себя компания на рынке и перейти к теме существующей стратегии организации на данный момент.

Внешняя маркетинговая среда – это макросреда фирмы. Она включает в себя основные факторы, влияющие на деятельность фирмы на каком-то определенном сегменте рынка:

1) Демографические

Компанией применяется стратегия дифференцированного маркетинга, когда маркетинговые усилия направлены на разные покупательские аудитории, и для каждой из которых выбираются разные средства продвижения. Чаще всего нашими клиентами является компании сегмента SMB (small and medium business), разных категории товаров и услуг.

2) Экономические

В рамках ценовой политики компания придерживается политики, что за лучшие качество обслуживания нужно платить. Тарифы на предоставления лицензий нашей компании считаются самыми дорогими на рынке, но это не мешает «ЛайвТекс» быть лидером по количеству активных клиентов, тех, кто постоянно продлевает тариф и платит нам ей деньги. Но компания, также придерживается политики лояльности к клиенту и готова в рамках допустимого снижать цену для клиентов, которые сейчас не могут заплатить всю сумму, но очень хотят с ней работать.

В коммуникационной политике компания использует стратегию мотивационного базирования, предполагающую воздействие на покупателя за счет удовлетворения его потребностей (желание улучшить конверсию с сайта, снизить издержки на обслуживание клиентов, затраты на колл-центр и т.д.).

Сбытовая политика компании базируется на стратегии селективного распределения (помимо продаж через собственный отдел продаж, компания продает своё решения через партнёров и агентов).

Сервисная политика компании предполагает стратегию базового и enterprise пакета услуг. Клиент может прийти в компании сам или через отдел привлечения клиентов. Затем за клиентом будет закреплён менеджер по работе с клиентами, который использует четкую схему работы с клиентом (презентация по телефону, помощь в настройке, обучение сотрудников работе в системе, поездка в офис к клиенту и т.д.), предполагающая их сопровождение от первичного звонка до момента заключения договора и оплаты. После активный (оплативший) клиент переходит в департамент развития клиентов, где у базового клиента один ведущий менеджер и стандартные условия технической поддержки, который даётся в помощь и помогает клиенту на протяжении всего периода сотрудничества. Клиенты уровня Enterprise более привилегированны. Менеджер квалификации выше, чем у базового уровня клиентов и совершенно другие возможности по внедрению и технической поддержке.

Так как, ИТ продукты можно модифицировать по факту реализации, компания индивидуально подходит к каждому клиенту и предлагает ему те продукты и решения, которые подойдут именно его сфере бизнеса. Закрываются потребности и решаются некоторые кейсы на основе уже активных клиентов, тем самым удовлетворенность клиента и лояльность поднимается на высокий уровень.

3) Политико-правовые

Компания «ЛайвТекс» является компаний по разработке программного обеспечения, а также является ответственной за обработку персональных данных, тем самым должна соблюдать все статьи федерального закона РФ №152 «О персональных данных».

4) Научно-технические

По мнению внешнего консультант из компании «LivePerson», компания использует стратегию диверсификации. Так как компания больше ориентирована на клиентов Enterprise сегмента, все сводится к проектному характеру работы, можно говорить о том, что компания расширяет продуктовую линейку, выводя новые продукты и функции специально от запросов крупных клиентов, после аналитики, продукт – менеджеры понимают, что данное решение подойдёт и клиентам уровня SMB. Таким образом, компания развивается как на клиентах – малого и среднего бизнеса, так и на крупном (Enterprise).

5) Культурные

Позиционирование компании изначально основано на увеличении прибыли и снижении издержек за счёт более дешевых и удобных каналов коммуникации с клиентами в виде чата, офлайн – заявки и обратного звонка. То есть, компания предлагает выгоду для клиента за счёт сотрудничества с компанией ООО «ЛайвТекс»

В микросреду фирмы включаются взаимоотношения фирмы с партнёрами, поставщиками, клиентами и конкурентами.

Поставщики – это фирмы и отдельные лица, поставляющие компании материальные ресурсы, необходимые для осуществления ее деятельности.

Партнёры – это организации, уже активные клиенты ООО «ЛайвТекс», помогающие в продвижении, сбыте, распространении ее продуктов на рынке. С поставщиками и партнёрами у компании ООО «ЛайвТекс» налажены отличные отношения, со всеми подписан договор и ведется сотрудничество.

Клиенты – это лица или организации, имеющие с фирмой деловые взаимоотношения. С клиентами компании налажены доверительные отношения благодаря департаменту развития клиентов. Любой клиент может позвонить своему менеджеру и получить все необходимое от консультации по вопросу обновления, закрывающим документам или организации встречи на стороне клиента. Каждую неделю производится рассылка клиентам с обновлениями и решенными инцидентами, чтобы не снижать их интерес к продукту и поддерживать их лояльность. Департаментом маркетинга активно ведутся социальные сети, такие как «ВКонтакте», «LinkedIn», «Facebook», «Blog Livetex» в которых всегда присутствует актуальная информация по продуктам, кейсам клиентов, новинках на рынке и интересных нововведениях в сфере Digital. Так же, маркетинг занимается каналом на YouTube, где собираются видео – уроки по системе, отчеты с выставок, корпоративных обучений и семинаров.

 

 

Рисунок 1 – Баннерная реклама на сайтах наших активных клиентов и партнёров.

Рисунок 2 – Пример рассылки «Часть кейса от нашего активного клиента, где он делится опытом внедрения»

 

Рисунок 3 – Пример рассылки «Уникальное предложение по цене на годовой тариф для компаний стартапов»

Теоретическая база