Визначення цільової контактної аудиторії

Визначення цільової контактної аудиторії

Визначення цільової контактної аудиторії — пошук прошарку споживачів, на яких спрямовуватиметься комплекс комунікацій. Така аудиторія може складатися з окремих осіб або груп (потенційні покупці продукції компанії, споживачі, ті, хто приймає рішення або впливає на його прийняття). Аналіз аудиторії полягає в оцінюванні її стереотипних уявлень про компанію, її продукцію, конкурентів. Таку інформацію збирають під час маркетингових досліджень.

Визначення цільової аудиторії та бажаної зворотної реакції. Маркетолог повинен мати чітке уявлення про цільову аудиторію, яка може складатися з:1) потенційних покупців продукції підприємства; 2)споживачів; 3)осіб, які приймають рішення про купівлю; 4)осіб, хто впливає на ухвалення рішень.

Рішення відправника про те що, коли, де і як звертатися до цільової контактної аудиторії детермінується її специфічними рисами. Тому необхідно знати якомога більше про цільову аудиторію: її поведінку, систему цінностей, звички, спосіб життя, особливості тощо.

Слід пам´ятати, що цільова аудиторія може перебувати в кожному з шести станів купівельної готовності:

1) поінформованість: якщо більша частина аудиторії не проінформована про товар, завданням відправника є донести потрібну інформацію до цільової аудиторії (використання простих звертань, у яких повторюється назва товару);

2) обізнаність: якщо аудиторія знає лише про існування підприємства або товару, завдання маркетолога — розширити звернення, конкретизувати, зробити його більш інформаційним;

3) схильність: завданням маркетолога є визначення відношення аудиторії до товару, яка раніше була проінформована про даний товар;

4) перевага: якщо аудиторії подобається товар, але вона не віддає йому переваги, завдання маркетолога — формування нової системи переваг (наголошення на якості товару, його цінності, ефективності тощо);

5) переконаність: якщо цільова аудиторія віддає перевагу певному товару, але ще не зважилися на його купівлю, завдання маркетолога — формування переконання споживачів про те, що придбання даного товару — найкращий вибір;

6) покупка: якщо частина цільової аудиторії лояльно відноситься до товару, але через певні причини відмовляється зробити покупку, завдання маркетолога — підвести її до остаточного рішення (знизити ціну, провести розіграш призів або запропонувати випробувати товар).

На даному етапі виявляється і бажана зворотна реакція. Знаючи цільову аудиторію, її стан, обізнаність з товаром, ставлення до нього, міру готовності до здійснення покупки тощо, процес маркетингової комунікації спрямовується на конкретний, можливий у даній ситуації результат.

Процес створення рекламного звернення

Рекламне звернення — це засіб, через який трансформуються цілі рекламодавця. Процес створення й виготовлення рекламного звернення складається з двох етапів — створення та виробництва (виготовлення). Діяльність, яка зв'язана зі стадією творчості (створення тексту рекламного звернення), проходить в основному в рамках рекламних агенцій. Уся інша діяльність,зв'язана із виробництвом, майже завжди виконується зовнішніми організаціями.

Рекламне звернення, яке вважається готовим для передачі на поліграфічне виробництво, має назву макета. Тоді, коли йдеться про майбутній рекламний фільм (ролик, кліп), макет називають сценарієм. Виробництво друкованої рекламної продукції передбачає необхідність використання поліграфічної технології, засобів образотворчого мистецтва, а тому необхідне залучення спеціалістів у галузі поліграфії, графіки, комп'ютерної графіки. Виробництво радіо- і телепрограм, особливо телереклами, передбачає користування послугами аудіо- та відеостудій, виробничих майстерень (цехів), комп'ютерних груп тощо.

Роботою творчого відділу рекламної агенції є опрацювання різноманітних ідей щодо рекламування та наступний відбір одного чи кількох варіантів, які потім запускаються у виробництво.

Стадія створення рекламного звернення об'єднує відповідні творчі процеси: написання тексту, ілюстрування й виготовлення попереднього або кінцевого варіанта рекламного звернення (макета). Вона закінчується затвердженням макета клієнтом (рекламодавцем) і вибором носія.

Американські спеціалісти з реклами вважають, що процес творчості відбувається за такими етапами:

1) пошуки факту (визначення проблеми, збирання й аналіз відповідних даних);2) пошуки ідеї (продумування пробних ідей як можливих варіантів);3)опрацювання ідеї (відбір варіантів, додавання інших, комбінування в

різних поєднаннях тощо).

Відтак творча група має заглибитися у справи рекламодавця й мати стільки інформації про нього, його продукцію, цільову аудиторію (її потреби, мотивації, бажання), скільки можна зібрати. Ця група повинна мати доступ до даних досліджень споживчого попиту.

Важливе значення мають безпосередні зустрічі з аудиторією споживачів, коли необхідно визначити, чому той чи той покупець робить ту чи ту покупку, вибирає той, а не інший товар, що “змушує” його взагалі щось купувати або чимось цікавитися.

Опитування цільової групи — це ще один засіб, який допомагає розробити корисні ідеї або придумати відповідний текст, що його можна використати для реклами. На стадії збирання фактів відбувається також ретельне обговорення цілей реклами. Цілі дають вихідну точку для творчого процесу, водночас утримуючи його в межах реального. Творча група може насамперед узяти до уваги обмеження, які накладають конкретні цілі, хоч би на перших етапах розробки рекламної кампанії. Проте іноді вирішення складних проблем приходить тоді, коли розширюються рамки проблеми. Отже, ціль не може бути «залізним» обмежником. Це скоріше дороговказ, який є результатом творчості, емпіричних досліджень і управлінського досвіду.

На цій стадії треба обов'язково передбачити час на засвоєння й “виношування” ідеї. Найкращі ідеї, як правило, виникають після такого засвоювання й осмислювання фактів.

Розробка ідеї — це ядро творчого процесу. Головне — це розробити більшу кількість ідей для наступного відбору, не допускаючи стримування, а також якомога точніше уявити, чого саме ми хочемо.

Цілі стимулювання збуту.

Стимулювання збуту - це пропозиція, що діє обмежений період часу. Тому не дивно, що стимулювання збуту, як правило, має більше короткострокові тактичні цілі (хоча, як пояснювалося вище, це не обов'язково так).

Деякі типові цілі стимулювання збуту:

1. Збільшити обсяг продажів (хоча це може бути лише тимчасовим збільшенням, оскільки споживачі просто закуплять товари взапас або тимчасово перемкнуться на товари, збут яких стимулюється, поки йде акція) шляхом:

· винагороди вірності покупателей~

· залучення покупців до участі в програмах по демонстрації вірності бурштину (коли вони повинні постійно купувати певний товар або із протягом певного періоду часу, щоб зібрати необхідна кількість купонів, ваучерів або інших предметів у колекції)~

· збільшення показників повторних покупок покупцями, що випадково приобретли відповідний TOBap

· стимулювання пробних покупок новими поку пцями (запуск імпульсних покупок);

- демонстрування нових особливостей/модифікацій або подання нового товару/послуги;

- розробки нових способів використання товару;

- ламання стереотипів сезонності сезонних продажів (наприклад можливість поїхати покататися на лижах улітку).

2. Залучити нових покупців.

3. Задовольнити роздрібних торговців, надавши їм повний пакет, і тим самим домогтися визнання серед торговців.

4. Розпродати надлишок товару.

5. Блокувати конкурента (стимулюючи покупців закуповувати товар взапас).

6. Наздогнати конкурента (талони на бензин).

7. Створити базу даних (у деяких випадках акції по стимулюванню збуту служать також для створення баз даних).

8. Створити "пабліситі".

Ціль Інструмент стимулювання збуту

Споживачі

Покупка на пробу - Продаж зразків, купони, безкоштовналотерея, уцінка, самоліквідатор (высьшка певної суми, за рахунок якої оплачуються витрати акції), премії, купони усередині впакування, купони на впакуванні, купони при впакуванні, поворотна тара, індивідуальний промоушн

Повторна проба - Купон на наступну покупку, зниження ціни

Підвищення використання - Колекції, гри, конкурси, додаткова кількість, преміальні впакування, зниження цін при багаторазових покупках

Залучення нових користувачів - Супутній промоушн бурштину, публікації, семінари

Розвиток іміджу - Публікації, спонсорство, добродійність Торгівля

Підвищення збуту / кількості, -Знижки, продаж у кредит, надання

можливості бачити товар на матеріалів для оформлення місця полиці/вітрині продажу, обов'язкові асортименти зрекламою

Промоушн у магазині -"Те ж" плюс пропозиція споживачам, плюс знижка з метою компенсації послуг із просування товару на ринок

Збільшення обсягу продажів - Змагання серед продавців і знижки (преиму-

щественно для незалежних магазинів/оптовиків)

Визначення цільової контактної аудиторії

Визначення цільової контактної аудиторії — пошук прошарку споживачів, на яких спрямовуватиметься комплекс комунікацій. Така аудиторія може складатися з окремих осіб або груп (потенційні покупці продукції компанії, споживачі, ті, хто приймає рішення або впливає на його прийняття). Аналіз аудиторії полягає в оцінюванні її стереотипних уявлень про компанію, її продукцію, конкурентів. Таку інформацію збирають під час маркетингових досліджень.

Визначення цільової аудиторії та бажаної зворотної реакції. Маркетолог повинен мати чітке уявлення про цільову аудиторію, яка може складатися з:1) потенційних покупців продукції підприємства; 2)споживачів; 3)осіб, які приймають рішення про купівлю; 4)осіб, хто впливає на ухвалення рішень.

Рішення відправника про те що, коли, де і як звертатися до цільової контактної аудиторії детермінується її специфічними рисами. Тому необхідно знати якомога більше про цільову аудиторію: її поведінку, систему цінностей, звички, спосіб життя, особливості тощо.

Слід пам´ятати, що цільова аудиторія може перебувати в кожному з шести станів купівельної готовності:

1) поінформованість: якщо більша частина аудиторії не проінформована про товар, завданням відправника є донести потрібну інформацію до цільової аудиторії (використання простих звертань, у яких повторюється назва товару);

2) обізнаність: якщо аудиторія знає лише про існування підприємства або товару, завдання маркетолога — розширити звернення, конкретизувати, зробити його більш інформаційним;

3) схильність: завданням маркетолога є визначення відношення аудиторії до товару, яка раніше була проінформована про даний товар;

4) перевага: якщо аудиторії подобається товар, але вона не віддає йому переваги, завдання маркетолога — формування нової системи переваг (наголошення на якості товару, його цінності, ефективності тощо);

5) переконаність: якщо цільова аудиторія віддає перевагу певному товару, але ще не зважилися на його купівлю, завдання маркетолога — формування переконання споживачів про те, що придбання даного товару — найкращий вибір;

6) покупка: якщо частина цільової аудиторії лояльно відноситься до товару, але через певні причини відмовляється зробити покупку, завдання маркетолога — підвести її до остаточного рішення (знизити ціну, провести розіграш призів або запропонувати випробувати товар).

На даному етапі виявляється і бажана зворотна реакція. Знаючи цільову аудиторію, її стан, обізнаність з товаром, ставлення до нього, міру готовності до здійснення покупки тощо, процес маркетингової комунікації спрямовується на конкретний, можливий у даній ситуації результат.