Соотношение интересов и инициативность

 

%[Общий физиологический закон работы скелетной мускулатуры есть движение ко всему, захватывание всего, что сохраняет, обеспечивает целость животного организма, уравновешивает его с окружающей средой — положительное движение, положительная реакция; и наоборот, движение от всего, отбрасывание, выбрасывание всего, что мешает, угрожает жизненному процессу, что нарушило бы уравновешивание организма со средой, — отрицательная реакция, отрицательное движение.

И. П. Павлов

 

Если человеку нужно обратиться по делу к одному из нескольких возможных партнеров, то он предпочитает того, с кем у него наиболее определенные и прочные дружественные взаимоотношения.

Дружественность облегчает деловое общение и в деловой борьбе располагает к пользованию инициативой — к наступлению. Враждебность — к тому, чтобы распоряжаться инициативой, или к обороне. Наступая, человеку приходится раскрывать свои цели и интересы; враждебность побуждает скрывать их — вооружать врага сведениями о себе человеку невыгодно {53). От друга нет оснований утаивать их. Враждебность побуждает беречь силы для максимально эффективного их использования, а распоряжающийся инициативой не столько сам работает, сколько побуждает работать других.

Оборона требует меньших усилий, чем наступление. Переход к обороне при малейшей к тому возможности, ее упорство, расчетливое и скупое использование инициативы — все это признаки враждебности в деловой борьбе. Отсутствие этих признаков говорит о дружественности. Именно оборонительность в делах, в частности — в деловом диалоге, прежде всего создает впечатление враждебности, а упорная оборона это впечатление укрепляет.

Человек обороняется от друга, единомышленника, союзника, только если он поглощен делом действительно неотложным, увлекающим его или более важным, чем то, с каким обратился к нему партнер. При враждебном представлении о наступающем человек может обороняться, даже если никаких дел, забот и увлечений у него нет; скрывая свою оборону, он может быть занят даже и самим партнером, но его интересует не то, о чем тот говорит, — не дела партнера, а его скрытое намерение; он, может быть, изучает партнера; обороняясь, он отвлекается от этого своего занятия.

Если в деловое наступление на врага человек идти избегает, то в позиционное наступление на врага, наоборот, некоторые люди идут охотно по любому поводу и при всяком удобном случае. Так, скажем, начальники придираются к подчиненным, к которым они враждебно настроены; так враждующие родственники, соседи и сослуживцы не упускают случая сделать друг другу неприятность. К деловому наступлению на врага человеку приходится принуждать себя; от позиционного наступления «ставить на место» приходится удерживать себя.

Враждебное деловое наступление требует максимально возможной конкретности; получить от партнера-врага нужно нечто минимальное. Разумеется, представление о «минимальном» у разных людей разное, но сам наступающий на врага уверен в том, что он добивается элементарной справедливости, и это его очевидное право, а самая примитивная обязанность партнера — удовлетворить его. В этом «элементарном» он находит ту минимальную общность интересов, которая необходима для деловой борьбы.

Встречая сопротивление и настаивая на своем, наступающий на врага, пока его наступление остается деловым, строго держится подготовленной логики самых простых, общеобязательных соображений и фактов, как они ему представляются, не позволяя ни себе, ни противнику уклоняться в другие деловые темы, или переходить к позиционной борьбе. Хладнокровие, логика доводов, конкретность цели — все это требует сдержанных пристроек, ясной лепки фразы без яркой живописи, строгой экономии сил и четкого перехода от одного способа воздействия к другому. Примером может служить объяснение Павла Петровича с Базаровым перед дуэлью в романе Тургенева «Отцы и дети». Потеря хладнокровия и выдержки ведет к постепенному или резкому обнажению позиционных претензий и, следовательно, к позиционному наступлению, которое неизбежно уведет от дела.

Враждебно обороняющийся иногда упорством своей обороны специально провоцирует на это наступающего: отказывая в деле, он тем самым стремится его «поставить на место», унизить и наказать за недостаточное к себе уважение. Так деловая борьба между несдержанными и враждебно настроенными людьми часто завершается позиционной — руганью и ссорами. Поражение терпит тот, кто начал с дела, необоснованно рассчитывая хотя бы на минимальную общность интересов.

Для дружественного делового наступления характерны: разнообразие свободно используемых средств, расточительность в расходовании усилий и непринужденность переходов от одного воздействия к другому. Если в деловой борьбе партнер обнаружил недостаток понимания, недоверие или разность интересов, то наступающий дружественно смело прибегает к мерам сближения; деловое наступление мгновенно заменяется дружественным позиционным, той или другой разновидности. Но если и оно не дает положительных результатов, то наступающему остается либо отказаться от своей цели, либо отказаться от своих представлений об общности интересов. Результатом бывает обида, причем обидившийся прежде всего переходит к обороне, а возникающая таким путем враждебность часто бывает поспешным и необоснованным выводом — недоразумением, ссорой, за которыми следуют примирение и возврат к деловой теме.

На врага нельзя полагаться и о будущем с ним, в сущности, нельзя ни условиться, ни договориться. Его можно только принудить нажимом, и результатов можно ждать, лишь пока он ощущает на себе давление; отпусти его — и он так или иначе уклониться, увильнет, обманет. Поэтому враждебность наступления делает его чаще всего навязыванием инициативы партнеру и наступлением «за настоящее».

Но такова лишь общая тенденция; она дает о себе знать больше или меньше, в зависимости от того, сколь остро, по представлениям наступающего, и насколько значительные его интересы противонаправлены интересам партнера, то есть зависит от меры враждебности.

Наступая на врага «за будущее», приходится ограничивать свою враждебность, то есть находить относительно близкие или, наоборот, самые далекие совпадающие интересы и цели, преполагать их возможность. Чем дальше во времени отстоит то, чего считает возможным добиваться от партнера наступающий, тем соответственно меньше в его наступлении враждебности.

Максимальная степень враждебности в деловом наступлении — немедленное физическое принуждение; обращаться к разуму, к воле, к сознанию партнера бесполезно; говорить с ним не о чем. Остается отнять, всучить, вытолкать, втащить и т. д. Стремление к физическому принуждению спадает вместе с ослаблением враждебности, то есть когда появляется надежда хотя бы на минимальное взаимопонимание; в той же мере цель наступающего отодвигается от настоящего в будущее.

Часто во враждебном позиционном наступлении речь идет о прошлом, но обычно цель его — унизить партнера, «поставить на место». Конкретное «прошлое» служит соблазнительным поводом немедленно указать партнеру на ложность его позиции и на свойственные ему вообще ошибки, оплошности, легкомыслие, невежество и т. п.

Если же внимание наступающего действительно занято прошлым, это значит, что как бы ни был он до этого враждебен, в данный момент он забыл (упустил из виду) противонаправленность своих существенных интересов интересам партнера.

Враждебность не допускает такого нерационального расходования сил; происшедшее отвлекло от нее. Поэтому порывы и горя и радости в присутствии врага непроизвольно сдерживаются.

Но события чрезвычайно значительные — как трагические, так и радостные — иногда настолько овладевают сознанием, что заставляют забыть о каких бы то ни было соотношениях отдаленных интересов. Наиболее характерно это для событий самых радостных (таких, как, скажем, победа, неожиданный успех, избавление от стихийного бедствия) и для враждебности не слишком острой. Не отсюда ли и древний обычай прощать преступников по случаю праздника — амнистия?..

Если от партнера нужно добиться чего-либо сложного (усвоения им сложных умозаключений или запутанных фактов, выполнения им сложной программы действий, изложения им большого числа сведений и т. д.), то враждебно наступающий расчленит такую обширную программу требований на отдельные вполне конкретные цели, и достижения каждой будет добиваться по отдельности, как цели, относящейся к настоящему времени. Следователь, например, допрашивая обвиняемого, задает ему серию вопросов, рассчитанных на будущее, но каждый вопрос он может задавать как совершенно самостоятельный, требующий немедленного ответа. Обвиняемый тоже может строго держаться настоящего момента, отвечая: «не помню», «не знаю», «забыл». Такой чисто деловой допрос может быть совершенно объективен и беспристрастен. Но существующие представления о противонаправлевности интересов все же обнаруживаются — именно в том, что свою отдаленную цель каждый превращает в цель настоящего времени.

Впрочем, как свидетельствует Л.Шейнин (см. 163), практически успех следователя в значительной степени зависит от того, удастся ли ему завоевать доверие допрашиваемого.

Поэтому вначале его наступление может быть тем или другим позиционным; но даже если позицию допрашиваемого ему изменить и не удастся, он может держаться собственных представлений об общности интересов, вопреки враждебным представлениям партнера.

Для того чтобы наступать дружественно на того, кто обороняется или контрнаступает враждебно, наступающему нужно обладать терпением и выдержкой, иметь ясные и прочные убеждения в общности интересов, своих и партнера.

Такую твердость обнаруживают иногда любящие жены по отношению к мужьям (как, например, артистка А.Б.Покровская в роли Элисон в упомянутом выше спектакле «Оглянись во гневе») и мужья по отношению к женам, мать и отец по отношению к сыну или дочери, воспитатели по отношению к трудновоспитуемым подросткам. «Вспыльчивый человек возбуждает раздор, а терпеливый утишает распрю», — сказано в Библии, в книге притчей Соломоновых...

Чем враждебнее партнер, тем прочнее должны быть сложившиеся ранее у наступающего представления о общности интересов, чтобы его наступление оставалось дружественным, и тем более отчетливо он должен сознавать, что ближайшие цели, в которых налицо расхождение, подчинены отдаленным совпадающим, в которых не может быть расхождений, что конфликт этот — недоразумение.

О степени враждебности, так же как и о степени дружественности, в каждом конкретном случае можно судить по полноте и яркости признаков той и другой, если борющиеся не прилагают специальных усилий для их преодоления или маскировки. Но в большинстве случаев людям приходится прилагать такие усилия, и они значительно и всегда своеобразно осложняют каждый частный случай {54).