Основні аспекти управління каналами розподілу.

Управління каналами розподілу — це комплекс підтримувальних та коригувальних заходів, які сприяють підвищенню ефективності діяльності каналів. Такі заходи базуються передовсім на оцінюванні результативності діяльності суб’єктів кана­лу розподілу.

Основною особливістю цього процесу є необхідність оцінювати незалежних суб’єктів ринкової діяльності. Тому, визначаючи види і частоту оцінювання діяльності суб’єктів каналу розподілу, необхідно передовсім виходити із загальної можливості контролювання їхньої діяльності товаровиробником. Так, якщо відносини товаровиробника і посередника базуються на відповідних контрактах, то в цих контрактах можна обумовити надання посередником ґрунтовної інформації про діяльність каналу, здійснення ним практично всіх збутових операцій, що, однак, залежатиме також і від міцності позицій самого товаровиробника на ринку. Водночас навіть «міцні», товаровиробники не завжди можуть установити потрібний контроль над каналом розподілу, бо багато хто з посередників не бачить у цьому будь-яких вигід для себе, а отже, не бажає витрачати час і кошти для надання відповідної інформації товаровиробникові.

 

68. Посередницька діяльність в каналах розподілення: сутність, завдання та принципи.

Посередництво в товарному обороті — це виконання спеціалізованими підприємствами, організаціями чи окремими особами спеціальних функцій для сприяння налагодженню комерційних взаємовідносин виробників і споживачів на товарному ринку.

За умов ринкових відносин посередники — це суб’єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на таких засадах: - рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що, у свою чергу, передбачає альтернативний вибір контрагентів господарських зв’язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів; -підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість у реалізації резервів, винахідливість у розв’язанні конкретних завдань; -оперативність, що передбачає мобільність, динамічність і своєчасність виконання завдань постачальницько-збутової діяльності; -обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з потреб надання їм комплексу послуг; -економічна заінтересованість суб’єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу; -комерційні засади діяльності, тобто ділова активність з метою отримання посередником достатнього прибутку; -договірні засади взаємовідносин із контрагентами.

Торговельне посередництво — обов’язковий елемент ринку. Підприємства використовують посередників: - для найоптимальнішого за факторами часу, місця, форми і власності забезпечення придбання продукції; - зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; - зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; - зменшення кількості постачальницько-збутових операцій (рис. 58); - дійового контактування зі споживачами або постачальниками — банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб’єктами сфери товарного обороту; - досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон’юнктури; -підвищення рівня конкурентоспроможності товарів; - забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

 

69. Функції каналів розподілення.

Функції каналів розподілу можна об’єднати в такі групи:

а) функції, пов’язані з угодами: - закупівля чи отримання продукції для відповідного, перепродажу або передання її споживачам; -продаж продукції, тобто контактування з потенційними покупцями, просування продукції, отримання і виконання замовлень; -взяття на себе ділового ризику (за наявності права власності на продукцію);

б) логістичні функції: - підбір продукції, тобто створення необхідного асортименту для належного обслуговування споживачів; - збереження отриманої продукції, її якісних характеристик; - сортування, комплектування, поділ великих партій продукції відповідно до потреб споживачів; - транспортування продукції.

в) функції обслуговування: - торговельне кредитування покупців; - огляд, перевірка, оцінка продукції, визначення її ґатунку та якості; - проведення маркетингових досліджень; - планування продукції, тобто консультування товаровиробників стосовно потреб споживачів, динаміки попиту, місця товарів на ринку на підставі з умов конкуренції, стадій життєвого циклу товарів тощо; - визначення цін, націнок, знижок, інших умов продажу товарів; - надання інформаційних, виробничих, комерційних та інших послуг.

 

70. Оптова торгівля в процесі розподілення.

Оптовики (купці, дистриб’ютори) — це незалежні самостійні фірми, котрі перебирають на себе титул власності на товари, якими торгують. Залежно від кількості здійснюваних функцій та послуг вони поділяються на фірми з повним чи частковим набором послуг.

У країнах Заходу оптовиків, які пропонують повний набір послуг, поділяють на два види: - оптові торговці основними (звичайними) товарами (торгують широким асортиментом товарів, виконують усі функції посередника каналу розподілу); - оптові торговці предметами розкошів (хоч пропонована ними номенклатура товарів є порівняно вузькою, але в рамках кожної номенклатурної групи вони мають досить широкий їх асортимент).

Фірми, які здійснюють обмежений набір послуг, поділяються на: - оптових торговців, які поставляють окремі промислові товари у великі промтоварні крамниці (такі торговці зберігають власність на товари, виставлені на полицях роздрібних крамниць, виписують рахунки роздрібним торговцям після продажу ними товарів); - оптові торговці, які торгують за готівку (продають тільки тим, хто платить готівкою та отримує товар самовивозом); - оптовики, які отримують замовлення від роздрібного торговця або від іншої фірми і передають це замовлення для виконання виробникові або іншому посередникові, але самі не створюють запасів і не займаються транспортуванням; - оптовики, які мають невеликі склади і транспортні засоби, пристосовані для торгівлі товарами, котрі швидко псуються.

 

71. Роздрібна торгівля в процесі розподілення.

Ро́здрібна торгі́вля — тип торгівлі товарами, а також виконання певних послуг, направлених на покупця, яким є кінцевий споживач, фізична чи юридична особа. Метою придбання товару у роздріб є задоволення особистих потреб покупця, членів його родини (якщо це фізична особа), або ж працівників фірми (якщо це юридична особа) за рахунок споживання купленого товару. Мета купівлі товару є вагомою для маркетологія. Купівельні мотиви є визначним чинником для сегментації ринку та визначення цільової групи споживачів.

Функції роздрібної торгівлі

Роздрібні торгівці виконують низку функцій, які збільшують цінність надаваних ними товарів і послуг. Зазвичай це такі функції: - Забезпечення певного асортименту товарів і послуг. - Дроблення партій товару, що надходять у роздрібну торгівельну мережу. - Зберігання запасів. - Забезпечення сервісу. -Збільшення цінності товарів і послуг

Роздрібною вважається торгівля, в якій покупцем є кінцевий споживач, а не комерційне підприємство чи організація. На відміну від оптового продажу приводом для закупівлі в роздрібній торгівлі є задоволення особистих потреб покупця або членів його сім'ї за рахунок споживання купленого товару. Розбіжність у меті купівлі товару є суттєвою для маркетологів, оскільки купівельні мотиви є панівним чинником під час сегментації ринку і визначення цільової групи споживачів.

Роздрібні торгівці займаються торговою діяльності для отримання прибутку, однак є певні розбіжності в управління такими підприємствами, які відрізняють їх від оптовиків. Внаслідок особливого характеру своєї діяльності роздрібні торгівці ретельніше відстежують деякі показники ефективності. Характер більшої частини рішень роздрібного торгівця визначається рішеннями керівництва щодо очікуваного прибутку, оборотності товарних запасів, торгівельного асортименту, факторів місцезнаходження, зручності торгових точок і прогнозованого рівня обслуговування споживачів.

 

72. Конфлікти в каналах розподілення.

Оскільки канали розподілу складаються з кількох су­б’єктів, завжди наявні, на жаль, потенційні суперечності між ними щодо виконуваних функцій, розподілу доходів і прибутку, асортименту продукції та послуг, права прийняття рішень тощо. Через це одним із важливих аспектів управління каналами розподілу є виявляння можливих конфліктних ситуацій і запобігання таким.

У каналах розподілу можливі як горизонтальні, так і вертикальні конфлікти. Вертикальні конфлікти виникають між різними рівнями каналів (виробник — оптовик; оптовик — роздрібний торговець). Причини конфліктів можуть бути такі: - «обхід» суб’єктом каналу іншого учасника і продаж або купівля ним товару самостійно; - незгоди щодо розподілу прибутку між рівнями каналу; - думка товаровиробника, що торговці не приділяють необхідної уваги його товарам; -намагання посередника встановити контроль над ринком, відсунувши від цього процесу виробника.

Горизонтальні конфлікти виникають між посередниками того самого рівня з таких, головно, причин: - вихід посередника за межі свого району; - продаж різними посередниками тих самих видів і торгових марок товарів.