Эволюция концепций маркетинга.

Основные понятия маркетинга. Спрос. Предложение. Рынок. Нужда. Потребность. Производитель. Потребитель. Маркетинг.

Спрос – конкретизированная потребность, подкреплённая покупательной возможностью.

Предложение - понятие, отражающее поведение товаропроизводителя на рынке, его готовность произвести (предложить) какое-либо количество товара за определённый период времени при условиях

Рынок – совокупность всех реальных и потенциальных продавцов и покупателей товаров и услуг.

- это место. где совершаются сделки. Именно на рынке, произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителя. В современном обществе рынок не обязательно имеет физическое месторасположение. Для демонстрации товара, его рекламы, получения заказов широко используются современные средства коммуникации. Так же существует другое определение, как правило на основе него проводят сегментацию ринка (деление потребителей, схожим образом реагириющим на како-то продукт). под рынком понимается совокупность потребителей определенного продукта. (рынок металла, рынок зерна и т.д.) Таким образом, потребности выливаются в конкретные желания, которые с учетом денежных средств и возможостей трансформируются в спрос на рынке на конкретные продукты, осуществляется обмен между производителем и потребителем, оформляемый в виде определенной сделки.

Нужда – острая необходимость

потребность - нужда, которая требует удовлетворения. Когда человек не в состоянии удовлетворить потребность, он ее изменяет или снижает уровень запроса. Понятие потребности лежит в основе различных теорий мотивации, Маслоу, Фрейда и др. в том числе определяющих поведение потребителей на рынке (покупательское поведение)

Производитель - предприятие, организация, компания, лицо, производящее, изготавливающее продукцию, товары, услуги.

Потребитель - Гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности;

Имеются две основные группы потребителей:

- конечные потребители;

- потребители-предприятия (промышленный маркетинг).

Маркетинг - это философия управления, такие направления ее реализации, когда решение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запроса ведет к успеху организации и приносит пользу общесву.

Эволюция концепций маркетинга.

производственная, товарная, сбытовая, концепция традиционного маркетинга, соц. экономичсекий, маркетингового взаимодействия, когнетивный маркетинг

производственная - 1860-1920. она ставит во главу увеличение объёмов производства существующего ассортимента товаров. здесь спрос значительно превышает предложение - дефицит. при увеличении пр-ва появляется возможность увеличить выпуск товаров и снизить их себестоимость. при данной концепции руководство пр-я предлагает усилия для обеспечения большой серии и продажи товара через разнообразные точки сбыта

применяется при:

-основная часть потенциальных потребителей имеет ограниченный доход

- спрос на данный товар превышает предложение и части потребителей, хоть и не нравится товар, покупает его, тем самым удовлетворяя свою потребность на некоторое время

ведущая идея: увеличение производства товаров, которые уже выпускаются

основной инструментарий: себестоимость. производительность

главная цель: совершенствование производства, что ведёт к росту продаж и максимизации прибыли

товарная (продуктоориентированная 20-30 года)

в основе лежит предложение того, что потребитель всегда благожелательно отнесётся к товару, если он имеет хорошее качество и продаётся по умеренной цене. Акцент делается на разработку новых моделей товара и модернизацию существующих, с целью улучшения качества.

Примерно предполагается, что потребитель заинтересован в таких товарах, знает об аналогичных товарах и осуществляет свой выбор путём сравнения качества и цен на аналогичные товары других производителей.

Спрос примерно равен предложению

применяется при

- доход основной части реальных и потенциальных потребителей на рынке достаточен что бы обеспечить возможность покупки необходимых товаров

- спрос на товар данной группы соответствует предложению и потребители совершают покупку выбирая товар с лучшими характеристиками из нескольких с примерно равной ценой

- когда улучшение отдельных хараткеристик товара не ведёт к увеличению его себестоимости по сравнению с товарами входящими в данную ценовую группу.

ведущая идея - разработка и производства качественного товара

основной инструментарий - товарная политика

главная цель - совершенствование потребительских свойств товара

-сбытовой маркетинг

при данной концепции предполагается, что потребитель будет приобретать модные товары если компания активно их продвигает. продвижение сводится к использованию различных методов сбыта, активной рекламной политике и использованию комплекса методов по стимулированию сбыта (скидки, уценки, выставки). Большую роль играет упаковка, которая использует производитель для придания своей продукции отличительных признаков от продукции конкурентов. в данной концепции предполагается, что потребителя можно заставить покупать товар с помощью различных методов продаж, так же предполагается что потребитель имеет возможность купить товар, но не хочет этого делать

основано на:

- доход основной части потребителей достаточен что бы обеспечить возможность покупки товаров

- предложение товаров данной группы незначительно привышает спрос и потребители ждут лучшего пр-я

- потребители не задумываются о необходимости приобретения данного товара. в некоторых случаях потребитель даже не рассматривает данный товар, как необходимый ему

традиционный (середина 50х)

ориентирует компанию на покупателей для удовлетворения существующих потребностей компании используют комплекс 4Р. акцент на комплексную маркетинговую деятельность следовательно на удовлетворение потребностей целевого рынка. деятельность компаний начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей, предполалается что изучив потребителя можно выявить его неудовлетворённую потребность и используя комплекс 4Р разработать и предложить ему такой продукт, который наилучшим способом удовлетворит эту потребность.

Концепция маркетинга взаимодействия (взаимоотношений).

Наше время

Эта концепция востребована компаниями, которые не могут получить конкурентное преимущество только за счет ранее существующего инструментария маркетинга.

При применении данной концепции акцент делается на коммуникацию, направленную на установление долгосрочных отношений с покупателями и партнерами в процессе коммерческой и некоммерческой взаимодействия с ними.

М.В. повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал предприятия, т.к. требует участия в маркетинговой деятельности не только маркетологов, но и работников других подразделений, включая менеджеров верхнего звена (руководители).

Концепция М.В. предполагает:

1) Потребители целевой группы могут быть удовлетворены большим числом однотипных продуктов

2) Успешность предприятия зависит от числа повторных обращений покупателей и стабильности взаимоотношений с партнерами, что снижает издержки

3) Потребители и партнеры заинтересованы в долгосрочных отношениях при условии учета их индивидуальных потребностей и условий взаимодействия.

Концепция предусматривает, что предложение на рынке очень невелико и товары и услуги практически не имеют значимых для покупателя различий.

Долгосрочность доверительных отношений позволяет снизить издержки и сократить время обслуживания, что ведет к повышению эффективности бизнеса и большему удовлетворению покупателей и партнеров.

Ведущая идея – деятельность компании учитывает все детали взаимоотношений с потребителями и партнерами и ориентируется на выстраивание долгосрочных отношений с ними.

Основной инструмент – Комплекс ЧР (сама не знаю что это), Маркетинговая система взаимодействия.

Основная цель – построение долгосрочных взаимовыгодных отношений.

Жизненный цикл товара.

Концепция жизненного цикла была сформулирована Теодором Левитом в 1905 оду. Данная концепция исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняет с рынка другим более совершенным товаром или более дещёвым.

Жизненным циклом товара называют период существования товара на рынке, который включает время от замысла изделия до снятия его с производства и продажи, как правило включает 4 этапа: 1 внедрение, 2 рост, 3 зрелость, 4 спад, а так же разработка товара – возникновение идеи его разработки.

Разработка – цель фирмы проверить концепции нового товара на предмет коммерческой реализуемости. Задачи маркетинга – комплексное маркетинговое исследование, анализ потенциального спроса, планирование объёмов продаж, оценка возможностей фирмы, прогнозирование реакции потребителей на товар. Бизнес план.

Внедрение – момент поступления товара в продажу, объём продаж в этот период увеличивается постепенно на это этапе достаточно низкий объём продаж и высокие расходы. Может применятся ценовая стратегия снятия сливок.

Рост – резко увеличивается объём продаж. На рынке появляются конкуренты. Цены остаются на прежнем уровне или снижаются. Темпы роста постепенно снижаются.

Зрелость – по времени значительно длиннее предыдущих этапов и ставит самые сложые задачи в области маркетинга. № фазы – взросление, стабильная зрелость, старение. Обострение конкуренции, продажи по сниженным ценам, акции, усиленная рекламная компания. Выбывают наиболее слабые конкуренты. Маркетинговая цель – закрепить завоёванную долю рынка. Формирование доли постоянных покупателей. Гикие цены, расширение послепродажного сервиса.

Спад - уход с рынка. Для данной фазы жизненного цикла товара характерно значительное снижение объёмов продаж вплоть до полного падения спроса на данный товар. Прибыль резко снижается до нуля.

Бренды и их особенности.

Бренд - раскрученная торговая марка.
Условия: высокое качества товара/услуги
узнаваемость не менее, чем 60% среди целевой аудитории
не менее 20% лояльных потребителей

Бренд - обещание обеспечить особые ощущения.
Бренд - совокупность характеристик, ожиданий от торговой марки, ассоциация (как воспринимаемых, так и приписываемых)

Создание бренда включает след. этапы:
1.создание и разработка (легенда бренда, образ бренда)
2. позиционирование бренда на ранке
3. выявление целевой аудитории
4. определенные обещания (предложение), которые следует сделать этой аудитории
5. определение стратегии бренда
6. выбор основного доказательства преимущества бренда
7. определение конечного впечатления, которое должно остаться у потребителя.
8. разработка управленияя брендом
9. оценка бренда

метод продвижения и создания бренда - prodact placement

Виды рекламы.

Реклама — это очень разноплановая деятельность, к её изучению можно подходить с разных сторон. Поэтому существует и множество способов классификации рекламы.
Например, по характеру материала реклама может быть жёсткой и мягкой.
По характеру планирования рекламных акций: медийная, немедийная, комплексная.
Но рассмотрим подробнее другую классификацию - по типу рекламных средств (рекламных носителей). «Рекламное средство представляет собой материальное средство, которое служит для распространения рекламного сообщения и способствует достижению необходимого рекламного эффекта».
По типам рекламоносителей рекламу принято делить на:
- рекламу в прессе,
- ТВ-рекламу,
- радиорекламу,
- наружную рекламу,
- транспортную,
- кинорекламу,
- рекламу в Интернете,
- рекламу, передающаяся по мобильной связи,
- компьютерную,
- интерьерную,
- магазинную (реклама в местах продаж или розничная),
- директ-мейл (прямая почтовая реклама),
- печатную,
- сувенирную,
- нетрадиционную рекламу.
С помощью рекламных средств рекламодатель воздействует на потребительскую аудиторию, побуждая потенциальных потребителей к покупке или какому-либо определённому действию.

Реклама в прессе.

Реклама в прессе включает в себя два вида материалов: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера.
«Рекламное объявление — платное, размещённое в периодической печати рекламное сообщение». Такое объявление должно иметь оформление, соответствующее содержанию текста, а также фирменную символику.
«Статьи и другие публикации обзорно-рекламного характера представляют собой, как правило, редакционный материал, написанный в форме обзора о деятельности предприятия или в форме интервью с его руководителями, деловыми партнёрами и потребителями».
Для публикации рекламы подобного вида используются газеты, журналы, справочники, бюллетени и др. При размещении рекламы необходимо учитывать специфику издания и читательскую аудиторию, а также его периодичность.
Особое внимание нужно обратить на использование цвета. Размещение чёрно-белых рекламных сообщений является более экономным, но в некоторых случаях более действенной будет многоцветная печать.
Огромную роль в эффективности рекламы играет место её расположения. «Никогда не стоит помещать объявление в гуще других». Иначе предложение рискует быть незамеченным.
И ещё необходимо помнить, что серия объявлений будет гораздо результативнее разовой публикации, а иногда даже дешевле.
Итак, реклама в прессе - это один из самых наиболее эффективных видов рекламы, т. к. пресса имеет широкое распространение, повторяемость и высокую оперативность.

18. Печатная реклама (рекламно-коммерческая литература).

«Печатная реклама — одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие».
Рекламные печатные материалы можно разделить на две группы — это рекламно-каталожные издания, которые рекламируют конкретные товары и услуги, и новогодние рекламно-подарочные издания.
Основные бумажные носители рекламных сообщений:
«Каталог — сброшюрованное или переплетённое печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров; составленное в определённом порядке; иллюстрированное фотографиями товаров; в текстовой части, как правило, в начале, даётся небольшая вводная статья о предприятии-изготовителе, далее — подробные описания предлагаемых товаров с техническими характеристиками. Многокрасочное объёмное издание рассчитано на длительное пользование». Также в каталоге указываются цены, а по своему исполнению каталог похож на проспект.

«Проспект — сброшюрованное или переплетённое печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошо иллюстрирован». Главное отличие от каталога заключается в объёме: проспект имеет меньший объём, носит более престижный характер, чаще всего представляет собой обстоятельный рассказ об определённой фирме и её продукции.

«Буклет — в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное, а многократно сфальцованное издание». Он может иметь разные размеры и быть по-разному сложенным, однако в развёрнутом виде его размер не должен быть больше размера стандартного типографского листа. Буклет «имеет различный вид: от простой «гармошки-ширмы» до сложных «буклетов-пакетов». Данное рекламное средство рассчитано на короткое время использования и выпускается большими тиражами. Буклет является достаточно дешёвым изданием.

«Плакат — крупноформатное несфальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью. Большая рисованная или фотоиллюстрация (иногда комбинированный сюжет) сопровождается крупным рекламным заголовком-слоганом, который образно и в сжатой форме отображает основную особенность рекламируемого товара или услуги». Чаще всего он помещается внутри помещений. Главная особенность плаката — яркое графическое решение. Иногда, чтобы повысить функциональность, а тем самым и эффективность, в плакат вводится календарная сетка.

«Листовка — малоформатное несфальцованное или односгибное издание, выпускаемое в силу своей экономичности большим тиражом». Как правило, листовка рекламирует и иллюстрирует одно торговое изделие, представляя его подробное описание. Листовки могут быть односторонними или двусторонними.
Во всех этих рекламных носителях обязательно должны присутствовать и выделяться элементы символики фирмы, а также контактные данные.
К новогодним рекламно-подарочным изделиям можно отнести фирменные настольные и настенные календари, карманные календари, записные книжки и деловые дневники. Они также содержат фирменную символику.

При подготовке печатной рекламы необходимо собрать сведения, которые нужно включить в рекламное сообщение. «Эти сведения сводятся к следующему:
- Краткое изложение предполагаемого текста с указанием выгод для заказчика с точки зрения обоснования в пользу совершения покупки (например, домохозяйка покупает не пылесос, а чистоту в доме).
- Перечень фотографий, рисунков и прочих иллюстраций, которые желательно использовать.
- Подборка технических сведений типа таблиц и рабочих характеристик».
Эти сведения носят термин — рекламно-коммерческая литература. Для оформления такой литературы нужно использовать хороший дизайн и бумагу, высококачественную печать, следует исключить неряшливые изображения и утверждения экстравагантного характера.

Микросреда предприятия.

Маркетинговая среда- предприятие складывается из макро и микро среды.

Маркетинговая среда- сфера, в рамках которой осуществляется деятельность

Микро среда представляется силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентов, те элементы из окружения фирмы, на которые она может оказывать влияние в процессе соей работы на рынке.

В микросреду предприятия входят:

-маркетинговые посредники (фирмы, помогающие предприятия в продвижения товаров/услуг): а) торговые посредники

Б) консалтинговые фирмы

В) агентства по оказанию маркетинговых услуг

Г) кредитно-финансовые учреждения (банки, страх.компании)

Д) аудиторские фирмы

- потребители: конечные, промыш. Рынки

- конкуренты: товарно-родовые (имеет место конкуренция между различными видами товаров, услуг, которые могут иметь сходные функции); товарно-видовые (конкур. Различные марки товаров, услуг)

- контактная аудитория - группы лиц, как физич. И юридических, не принимающих непосредственно участия в процессе производства, но способны оказывать влияние на целевые аудитории: финансовые круги (банки, инвестицион. компании); СМИ; гос. учреждения; широкая публика; внутр. контактная аудитория

Макросреда предприятия.

Макросреда- представлена силами более широкого соц. плана, который оказывает влияние на микросреду. Это факторы демографического, экономического, социального, природного, технического и политического характера.

Факторы делятся на: демографические (рождаемость, старение населения, положение семьи, миграция, пол, возраст, образование)

Экономические (уровень доходов, уровень цен, инфляция, сбережения доступно ты кредита, процентные ставки, спад или подъем экономики)

Природные (доступность сырья или его дефицит, климат, загрязнение среды, вмешательство государства в рациональное использование ресурсов, геодезические (ландшафт, рельеф)

Научно-технические (обновляемость продукции, развитие науки и технологии, информационные возможности, защита интеллектуальной собственности)

Политико-правовые (политическая стабильность, законодательные основы бизнеса, регулирование экономики государством, защита интересов потребителей со стороны общественных групп)

Культурные (приверженность традициям, наличие субкультур, модные тенденции, религия, идеология, бытовая культура)

Социальные (социальная структура общества, уровень жизни, уровень развития инфраструктуры.)

Торговые марки.

Товары - всё то, что может удовлетворить нужду или потребность, и предлагается рынку с уелью привлечения внимания.

Товар создаётся на 3х уровнях:

1. товар или слуга по замыслу

2. товар в реальном исполнении. Имеет 5 характеристик (- уровень качества, - надор свойств, - специфическое название, - специальная упаковка)

3. товар с сопровождением

Товарная марка – идея, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание предназначенное для идентификации товаров или услуг одного продавца или группы продавцов и отличие их от товаров и услуг конкурентов.

Марочное название – часть марки, которую можно произнести

Марочный знак – часть марки, которую можно опознать, но не возможно произнести

Товарный знак – марка или её часть обеспеченная товарной зашитой

Авторское право – исключительное право на воспроизведение, публикацию или продажу содержания и формы литературных, музыкальных или художественных произведений

Определение качества марочного товара – это способность марочного товара выполнять свои функции, т.е. это долговечность, надёжность, точность, простота в эксплуатации, возможность ремонта и прочие ценностные свойства

4 подхода к присвоению марочных названий:

1. индивидуальное марочное название для каждого товара

2. Единое марочное название для всех товаров

3. Коллективное марочное название для торговых семейств

4. Торговое название фирмы в сочетании с индивидуальным марочным названием.

Многомарочный подход – используется производителем двух или более марок в одой товарной категории.

Его преимущества:

-возможность получения большей торговой площади в магазинах для выкладки своих товаров

- возможность привлечения потребителе, которые не привержены одной марки и готовы попробовать другую

- подход позволяет акцентировать внимание на различных выгодах и разных привлекательных чертах товара, в результате чего каждая отдельная марка может привлечь к себе отдельные группы потребителей.

Основные понятия маркетинга. Спрос. Предложение. Рынок. Нужда. Потребность. Производитель. Потребитель. Маркетинг.

Спрос – конкретизированная потребность, подкреплённая покупательной возможностью.

Предложение - понятие, отражающее поведение товаропроизводителя на рынке, его готовность произвести (предложить) какое-либо количество товара за определённый период времени при условиях

Рынок – совокупность всех реальных и потенциальных продавцов и покупателей товаров и услуг.

- это место. где совершаются сделки. Именно на рынке, произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителя. В современном обществе рынок не обязательно имеет физическое месторасположение. Для демонстрации товара, его рекламы, получения заказов широко используются современные средства коммуникации. Так же существует другое определение, как правило на основе него проводят сегментацию ринка (деление потребителей, схожим образом реагириющим на како-то продукт). под рынком понимается совокупность потребителей определенного продукта. (рынок металла, рынок зерна и т.д.) Таким образом, потребности выливаются в конкретные желания, которые с учетом денежных средств и возможостей трансформируются в спрос на рынке на конкретные продукты, осуществляется обмен между производителем и потребителем, оформляемый в виде определенной сделки.

Нужда – острая необходимость

потребность - нужда, которая требует удовлетворения. Когда человек не в состоянии удовлетворить потребность, он ее изменяет или снижает уровень запроса. Понятие потребности лежит в основе различных теорий мотивации, Маслоу, Фрейда и др. в том числе определяющих поведение потребителей на рынке (покупательское поведение)

Производитель - предприятие, организация, компания, лицо, производящее, изготавливающее продукцию, товары, услуги.

Потребитель - Гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности;

Имеются две основные группы потребителей:

- конечные потребители;

- потребители-предприятия (промышленный маркетинг).

Маркетинг - это философия управления, такие направления ее реализации, когда решение проблем потребителей путем эффективного удовлетворения их запроса ведет к успеху организации и приносит пользу общесву.

Эволюция концепций маркетинга.

производственная, товарная, сбытовая, концепция традиционного маркетинга, соц. экономичсекий, маркетингового взаимодействия, когнетивный маркетинг

производственная - 1860-1920. она ставит во главу увеличение объёмов производства существующего ассортимента товаров. здесь спрос значительно превышает предложение - дефицит. при увеличении пр-ва появляется возможность увеличить выпуск товаров и снизить их себестоимость. при данной концепции руководство пр-я предлагает усилия для обеспечения большой серии и продажи товара через разнообразные точки сбыта

применяется при:

-основная часть потенциальных потребителей имеет ограниченный доход

- спрос на данный товар превышает предложение и части потребителей, хоть и не нравится товар, покупает его, тем самым удовлетворяя свою потребность на некоторое время

ведущая идея: увеличение производства товаров, которые уже выпускаются

основной инструментарий: себестоимость. производительность

главная цель: совершенствование производства, что ведёт к росту продаж и максимизации прибыли

товарная (продуктоориентированная 20-30 года)

в основе лежит предложение того, что потребитель всегда благожелательно отнесётся к товару, если он имеет хорошее качество и продаётся по умеренной цене. Акцент делается на разработку новых моделей товара и модернизацию существующих, с целью улучшения качества.

Примерно предполагается, что потребитель заинтересован в таких товарах, знает об аналогичных товарах и осуществляет свой выбор путём сравнения качества и цен на аналогичные товары других производителей.

Спрос примерно равен предложению

применяется при

- доход основной части реальных и потенциальных потребителей на рынке достаточен что бы обеспечить возможность покупки необходимых товаров

- спрос на товар данной группы соответствует предложению и потребители совершают покупку выбирая товар с лучшими характеристиками из нескольких с примерно равной ценой

- когда улучшение отдельных хараткеристик товара не ведёт к увеличению его себестоимости по сравнению с товарами входящими в данную ценовую группу.

ведущая идея - разработка и производства качественного товара

основной инструментарий - товарная политика

главная цель - совершенствование потребительских свойств товара

-сбытовой маркетинг

при данной концепции предполагается, что потребитель будет приобретать модные товары если компания активно их продвигает. продвижение сводится к использованию различных методов сбыта, активной рекламной политике и использованию комплекса методов по стимулированию сбыта (скидки, уценки, выставки). Большую роль играет упаковка, которая использует производитель для придания своей продукции отличительных признаков от продукции конкурентов. в данной концепции предполагается, что потребителя можно заставить покупать товар с помощью различных методов продаж, так же предполагается что потребитель имеет возможность купить товар, но не хочет этого делать

основано на:

- доход основной части потребителей достаточен что бы обеспечить возможность покупки товаров

- предложение товаров данной группы незначительно привышает спрос и потребители ждут лучшего пр-я

- потребители не задумываются о необходимости приобретения данного товара. в некоторых случаях потребитель даже не рассматривает данный товар, как необходимый ему

традиционный (середина 50х)

ориентирует компанию на покупателей для удовлетворения существующих потребностей компании используют комплекс 4Р. акцент на комплексную маркетинговую деятельность следовательно на удовлетворение потребностей целевого рынка. деятельность компаний начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей, предполалается что изучив потребителя можно выявить его неудовлетворённую потребность и используя комплекс 4Р разработать и предложить ему такой продукт, который наилучшим способом удовлетворит эту потребность.