Маркетинг и управление компанией

Маркетинг – самое емкое и многогранное понятие современного бизнеса. Вряд ли возможно назвать хоть одну сферу деятельности, которая не является элементом маркетинга. Поэтому, говоря об организации и управлении маркетинговыми подразделениями, нужно иметь в виду подразделения фирмы, удовлетворяющие потребности клиентов. В целом, проблему построения или отладки системы организации и управления в компании представляют состоящей из трех частей.

Часть 1. Организационно-управленческое формирование

Оптимизацию или построение системы организации и управления маркетинговыми подразделениями на фирме целесообразно начинать с проведения маркетингового аудита компании. Для этого осуществляются «погружение» в компанию, беседы с сотрудниками всех подразделений, совместные выезды к клиентам и т. п. Доступ к конфиденциальным финансово-учетным данным на этом этапе не требуется.

Параллельно с выявлением проблем, стоящих перед компанией, формируется действующая организационно-управленческая структура и выстраивается или впервые создается оптимальная структура. Итоговыми документами данной части работ являются: отчет о проведении маркетингового аудита, функциональная и организационно-управленческая структуры компании, предложения или программа развития бизнеса. Документы представляются и обсуждаются на совете директоров или непосредственно учредителями компании.

Часть 2. Организация и управление продажами

Организация и управление продажами – это подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация работы отдела продаж, организация документооборота и взаимодействия между практически всеми подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов.

Кадры. Корпоративная культура. Подбор кадров производится с учетом особенностей компании и специфики продвигаемого товара или оказываемой услуги. На этом этапе необходимо учитывать не только уровень заработной платы, который компания может в настоящее время выплачивать сотруднику, профессиональную квалификацию и психологические особенности кандидата, но и сложность товара, особенность коллектива, харизму руководителя.

При отборе кандидатов нужно определить следующие элементы:

– цель и задачи должности

– подчиненность и взаимодействие

– критерии оценки работы.

– должностные обязанности

– права

– ответственность

Часть 3. Маркетинговое обеспечение развития бизнеса

На данном этапе необходимо ответить на вопрос: «Что еще требуется сделать для дальнейшего развития продаж и расширения бизнеса конкретной компании?» Схематически ответ на этот вопрос будет выглядеть следующим образом.

1. Маркетинговое обеспечение продаж

1.1 Разработка внутренней маркетинговой политики и стратегии развития компании.

1.2 Анализ и оптимизация каналов распространения товаров (услуг).

1.3 Анализ и оптимизация цен и способов стимулирования сбыта.

1.4 Реклама и продвижение продукции. Специализированные выставки.

2. Маркетинговые исследования

2.1 Анализ целевого потребительского рынка.

2.2 Мониторинг конкурентов, производителей, поставщиков.

2.3 Маркетинг новых товаров и направлений развития бизнеса.

3. Планирование и контроль исполнения на всех уровнях. Разработка и актуализация планов.

3.1 Бизнес-план развития компании.

3.2 Бюджетный план.

3.3 Календарный план работ на месяц.

3.4 Планирование и прогнозирование продаж.

3.5 Индивидуальное планирование менеджеров (работы, продажи).

3.6 Контроль исполнения.

4. Отчетность на всех уровнях.

5. Управленческая информация. Разработка и внедрение системы внутрифирменного управленческого учета и отчетности.

6. Экономический анализ. Разработка и внедрение системы компьютеризированного документооборота, позволяющего систематически получать данные для проведения экономического анализа: продаж, затрат, эффективности работы компании.

В целом маркетинговую деятельность предприятия, организации, фирмы можно представить в виде схемы (Рисунок 11).

 

ВНЕШНЯЯ СРЕДА Экономика

Правовое регулирование Политика Социальная сфера Международные отношения и т.д. ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА Организационно-структурная Технологическая Финансовая Кадровая и др.

 

 

 

ЦЕЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ

возвращение капиталовложений оплата труда персонала социальные обязанности перед обществом

 

 

ПЛАНИРОВАНИЕ Новые товары и их испытание Выбор рынка Управление (рынков) выпуском Товара Прогнозирование рынков

 

 

 

Рисунок 13 – Схема маркетинговой деятельности предприятия.

Библиографический список

1. Амблер, Практический маркетинг [Текст] / Амблер. Пер.с англ. под общ. ред. Ю. Н. Каптуревского. – СПб: Изд-во «Питер», 1999. – 400 с.

2. Багиев, Международный маркетинг [Текст] /Багиев. СПб: «Питер», 2001. – 512с.

3. Барышев, А. Ф. Маркетинг [Текст]: учебник / А. Ф. Барышев. 2-е изд., М.: Изд. центр «Академия», 2003. – 208с.

4. Бек, Н. Н. Стратегический менеджмент [Текст]: учебник /Н. Н. Бек. М.: Академия, 2000

5. Вествуд, Дж. Маркетинговый план [Текст]/Дж. Вествуд. СПб: «Питер», 2001. – 256с.

6. Дойль, П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. Маркетинг – менеджмент и стратегия [Текст]/П. Дойль. 3-е изд. / Пер. с англ. под общ. ред. Ю. Н. Каптуревского. – СПб: Изд-во «Питер», 2002. – 544с.

7. Завьялов, П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах [Текст]: учебное пособие/П. С. Завьялов. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 496с.

8. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]/Ф. Котлер. М.: Прогресс. 1993.

9. Маркетинг [Текст] / Под. ред. проф. Э. А. Уткина. – М.: «ТАНДЕМ». ЭКМОС, 1999. – 320с.

10. Маркетинговые исследования [Текст]/ С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик – СПб.: Питер. 2003. – 304с.

11. Маркова, В. Д. Стратегический менеджмент [Текст]/В. Д. Маркова. Инфра – М.: Новосибирск. 1999. – 288с.

12. Маслова, Т. Д. Маркетинг [Текст]/ Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. – СПб: «Питер», 2002. – 400с.

13. Минаев, Д. В. Маркетинг [Текст]: игровой практикум деловые игры, упражнения, тесты / Д. В. Минаев. «Бизнес-класс». – Ростов н/Д: Феникс, 2004. – 256с.

14. Ромат, Реклама [Текст]/ Ромат. СПб: Питер, 2001. – 496с.

15. Румянцева, З. П. Менеджмент организации [Текст] / З. П. Румянцева, Н. А. Саломатин, Акбердин и др. М.: Инфра – М, 1995.

16. Современный маркетинг [Текст] / Под ред. Хруцкого В. Е. М.: Финансы и статистика, 1991.

17. Теория маркетинга [Текст]/ Под ред. М. Бейкера. – СПб.: Питер, 2002. – 464с.

18. Публикации журналов [Текст] // «Маркетинг в России и за рубежом», «Менеджмент в России и за рубежом», «Управление продажами», «Маркетолог», «Управление продажами».