Раздел 7. Концепция дополнительной потребительской ценности.

Для начала дадим определение потребительской ценности – оценка данным покупателем разницы между совокупными выгодами и совокупными издержками определенного рыночного предложения в сравнении с выгодами и издержками конкурирующих рыночных предложений.

Для увеличения потребительской ценности можно использовать следующие пути:

1) Увеличение выгод;

2) Снижение издержек;

3) Увеличение выгод и снижение издержек;

4) Рост выгод выше, чем рост издержек;

5) Снижение выгод меньше, чем уменьшение издержек.

На наш взгляд, у компании есть такие возможности увеличения выгод потребителя, как: эксклюзивная профессиональная косметика под брендовым именем Ив Роше, дипломированные специалисты, регулярно проходящие дополнительное обучение особым техникам Ив Роше, дополнительный сервис в виде бесплатной консультации врача-дерматолога т.п.

Уменьшить затраты потребителя салон красоты не может, если хочет сохранить прежний уровень качества и разнообразия предоставляемого товара.

На наш взгляд, наиболее целесообразным является 4-тый путь – рост выгод, который будет выше, чем рост издержек, то есть такое дополнительное вложение средств, которое принесет гораздо больше выгод потребителю.

Предложение

Таким особым вложением средств мы предлагаем сделать обновление интерьера. Анализ сегментации рынка показывает, что именно женщины являются целевым покупателем товара, и именно женщины, которые много значения придают внешнему виду. Соответственно вид самого магазина должен соответствовать высоким эстетическим запросам покупателей.

Мы предлагаем это сделать следующим образом:

1. Сделать убранство интерьера более интересным, ярким и богатым;

2. Найти дизайнерские решения по увеличению пространства в комнатах для создания большего душевного комфорта покупателей и работников;

3. Сделать более привлекательным дресс-код персонала салона (с черно-белого на бело-зеленый, к примеру);

4. Закупить особые виды чая и кофе, нераспространенные в продаже в г. Харькове, предлагать их бесплатно посетителям и клиентам;

5. Добавить в интерьер развлекательные элементы, такие как работающий телевизор, картины или фотографии, которые будут декорировать, освежать атмосферу для ожидающих посетителей, а также возможно давать дополнительную информацию о преимуществах косметики Ив Роше и услуг данного салона.

РАЗДЕЛ 8. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА.

Начнем с того, что маркетинговый комплекс – это совокупность поддающихся контролю маркетинговых инструментов, которые используются компанией для получения желаемой реакции целевого рынка. Он включает в себя все, что компания может сделать, чтобы повлиять на спрос на свой товар.

Составными элементами комплекса маркетинга являются «четыре Р»:

1) Товар (Product)

Ø Ассортимент

Ø Качество

Ø Дизайн

Ø Характеристики

Ø Торговая марка

Ø Упаковка

Ø Обслуживание

2) Цена (Price)

Ø Прейскурантная цена

Ø Скидки

Ø Встречные продажи

Ø Срок оплаты

Ø Условия предоставления кредита

3) Распространение (Place)

Ø Каналы сбыта

Ø Охват рынка

Ø Ассортимент

Ø Место положения

Ø Товарно-материальные запасы

Ø Транспортировка

Ø Логистика.

4) Продвижение (Promotion)

Ø Реклама

Ø Персональная продажа

Ø Стимулирование сбыта

Ø Связи с общественностью [5, c. 112]

Анализ и решения невозможно принимать без учета концепции четырех С, т.е. с точки зрения покупателя.

Таблица 7

Концепции комплекса маркетинга [5, c. 113]

Четыре Р	Четыре С
Товар	Решение потребителя (customer solution)
Цена	Потребительские издержки (customer cost)
Распространение	Удобство (convenience)
Продвижение	Коммуникации (communication)

 

Перейдем к разработке маркетингового комплекса для Ив Роше.

Товар

Ассортимент товаров Ив Роше очень широк и разнообразен, чем превосходит своих конкурентов.

Дизайн интерьера нуждается в доработках. Предложения по совершенствованию изложены выше в Разделе 7.

К положительным характеристикам можно отнести натуральную основу продукции.

Обслуживание в магазине проводится дипломированными специалистами, обучение которых происходит непрерывно и регулярно аттестуется на соответствие качеству Ив Роше.

Таким образом, в дополнительной доработке из вышеперечисленных пунктов нуждается только дизайн интерьера помещения.

Цена.

В условиях монополистической конкуренции производитель может проводить самостоятельную ценовую политику, при которой цена отражает особую ценность для покупателя. То есть продукцию Ив Роше рассчитывается целевая цена – техническая цена плюс определенная надбавка, в качестве которой выступает нормальная прибыль на инвестированный капитал.

Цены на товары Ив Роше не низкие, но и не выше, чем у конкурентов, соответствующих уровню Ив Роше.

В магазинах действует развитая система скидок постоянным покупателям, а также система бонусов (подарков).

Никаких новых внедрений и разработок на базе цены, на наш взгляд, салону Ив Роше не требуется.

8.3. Распространение (сбыт услуг).

На данный момент в Харькове работает только два магазина Ив Роше. Что характерно для участников рынка монополистической конкуренции, охват рынка у него небольшой.

Следует отметить выгодное расположение магазинов – это одна из центральных улиц (площадь Розы Люксембург), которая характеризуется наличием постоянного движения потока людей.

Одним из преимуществ магазина является хорошая обеспеченность товарно-материальными запасами..

В области распространения, на наш взгляд, существенных проблем нет и совершенствоваться можно только в плане расширения каналов сбыта, т.е. открыть больше магазинов.

Продвижение.

В ходе исследования было выявлено множество проблем в сфере продвижения магазина Ив Роше.

Наиболее слабо развита реклама и связи с общественностью.

Так, магазин прибегает к рекламе только на станции метро, не рекламируя свои услуги ни на ТВ, ни в местных печатных изданиях, ни в Интернете.

Не продвигая свои услуги в Интернете, магазин упускает возможность наладить развитую широкую систему связей с общественностью. Плохо информируя настоящих и потенциальных клиентов о спектре и преимуществах своих услуг, магазин проигрывает своим конкурентам.

В связи с этим мы выдвигаем следующие предложения.

Предложение 1.

УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММУНИКАЦИОННОГО ПРОЦЕССА ПРИ ПОМОЩИ СОЗДАНИЯ САЙТА ИВ РОШЕ.

Касательно сайта, необходимо отметить, что его качество является очень важным критерием для потребителей при выборе салона, в котором они собираются воспользоваться услугами. Поэтому очень важным является наличие и внешний вид сайта, его информативность, наличие мультимедийных материалов, которые отображают обстановку и атмосферу магазинов. Благодаря сайту потребители могут оценить ассортимент предоставляемых услуг, цены, а также имидж салона, а магазин позиционирует себя потенциальным клиентам.

Таким образом, рекомендуется сделать следующее:

1. Разработать концепцию собственного сайта, где будет представлена полная достоверная информация о предлагаемых услугах и ценах на них.

2. Предоставить на сайте качественные фото- и видеоматериалы выполнения работ.

3. Разместить на сайте рекламные статьи, описывающие и осветляющие достоинства косметики Ив Роше.

4. Предоставить информацию о персонале магазина (фотографии, квалификация, возможно интервью).

5. Создать форум, где пользователи смогут обсуждать преимущества и недостатки продукции, оставлять отзывы,а также выдвигать свои предложения по совершенствованию сервиса.

6. Предложение дополнительных возможностей зарегистрированным пользователям на сайте. Таких как, например, возможность бесплатной консультации у специалистов салона на форуме, возможность записи на услугу через Интернет и т. д.

Последовав данным рекомендациям, салон сможет привлечь значительно большее количество клиентов, а клиенты смогут более тщательно и обоснованно подобрать необходимую им косметику, получив большее удовлетворение от ее предоставления и привлекая новых клиентов хорошими отзывами.

Предложение 2.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СРЕДСТВ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ В ЦЕЛЯХ ПОПУЛЯРИЗАЦИИ

Для популяризации упродукции важным является умение привлечь внимание общественности.

В данном направлении рекомендуется:

1. Участие (либо спонсорство) в интерактивных программах на ТВ.

2. Приглашение известных персон в магазины для подготовки их к массовым мероприятиям или важным культурным событиям.

3. Предоставление продукции для услуг визажа для ведущих телепередач, журналистов.

Следствием таких действий станет общее увеличение престижа посещений данный магазинов, возникнет повышенный интерес к предлагаемым от них новинкам.