В зависимости от цепочки реализации выделяют некоторые виды цен.

1. Оптовые – это цены, по которым товар реализуется оптовому покупателю. Данная цена включает в себя себестоимость продукции и прибыль фирмы.

2. Оптовые цены торговли – это цены, по которым товар реализуется от оптового покупателя розничному. Эта цена равна себестоимость товара + прибыль + снабженческо-сбытовая накидка.

3. Розничная цена – это цена от розничного продавца к конечному покупателю. И эта цена равна оптовой цене торговли + торговая наценка.

 

 

Роль посредника на рынке. Каналы распределения товаров.

Система товародвижения – это совокупность элементов внутренней и внешней среды. Элементы внутренней среды: скорость обработки заказа, контроль за движением товаров, качество упаковки, транспортировки, складирование и многое другое.

Элементы внешней среды: оптовые посредники. Основной целью товародвижения является доставка товара с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей и с минимальными издержками. Однако сложно обеспечить одновременно высокий уровень сервиса и минимум издержек при товародвижении, так как уровень сервиса практически напрямую зависит от уровня затрат. Кроме того, может возникать несогласованность между разными отделами фирмы. Поэтому нужен комплексный подход к принятию решений отдельными службами.

Любое предприятие самостоятельно выбирает систему и методы сбыта.

Выделяют три основных метода сбыта:

1) прямой – производитель работает с конечным потребителем без услуг посредников;

2) косвенный – в процессе товародвижения производитель использует независимых посредников;

3) комбинированный – в качестве посредников используются организации со смешанным капиталом, включающим в том числе и капитал самой фирмы-производителя.

Важным вопросом фирмы при организации товародвижения является вопрос выбора наиболее эффективной системы товародвижения. При этом необходимо решить, заниматься ли прямой продажей или с помощью посредников.

Как показывает практика, прямые продажи выгодны, если:

1) объем продаваемого товара велик;2) потребители сконцентрированы на сравнительно небольшой территории;3) высок уровень сервиса;4) наличие «транзитной нормы товара», т. е. объем каждой производимой партии товара равен объему вагона (контейнера);5) развита складская сеть в местах продаж;

6) себестоимость продукции намного ниже рыночной цены, что позволяет осуществлять расходы на содержание собственного сбытового аппарата;7) финансовое положение фирмы достаточно устойчиво;

8) товар не является скоропортящимся и не подвержен моральному старению;9) фирмой хорошо изучен рынок.

Решая вопрос о системе товародвижения, фирма решает вопрос и о выборе канала распределения товара.

Канал распределения товара – это тот путь, по которому товар с помощью различных фирм и отдельных лиц движется от производителя к потребителю.

Структура (протяженность) канала распределения – это число промежуточных звеньев между производителем товара и потребителем.

Канал нулевого уровня: производитель – потребитель; одноуровневый канал: производитель – розничный торговый потребитель; двухуровневый канал: производитель – оптовые организации – розница – потребитель.

Чем больше структура канала распределения, тем тяжелее производителю контролировать деятельность его участников.

Функции каналов распределения: 1) исследовательская – постоянное изучение рынка;2) функция взаимосвязей – установление контактов с потенциальными покупателями, а также подгонка товара под выдвигаемые требования рынка (сервисное обслуживание, упаковка, фасовка, сортировка и т. д.);

3) функция согласования – заключение договоров, контрактов, проведение деловых переговоров;

4) организационная – разработка и формирование наиболее оптимальной системы транспортировки и складирования;5) стимулирующая;6) финансовая;7) функция риска.

Создание рациональной товаропроводящей сети очень важно, так как при слишком большом числе посредников фирма может попасть под их зависимость, что ограничит ее влияние над ними, и как следствие, фирма может потерять контроль над определенным рынком.

 

Особенности оптовой и розничной торговли

Оптовая торговля является посредником между производителем и потребителем. Она осуществляет одновременное обслуживание производителя и потребителя. Оптовая торговля становится выгодной для производителя, когда ему требуется расширить рынки сбыта товаров и снизить издержки.

Оптовая торговля - это торговля товарами и услугами тем, кто приобретает их для производства или использования в бизнесе. Предприятие оптовой торговли в своей деятельности должно руководствоваться следующими основными правилами:

1) глубоко изучать рынки сбыта, на которых происходит распределение товара;

2) следить за структурой затрат по закупке продукции и по содержанию трудовых ресурсов и складских помещений;

3) осуществлять контроль за прибыльностью всех операций технологического процесса оптовой торговли (закупка, хранение, упаковка, сортировка, продажа товара);

4) обеспечивать благоприятный имидж Брэнд реализуемой продукции и стиля обслуживания покупателей.

Оптовые фирмы, с одной стороны, расширяют и исследуют новые и альтернативные источники приобретения продукции и тем самым углубляют связи с поставщиками. А с другой стороны, исследуя новые и расширяя старые рынки сбыта, оптовые дистрибъюторы выступают экспертами региональных рынков. Владея информацией о состоянии рынков сбыта, оптовые фирмы обеспечивают своих поставщиков сведениями о реальном потребительском спросе, базируясь на интересах потребителей. Одновременно оптовые фирмы информируют потребителей обслуживаемых территорий о конъюнктуре рынка, появлении новых товаров и услуг. Благодаря деятельности оптовых организаций создаются предпосылки распределения товаров в масштабах регионов и нередко по всей стране по умеренно доступным ценам.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Цель розничной торговли в отличии от оптовой - обслуживание конечных потребителей в магазинах, торговых палатках с помощью работников необходимой квалификации. Эта форма торговли характеризуется бОльшим разнообразием предприятий, чем оптовая.

В розничной торговой сети завершается процесс обращения товаров, они доходят до непосредственного потребителя. Розничная торговая сеть представляет собой совокупность неоднородных торговых предприятий. Принята следующая классификация этих предприятий:

1. По видам и особенностям устройства:

1.1. Примерно 90 % составляют магазины, т.е. предприятия торговли, размещающиеся в стационарных капитальных зданиях.

1.2. Магазины-склады, осуществляющие торговлю строительными материалами и топливом.

1.3. К мелкорозничной торговой сети относятся: павильоны, ларьки, киоски, палатки и т.д. это сооружения, которые предлагают небольшой ассортимент товаров.

1.4. Средства передвижной торговли (автомагазины, судамагазины). Их используют для товароснабжения жителей небольших населенных пунктов и жителей сельской местности 2. В зависимости от ассортимента товаров и торговой площади предприятия торговли подразделяются:

2.1. На типы (универмаг - универсам).

2.2. Внутри каждого типа - на типоразмеры (например, магазины товаров повседневного спроса - 100, 150, 250 кв. м.).

3. По формам обслуживания:

3.1. Магазины самообслуживания.

3.2. Предприятия, торгующие через прилавок обслуживания.

4. По типу здания:

4.1. Отдельно стоящие; 4.2. Встроенно - пристроенные; 4.3. Торговые комплексы.

5. По функциональным особенностям:

5.1. Стационарные; 5.2. Передвижные; 5.3. Сезонные (павильоны по торговле овощами и фруктами); 5.4. Посылочные (торговля по каталогам); 5.5. Комиссионные.

 

 

Варианты распределения товаров

Основные варианты каналов. Определив свой целевой рынок, ипозиционирование на нем, фирме предстоит выявить основные варианты каналов сточки зрения типа и числа имеющихся в них посредников.

Типы посредников. Фирме необходимо выбрать типы существующих посредников,которые могли бы обеспечить эффективное функционирование ее канала.

Число посредников. Фирме предстоит решить, сколько посредников будетиспользовано на каждом уровне канала.

Существует три подхода к решению этой проблемы.

1. Интенсивное раопределение. Производители товаров повседневного спросаи сырьевых товаров, как правило, стремятся наладить их интенсивноераспределение — обеспечить наличие своих товаров в возможно большем числеторговых предприятий. Обязательное условие для этих товаров — удобство местаприобретения. Сигареты, например, продают в миллионах торговых точек.

2. Распределение на правах исключительности. Некоторые производителинамеренно ограничивают число посредников, торгующих их товаром. Т.е.ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права нараспределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этомзапрещается торговать товарами конкурентов.Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышениюобраза товара и позволяет делать на него более высокие наценки.

3. Селективное распределение. Это нечто среднее между методамиинтенсивного распределения и распределения на правах исключительности.В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общегочисла готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилияпо множеству торговых точек. Селективное распределение дает производителювозможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле ис меньшими издержками с его стороны, чем при интенсив­ном распределении.