Поняття інвестиційного проекту. Підготовка інвестиційних пропозицій

2.1. Поняття інвестиційного проекту і проектного циклу. У міжнародній практиці план розвитку підприємства подається у вигляді бізнес-плану, що, по суті, є структурованим описом проекту розвитку підприємства. Якщо проект пов'язаний із залученням інвестицій, то він носить назву "інвестиційний проект". Зазвичай кожний новий проект підприємства в тій чи іншій мірі пов'язаний із залученням нових інвестицій. У найбільш загальному розумінні проект - це спеціальною чином оформлена пропозиція про зміну діяльності підприємства, що переслідує певну ціль (мету).

Проекти прийнято розділяти на тактичні і стратегічні. До останніх належать проекти, що передбачають зміну форми власності (створення орендного підприємства, акціонерного товариства, приватного підприємства, спільного підприємства і т.д.) або кардинальну зміну характеру виробництва (випуск нової продукції, перехід до цілком автоматизованого виробництва і т.п.). Тактичні проекти звичайно пов'язані зі зміною обсягів продукції, що випускається, підвищенням якості продукції, модернізацією устаткування.

Для вітчизняної практика поняття проекту не є новим. Його відмінна якість за старих часів полягала в тому, що основні напрямки розвитку підприємства, як правило, визначалися на вищому по відношенню до підприємства рівні керування економікою галузі. У нових економічних умовах підприємство в особі його власників і вищого складу керування повинно само піклуватися щодо свого подальшого існування, вирішуючи самостійно всі стратегічні і тактичні питання. Така діяльність в області інвестиційного проектування повинна бути певним чином організована.

Загальна процедура впорядкування інвестиційної діяльності підприємства стосовно конкретного проекту формалізується у вигляді так званого проектного циклу, що має такі етапи.

1. Формулювання проекту (іноді використовуються термін "ідентифікація"). На даному етапі вищий склад керівництва підприємства аналізує поточний стан підприємства і визначає найбільше пріоритетні напрямки його подальшого розвитку. Результат даного аналізу визначається (втілюється) у вигляді бізнес ідеї, що спрямована на вирішення найбільш важливих для підприємства задач. Вже на цьому етапі необхідно мати більш-менш переконливу аргументацію у відношенні здійсненності ідеї. Можливо поява декількох ідей подальшого розвитку підприємства. Якщо усі вони є в однаковому ступені корисними і здійсненними, то паралельно розробляється декілька інвестиційних проектів з тим, щоб вибрати найбільш прийнятний із них на завершальній стадії розробки.

2. Розробка (підготовка) проекту. Після того як бізнес ідея проекту пройшла першу перевірку, необхідно розвивати її до того моменту, коли можна прийняти тверде рішення - позитивне або негативне. На цьому етапі потрібно поступове уточнення й удосконалювання плану проекту у всіх його напрямках - комерційному, технічному, фінансовому, економічному, інституціональному і т.д. Надзвичайно важливими на даному етапі є пошук і збір попередньої інформації для вирішення окремих задач проекту. Необхідно усвідомлювати, що від ступеня достовірності попередньої інформації і правильності інтерпретації даних, що з'являються в процесі проектного аналізу, залежить успіх реалізації проекту.

3. Експертиза проекту. Перед початком реалізації проекту його кваліфікована експертиза - дуже бажаний етап життєвого циклу проекту. Якщо фінансування проекту здійснюється в основному за рахунок стратегічного інвестора (кредитного або прямого), те інвестор сам проводить експертизу, наприклад за допомогою якоїсь авторитетної консалтингової фірми, надаючи перевагу витраті деякої суми на підготовку проектів, ніж втраті великої частини своїх грошей у процесі виконання проекту. Якщо підприємство планує реалізацію інвестиційного проекту переважно за рахунок власних коштів, то експертиза проекту також дуже бажана для перевірки слушності основних положень проекту.

4. Здійснення проекту. Стадія охоплює реальний розвиток бізнесу-ідеї до того моменту, коли проект повністю вводиться в експлуатацію. До неї відносяться відслідковування і аналіз усіх видів діяльності по мірі їх виконання і контроль з боку регулюючих органів всередині країни і/ або іноземного або вітчизняного інвестора. Ця стадія включає також основну частину реалізації проекту. Її задача в результаті складається в перевірці достатності грошових потоків, що генеруються проектом, для покриття інвестиції і забезпечення інвесторам бажаної віддачі на вкладені гроші.

5. Оцінка результатів. Проводиться як по завершенні проекту в цілому, так і в процесі його виконання. Основна ціль цього виду діяльності полягає в одержанні реального зворотного зв'язку між закладеними в проект ідеями і ступенем їх фактичного виконання. Результати подібного порівняння створюють неоціненний досвід розроблювачам проекту, дозволяючи використовувати його при розробці і здійсненні інших проектів.

Нижче, як і в наступних розділах, розглядається етап розробки проекту, коли бізнес ідея проекту вже сформульована. При проведенні експертизи проекту корисно використовувати викладений матеріал, тому що суть експертизи полягає в перевірці слушності того, що складає зміст розробленого інвестиційного проекту.

В даний час для України актуальним засобом залучення інвестора є варіант створення спільного підприємства у вигляді акціонерного товариства за участю української сторони (реципієнта) і закордонного партнера (інвестора). У цьому випадку ініціатива, як правило, виходить від реципієнта, що намагається зацікавити потенційного інвестора. Успіх прийняття інвестиційного проекту буде істотно залежати від ступеня задоволення вимог закордонного інвестора, що можуть відрізнятися від узвичаєних. У даному випадку етапу розробки інвестиційного проекту може передувати стадія підготовки інвестиційних пропозицій (або інвестиційного меморандуму). У цей документ включаються докладні відомості про реципієнта, результатах його діяльності в минулому, продукції, що випускається, стратегію і тактику поводження на ринку. Після схвалення потенційним інвестором інвестиційний проект детально розробляється з урахуванням зауважень і побажань інвестостора. Така схема організації робіт дозволяє заощаджувати зусилля реципієнта.

2.2. Види інвестиційних проектів

Практика проектного аналізу дозволяє узагальнити досвід розробки проектів і перерахувати типові проекти. Нижче приведені основні типи інвестиційних проектів, що зустрічаються в закордонній практиці.

1. Заміна застарілого обладнання як природний процес продовження існуючого бізнесу в незмінних масштабах. Звичайно подібного роду проекти не потребують тривалих і складних процедур обгрунтування і прийняття рішень. Багатоальтернативність може з'являтися у випадку, коли існує декілька типів подібного устаткування і необхідно обгрунтувати переваги одного з них.

2. Заміна устаткування з метою зниження поточних виробничих витрат. Мета подібних проектів - використання більш нового устаткування замість працюючого, але порівняно менше ефективного, що морально застаріло. Цей тип проектів припускає детальний аналіз вигідності кожного окремого проекту, тому що більш зроблене в технічному змісті устаткування ще не однозначно більш вигідно з фінансової точки зору.

3. Збільшення випуску продукції і/ або розширення ринку послуг. Даний тип проектів потребує відповідального рішення, що звичайно приймається верхнім рівнем керування підприємства. Найбільше детально необхідно аналізувати комерційну реалізацію проекту з обгрунтуванням розширення ринкової ніші, а також фінансову ефективність проекту, з'ясовуючи, чи призведе збільшення обсягу реалізації до відповідного зростання прибутку.

2.3. Підготовка інвестиційної пропозиції (бізнес плану)

Матеріали, що обгрунтовують інвестиції на проекти, рекомендується готувати в прийнятій у всьому світі формі бізнес плану (бізнесу-проспекту) проекту, який повинен дати можливість інвестору зробити комплексну оцінку проекту і насамперед показати, що інвестування проекту вигідне і надійне.

Бізнес-план розробляється і коректується в три етапи. На першому - попередній варіант для оцінки і відбору проектів для подальшого опрацювання (бізнес-проспект); на другому - остаточний варіант для вибраних проектів; на третьому етапі здійснюється періодичне коректування бізнес плану.

У випадку, коли розробляється повний комплексний бізнес-план розвитку організації загалом, рекомендується наступний порядок:

1. бізнес-плани дочірніх підприємств;

2. детальне опрацювання конкретних бізнесу-проектів фірми;

3. бізнес програми діяльності фірми у напрямах (маркетинг, виробництво, фінанси, транспорт, НИОКР і т.д.);

4. комплексний бізнес-план розвитку організації.

Склад (зміст) і рекомендації по складанню бізнесу-проспекту і бізнес плану приведені нижче.

Розглянемо етапність розробки варіанту бізнес плану проекту (на прикладі короткого).

1. Проведення оперативної наради по визначенню цілей і задач проекту, з участю всіх зацікавлених осіб: ініціаторів проекту, організації-виконавця, інвесторів і розробників бізнес плану.

Тривалість - 3-5 годин.

Результат:

- формування загального бачення ситуації по проекту, його цілей і результатів від його реалізації:

узгодження бізнес-проспект а (короткої інформації по інвестиційному проекту);

- уточнення детальної схеми проведення робіт по формуванню бізнес плану і фіксація домовленостей з основними зацікавленими особами про зустрічі.

2. Внутрішня зустріч розробників бізнес плану (3-5 чоловік) по інвентаризації початкових матеріалів і фіксації відповідальних у напрямах.

Тривалість 15-20 годин.

Результат:

- заздалегідь структуровані представлені матеріали;

- з'ясовані "білі плями" проекту;

- намічені заходи щодо усунення "білих плям";

- визначені відповідальні у напрямах;

- розписаний план-графік) проведення робіт.

3. Зустрічі з фахівцями організації (відповідальними всередині проекту за конкретні напрями - 3-5) по уточненню представлених матеріалів.

Тривалість - 1-3 години з кожним фахівцем.

Результат:

- додаткова інформація по "білих плямах".

3*. Проведення маркетингового дослідження (по узгодженню).

Тривалість ~ 2-3 тижня.

4. Індивідуальна робота розробників бізнес плану над розділами по їх структуризації і доповненню.

Тривалість - 30-50 годин у напрямі.

Результат;

- прописані розділи бізнес плану;

- розробникам ясні сильні і слабі сторони проекту;,

- визначена необхідність залучення експертів.

5. Підготовка варіантних розрахунків по основних розділах бізнес плану інвестиційного проекту.

Тривалість - 15-20 годин у напрямі. Результат:

- досліджені альтернативні варіанти розвитку проекту;

- зроблена оцінка впливу різних чинників на його ефективність.

6. Організація роботи експертної групи за оцінкою ефективності реалізації проекту і достовірністю представлених матеріалів. Тривалість - 5-10 годин. Результат:

- експертний висновок про проект;

- визначення його пріоритетів.

7. Робота координатора спільно з розробниками по взаємоув’язці основних розділів і повної структуризації бізнес плану. Тривалість • 20-30 годин. Результат:

- первинний варіант бізнес плану.

8. Узгодження отриманих даних з фахівцями організації-виконавця і інвестора по розділах бізнес плану. Збір зауважень по проекту.

Тривалість - 5-10 годин.

Результат:

- ознайомлення фахівців організації з первинним

документом;

- сформований пакет пропозицій по доповненню бізнес плану і його уточненню.

9. Усунення недоліків з урахуванням зауважень, доопрацювання проекту.

Тривалість - 10-15 годин.

Результат:

- облік змін і доповнень, запропонованих фахівцями.

10. Представлення повного тексту і проведення наради по його обговоренню з всіма зацікавленими особами: ініціаторами проекту, представниками організації-виконавця, інвесторами і розробниками бізнес плану.

Тривалість - 2-5 годин.

Результат:

- презентація бізнес -плану;

- формування у зацікавлених осіб єдиного бачення ситуації:

- прийняття бізнес плану як керівництва до дії.

11, Підготовка і оформлення остаточного тексту.

Тривалість - 5-10 годин.

Результат:

- поява остаточного вихідного документа;

- проведення робіт по формуванню бізнес плану;

- початок реалізації проекту (або його відхилення).

Розглянемо більш детально процедуру розробки фінансового плану інвестиційного проекту.

Етап 1. Розробник фінансового розділу бізнес плану (один з експертів) спільно з фахівцями організації (керівниками, фінансистами, бухгалтерами, маркетологами, виробничниками на спільній нараді формує початкові фінансово-економічні показники проекту, що пропонується до розробки.

Етап 2. Розробник адаптує програмний комплекс під рішення конкретної задачі - розробка фінансового плану реального бізнесу-проекту (з урахуванням доступності початкової інформації).

Етап 3. Отриману на етапі 1 інформацію але фінансово-економічним питанням (інвестиції в проект і джерела їх фінансування, об'єм реалізації продукції, ціна і собівартість, необхідні нормативи відрахувань) експерт вводить в адаптований програмний комплекс і отримує на виході сформований фінансовий план розвитку проекту (з відповідними вихідними показниками - акумульований прибуток, акумульований прибуток з урахуванням дисконтування, внутрішня процентна ставка, термін окупності).

Етап 4. Після отримання на етапі 3 попереднього варіанту фінансового плану розвитку проекту розробник збирає нараду фахівців, на якій представляє вихідні фінансово-економічні показники проекту. Якщо сформований варіант не приймаємо для організації - переходимо до етапу 5, якщо він є перспективним для підприємства - до етапу 6.

Етап 5. Фахівці проводять пошук додаткових резервів поліпшення окупності проекту (збільшення продажу, підвищення ціни, скорочення собівартості, скорочення інвестиційних витрат), з прорахунком кінцевих фінансово-економічних результатів проекту Якщо прийнятного варіанту немає, то ставиться питання про відхилення проекту.

Етан 6. На нараді учасників проекту передбачаються різні альтернативні сценарії розвитку інвестиційного проекту, насамперед, з точки зору їх впливу на фінансові результати (зниження ціни реалізації продукції, підвищення собівартості, зниження обсягів виробництва, збільшення запасів продукції на складі і т.д.).

Етап 7. Розробник здійснює розрахунок злиття розглянутих на етапі б варіантів розвитку інвестиційного проекту на його фінансову ефективність (на адаптованому програмному комплексі).

Етап 8. Прорахувавши основний фінансовий план інвестиційного проекту і можливі альтернативні сценарії його розвитку, експерт вдягається отриману інформацію в рамки фінансового розділу бізнес плану проекту.

Етап 9. Розробники бізнес плану (курувати різні розділи бізнес плану, в тому числі фінансовий, організаційний, технічний, маркетинговий, з 1ратегический ринковий план, оцінки ризиків) і майбутні учасники його реалізації погодять сформований бізнес-план інвестиційного проекту і намічають найближчі кроки для найшвидшого його здійснення.

Гнучкість планування досягається шляхом введення резервів, розробки багато варіантних планів, внесення уточнень з урахуванням фактичних подій. План не може переважати над рішенням. У умовах, що змінилися сліпе проходження плану може пошкодити досягненню більше за важливі і ефективні цілі. Звичайно, це не означає, що при виконанні плану повинна бути відсутнім твердість. Виконання плану повинно контролюватися таким чином, щоб задовольнялися більш важливі цілі підприємства по мірі появи змін, які не можуть бути здійснені в рамках первинного плану.

Однак досвід консультаційної роботи з підприємствами говорить про те, що навіть маючи в своєму розпорядженні типові документи по формуванню бізнес плану, фахівці інвестиційних відділів підприємств часто не можуть організувати роботи з розробки бізнес плану, а спроби скористатися послугами спеціалізованих фірм приводять до невдачі, оскільки прекрасно складений і оформлений сторонньою фірмою бізнес-план ляже на полицю. Реально здійснюються ті проекти, в спільній розробці яких беруть участь керівники і фахівці як приймаючі рішення, що так і виконують їх.

Необхідно враховувати і те. що працівники економічних служб (зокрема, планово-економічних відділів) можуть поліпшити процес планування, але тільки власними силами не спроможний здійснювати планування діяльності об'єднання (комплексний погляд на розвиток підприємства) загалом, оскільки це - функція керівників, несучих персональну відповідальність за ефективність роботи перед споживачем (і, як варіант, перед вищестоящою організацією).

Такі найважливіші категорії інформації повинні бути обов'язково включені в інвестиційну пропозицію:

На додаток, повинні бути визначені конкретні вимоги до розкриття фінансової інформації й обмеження, що накладаються законодавством України.

1. Резюме. Резюме - стислій опис інвестиційної пропозиції - є найбільше важливою його частиною. Воно повинно захопити увагу потенційного інвестора так, щоб він був зацікавлений продовжити більш детальне знайомство з вашою компанією. Необхідно враховувати, що потенційні інвестори, як правило, обмежені в часу для вивчення нових інвестиційних можливостей, а отже, найбільше мабуть, що вони прочитають тільки резюме.

Резюме повинно в стислій формі описувати всі ключові елементи Інвестиційної пропозиції і повинно бути побудовано таким чином, щоб потенційний інвестор міг знайти для себе відповіді на такі ключові питання: Які можливості одержання прибутку на інвестований капітал? Чи існує потенціал росту і потреби на ринку? Яку частку на ринку може зайняти ваша компанія, які конкурентні переваги і як вони можуть бути реалізовані для досягнення поставлених цілей? Яка кваліфікація вашої керуючої команди і який досвід роботи в дане галузі ви маєте? Які потреби у фінансуванні, умови притягнення капіталу і стратегія виходу з проекту.

На декількох сторінках ви повинні коротко і переконливо довести потенційному інвестору, що ваша компанія конкурентноспроможна і має значний потенціал розвитку, а ваша стратегія і конкурентні переваги спроможні забезпечити сильні позиції на ринку в майбутньому, а необхідний капітал буде використаний по призначенню і принесе прибуток інвесторам. Таким чином, документ повинний містити таку основну інформацію: стислий опис вашої компанії, продукції і ринків, на яких ви працюєте сьогодні, стислу характеристику керуючої команди і фінансові результати діяльності компанії за останні 2-3 року; стислий опис майбутньої вашої компанії, стратегії розвитку, інвестиційного проекту, можливостей росту, ризиків і прогноз фінансового стана на 3-5 років; стислий опис потреби у фінансуванні, включаючи обсяги, терміни, запропоновану структуру капіталу і напрямки його використання.

2. Історія компанії і власність. Перед тим, як розглядати майбутній стан вашої компанії, потенційний інвестор обов'язково повинний оцінити те, як ваша компанія функціонувала дотепер. Цей поділ повинний включати хронологічну історію компанії, починаючи від дати підстави до сучасного момент часу. Необхідно зазначити основні події, що відбувалися в компанії, у тому числі: організаційно-правові зміни (наприклад, приватизація, злиття, поглинання, реструктуризація і т.п.); найважливіші події, пов'язані з випуском нової продукції та успіхами на ринку; фінансові події (притягнення капіталу за допомогою випуску акцій, одержання державної підтримки і т.п.). Основні події можуть бути приведені в таблицях.

Історія компанії повинна бути пов'язана з потребами у фінансуванні, наприклад:

Якщо попередня історія вашого бізнесу не є значимим індикатором для прогнозу майбутнього стана (наприклад, плануються істотні зміни напрямку діяльності, продуктів, менеджменту і т.п.), це повинно бути зазначене. Якщо в минулому компанія мала успіх і планує забезпечити ріст за рахунок розширення бізнесу, випуску нових продуктів, виходу на нових споживачів, у значній мірі використовуючи попередній удалий досвід, то це повинно бути ясно продемонстроване в інвестиційній пропозиції.

3. Продукти і/ або послуги. Достатньо докладно необхідно описати продукти і/ або послуги, що ваша компанія пропонує на ринку сьогодні і планує запропонувати в майбутньому. Необхідно пояснити потенційним інвесторам, що таке ваш бізнес сьогодні і як ваші продукти і/ або послуги рекомендуються на ринку. У цьому поділі обов'язково повинна бути подана така інформація:

Опис існуючих продуктів і/ або послуг (їхні ключові характеристики) і опис маркетингу, що існують систем просування і розподіли продукції і/ або послуг. Зазначте найважливіші конкурентні переваги (більш високі споживчі властивості і якість, низькі ціни, умови постачання і т.п.) вашої продукції і/ або послуг, що забезпечують успіх на ринку. Інвестор повинен розуміти, на чому базується ваше уявлення про майбутній успіх компанії. Якщо ви є творцем своїх продуктів і/ або послуг, опишіть процес розробки нових продуктів.

Розмір даного розділу залежить від кількості і комплексності продуктів і/ або послуг компанії. Пам'ятаєте, що потенційний інвестор може не мати спеціальні знання в тій області, що ви подаєте. Намагайтеся використовувати не дуже складні технічні терміни, зробіть текст більш доступним і зрозумілим.

Використовуйте таблиці і графіки, що наочно демонструють переваги вашої продукції і/ або послуг. Постарайтесь достатньо повно, але коротко описати продукцію і/ або послуги в тексті інвестиційної пропозиції, а більш детальну (технічну) інформацію розмістите в додатку до основного документа. У цьому випадку потенційний інвестор буде знати, що при необхідності детальна технічна інформація може бути легко отримана. З огляду на, що така інформація може мати конфіденційний характер, вона може бути подана не на стадії первинного ознайомлення з проектом, а на наступних стадіях процесу взаємодії з інвестором, після того як інвестор проявить серйозні наміри до вашого проекту.

4. Менеджмент і персонал. Переважна більшість потенційних інвесторів упевнені в тому, що ключовим чинником успіху компанії є кваліфікація керуючої команди. Якщо розглядається можливість вкладення капіталу в бізнес, що росте, успіх якого залежить від якості й ефективності здійснюваних операцій, це особливо важливо. Водночас при інвестуванні в об'єкти нерухомості найбільше важливим критерієм буде місце розташування.

Інвестори не просто купують бізнес із високим потенціалом росту, вони інвестують у команду, що буде управляти цим бізнесом. Потенційні інвестори повинні бути упевнені в спроможностях керуючих реалізовувати можливості компанії з максимальною ефективністю.

У даному розділі повинна бути подана така інформація:

Стислий опис досвіду роботи, спроможностей і рівня кваліфікації ключових менеджерів вашої керуючої компанії (у тому числі стислі автобіографії, повні резюме повинні бути включені в додаток). Опис слабких сторін керуючої команди, із пропозиціями того, як ці недоліки будуть усунуті. У деяких випадках інвестори (наприклад, стратегічні) поряд із фінансуванням сприяють у підвищенні ефективності керування. Організаційно-структурна схема компанії, що ілюструє основні функції і зони відповідальності ключових менеджерів і співробітників.

Інвестиційна пропозиція повинна також включати інформацію про ключових робітників підприємства, від рівня кваліфікації яких залежить успіх компанії на ринку, у тому числі про наукові й інженерно-конструкторські кадри, дизайнерах, висококваліфікованих (унікальних) робітників і т.п. Ви також повинні зазначити потребу в робітниках і менеджерах для вашого бізнесу. Інформація може включати: кількість робітників, умови оплати праці, додаткові винагороди, розподіл робітників по функціональних областях, наявність профспілки, історію взаємовідносин адміністрації з робітниками (детальна інформація повинна бути подана в додатку). Також доцільно представити програму перепідготовки менеджерів і кваліфікації співробітників.

5. Галузь, ринок і конкуренція. Потенційний інвестор сподівається, що після ознайомлення з інвестиційною пропозицією він буде краще розуміти галузь, у якій діє ваша компанія, ринки збуту, а також рівень конкуренції. Це найважливіша інформація, на основі котрої потенційний інвестор зможе зробити висновок, у стані чи компанія успішно реалізувати свої конкурентні переваги на ринку відповідно до бізнес плану, а отже, забезпечити прибуток і приріст вартості бізнесу.

Галузь. Розповідаючи про галузь, у якій діє компанія, необхідно приділити увагу тенденціям змін у галузі, що можуть уплинути на положення компанії. Оскільки стан справ у галузі, можливо, незнайомий потенційному інвестору, при його описанні варто приділити увагу таким чинникам:

-спроможність постачальників негативно для компанії впливати на умови постачання;

-спроможність покупців негативно для компанії впливати на умови покупки продукції і/ або послуг;

-можливість виникнення продуктів-замінників;

- величин бар'єрів на вихід нових підприємств-конкурентів на ринки, на яких діє компанія; рівень конкуренції в галузі.

Ринок. Опишіть цільові ринки, сегменти і цільові групи споживачів, де компанія буде реалізовувати свою продукцію і/ або послуги. Опис повинно включати чітке визначення ринків або ринкових сегментів (включаючи демографічні, географічні, функціональні й ін.) із указівкою тенденцій і найважливіших чинників, що визначають зміну попиту на цих ринках і сегментах. Даний поділ повинний містити:

Визначення найважливіших груп споживачів (включаючи покупців промислових товарів, споживчих товарів, урядових установ і т.п.) із вказівкою їхніх найважливіших характеристик. Опис історичного і гаданого в майбутньому росту ринку і ринкових сегментів. Визначення існуючих ринків (регіонального, національного, міжнародного) і майбутніх ринків (у зв'язку з можливостями майбутнього росту). Опис засобів розповсюдження продукції в кожний із цільових сегментів. Опис специфічних і інших характеристик цільових споживачів і областей, у які визначають найбільш високі можливості для росту (включаючи вплив постачальників, бар'єри на шляху впровадження на ринок, сезонність, циклічність, валюта і т.п.).

Конкуренція. Потенційний інвестор сприйме негативно таку компанію, що не в змозі продемонструвати реалістичний погляд на конкуренцію. Інформація, що утримується в даному розділі, допомагає потенційному інвестору зробити висновок про можливість успіху компанії на ринку.

У цьому розділі повинна бути подана така інформація:

Хто ваші конкуренти? У чому їх сильні і слабкі сторони, яка їхня частка на ринку? Що є основою для конкуренції (ключові чинники успіху на ринку: цінова політика, якість продукту, надійність, якість обслуговування клієнтів, стиль поводження, імідж, система просування продукції і т.п.)?

Потенційний інвестор буде розбиратися в тому, як ви оцінюєте своє положення на ринку або ринкових сегментах. Після того як ви позначите свої цільові групи споживачів, ви повинні описати, як будуть реагувати конкуренти на вашу появу на ринку. Інвестори, безумовно, захочуть зрозуміти, як ваша стратегія і реалізація плану маркетингу дозволить добитись успіху в боротьбі з конкурентами. Подана інформація повинна допомогти потенційному інвестору відповісти на такі питання:

Яку частку буде займати ваша компанія на ринку через період, визначений вашим планом маркетингу (бізнес планом)? Чи будуть створені нові ринки, як результат реалізації вашої стратегії? Чи будуть клієнти вашої компанії отримані в результаті росту загальної ємності ринку або вони будуть перехоплені в конкурентів (зазначте яких)? Яка буде реакція конкурентів на ваше розширення або вихід на ринок або сегмент ринку? Як вони відповідять на ваші дії? Чи можуть з'явитися нові конкуренти в результаті вашої активності? Як ви будете реагувати на їхню появу?

Постарайтеся не піддаватися спокусі нереалістичних прогнозів. Дуже легко переоцінити сильні сторони своєї компанії і недооцінити спроможності конкурентів. Відсутність реалізму буде оцінено потенційним інвестором як хиба вашої компетенції. При цьому може сформуватися скептична думка і про інші частини вашої інвестиційної пропозиції, що були настільки ж оптимістичні, особливо якщо інвестор має досвід роботи в дане галузі.

Коли ви описуєте галузь, ринки і дані про конкуренцію (історичні і прогнозні), постарайтеся використовувати повторні інформаційні джерела: звіти незалежних консультаційних фірм про дослідження ринку, опубліковані галузеві прогнози, державну статистичну інформацію й інші публікації. Це допоможе додати вашим даним більше надійності, правдоподібності і переконати потенційного інвестора в реалістичності ваших оцінок.

6. Операції. Розділ повинний включати інформацію, що дає уявлення про те, як функціонує ваш бізнес. Що і як ваше підприємство робить і якою уявою продає і доставляє продукцію клієнтам? Опис повинно містити таку інформацію:

для промислових проектів: опис виробничого процесу компанії, включаючи основні технологічні операції і бізнеси-процеси, можливості підвищення якості і розширення виробничих потужностей:

- дистриб'юторська система;

- процеси патентування і ліцензування;

- технологічний рівень виробництва;

- типи використовуваного устаткування;

- виробничі потужності;

- ключові постачальники сировини, матеріалів і комплектуючих;

- вимоги до рівня кваліфікації робітників;

- власні або арендовані помешкання і ділянки землі;

- ключові переваги;

- технологічні обмеження (включаючи обмеження потужності) і як ці обмеження можуть бути усунуті.

для бізнесу, пов'язаного з наданням послуг:

- засоби надання надання послуг клієнтам;

- вимоги до перепідготовки кадрів;

- чинники, що обмежують можливості надання послуг.

Додаткова, детальна інформація може бути подана в Додатку, наприклад: планування виробничих ділянок, фотографії, характеристики сировини і т.п.

7. Фінансова історія. Розділ включає фінансові результати роботи компанії в попередні періоди часу, включаючи: баланс, звіт про прибутки і збитки і звіт про грошові потоки (не обов'язково). Звичайно ця інформація береться з зовнішньої фінансової звітності компанії і приводиться до єдиного формату, що відповідає IAS. Дана інформація необхідна потенційному інвестору, щоб оцінити, наскільки ефективно компанія діяла в минулому. Інвестори будуть використовувати цю звітність для аналізу реалістичності прогнозів фінансових результатів.

Бажано супроводити звіти стислими коментарями, із яких буде зрозуміло, які події вплинули на отримані фінансові результати в кожний поданий рік. Коментар повинні пояснювати змін в обсязі продажів, валовий прибули, оперативної прибули, робочому капіталі, боргових зобов'язаннях і т.п. Таким чином, інвестору буде надана інформація про можливі перспективи, заснованих на раніше досягнутих результатах. Це дозволить інвестору зрозуміти обсяги фінансових операцій компанії. Ви повинні також пояснити всі ймовірні значні невідповідності між минулими фінансовими результатами і майбутніми можливостями, поданими стратегічним планом.

Повні фінансові й аудиторські звіти можуть бути подані в додатку.

8. Стратегічний план. Стратегічний план - найбільше важлива для інвестора частина Інвестиційної пропозиції, він дозволяє інвестору зрозуміти, як компанія планує капіталізувати свої можливості росту. Ви повинні включити в цей поділ таку інформацію:

Опис стратегічного плану розвитку компанії, можливостей росту і якої уяви вони можуть бути забезпечені. Опис конкретних дій, що будуть реалізовані в процесі виконання стратегічного плану. Опис очікуваного ефекту від цих дій на маркетинг і збут, витрати, фінансування, людські ресурси і виробничі функції.

Дана інформація може бути подана в різноманітному виді. Наприклад, у формі загального опису дій із вказівкою ефекту для кожної функціональної області або таблиці, що містить специфічні цілі для кожної функціональної області й опис того, як ці цілі можуть бути досягнуті і які ресурси будуть потрібні для реалізації планів. План повинний погоджуватися з іншими частинами Інвестиційної пропозиції і зв'язувати разом усі твердження, зроблені в попередніх розділах.

9. Чинники ризику і стратегія зниження ризиків. У розділі необхідно описати ризики, із якими може зіткнутися компанія в процесі реалізації проекту: комерційні, політичні, соціальні, природні, кримінальні й ін.

Необхідно також зазначити стратегію зниження ризиків. Варто продемонструвати потенційному інвестору, що ви реалісти і припускаєте можливість виникнення тих або інших ризиків. Проте, допускаючи можливість виникнення ризиків, ви повинні передбачити конкретні заходи для запобігання ризиків або зниженню рівня можливого збитку від їхнього виникнення.

10. Прогноз фінансового стану. У розділі описуються прогнози фінансового стана підприємства на майбутнє. Прогнози складаються з урахуванням того, що Стратегічний план компанії буде успішно реалізований. Потенційний інвестор буде оцінювати очікуваний прибуток на вкладений капітал проекту, заснований на поданих фінансових розрахунках і впевненості в тому, що компанія дійсно в стані досягти поставлених цілей. Звичайно в даному розділі повинна бути подана така інформація:

Повний набір прогнозних фінансових звітів (звіт про прибутки і збитки, баланс, звіт про грошові потоки), відповідно до IAS, на наступні п'ять років (як мінімум два роки з кроком один місяць, а наступні - по роках) і результати реалізації, що демонструють, стратегічного плану. Опис всіх основних вихідних даних і припущень, що були використані для розрахунків фінансових прогнозів, включаючи, але не обмежуючись, що впливають на:

- зростання обсягу продажів і часток на ринку;

- цін на продукцію і послуги;

- інвестиційні витрати (витрати початкового періоду, капітальні вкладення і т.п.);

- операційні витрати (виробничі, маркетингові, адміністративні);

- податки і збори;

- обмінні курси валют і прогноз інфляції;

- всі інші витрати, що несе підприємство в результаті реалізації стратегічного плану;

- прогноз фінансових коефіцієнтів і дисконтованих грошових потоків.

 

На додаток повинен бути приведений прогноз потреб в капіталі.

Фінансові прогнози повинні бути реалістичні. Але необхідно пам'ятати, що вони можуть викликати скептичну реакцію потенційних інвесторів. Будь-які істотні відхилення фінансових пропозицій від средньогалузевих показників повинні бути старанно обгрунтовані і пояснені. Докладні розрахунки можуть бути подані інвесторам на більш пізній стадії.

Також важливо уявити потенційним інвесторам результати аналізу чутливості проекту. У випадку використання незалежних консультантів і/ або аудиторів необхідно зазначити їх у даному розділі або поділі "Менеджмент".

11. Потреба у фінансуванні. У цьому розділі детально описується потреба компанії у фінансуванні. Визначення потреби у фінансуванні здійснюється за допомогою розрахунку прогнозу грошового потоку (Cash Flow) і визначення дефіциту коштів у різноманітні періоди часу. При цьому необхідно визначити найбільше кращу структуру капіталу (позиковий/ акціонерний), виходячи з таких розумінь:

-доступність джерел фінансування і наявність необхідного забезпечення; умови притягн<