Ценовые стратегии фирмы: сущность, виды и способы реализации.

Бенчмаркинг- стратегия сотрудничества и партнерства, комплексный система оценки конкурентоспособности и коммерческого потенциала фирмы.

Стратегия установления цен на новый товар. Стратегический подход фирмы к проблеме формирования цены во многом определяется этапом жизненного цикла товара.

-Установление цен на инновацию. Фирма, выступающая на рынке с новинкой, защищенной патентом, устанавливает на нее цену либо «снятие сливок», либо внедрения на рынок.

-Установление цен на товар-имитатор. Совершенствование потребительских характеристик, обеспечение снижения цен на традиционные.

- Стратегия ценообразования в рамках товарной номенклатуры (также товарного ассортимента)

В этом случае фирма разрабатывает систему цен, которая может обеспечить получение максимальной прибыли по товарной номенклатуре в целом.

Стратегия установления цен по географическому принципу.

Стратегия установления цен со скидками и зачетами. Скидки на товары обычно применяются на стадии их зрелости, насыщения или спада и представляют собой маркетинговый инструмент продления жизненного цикла товара.

Стратегия стимулирующего ценообразования. Осуществляется для привлечения потребителей и увеличения сбыта.

Стратегия дискриминационного ценообразования. В данном случае товар и услуги реализуются по разным ценам вне зависимости от издержек.

 

29. Сущность и функции распределения как структурного элемента комплекса маркетинга.

В маркетинге сбыт является важнейшим звеном деятельности по всей технологической цепочке, от изготовления до продажи и сервисного обслуживания. Сбытовая политика охватывает выбор наиболее эффективного варианта распределения товара и продвижения его до потребителей.

Сбытовая политика фирмы охватывает следующие вопросы:

1) выявление потребностей целевого сегмента

2) определение емкости рынка

3) выявление оптимальных каналов распределения

4) доведение нужного товара через систему сбыта за минимальный период времени нуждающимся потребителям

 

 

Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров, включающий канал распределения и канал продвижения.

Основными функциями системы сбыта являются:

1) формирование стратегии сбыта товаров

2) сбор и обработка данных, отражающих запросы и заказы потребителей

3) выбор каналов распределения и товародвижение

4) организация внешней упаковки товара

5) формирование величины партии, соответствующей заказам отдельных потребителей

6) доработка на складах

7) складирование товара

8) транспортировка товара

9) проведение контроля сбыта товаров

 

30. Каналы распределения товаров: сущность, виды и функции.

Канал распределения- это совокупность юридических или физических лиц, которые принимают на себя роль посредника по реализации конкретного товара или услуги на пути их движения от производителя к потребителю. В прямом канале распределения производитель непосредственно через свою торговую сеть реализует товар потребителю. При косвенном- через посредников, которых может быть несколько на последовательной цепочке движения товара от производителя до потребителя. Различают также одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы распределения.

В отдельных фирмах могут быть использованы для различных видов продукции смешанные каналы распределения, т.е реализация товара непосредственно прямой и косвенный.

Основными функциями каналов распределения являются:

- поиск и установления связей с потенциальными покупателями

- формирование оптимального ассортимента

Организация товародвижения

- упаковка и расфасовка в соответствии требованиями потребителей

- принятие на себя особого риска за эффективность функционирования каналов распределения

- сбор, обработка информации для потребителей и производителей.

В системе сбыта выделяют традиционные, вертикальные и многоканальные системы сбыта.

 

31. Сущность и виды маркетинговых сбытовых систем.

Для обеспечения конкурентоспособности своих товаров предприятие должно иметь возможность управлять ценами и качеством обслуживания клиентов. Для этого формируют маркетинговые сбытовые системы.

С точки зрения взаимодействия в цепи "производитель - потребитель" выделяют:

1. Традиционные маркетинговые системы.

Все посредники независимы, нет контроля со стороны производителя. Исторически существовала в условиях, когда спрос превышал предложение.

2. Вертикальные маркетинговые системы.

Все посредники организованы в систему отношений; производитель может отслеживать условия распределения товара на рынке на всех стадиях. Виды вертикальных маркетинговых систем представлены на рис. 4.43. Корпоративная - в условиях, когда это экономически целесообразно, компания организует собственную сбытовую сеть. Договорная - все независимые посредники находятся в системе договорных взаимоотношений. Управляемая - на рынке находится крупный участник, который диктует всем остальным "правила игры". Пример - алмазный бизнес.

Горизонтальные.

Сотрудничество между компаниями осуществляется на временной или постоянной основе и предполагает создание совместных предприятий на различных уровнях продвижения. Одним из примеров может служить ситуация, когда автодилеры организуют предоставление услуг по кредитованию прямо в автосалонах;

4. Многоканальные.

Сбыт товаров осуществляется с использованием собственных и привлеченных каналов дистрибуции.

Особый случай вертикальных маркетинговых систем на потребительском рынке - использование сетевого (мультилинейного) маркетинга. Позволяет осуществлять личный контакт с потребителем, существенно снизить сбытовые издержки, стимулировать сбыт. Однако в большинстве стран использование этого вида маркетинга связано с проблемами правового характера.

32. Сущность и структурные элементы товародвижения (маркетинговой логистики).

Товародвижение- это процесс осуществление и контроля физического перемещения товаров от места нахождения производителя к месту потребления. Основная цель товародвижения- это доставка нужных товаров к нужные места, в нужное время с минимальными издержками. Основные процессы товародвижения:

- обработка заказов

- упаковка и складирование

-отгрузка

-траспортировка

Управление запасами

- сохранение товарно-материальных ценностей

Виды транспортировки товаров:

- ЖД

-водный

- автомобильный

-трубопроводный

- воздушный

Основными способами ТД:

- прямой способ- физическое перемещение товаров от производителя к покупателю

Необходимо иметь рациональный запас сырья и материалов, незавершенного производства, готовой продукции на складах производителя и по всей цепочке товародвижения. Правило «80-20» (20% проданной продукции дают 80% прибыли).

- способ привлечения услуг со стороны агентов

-способ товародвижения с учетом привлечения оптовых покупателей.

 

33. Сущность и функции оптовой торговли. Виды оптовых предприятий.

Оптовая торговля- любая посредническая деятельность по покупке товаров для перепродаж.

Оптовиков подразделяют на:

- оптовики-купцы

- брокеры

- агенты

- джобберы

- дистрибьютеры

Оптовики-купцы- это посредники, вступающие в право собственности товаров, независимые и самостоятельные.

Брокеры- посредники, способствующие реализации товаров; в право собственности не вступают.

Агенты- часто это работники фирмы по реализации товаров оптом, получающие права на сбыт всей выпускаемой продукции или ее часть. Заключают договоры на поставку продукции.

Джоббер- это мелкий оптовик, не имеющий складского помещения, работающий с колес, имея небольшие партии товаров.

Дистрибьютер- оптовик, имеющий разветвленную сеть складских помещений с центральным складом, вступает в права собственности, работает с крупными партиями.

Функции:

1)формирование оптимального товарного ассортимента и номенклатуры

2) сбыт и его стимулирование

3) комплектование рациональных величин партий

4) складирование и хранение

5) финансирование

6)транспортировка

7) сбор необходимой информации о рынке

8) получение консультационных услуг

Важной коммерческой функцией оптовых предприятий является рекламирование товаров и услуг.

 

 

35. Сущность, цели и основные структурные элементы маркетинговых коммуникаций.

МК представляет собой комплексное воздействие фирмы на целевую аудиторию путем передачи необходимой информации и получения данных по каналам обратной связи с целью продвижения товаров и услуг.

Комплекс МК включает:

- рекламу

- стимулирование сбыта

-пропаганду

-личную продажу

-связи с общественностью

Реклама- предоставляет информацию о товарах и услугах с целью оповещения потенциальных потребителей и формирования спроса на них.

Стимулирование сбыта- совокупность методов, позволяющих создать наиболее благоприятные условия потребителям посредством побудительных мероприятий, направленных на поощрение покупки данного товара.

Основные участники коммуникаций:

Отправитель

Получатель

Целью МК является содействие ускорению прохождения покупателем ряда этапов., реализация социально-экономических задач маркетинговой политики производителя, представление и продвижение на рынке товаров и услуг.