Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу.

Для реалізації програми продажів необхідно прийняти рішення (або підготувати проекти) в наступних областях:

♦ організаційна структура відділу продажів - яким чином має бути розподілена відповідальність за реалізацію стратегії, якими можуть бути оптимальні рішення цих задач, які повноваження необхідні співробітникам для виконання своїх функцій;

♦ співробітники та рівень їх кваліфікації - якою кваліфікацією повинні володіти співробітники для виконання відповідних завдань, яке початкове і поточне навчання їм необхідно, як відбуватиметься контроль і атестація за результатами навчання, яким чином має йти накопичення досвіду в компанії і його перерозподіл;

♦ система мотивації менеджерів з продажу - в останній час людський фактор набуває все більшого значення в діяльності будь-якої компанії, і не тільки на рівні керівництва, так як пошук і підготовка фахівця обходяться дуже дорого. Система мотивації повинна стимулювати співробітників до виконання планових показників, взаємодії з колегами, а також вирішувати завдання утримання співробітника в компанії;

♦ інформаційні технології - робота підрозділу продажів повинна бути автоматизована, щоб співробітники не витрачали час на виконання тих операцій, які за них більш ефективно виконає комп'ютер. Крім того, сучасні інформаційні технології дозволяють значно знизити витрати часу на управління продажами, що дає можливість підвищити якість цієї діяльності;

♦ взаємодія відділу продажів з іншими підрозділами компанії - відділ продажу є лише одним з підрозділів компанії, кінцевим результатом роботи якої є саме обсяг продажів своїх товарів і послуг. Для ефективної роботи відділу продажів в компанії повинні бути чітко визначені процедури командної роботи співробітників декількох підрозділів при продажу товару конкретному клієнту;

♦ технології управління продажами компанії - як і будь-яка інша діяльність, продажі можуть і повинні управлятися. Якісне управління припускає, що необхідні результати повинні бути досягнуті в запланованих обсягах і при запланованому бюджеті.

 

 

Створення програм лояльності та їх ефективність.

Лояльність клієнтів – це результат ринкової орієнтації фірми.

Лояльність – це стратегія бізнесу.

Розрізняють 3 основні аспекти лояльності в бізнесі:

1)Лояльність споживачів; 2) Лояльність співробітників; 3) Лояльність інвесторів

Поетапне створення програми лояльності:

Визначення:

1. Цілі.Чітке формулювання мети - це показник оцінки ефективності програми лояльності. «Збільшення кількості постійних клієнтів на 25%, а кількості замовлень - на 30%» - ось та мета, з якої можна почати.

2. Цільової аудиторії.На кого спрямована програма? Кого фірма хоче утримати? Чию лояльність бажанно підвищити?

3. Типу програми.Інструменти стимулювання продажів, в короткостроковому періоді.Ринок рясніє знижками, купонами, дисконтними картами, «унікальними» пропозиціями придбати два товари за ціною одного.

4. Привілеїв. Умови доставки; продовження терміну пластикових карт; 100% знижка на послугу бронювання в день народження клієнта та ін..

Фінансової концепції

6. Комунікацій.Мають місце три напрямки комунікацій: між компанією і клієнтами, між компанією і зовнішнім середовищем, а також усередині компанії.

7. Управління.IT-системи по обслуговуванню програми; системи логістики та алгоритм виконання процедур програми.

Бази даних

Закриття програми

Отже, споживач – один з найцінніших активів компанії, а отже, необхідно робити все, щоб придбати цей актив і з часом збільшити його цінність.

Упровадження програм приведе до таких економічних результатів:

Об’єм продаж і частка ринку зростають; збільшується частка повторних покупок;зростання рівня лояльності працівників; підвищення продуктивності праці; стійке лідерство привертає увагу інвесторів,що дає можливість вибору джерела капіталу.

Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку.

Промисловий ринок - це ринок, який включає осіб, фірми, підприємства, організації, які закуповують товари та послуги для використання у виробництві, перепродажу або здачі в оренду.

Основні відмінності стосуються:

· ринка засобів вир-ва(В2В). Об’єкт купівлі-продажу: предмети та знаряддя праці.

Суб’єкти: підприємства-виробники та споживачі, оптові торгівельні організації,

під-ва та організації сфери виробничих та соціальних послуг, державні організації.

Цільове призначення об’єктів купівлі-продажу: для виробничого споживання чи перепродажу.

· ринка споживчих товарів (В2С). Об’єкт купівлі-продажу: предмети споживання.

Суб’єкти: організації роздрібної торгівлі та громадяни.

Цільове призначення об’єктів купівлі-продажу: для кінцевого споживання.

Відмінності в ринках:

Організації-споживачі	Кінцеві споживачі
Попит похідний від попиту кінцевих споживачів. Попит суттєво залежить від циклічних коливань. Організації-покупці мало чисельні порівняно з кінцевими споживачами. Під час закупівлі використовують кваліфікованих постачальників. Канали товароруху коротші, ніж на споживчому ринку. Часто вимагають особливого сервісу.	Попит первинний. Попит мало залежить від циклічних коливань. Багаточисельніші. Здійснюють закупівлю особисто. Канали товароруху довшій складніші.

 

Типи продажу на промисловому ринку.

Маркетингова діяльність на ринках ТПП (товарів промислової продукції)

Ознака	Характеристика ТПП
Товар	Конкретна форма часто змінюється за бажанням споживачів. Стандартизація на державному або навіть міжнародному рівні. Висока вартість, незначна кількість. Супутній сервіс.
Ціна	На стандартні товари – за прейскурантом, на спеціальні – за результатами переговорів або конкурсних торгів.
Просування	Акцент на особистий продаж і технічне консультування, пряме рекламне звернення,участь у виставках.
Розподіл	Канали коротші. Спеціалізовані постачальники і збутовими.
Відносини	Відносини тривалі, багатосторонні, сервіс, оренда обладнання.
Процес прийняття рішення клієнтом	Колегіально за участю членів організації. Різнопланова технічна й економічна інформація. Мотиви купівлі мають раціональній характер.
Ринки,споживачі, попит	Споживачі концентруються в конкретних регіонах. Попит є похідним від попиту кінцевих споживачів, менш залежний від цін. Кількість споживачів незначна. Покупці – комерційні фірми, установи, що отримують прибуток. Купують товар для виробничого використання чи перепродажу.

 

Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями.

Розрізняють 4 типи промислових продажів, характерних для багатьох галузей.

1.Продаж підприємствам торгівлі (trade selling). Нарощування продажів шляхом надання клієнтам допомоги, пов’язаної з просуванням відповідних товарів і послуг на ринок.

2.Місіонерський продаж (missionary selling). Нарощування продажів шляхом надання інформації про відповідні товари та іншу допомогу пов’язану з особистими продажами. Завдання переконати купити продукцію своєї фірми.

3.Технічний продаж (technical selling). Нарощування обсягів продажу шляхом надання їм технічної і проектної інформації та відповідної допомоги.

4.Продаж новим клієнтам (new business selling). Виявлення нових клієнтів і отримання від них замовлень.

Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.

Стадії процесу продажу представлені у вигляді етапів:

Виявлення потенційних клієнтів → Встановлення відносин → Кваліфікація потенційного клієнта → Торгова презентація → Заключення угоди → Післяпродажне обслуговування клієнта.

Алгоритм проведення бізнес-процесу закупівлі:

1.Передбачення або усвідомлення факту існування певної проблеми чи потреби.

2.Визначення і опис характеристик необхідного товару чи послуги.

3.Пошук і попередня оцінка потенційних постачальників.

4.Вивчення та аналіз пропозиції від постачальників.

5.Оцінка пропозицій і ретельний відбір постачальників.

6.Специфікація замовлення.

7.Оцінка роботи постачальника.