Коммерческой деятельностью в торгово-посреднических структурах

Глава 10

ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ

10.1. Формирование торгово-посреднических

структур на оптовом рынке

В настоящее время все более широкое распростране­ние в практике торговой деятельности получают опера­ции, осуществляемые при содействии не зависимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие «торговые посредники», од­нако с организационно-правовой точки зрения посред­ники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем про­двигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказыва­ет посредническое содействие продвижению товаров.

Кроме содействия продвижению товаров в настоящее время посреднические фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных работ, развитию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении про­изводственной и сбытовой кооперации, оказанию стра­ховых, транспортных, туристических и других услуг.

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раэдел 4. Организация и управление коммерческой деятельностью в торгово-посреднических структурах

 

Торговое посредничество — очень важная и неотъем­лемая часть рыночной экономики. Успех торгово-посред-нической деятельности зависит от торгового, финансо­вого, транспортно-экспедиторского, страхового, реклам­ного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, ма­газины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Посредники — это лица, которые связывают сторо­ны, желающие заключить сделку; действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут высту­пать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и высту­пают самостоятельно в системе производства и потреб­ления, посредники работают за счет поручителя и полу­чают за это вознаграждение.

Цель привлечения посредников — повышение эко­номической эффективности, в том числе торговых опе­раций. Например, при реализации товаров народного потребления торговый посредник освобождает произво­дителя товара от многих обязанностей, связанных с его реализацией. Он поставляет товар на рынок, сортирует, упаковывает, подбирает по ассортименту, стремится при­способить его к запросам рынка.

Под торгово-посредническими операциями понимают­ся операции, связанные с куплей-продажей товаров, вы­полняемые по поручению производителя не зависимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значи­тельный круг услуг, в частности, по поиску контраген­та, подготовке и совершению сделки, кредитованию сто­рон и предоставлению гарантий оплаты товара покупа-

тел ем, осуществлению транспортно-экспедиторских опе­раций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению то­варов на рынок, осуществлению технического обслужи­вания и проведению иных операций.

Торгово-посредническое звено — непременный элемент рыночного хозяйства, процесса товародвижения. Однако это не значит, что посредник может быть навязан товаро­производителю извне. Выбор целесообразности сотрудни­чества с посредником остается за товаропроизводителем.

Экономичность операций, несмотря на выплату по­средникам вознаграждения, повышается в результате действия следующих факторов:

• участие посредников повышает оперативность в сбыте
товаров, в результате увеличивается прибыль за счет
ускорения оборота капитала;

• посредники оперативно и активно реагирует на из­
менение рыночной конъюнктуры, так как тесно кон­
тактируют с покупателями;

• привлечение посредников способствует повышению
конкурентоспособности товаров на рынке товаров и
услуг;

• преуспевающие посредники вкладывают деньги в со­
здание и развитие сбытовой сети, тем самым эконо­
мятся собственные средства поставщика;

• поскольку посредники специализируются обычно на
массовом сбыте определенных товаров, то за счет сни­
жения издержек обращения на единицу реализуе­
мого товара возникает дополнительная коммерческая
выгода.

И, наконец, рынки некоторых товаров часто цели­ком монополизированы торговыми посредниками и не­доступны для установления прямых контактов с потре­бителями.

Сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Поставщик лишается непо-

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 4. Организация и управление коммерческой деятельностью в торгово-посреднических структурах

 

 

средственных контактов с рынками сбыта, и его дея­тельность в этом направлении целиком зависит от доб­росовестности и активности торгового посредника, по­этому к его выбору фирмы относятся очень серьезно.

Конечно, привлечение посредников требует предва­рительного экономического обоснования, и если окажет­ся, что посредники не обеспечивают получение допол­нительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

В целом же в практике мировой торговли посредни­ки привлекаются достаточно широко, так как это дает покупателям те же преимущества, что и продавцам.

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности учас­тников канала, проведение первоначальной оценки уча­стников, их подробный анализ.

Первый этап — определение доступности участни­ков канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торго­вых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источни­ков могут быть и рекомендации неконкурирующих про­изводителей, клиентов и поставщиков.

Второй этап — проведение первоначальной оценки участников. Процесс выбора участников канала пред­ставлен на рисунке 33.

Для проведения первоначальной оценки можно ис­пользовать анкету. Она предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает бы­стро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: тех­ническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, чис­ленность технического персонала и кредитный рейтинг компании.

 

Рис. 33. Выбор участников каналов

Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью. Предыдущая стадия первоначальной оценки может служить базой для проведения интервью, из которого производитель может получить дополнитель­ную информацию о продаваемых посредником товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале.

Основные вопросы — это размер компании-посред­ника, перспективы ее роста, территория, продаваемые товары (услуги), техническая оснащенность, политика, ее клиенты, руководители, возможности в области мар­кетинга и продвижения, возможности предоставления специализированных услуг.

После проведения интервью производитель осуще­ствляет контрольную проверку потенциальных посред­ников, используя разработанную систему оценок. Она включает вопросы, ответ на каждый из которых пред­полагает определенное количество баллов, в сумме да­ющих характеристику каждому их потенциальных по­средников.

Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необхо­димому уровню посредника. Например, после подсчета баллов можно разбить потенциальных посредников на следующие группы:

 

 

Коммерческая деятельность. Организация и управление

Раздел 4. Организация и управление коммерческой деятельностью в торгово-посреднических структурах

 

Таблица 12