Внешнеторговые переговоры и организация их проведения.

Статья «Условия платежа» во внешнеторговом контракте.

Раздел "Условия платежа" должен содержать:

· наименование и код валюты, в которой будет производиться платеж, в соответствии с классификатором, используемым для целей таможенного оформления, поскольку валюта цены может не совпадать с валютой платежа;

· сроки платежа и условия рассрочки, если таковая предусмотрена;

· обязательный перечень документов, передаваемых Продавцом Покупателю и подтверждающих факт отгрузки, стоимость и номенклатуру отгруженных товаров.

При заключении контрактов на экспорт или импорт товаров экспортерам и импортерам необходимо обеспечить надежность расчетов, чтобы избежать потерь или хотя бы свести их к минимуму. Для экспортеров всегда существует риск неплатежа или несвоевременной оплаты со стороны иностранного контрагента, а для импортеров – риск непоставки или несвоевременной поставки товара. От этих рисков они могут застраховать себя, выбрав оптимальные формы расчетов и грамотно сформулировав их в контракте.

Поскольку интересы экспортера и импортера не совпадают, а порою и прямо противоположны, следует по-разному подходить к выбору условий расчетов с иностранными партнерами – соответственно с позиции экспортера или импортера.

В международной практике наиболее распространены такие формы расчетов, как документарный аккредитив, документарное инкассо и банковский перевод. Причем банковские переводы могут осуществляться в порядке как предварительной (авансовой), так и последующей оплаты. С точки зрения гарантии исполнения обязательств по оплате иностранным партнером для экспортера самой надежной формой расчетов является авансовый платеж. Но эта форма оплаты невыгодна покупателю, поэтому с ним далеко не всегда удается договориться о ее использовании без предоставления банковской гарантии.

Следующей по степени надежности формой расчетов является документарный аккредитив. Эта форма расчетов почти всегда гарантирует получение суммы платежа с импортера, поскольку аккредитив открывается импортером до отгрузки товара и условием выплаты денежных средств с открытого в пользу экспортера аккредитива является представление им перечисленных в тексте аккредитива документов.

Надежное средство обеспечения своевременности платежа – резервный аккредитив («стенд-бай»). Это обязательство банка, открывшего резервный аккредитив, обеспечить платеж в том случае, если импортер не выполнит своих обязательств по расчетам. Для получения платежа продавец подает заявление с указанием того, что обязательства по расчетам не выполнены плательщиком.

Другая форма расчетов – документарное инкассо – с точки зрения надежности платежа уступает аккредитиву. Ее недостатками являются большой временной разрыв между отгрузкой экспортного товара и получением платежа, а также то, что импортер может оказаться неплатежеспособным. Поэтому экспортеру следует соглашаться на эту форму расчетов только в том случае, если не удалось договориться об открытии аккредитива, и при этом целесообразно требовать банковскую гарантию.

Самая ненадежная форма расчетов – банковский перевод, который осуществляется путем поручения на перевод одного банка другому. В поручении на перевод могут быть оговорены условия зачисления средств на счет экспортера. Поскольку перевод денежных средств плательщиком по контракту не гарантирован, экспортеру рекомендуется добиваться банковской гарантии.

Виды расчетов, применяемые в мировой внешнеторговой практике и в практике российских организаций, могут быть следующими:

· расчеты наличными;

· расчеты в кредит;

· смешанные (комбинированные) расчеты.

Расчеты наличными в международной практике означают платеж против товарораспорядительных документов: денежные средства перечисляются экспортеру, а товарораспорядительные документы переходят в руки импортера одновременно; при этом сам платеж производится в безналичном порядке. Такой вид оплаты не предусматривает ни отсрочку, ни рассрочку платежа.

Расчеты в кредит означают, что платеж производится до или после получения импортером товаросопроводительных документов.

Отсрочка или рассрочка платежа, предоставляемая фирмами друг другу во взаимных расчетах, называется коммерческим или фирменным кредитом. На практике кредитование на полную сумму контрактной стоимости товара не производится. Обычно часть суммы оплачивается наличными, т.е. сразу, а на остальную одной из сторон предоставляется кредит. Такие расчеты называются смешанными, или комбинированными.

Любая внешнеторговая сделка связана также с валютным риском, т.е. с опасностью валютных потерь в связи с изменением курса иностранной валюты, в которой производится платеж, к национальной валюте.

Колебания валютных курсов ведут либо к получению дополнительной прибыли, либо к потерям, если сделка заключается не в национальной валюте..

В качестве одной из мер предосторожности можно использовать одновременное заключение экспортных и импортных контрактов в одной и той же валюте и с приблизительно одинаковыми сроками платежа. В этом случае прибыли по экспортному контракту и убытки по импортному взаимно компенсируются.

Более надежным способом защиты от валютных потерь является валютная оговорка. Суть ее заключается в том, что валюта, в которой производится платеж по контракту, увязывается с более устойчивой валютой и сумма платежа ставится в зависимость от изменения курса более устойчивой валюты. При этом валюта платежа может совпадать, а может и не совпадать с валютной ценой. В первом случае валютная оговорка называется прямой, во втором – косвенной.

Содержание статьи «Арбитраж» во внешнеторговом контракте.

Арбитражное соглашение — это письменное соглашение, заключенное между сторонами международной сделки, о передаче в международный коммерческий арбитраж возникшего или могущего возникнуть в будущем спора между ними, связанного с осуществлением ими данной международной сделки.

Соглашение о передаче спора в МКА может, как содержаться в виде отдельного положения в самом международном контракте, так и прилагаться в виде отдельного договора. Исходя из этого, существует два вида арбитражного соглашения:

· арбитражная оговорка — норма, включенная в международный контракт;

· третейская запись - отдельное от международного контракта соглашение сторон о передаче спора в арбитраж.

В типовых арбитражных оговорках, разработанных в рамках различных институционных коммерческих арбитражных судов, как правило, содержится указание на орган, рассматривающий спор, и закрепляются вопросы, связанные с порядком и процедурой выбора арбитров.

Существуют факультативные арбитражные оговорки, которые предусматривают достаточно большой перечень вопросов, решаемых сторонами в случае возникновения спора. Как правило, такие оговорки являются результатом согласования институционными органами различных государств отдельных положений, касающихся вопросов МКА.

В 1992 г. была принята соответствующая «Факультативная арбитражная оговорка для использования в контрактах в сфере российско-американской торговли и инвестирования», включающая восемь основных правил по ведению арбитражного разбирательства и выбору арбитров. Утвержденная Соглашением между Торгово-промышленной палатой Российской Федерации, Американской арбитражной ассоциацией и Стокгольмской торговой палатой, такая оговорка существенно облегчает положение сторон: в случае, если стороны будут согласны с положениями данной оговорки, в контракте достаточно сделать ссылку на ее применение.

Содержание арбитражной оговорки, помимо «процедурных» вопросов (о выборе арбитров, месте рассмотрения спора и т.п.), может включать указание на применимое право, на основании которого арбитрам предстоит решить спор по существу. Предусмотрев положение о подчинении своих правоотношений определенному правопорядку, стороны имеют возможность «прогнозировать» решение арбитров.

Так, согласно статье 28 Закона о МКА арбитражный суд рассматривает спор в соответствии с правом, избранным сторонами. При этом в Законе подчеркивается, что указание сторон на правовую систему какого-либо государства должно рассматриваться как указание на материальное право этого государства. Подобной нормой российский законодатель решает проблему «обратной отсылки».

26/32. Содержание статьи «Качество» во внешнеторговом контракте. Способы определения качества в зависимости от товара.

Говоря о качестве, нужно рассматривать два аспекта. Первый – это отсутствие внутренних дефектов, возникших из-за некачественного изготовления и/или применения некачественных материалов. Такие дефекты незаметны при внешнем осмотре и проявляются в процессе пользования изделием. Другой аспект – отсутствие механических, коррозионных и прочих внешних дефектов, то есть повреждений товара, возникших при его хранении, перевозке и перевалке.

Вводя в контракт пункт о качестве товара, как правило, имеют в виду только первый аспект. Поврежденный товар априори считается некачественным. Но поставщик по разным причинам может отказаться возмещать ущерб, поэтому следует очень четко прописать в контракте порядок сдачи-приемки и предъявления претензий, а также обсудить, кто будет нести ответственность за поставку некачественного товара.

В международной торговой практике считается, что качество поставляемого товара должно соответствовать среднему качеству, обычному для данного товара в стране продавца или в стране происхождения товара. То есть теоретически, даже если в контракте отсутствуют указания относительно качества товара, его можно установить.

Определение качества товара в контракте купли-продажи предполагает установление качественной характеристики товара, т. е. совокупности свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий.

По стандарту. Этот способ предполагает поставку товара по качеству, точно соответствующему определенному стандарту. В зарубежных странах стандарты разрабатываются различными правительственными организациями (так называемые национальные стандарты), союзами предпринимателей, научно-техническими ассоциациями и институтами, страховыми компаниями и др. Применение национальных стандартов в зарубежных странах не обязательно. Наибольшее распространение получили стандарты, разрабатываемые союзами предпринимателей и различными ассоциациями. Иногда в практике торговли используются стандарты, разрабатываемые крупными промышленными фирмами. Наличие стандартов значительно облегчает установление качества товара в контрактах купли-продажи на товары массового спроса и на унифицированную продукцию. В контракте достаточно сослаться на номер и дату стандарта и указать организацию, его разработавшую. По стандарту определяется качество подавляющего большинства товаров, обращающихся в международной торговле машинами и оборудованием.

По техническим условиям. Этот способ применяется в тех случаях, когда на данный товар отсутствуют стандарты и когда по особым условиям производства и эксплуатации товара требуется установление специальных требований к его качеству. Технические условия содержат подробную характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготавливаться, правила и методы проверки и испытаний.

Технические условия определяют качество товаров, исполняемых на основе индивидуальных заказов, в частности на уникальное оборудование, сложное промышленное оборудование и аппаратуру, суда и прочие товары. Технические условия на машины и оборудование могут быть либо представлены самим заказчиком и при подписании контракта купли-продажи приняты поставщиком, либо разработаны фирмой-поставщиком и подтверждены заказчиком. Технические условия приводятся ими в самом тексте контракта или в приложении к контракту.

По спецификации, указанной в договоре. Спецификация содержит необходимые технические параметры, характеризующие товар. Спецификации могут составляться экспортерами, импортерами, различными ассоциациями и другими организациями, как национальными, так и Международными. В контракте необходимо указать организацию, составившую спецификацию, и привести основные показатели спецификации.

По образцу. Этот способ предполагает установление качества товара в контракте в соответствии с определенным образцом, согласованным и подтвержденным сторонами и являющимся эталоном. В контракт вносится указание относительно количества отобранных образцов и порядка сличения поставленного товара с образцом. Обычно принято отбирать три образца. Один экземпляр образца хранится у покупателя, другой — у продавца, третий — у какой-либо нейтральной организации (например, у торговой палаты), указанной в договоре.

Контрактом предусматривается хранение сторонами образцов в течение определенного срока с даты поступления последней партии товара. Способ определения качества товара по образцу встречается в торговле потребительскими товарами, некоторыми видами машин и оборудования индивидуального изготовления.

По предварительному осмотру. В контракте этот способ обозначается словами «осмотрено-одобрено». Покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок. Продавец гарантирует качество товара таким, каким его осмотрел и одобрил покупатель. За качество поставленного товара продавец фактически не отвечает, если только в товаре не было скрытых недостатков, которые покупатель при осмотре товара установить не мог и о которых ему не было сообщено до совершения сделки. По предварительному осмотру продаются товары на аукционах и со складов.

Содержание статьи «Обстоятельства непреодолимой силы» во внешнеторговом контракте.

Почти все контракты купли-продажи содержат условие, которое разрешает переносить срок пополнения договора или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств по договору в случае наступления после заключения контракта не зависящих от сторон обстоятельств, препятствующих исполнению договора.

В интересах обеих сторон заранее точно определить, какие обстоятельства они относят к форс-мажорным, иначе эти обстоятельства могут истолковываться в соответствии с торговыми обычаями страны исполнения договора. Обычно продавец стремится перечислить в контракте максимальное число возможных обстоятельств, включая и такие, как невозможность получения транспортных средств, авария на производстве, недостача сырья, электроэнергии, рабочей силы.

При наступлении обстоятельств непреодолимой силы срок исполнения договора отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать эти обстоятельства или их последствия. Если такие обстоятельства будут продолжаться дольше согласованного сторонами в контракте срока, то каждая из сторон имеет право отказаться от дальнейшего исполнения своих обязательств по контракту, и в этом случае ни одна из сторон не будет иметь права на возмещение другой стороной возможных убытков.

Длительность устанавливаемого в контракте срока действия обстоятельств непреодолимой силы определяется с учетом срока исполнения договора, характера товара, способа продажи, торговых обычаев (например, в контрактах на оборудование — 3-6 месяцев). Сторона, Для которой создалась невозможность исполнения обязательств по договору вследствие наступления непредвиденных обстоятельств, должна немедленно в письменной форме уведомить другую сторону как о наступлении, так и о прекращении действия этих обстоятельств. В контракте стороны указывают название организации (обычно торговой палаты), которая будет свидетельствовать наступление и продолжительность действия непредвиденных обстоятельств путем выдачи об этом справки.

Содержание статьи «Гарантии» во внешнеторговом контракте.

В контрактах на машины и оборудование содержится условие, по которому, продавец принимает ответственность за качество товара в течение определенного гарантийного срока. В этом условии определяются: объем предоставляемой продавцом гарантии; гарантийный срок; обязанности продавца в случае обнаружения дефектности товара или несоответствия его контракту. Объем предоставляемой гарантии зависит от характера товара и технических условий контракта.

В контрактах на стандартные машины и оборудование содержится указание на то, что продавец гарантирует высокое качество и нормальную работу проданных машин. В контрактах на комплектное и другое сложное оборудование, а также на суда объем гарантии значительно выше. Срок гарантии составляет от нескольких месяцев до нескольких лет. Гарантийный период может исчисляться с даты поставки товара; с даты передачи товара первому потребителю; с момента получения покупателем от продавца уведомления в письменной форме о том, что оборудование готово к отправке; с даты пуска оборудования в эксплуатацию.

Если в течение срока гарантии оборудование окажется дефектным или не будет соответствовать условиям контракта, продавец обязан за свой счет по выбору покупателя устранить дефекты или заменить дефектное оборудование новым, доброкачественным оборудованием, которое поставляется без промедления в установленное в договоре место поставки. Если устранение дефектов производится по согласованию между сторонами силами покупателя, продавец обязан возместить ему связанные с этим расходы. Если недостатки не могут быть устранены обеими сторонами, то покупатель вправе отказаться от контракта либо потребовать от продавца соразмерного уменьшения цены поставленного оборудования. Продавец и этом случае обязан возвратить все суммы, уплаченные покупателем по контракту, включая определенный процент годовых, и возместить понесенные им убытки.

В условиях гарантии перечисляются также случаи, на которые гарантия не распространяется: на быстроизнашивающиеся и запасные части; на естественный износ оборудования; на ущерб, возникший вследствие неправильного или небрежного хранения и обслуживания, чрезмерной нагрузки, применения изделия не по назначению, недостаточного и/или неправильного монтажа и пуска в эксплуатацию неквалифицированным персоналом покупателя, а также вследствие несоблюдения покупателем технических инструкций продавца, касающихся монтажа и/или сборки и пуска; на поломки и повреждения, возникшие при транспортировке товара.

Содержание статьи «Предмет контракта».

В данной статье обязательно должно присутствовать описание товара, его наименование, номер артикула, важные характеристики (например, мощность, производительность, химический состав и т. д.), ассортимент. Описание товара может быть дано как в статье контракта, так и в спецификации, прилагаемой к контракту. Спецификация удобнее в случаях, когда речь идет о разовом контракте с большим ассортиментом либо о контракте с периодическими поставками. Как правило, спецификации используют для того, чтобы подробно описать характеристики товара, при этом не загромождая описаниями основной текст контракта. Но даже при наличии спецификации часто имеет смысл дополнительно оговорить, что понимать под конкретным товаром: товары, выпускаемые под данной торговой маркой или несущие на себе наименование фирмы-изготовителя.

При ссылке на Инкотермс обязательно нужно указывать, какая редакция имеется в виду, чтобы не было двоякого толкования.

При поставке одного товара, имеющего сложные технические, характеристики стороны могут казать подробное описание предмета соглашения в специальных разделах, называемых «техническими спецификациями» или «техническими условиями», которые также могут оформляться как приложение к контракту. При этом в самом контракте стороны кратко описывают товар и делают ссылку на приложение или соответствующий раздел в контракте. При определении количественных характеристик предмета контракта стороны могут описать их как в предмете контракта, так и вынести это описание в специальную статью, называемую «количество товара». При этом стороны должны согласовать единицу измерения количества товара, применяемую систему мер и весов, а также порядок установления количества товара. При определении единиц измерения стороны могут использовать не только стандартные метрические единицы, но и нестандартные единицы измерения, такие как пачка, мешок, бутыли и так далее. При использовании нестандартных единиц, наиболее часто применяемых в международной торговой практике, тем не менее, целесообразно делать ссылки на метрический эквивалент указанных в контракте единиц измерения. Так при поставках сырой нефти в международных договорах ее количество зачастую определяется в баррелях, а при поставках зерновых количество товара измеряется бушелями.

27/33. Понятие, виды и содержание внешнеторговых контрактов.

Под международным контрактом понимается сделка (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товарных единиц и/или оказании услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Контракт не будет считаться международным, если он заключен между сторонами разной государственной принадлежности, коммерческие предприятия которых находятся на территории одного государства, например, между филиалами и дочерними компаниями фирм разных стран, находящихся на территории одной страны. В то же время контракт признается международным, если он заключен между сторонами одной государственной (национальной) принадлежности, но их коммерческие предприятия находятся на территории разных государств.

Контракты могут быть консенсуальными и реальными. Для заключения (совершения) большинства контрактов достаточно согласия сторон (consent of the parties), поэтому такие контракты называются консенсуальными. Для совершения реальных контрактов требуются определенные действия, например, банковская гарантия (bank guarantee), кредит (credit), заем (loan) имущества и др. К реальным контрактам относятся контракты на перевозку.

Различаются контракты между присутствующими и отсутствующими.

Контракт между присутствующими совершается в их присутствии в момент немедленного согласия одной из сторон на предложение другой стороны. Стороны подписывают контракт лично первыми лицами, ответственными или имеющими соответствующее поручение на совершение такого действия, скрепляют контракт печатью.

Контракт между отсутствующими более сложен. За время, прошедшее между принятием решения и подписанием контракта, могут произойти события, способные коренным образом повлиять на решение одной или обеих сторон. Таки контракты требуют введения в их тексты оговорок (clauses) об их действительности, сроках действия и т.п.

Международные контракты подразделяются на основные (prime contracts) и обеспечивающие (контракты товародвижения, посреднические), связанные с продвижением товара от продавца к покупателю.

К основным относятся контракты купли-продажи или обмена:

- любой продукции (товара;

- научно-технических знаний (в форме торговли патентами, лицензиями, «ноу-хау»);

- научно-технических услуг (консалтинг и инжиниринг);

- кино-, телепродукции и иных объектов искусства;

же контракты:

- аренды, включая лизинг;

- международного туризма;

- консалтинга в области информации и совершенствования управления производством.

К обеспечивающим контрактам международного товарооборота относятся:

- международные перевозки грузов (продукции, товара);

- транспортно-экспедиторские услуги;

- услуги по страхованию грузов (продукции, товара);

- услуги по хранению грузов при международных перевозках;

- агентские и дилерские услуги;

- услуги по международным расчетам;

- факторинг.

С точки зрения обязательности условия контракта делятся на обязательные и дополнительные.

К обязательным условиям относятся:

· наименования сторон - участников сделки;

· предмет контракта;

· качество и количество;

· базисные условия поставки; цена

· условия платежа

· санкции и рекламации (штрафы, претензии);

· юридические адреса и подписи сторон.

Дополнительные условия:

· сдача-приемка товара;

· страховка;

· отгрузочные документы;

· гарантии;

· упаковка и маркировка;

· форс-мажорные обстоятельства;

· арбитраж;

· прочие условия.

Основные пункты внешнеторгового контракта:

1. Преамбула. Преамбула предшествует тексту контракта и начинается со слова контракт в середине страницы, после которого следует номер контракта. Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения контракта. Далее в преамбуле четко указывается фирменные наименования сторон. В преамбуле также дается определение сторон как контрагентов.

2. Предмет контракта. После преамбулы следует описание предмета контракта и устанавливается его точное наименование, характеристика, модель, сорт и т.д. Если товар требует более подробной характеристики или ассортимент товара широк по наименованиям и количеству, то все это указывается в приложении к договору (спецификации), которое является неотъемлемой частью контракта, о чем делается соответствующая оговорка в тексте контракта.

3. Количество. В контракте устанавливается единица измерения количества, система мер и весов.

4. Качество товара. Определить качество товара в контракте купли-продажи - значит установить качественную характеристику товара, т.е. совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению в соответствии с потребностями покупателя. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий.

Транспортные условия контракта. Транспорт является основным связующим звеном между продавцом и покупателем; конечной целью транспортировки является своевременное прибытие груза в конечный пункт назначения в хорошем состоянии.

Базисными условиями во внешнеторговом контракте купли-продажи называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов.

6. Цена товара. Цена на каждый товар устанавливается за какую-то определенную единицу измерения. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, определяется характером товара и практикой которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром.

7. Условия платежа. Условия платежа определяют в контракте следующие моменты:

· способ платежа

· средства платежа

· форму платежа

8. Срок и дата поставки. Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени. Количество товара указанное в контракте, может быть поставлено единовременно или по частям (партиями). Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя.

9. Упаковка и маркировка. Обычно в контракте различают внешнюю упаковку - тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. При заключении контракта упаковка товара относится к обязанностям продавца.

Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно покупателем и выбирается в зависимости от характера товара, а также условий контракта.

Внешнеторговые переговоры и организация их проведения.

Примерную схему подготовки внешнеторговой сделки в достаточно общем виде можно представить следующим образом:

· выбор конкретного товара — объекта намечаемой экспортной или импортной сделки;

· подыскание надежных зарубежных контрагентов в соответствующих странах;

· проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приёмки, платежа и др.;

· определение оптимального уровня контрактной цены;

· разработка тактики выступления с продажей (закупкой) товара на внешнем рынке;

· организация работы по внедрению товара и последующему закреплению на рынке;

· проведение коммерческих переговоров с контрагентами с целью заключения сделки.

Первоначальным этапом внешнеторговых переговоров являются телефонные переговоры, в ходе которых партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.

Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д. [5. c.27]

Подготовительная стадия внешнеторговой операции завершается обстоятельной проработкой всех условий сделки, согласованием их с иностранным контрагентом и подписанием контракта. Большое значение имеет квалифицированное составление контракта. Проработка условий контракта и его подписание относятся к узловым элементам внешнеторговой операции.

При проведении внешнеэкономических переговоров очень важно учитывать:

· социально-психологическую атмосферу переговоров;

· специфику личности переговоров;

· национальные и культурные особенности.

Внешнеторговые переговоры делятся на несколько видов:

· переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

· переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

· переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

К основным этапам внешнеторговых переговоров можно отнести:

Изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное).

Данный этап переговоров является первоначальным, поскольку именно благодаря нему, предполагаемые участники переговоров знакомятся с первоначальными условиями сделки, ценами и товарами, которые будут в дальнейшем фигурировать во внешнеторговом контракте. На данном этапе переговоров обе стороны обмениваются информацией о товарах, а также о ценах, которые они готовы за них заплатить. На данном этапе основными документами являются коммерческие предложения, которыми обмениваются предполагаемые участники внешнеторговой сделки посредствам электронной почты или факса.

Уточнение и согласование отдельных позиций сделки.

Данный этап внешнеторговых переговоров говорит сам за себя, поскольку в ходе его проведения происходит уточнение и согласование условий сделки, которые по каким-либо причинам не устраивают стороны. В большинстве случаев данный этап переговоров проходит по телефону. В оде данного этапа переговоров происходит внесение корректировок, поправок и дополнений в первоначальные коммерческие предложения сторон.

Окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Заключительным этапом проведения внешнеэкономических переговоров является окончательное урегулирование всех условий сделки в процессе личных переговоров. Данный этап переговоров проходит на территории одной из сторон внешнеторговой сделки, поскольку внешнеторговый контракт не будет считаться заключенным без его подписания обеими сторонами. На данном этапе переговоров зачастую происходит урегулирование основных элементов внешнеторгового контракта, таких как цены, сроки и.д. Завершением данного этапа внешнеторговых переговоров является подписание сторонами внешнеторгового контракта.

Окончательным этапом внешнеторговых переговоров является согласование контрактных цен. Данный этап являются одним из важнейших как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

3. Объекты интеллектуальной собственности как предмет внешнеторговых операций. Операции по торговле научно-техническими знаниями связаны с обменом результатами производственных научных исследований и разработок, имеющих не только научную, но и коммерческую ценность.

В качестве товара здесь выступают продукты интеллектуального труда, обличенные в форму:

• патентов;

• лицензий;

• товарных знаков;

• промышленных образцов, представляющих собой часть промышленной собственности;

• технических знаний и опыта, объединяемых понятием «ноу-хау» (что предполагает передачу знаний и опыта путем предоставления технической документации, чертежей, секретов производства, не подлежащих патентованию).

Патент на изобретение – это свидетельство, выдаваемое компетентным правительственным органом изобретателю или его правопреемнику и удостоверяющее наличие у его владельца монопольного права на использование этого изобретения.

Патентной защитой пользуются лишь принципиально новые технологические изобретения, применяемые в производстве и позволяющие достигать качественно нового технического результата. Различного рода улучшения и усовершенствования, а также технические знания и опыт патентной защите не подлежат, и контроль над ними сохраняется путем засекречивания. Наличие патента исключает свободный доступ конкурирующей фирме к запатентованной новинке и дает возможность патентовладельцу создать лучшие условия производства, повысить

производительность труда и т. д.

Лицензионные операции – это предоставление стороной-патентовладельцем (лицензиаром) другой стороне, лицу или фирме (лицензиату) права на промышленное и коммерческое использование изобретения, пользующегося патентной защитой, в течение обусловленного срока и за определенное вознаграждение.

В международной практике торговли существуют 2 группы лицензий:

• чистые лицензии – объект лицензионных соглашений, основное содержание которых заключается в передаче прав на предмет изобретение или ноу-хау;

• сопутствующие лицензии, которые включаются в общие договоры о поставках продукции, чаще всего комплектного оборудования, и при этом отдельные лицензионные соглашения не подписываются.

По способам охраны объектов промышленной собственности выделяют лицензии:

• патентные;

• беспатентные;

• смешанные.

Патентные – лицензии на использование технических решений, защищенных патентами или другими аналогичными охранными документами.

Беспатентные – лицензии, предметом которых являются разработки (технологии), не имеющие правовой защиты (например, ноу-хау).

Смешанные – лицензии на передачу ноу-хау и прав, охраняемых патентами.

Экспорт и импорт лицензий осуществляется на основе подписания лицензионных соглашений.

Торговлю лицензиями осуществляют владельцы и потребители, а также посредники. Кроме этого, торговлю лицензиями ведут специальные фирмы, скупающие, дорабатывающие их и пополняющие комплексом ноу-хау.