Давайте никогда не вести переговоры из чувства страха, но давайте никогда не бояться вести переговоры.

Джон Ф. Кеннеди

Что из наиболее важного должно быть в наличии до переговоров?

Готовность вступить в переговоры. На это указывает убежденный (воспринимаемый) общий интерес.

Потенциальные области, в которых могут быть сделаны уступки.

§ Обе стороны имеют полномочия для приспособления (корректировки) своих позиций.

Каждая сторона тщательно подготовила свою позицию для переговоров.

Не ведите переговоры, если:

§ Вы не имеете полномочий для ведения переговоров; у Вас нет ничего, о чем вести переговоры;

§ Может быть нанесен ущерб более широким целям (замыслам);

§ Вы не готовы;

Вы не знаете точно, чего Вы хотите.

V. Структура переговоров

В типичных переговорах существуют четыре этапа:

А. Подготовка

Она включает установление (определение) целей и приоритетов, сбор информации и принятие стратегии.

В. Дискуссия (заявление позиций)

Она сигнализирует о начале фактических переговоров.

С. Ведение переговоров

Оно включает внесение предложений, выдвижение уступок и продвижение по направлению к соглашению.

D. Закрытие и соглашение

Здесь стороны активно ищут ситуацию “ выиграл - выиграл ” и достигают приемлемое соглашение.

А. Подготовка

Потерпеть неудачу в планировании означает запланировать неудачу.

Целью подготовки является разработка такого вопроса, который хорошо исследован (обоснован), следует плану и идентифицирует последствия неудачи переговоров.

Подготовка включает следующее:

§ сбор информации;

§ определение целей;

§ установление приоритетов;

§ оценка другой стороны и ее вопроса;

§ разработка стратегии переговоров;

§ знание политики (методов) принуждения и обязательных ограничений

Рассмотрение последствий неудачи.

Сбор информации

Он влечет за собой (определяет) сбор данных, относящихся к:

§ согласованной процедуре по разрешению такого рода конфликтов;

§ действительности требования с точки зрения законодательства;

§ стоимости применения уступок (их денежному выражению);

§ побочным эффектам от уступок;

§ предыдущим результатам такого рода требований;

§ ситуации внешней конкуренции; оплате и условиям занятости на других предприятиях и территориях;

Показателям инфляции, производительности, промышленного роста и прибыльности предприятия.

При сборе этой информации удостоверьтесь, что у Вас имеется достаточно доказательств (оснований), чтобы опираться на те данные, которые Вы хотите предъявить в ходе переговоров. Успешные переговоры не появляются из шляпы фокусника, а требуют тщательной подготовки!

Определение целей

Оно включает:

§ знание (понимание), почему Вы хотите вести переговоры и, следовательно, о чем будут эти переговоры;

§ проведение различий между теми вещами, которые применимы ко всем ситуациям, и теми, которые применимы для отдельных взятых переговоров;

§ рассмотрение каждой стороной трех позиций для каждых переговоров, а именно:

o идеальной позиции;

o позиции достижения намеченной цели;

O позиции сопротивления.

Идеальная позиция - это наилучший результат, которого сторона может добиться. Для профсоюза эта позиция означает его начальное требование. Для работодателя это - его начальное предложение. Позиция достижения намеченной цели означает, чего сторона ожидает достигнуть. Это - позиция отступления (отхода назад), когда становится видным, что идеальная позиция не может быть достижима. Позиция сопротивления представляет собой нижнюю черту или крайнюю точку, далее которой сторона не готова идти.

Ведущие переговоры стараются оттеснить другого участника как можно ближе к его точке сопротивления.

Установление приоритетов

Оно включает принятие решения по поводу:

§ какие цели являются наиболее важными и должны быть достигнуты;

§ менее важные вопросы, по которым могут быть сделаны уступки;

Порядок, в соответствии с которым могут быть сделаны уступки.

Установление приоритетов включает проведение (понимание) различий между тем, что ДОЛЖНО и что МОЖЕТ быть достигнуто.

4. Оценка другого участника и его дела (вопроса)

Это включает:

§ рассмотрение подобным же образом целей и приоритетов другой стороны;

§ подготовка ответов на ожидаемые вопросы другой стороны;

§ предсказание ожидаемого состава другой команды, ведущей переговоры;

§ идентификация, кто в другой команде принимает основные решения;

§ предсказание ожидаемого стиля ведения переговоров другой командой;

§ идентификация Ваших предположений по поводу вопроса (дела) другой стороны и осуществление поиска, чтобы проверить действительность этих предположений.

Разработка стратегии переговоров

Это включает:

§ предшествующее переговорам убеждение другой стороны, когда перед началом переговоров выпускается соответствующим образом отобранная информация;

§ принятие решения, какую тактику и какой стиль применять в ходе переговоров;

§ принятие решения, когда идти на убеждение и когда - на компромисс;

§ принятие решения, когда конкурировать и когда сотрудничать;

§ принятие решения относительно того, кого следует включить в команду и относительно разделения обязанностей между ее членами;

§ отбор членов Вашей команды по переговорам, принимая во внимание следующее:

o личные качества и умение вести переговоры;

o области, где необходимы знания;

o умение играть в команде;

o выполнение в ходе переговоров особых ролей, таких как быть лидером, вести записи, уметь слушать;

o определение тех составляющих в позиции каждой стороны, где возможны уступки;

o принятие решения относительно желаемого места переговоров: на Вашей площадке, на их или на нейтральной территории;

O выделение для переговоров достаточного времени.

Стратегия должна быть гибкой (уступчивой) для ее приспособления (корректировки) в соответствии с обстоятельствами и проблемами, возникающими в ходе переговоров.

6. Знание политики (методов) принуждения и обязательных ограничений

Это включает:

§ пребывание в состоянии уверенности, что ситуация относительно того, какую политику сегодня проводить, ясно понимаема;

§ знание того, когда в переговорах должен быть объявлен перерыв, что позволит проконсультироваться с начальниками и членами своей команды;

Понимание того, что небольшое число участвующих в переговорах имеет неограниченные полномочия (чем меньше участников переговоров, тем больше у них полномочий).

Рассмотрение последствий неудачи

Оно включает:

§ рассмотрение вариантов (действий), которые могли бы сломать (сорвать) переговоры;

Обдумывание, что лучше - пойти на большие (более весомые) уступки или позволить третьей стороне разрешить конфликт.

Рассмотрение последствий неудачи может помочь выстроить (наметить) обязательства для процесса переговоров.

В. Дискуссия (заявление позиций)

На более формальных (официальных) переговорах существует предварительный этап. На этом этапе обе стороны представляются друг другу. Здесь разъясняются проблемы; подписывается соглашение о порядке, в соответствии с которым будут затрагиваться (рассматриваться) различные вопросы; принимаются решения о том, как и когда будут делаться перерывы. Фактические дискуссии обычно начинаются со стартовых заявлений обеих сторон. Сторона, предъявляющая требования (обычно это профсоюз), начинает первой. Это этап выстраивания каждым участником своего собственного дела на широкой платформе (общих условиях), этап прояснения позиции друг друга и этап подтверждения вообще того, где они остановились (находятся) по каждой проблеме.

На этапе дискуссии не делается никаких предложений и не существует никакого взаимного влияния (компромисса).

Стадия проведения дискуссии включает следующее:

§ общение;

§ постановка вопросов;

§ подача сигналов;

Представление аргументов.

Общение