Через различные торговые каналы

 

 

Параллельный импорт

Возможно, самая большая проблема, с которой столкнулось руководство ПДЖ, была проблема, связанная с «параллельным импортом» лосьона «Аврора». Разница между оптовой ценой в Британии и Швейцарии сделала выгодным для дистрибьюторов покупать товар в Англии по британской оптовой цене и отправлять затем его в Швейцарию, перепродавая розничным магазинам. За последние несколько лет этот процесс стал довольно распространенным, и руководство компании ПДЖ насчитало среди своих конкурентов несколько крупных дистрибьюторов, которые параллельно импортировали лосьон «Аврора». Несмотря на то, что параллельный импорт раздражал торговый отдел и дирекцию ПДЖ, этот процесс не был незаконным, и его невозможно было опротестовать.

Существовало несколько причин, по которым оптовая цена на лосьон «Аврора» в Британии была ниже, чем в Швейцарии. Во-первых, розничные цены на континенте были выше, чем в Англии, что объяснялось более высоким уровнем жизни. Во-вторых, СДИ осуществляла каждый месяц агрессивную политику продвижения товара в Англии, в результате чего уровень оптовых цен здесь становился ниже, чем в Европе, где подобные продвижения проводились довольно редко. Наконец, с 1972 по 1978 г. произошло существенное падение английского фунта стерлингов по сравнению со швейцарским франком. Результатом этого процесса явилось то, что швейцарские дистрибьюторы не должны были повышать цены на лосьон «Аврора» для оптовой торговли в течение пяти лет, несмотря на то, что СДИ поднимала цены в Британии на 25% в год за тот же период. Так как СДИ рассчитывалась со своими клиентами в фунтах стерлингов, падение английского фунта стерлингов по сравнению со швейцарским франком заставило поднять цены и в Англии. В табл. 7 демонстрируются данные по параллельному импорту лосьона «Аврора».

Крупные английские оптовики могли продавать лосьон «Аврора» по 0,55 фунта стерлингов за каждый ящик, содержащий 12 флаконов. В нормальных условиях дистрибьюторы получали 3.75%-ную скидку за оплату наличными и 6%-ную скидку за крупные заказы. Перепродавая товары крупными партиями, они могли назначать торговые наценки до 15%.

Таблица 7

Гипотетический пример структуры цен на лосьон «Аврора», параллельно импортируемого в Швейцарию (фунты стерлингов)

 

Оптовый дистрибьютор или крупный розничный продавец, занимаясь бизнесом в Швейцарии, посылал своего представителя через английский канал у английского поставщика. Представитель платил 0,93 фунта стерлингов за каждый флакон и тратил около 4–8% от стоимости товара на его транспортировку в зависимости от количества товара, отгружаемого в Швейцарию. Переведя фунт стерлингов в швейцарский франк по ставке 3,75 швейцарского франка за фунт стерлингов, они получали цену 200-миллилитрового флакона лосьона «Аврора», перевезенного в Швейцарию, – 3,70 швейцарского франка. Цены на 200-миллилитровый флакон, рекомендуемые ПДЖ, приводятся в табл. 8.

Таблица 8

Цены на лосьон «Аврора», включая транспортировку

(швейцарские франки)

Цена ПДЖ для дистрибьютора Цена дистрибьютора для розничной торговли Розничная цена для потребителей

5,0 8,7 15,0

 

Несмотря на параллельный импорт, цены на лосьон не понижались в течение последних нескольких лет. Так как потребители платили за товар ту же цену, то, соответственно, продавцы могли получать более высокую выручку за товар, приобретенный посредством «параллельного импорта».

Было довольно трудно определить, вреден ли параллельный импорт для ПДЖ и СДИ в целом. С одной стороны, средняя цена лосьона «Аврора», предлагаемая ПДЖ для торговли, за последние три года понизилась на 20%, Несмотря на то, что в целом цена не изменилась, ПДЖ провела ряд кампаний по продвижению товара, которые привели к значительным скидкам для дистрибьюторов товара, чтобы противостоять таким образом конкуренции параллельных импортеров. В табл. 9 показываются ценовые тенденции для лосьона «Аврора».

Таблица 9