Коефіцієнтів до цін конкурентів

 

Ціни, зведені за комерційними умовами, розраховуються за такою формулою:

(1.3)

де Р_к – ціна з урахуванням поправок на відмінність у комерційних умовах;

Р₀ – ціна, зазначена у конкретному конкурентному матеріалі;

S_m – сума поправок, які вносяться в абсолютному вираженні;

K₁...K_n – відносні поправки, які вводяться у розрахунок у вигляді коефіцієнтів.

Розрахунок ціни середньої складності, коли необхідно внести невелику кількість поправок на відмінності у комерційних та техніко-економічних умовах поставки, здійснюється у формі конкурентного листа. Найсуттєвішими та найпоширенішими поправками за комерційними умовами є поправки на дату конкурентного матеріалу згідно з умовами платежу, на кількість товару, на уторгування, за базисними умовами та на деякі інші умови угоди.

Отже, визначення ціни виробу на основі цін конкурента (приведення ціни) проводиться за допомогою наступних поправок:

1. Приведення ціни згідно партії поставок. Наприклад, у конкурентному матеріалі ціна вказана за партію виробів у кількості 10 штук, а визначається ціна за 1 штуку. У цьому випадку конкурентну ціну можна розділити на 10, але результат слід збільшити на величину, яка враховує знижку за обсяг замовлення та зниження витрат виробництва на одиницю продукції.

При торгівлі продукцією, що випускається серійно, різниця у витратах виробництва незначна і її можна не враховувати, а знижка на великий обсяг замовлення залежить від виду товару і може досягати 10%.

При торгівлі продукцією індивідуального виготовлення різниця у витратах виробництва на одиницю продукції буде значною і знижка може становити до 20-30%. Машини та обладнання можуть мати відмінності у комплектації.

2. Перерахунок цін конкурентів, з уже внесеними поправками на кількісні показники, у ціни, виражені у валюті передбачуваної угоди. Якщо валютою майбутньої угоди буде, наприклад, євро, а ціна конкурентного матеріалу виражена у доларах США, то її слід перерахувати за курсом євро до долара на момент дії конкурентного матеріалу. Для комерційних пропозицій таким моментом може бути дата пропозиції, продовжена на зазначений у ньому термін поставки товару: для контракту, який не передбачає ковзаючих цін, – дата поставки, а який передбачає такі ціни – дата підписання. Для прейскурантних цін приймається кінцева дата дії самого прейскуранта, зазначена на ньому або у супроводжувальному листі.

3. Ціну, перераховану у валюту майбутньої угоди, зводять до терміну передбачуваної угоди, щоб врахувати зміну цін під впливом подорожчання товарів, світової інфляції та зміни курсів валют.

Зведення цін за часом роблять з використанням офіційних індексів, в узагальнюючій формі, що враховує зазначені чинники. Індекси внутрішніх та експортних цін офіційно публікуються у більшості іноземних держав. Для машин та обладнання найчастіше використовують індекси промислово розвинутих країн Європи, США та Японії, тому що в Україні такі індекси не публікуються. Зведення цін здійснюється за формулою:

(1.4)

де Р_І – зведена ціна;

Р_о – ціна конкурентного матеріалу;

J_о – індекс на граничну дату дії конкурентного матеріалу;

J_І – індекс на граничний термін дії нової пропозиції.

4. 3ведення цін за кредитними умовами здійснюється для якнайкращого врахування комерційних умов конкурентів.

У методику зведення за кредитними умовами закладений принцип визначення цін конкурентів, якщо б їх угоди передбачали платіж готівкою при постачанні товарів та перерахунок зведеної ціни у ціну майбутньої угоди з внесенням поправок на кредитні умови передбачуваної угоди:

(1.5)

де Р_конк – ціна конкурента;

K_{кр.впл конк} – коефіцієнт кредитного впливу, що зводить ціну конкурента до ціни з платежем готівкою;

Р_о – зведена ціна конкурента за умови платежів готівкою у момент поставки товару;

Р_уг – ціна передбачуваної угоди при передбачуваних умовах кредиту;

К_уг – коефіцієнт кредитного впливу, що зводить ціну передбачуваної угоди до умов платежу готівкою:

(1.6)

Загальна формула для визначення коефіцієнтів кредитного впливу виглядає таким чином:

, (1.7)

де (1.8)

де Ан – частка чергового платежу у загальній сумі контракту, передбачена його умовами;

b – середня величина банківського відсотка для позичальників, прогнозована на період кредиту по передбачуваному контракту, або яка діяла під час кредиту, наданого конкурентами;

ан – різниця у роках між датою зведення ціни, якою є момент поставки товару, та датою чергового платежу;

В – частка кредитованої частини товару загальної суми контракту (за вирахуванням авансових та інших попередніх платежів);

ам – пільговий термін відтермінування початку погашення кредиту від дати завершення поставки товару у роках;

р – річний відсоток, що збирається з покупця за наданий товарний кредит;

t – час у роках на погашення кредиту.

У формулі усі відсотки застосовуються тільки у вигляді десяткових дробів (10% = 0,1).

5. Приведення до єдиного базису поставки передбачає зміну ціни згідно ІNKOTERMC, умови того чи іншого базису поставок. Для приведення ціни використовують наступну інформацію: витрати на транспортування продукції, страхування тощо.

Наприклад, вартість фрахту та страхування при поставках машин та обладнання між портами Європи та Північної Америки у середньому становить 5-10%, між Європою та Південною Америкою – 8-15%. У будь-якому випадку цю різницю повинен підрахувати транспортний відділ на базі поточних фрахтових страхових ставок з врахуванням специфіки вантажу.

Українські фірми звичайно зводять ціни конкурентів для експортних поставок до умов ФОБ український порт, для імпортних – ФОБ порт країни-постачальника. Якщо розраховується експортна ціна на український товар, то до ціни конкурентного матеріалу на умовах ФОБ іноземний порт додається (або вираховується) різниця у вартості фрахту та страхування.

6. Поправка на уторгування ( приведення ціни згідно різних джерел інформації ) передбачає, якщо джерелом інформації є комерційна пропозиція, то продавець в даному випадку пропонує дещо завищену ціну і покупець старається отримати скидку, величина якої може сягати 3-15%. Коли в основу розрахунків ціни приймають прейскуранти, можна отримати скидку іноді до 50% і більше. Все залежить від того, на скільки успішну тактику ведення переговорів обирають. Якщо джерелом інформації служить контракт, договір, то в даному випадку знижка неможлива. Якщо відомо, що конкурент продав товар через посередника, то його ціна також зменшується на 3-5% на виплату винагороди.

7. Поправка на техніко-економічні відмінності. Як правило, продукція фірми, яка прислала свої пропозиції, відрізняється за техніко-економічними параметрами. Тому, заявлені даними фірмами ціни поставки необхідно скорегувати відповідно до переваг чи недоліків товару. Для цього використовуються поправки на техніко-економічні відмінності.

Після того як внаслідок наведених вище підрахунків будуть одержані ціни конкурентів, зведені за кількісними характеристиками та комерційними умовами, вводять поправки на порівняння технічних характеристик: для сировинних товарів – за вмістом корисних компонентів, за ступенем очищення тощо; для машин та обладнання – за потужністю, енергоспоживанням, продуктивністю, дизайном та іншими показниками, що найповніше характеризують споживчі властивості товарів.

Усі ціни пропозиції приводять до ціни будь-якого обраного як базис товару за допомогою основних техніко-економічних параметрів: продуктивність, потужність, вантажопідйомність, термін служби тощо.

Ціна корегується відповідності до відмінностей параметрів даного товару із базисним і визначається за такою формулою:

(1.9)

де N₀, N₁ – значення техніко-економічного параметру відповідно базисного товару і товару, який порівнюється із базисним;

k – коефіцієнт, який враховує вагомість техніко-економічного параметра, (перебуває у межах від 0,6 до 0,8 залежно від виробу).

8. Поправки на зниження витрат виробництва і ріст продуктивності праці. При збільшенні обсягу постачання, як правило, зменшуються витрати виробництва і росте продуктивність праці у фірми-постачальника. Імпортер повинен обов'язково враховувати цей факт при розрахунку ціни. Врахування цієї поправки здійснюється у такий спосіб:

- ціна продукції розкладається на складові частини: матеріальні витрати; трудові витрати; незмінні витрати (прибуток, накладні витрати і т.д.);

- вводяться поправочні коефіцієнти, що враховують зміну витрат виробництва постачальника при одиничній закупівлі на витрати виробництва постачальника при великому обсязі партії імпортованої продукції та зміну продуктивності праці робітника (випуску продукції) при одиничній закупівлі на продуктивність праці при збільшенні розміру імпортованої партії.

Об'єктивною передумовою застосування знижок на серійність є зниження витрат виробництва на одиницю продукції, що випускається, у постачальника при підвищенні обсягу виробництва. Дана поправка може застосовуватися в двох випадках:

- якщо імпортер збільшує обсяг закупівлі продукції у фірми виробника і внаслідок цього даний товар стає серійною продукцією для цієї фірми;

- якщо є конкурентний матеріал-контракт, укладений з постачальником, для якого предмет контракту є серійною продукцією, а розрахунок ціни ведеться для імпортної угоди, де постачальником виступає виробник, що випускає аналогічну продукцію як одиничну чи дрібносерійну.

Розглянемо практичне застосування цієї поправки. Ціна одиничної машини може бути представлена у такий спосіб:

, (1.10)

де З – вартість проектування і виготовлення обладнання;

В – витрати виробництва;

Н – незмінна частина ціни (прибуток, амортизація, накладні витрати).

При серійному виробництві вартість проектування буде поширюватися на всю партію, а витрати виробництва за рахунок росту продуктивності праці й економії сировини будуть знижуватися.

Таким чином, ціна устаткування з поправкою на серійність може бути представлена в такий спосіб:

, (1.11)

де n – число машин у серії;

М – частка вартості матеріалів у витратах виробництва;

Р – частка витрат на робочу силу у витратах виробництва;

К₁ – коефіцієнт, що враховує зміну середньої вартості витрат на матеріали за рахунок серійності замовлення;

К₂ – коефіцієнт, що враховує зниження трудових витрат за рахунок серійності замовлення.

Знижка з ціни за рахунок серійності замовлення може досягати 10%.

9. Поправка на комплектацію включає в себе знижку від ціни вартості комплекту запасних частин і може складати 2-10%.

10. Поправка на сервіс включає в себе відповідно збільшення чи зменшення ціни у відповідності до того, чи бере на себе продавець сервісне обслуговування продукції, яку виготовляє. Знижка (надбавка) знаходиться в межах 1-4%.

11. При визначенні поправки на умови поставки (в зібраному вигляді, розібраному вигляді) необхідно врахувати, що питома вага складальних операцій в ціні складає 6-8%.