Ніжинський державний університет ім. М.Гоголя

Ніжинський державний університет ім. М.Гоголя

Кафедра української мови та літератури

Реферат на тему:

 

«Мистецтво аргументації. Мовні засоби переконання»

Студентки курсу ММ-22

факультету культури та мистецтв

Оленченко В.Ю.

Ніжин 2016

Зміст

 

 

Вступ 3

1. Переконання, його форми та засоби 7

 

3. Аргументація як основний етап переконання 13

 

Висновки 17

Список використаної літератури 18

 

 

Вступ

 

 

Слово - великий інструмент людського спілкування та безмежного впливу на людей. Керівники часто піклуються про зміст словесного впливу, і в той же час безтурботно відносяться до його формі, яка не менш важлива. Що, наприклад, мається на увазі, коли мова йде про техніку словесного переконання? Це дикція (чітка вимова звуків), виразне вимову (зокрема правильне оперування логічними наголосами), гучність (залежно від аудиторії), вміння керувати своїми жестами й мімікою, чітка логічна структура мови, наявність пауз, коротких перерв.

Коли йдеться про соціально-психологічні механізми впливу, мається на увазі, що один суб’єкт психічної активності своїми діями може викликати потрібну йому психічну (душевно-духовну) активність іншого суб’єкта психіки, а саме: певні відчуття, уявлення, спогади, думки, почуття, ставлення, вольові дії тощо. Найбільш відомими в соціальній психології є такі механізми, як переконування, навіювання, примушування, санкціонування, вправляння, наслідування, психічне зараження тощо (В. Бехтерєв, Т. Володимирський, В. Куликов, Б. Паригін, Б. Поршнєв, Г. Тард, Ф. Тома та ін.).

У демократичному суспільстві, в якому взаємини між людьми ґрунтуються передусім на засадах гуманізму, повноцінна діяльність кожної особистості може бути ефективною, якщо вона спирається на свідомість і переконання. Тому група методів, спрямована на формування цих якостей, є визначальною. Часто у важливих життєвих ситуаціях людям бракує чіткості переконань, єдності слова і діла, громадської активності, які заступають користолюбство, хворобливе прагнення розваг не сформованістю естетичних смаків.

У практиці організації впливів відомо чимало випадків, коли правильно застосований механізм дозволяв досягти справді дивовижних результатів, а соціально-психологічна некомпетентність призводила до ефектів, протилежних очікуваним. Розглянемо коротко специфічні особливості ряду основних соціально-психологічних механізмів впливу людини на людину.

Вплив на свідомість — це вплив на розум і почуття людини з метою формування позитивних якостей і подолання негативних. Основним його засобом є слово, яке має благодійно впливати на розвиток особистості. Проте слово не повинно бути жорстоким, грубим, холодним. На думку В. Сухомлинського, «слово — найтонший дотик до серця: він може стати і ніжною запашною квіткою, і живою водою, що повертає віру в добро, і гострим ножем, і розжареним залізом, і брудом. Слово обертається найнесподіванішими вчинками навіть тоді, коли його немає, а є мовчання. Там, де потрібне гостре, пряме, чесне слово, іноді ми бачимо ганебне мовчання. Це найогидніший вчинок — зрада. Буває й навпаки: зрадою стає слово, яке повинно берегти таємницю. Мудре і добре слово дає радість, нерозумне і зле, необдумане і нетактовне — приносить біду. Словом можна вбити й оживити, поранити і вилікувати, посіяти тривогу й безнадію і одухотворити, розсіяти сумнів і засмутити, викликати посмішку і сльози, породити віру в людину і заронити невіру, надихнути на працю і скувати сили душі...».

 

 

 

Більше звертайтеся до почуттів та емоцій

Так, хотілося б, щоб люди були більш розумними, але за фактом більш дієвими виявляються звернення до почуттів і емоцій, а не до розуму і логіці. Якщо ви зумієте торкнутися емоції і почуття, торкнутися того, що людині важливо і дорого - він стане вашим без будь-якої подальшої аргументації.

Якщо ваш співрозмовник може і хоче обдумувати те, що ми йому говоримо, то для переконливості ми повинні приводити аргументи. Якщо людина слухає нас "в пів-вуха", неуважно, більш переконливими виявляються не аргументи, а щось звичне і зрозуміле, позірна розумним.

Той, хто сподобався, здається більш переконливим

Привабливість - важлива річ. Якщо людина вам подобається, ви самі починаєте за нього підшукувати обґрунтування, згадувати аргументи за, тому завжди шукайте можливість налагодити контакт, справити гарне враження, зміцнити вже сформовані відносини. Перше приємне враження створюється багатьма обставинами: зовнішнім виглядом, шанобливим ставленням, грамотною мовою, приємними манерами, далі багато залежить від того, що ви можете запропонувати людині, наскільки ви будете для нього цікавим. У будь-якому випадку, не допускайте конфліктогенів, ніколи не принижуйте статус співрозмовника.

Чим поважніше людина, тим сильніше його аргументи здаються

Переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу і статусу переконуючого. Одна справа, коли переконує - людина авторитетна, шановний, інша - коли незначний, не сприймається всерйоз. Високий посадовий чи соціальний стан, видатні успіхи в якій-небудь сфері діяльності, освіченість, визнання навколишніми заслуг, високі особисті якості піднімають статус людини, а разом з ним і вагу його аргументів. Підтримка шановного особи також підвищує переконливість. Фактично, цим правилом користуються ті, хто просить шанованої людини «замовити за себе слівце». Або посилаються на думку шановної людини, цитують його в підтвердження своїх доводів. Щоб створити відчуття більшої авторитетності, творці рекламних роликів про ліки, біодобавки та засоби гігієни залучають лікарів, косметологів; для реклами спортивних товарів - знаменитих спортсменів і т. д.

Апелюйте до інтересів і потреб людей

Люди швидше реагують не на логічні аргументи, а на те, що їм виявиться вигідним, зручним, що відгукується на їхні потреби й задовольняє їх потреби. Якщо ви щось продаєте, то постарайтеся зрозуміти, що потрібно вашому клієнту і розкажіть про свій товар, що буде відповідати його інтересам.

При розмові з клієнтом необхідно замінювати слова торгівля, купівля, укладення угоди, договору, ціна, вартість на словосполучення, що викликають позитивні образи: Торгувати, продавати, надавати послуги, допомагати у виборі, шукати прийнятні варіанти,

взаємовигідно співпрацювати. Купівля, купувати - придбання... відповідає вашим інтересам, коли ви станете володарем... ви отримаєте, на користь чого ви зробили вибір? Договір - коли ми оформимо нашу угоду, якщо ми прийдемо до угоди, наше партнерство можна оформити наступним чином. Ціна і вартість - цінність цього комплекту відповідає, придбання цього товару обійдеться вам...

Покажіть співрозмовнику, що ви розумієте його положення і його почуття

Виявляйте емпатію. Емпатія - це здатність до розуміння емоційного стану іншої людини через співпереживання. Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, представити хід його думок, як кажуть, «влізти в його шкіру». Не проявивши емпатії, неможливо виконати правило перше (Гомера). Дійсно, силу аргументів ми повинні оцінювати з точки зору споживача, тобто ми повинні поставити себе на його місце. Те ж стосується і методу Сократа - потрібно передбачити реакцію споживача на ваші слова, тобто знову ж проявити до нього емпатію.

Інструкція

1. Перша вимога до грамотної аргументації — це достовірність доказів. Якщо знехтувати істинністю, то підривається основа, фундаментальність міркування. Відповідно, втрачається найголовніший принцип доказовості, сама наявність факту і теми аргументації. Це може бути як навмисна брехня або умисне приховування фактів, так і передбачення подій, чутки і домисли.

2. Наступний крок — сильні аргументи потрібно приводити порізно. Якщо аргументів багато, і вони не несуть сильної переконливості, їх варто зібрати в купу і представити як один вагомий аргумент. Тут кожен окремий дрібний факт буде доповнюватися іншим. Якщо ж намагатися аргументувати, грунтуючись на дрібницях, один з одним не взаємозалежних, легко отримати принцип «надмірного докази».

3. Третій, але важливий крок, — це ставлення до опонента. Коли в кишені є сильний і яскравий козир у вигляді докази, не слід починати з нього. Проявіть спочатку емпатію до співрозмовника, а саме — постарайтеся досягти його емоційного стану. Без цього простого кроку успішно аргументувати буде складно. Яскрава, емоційно заряджена мова завжди більш переконлива, ніж безбарвне констатування фактів, навіть якщо вони безперечні.

 

Доведення в суперечці

У всьому, що продумано, розрізняйте необхідне і корисне, неминуче і небезпечне. Необхідне треба розібрати до кінця, не залишаючи нічого недоведеного, пояснити до повної очевидності, розвивати, підсилювати, прикрашати, повторювати щоразу; про корисне достатньо згадати; небезпечне повинне бути виключене із промови, неминуче треба рішуче визнати і пояснити або зовсім не торкатися його.

Із попереднього правила випливає інше: вмійте користуватися двогострими аргументами. Це правило особливо важливим є для обвинувача. Існують обставини, які неможливо пояснити тільки на свою користь і разом з цим не можна замовчати, бо вони занадто цікаві і захоплюючі.

Не доводьте очевидного.

Якщо ви знайшли яскравий доказ або сильне заперечення, не починайте з них і не висловлюйте їх без певної підготовки. Ви виграєте, якщо спочатку наведете кілька інших аргументів, хоча б і не таких рішучих, але все-таки вірних і переконливих, а наприкінці —найвигідніший довід.

Відкиньте всі попередні ненадійні докази. Тільки найпереконливіші докази повинні включатися в аргументацію, важлива якість, а не кількість. Майте на увазі, що кожний слабкий довід, привертаючи увагу, підриває довіру до усіх інших: один каліка зіпсує цілий стрій.

Не бійтесь погоджуватися із супротивником, не чекаючи заперечення. Це підтвердить вашу принциповість в очах суддів; висновки, зроблені із засновків супротивника, удвічі цікавіші для слухачів; можна також погодитися з його положенням, щоб потім довести, що воно нічого у справі не доводить або доводить не те, чого хотів супротивник.

Намагайтеся якомога частіше підкріплювати один доказ іншим. Якщо в справі є пряме доведення, залишіть його на стороні і доведіть суперечливий факт побічними доказами; співставлення логічного виводу з прямими засвідченням факту є дуже сильним прийомом.

Не намагайтеся пояснювати те, чого самі не зовсім розумієте. Недосвідчені люди часто допускають цю помилку, немовби розраховуючи, що знайдуть пояснення, якщо будуть шукати його вголос. Супротивник буває щиро вдячним таким ораторам. Не слід забувати, що увага слухачів завжди зосереджується на найслабкішій частині міркувань того, хто говорить.

Слід нагадати загальне правило будь-якої суперечки: щоб викривати неправильні міркування супротивника, необхідно усувати з них другорядні зауваження, і, відокремивши положення, які складають ланку логічного ланцюга, розташувати їх у вигляді одного чи кількох силогізмів: помилка тоді стане очевидною.

 

 

Висновки

Отже, соціально-психологічний механізм переконування передбачає, з одного боку, цілеспрямований, усвідомлюваний характер впливу, застосування аргументів і фактів, дотримання логіки доведення і обґрунтування, апелювання до істинності і значущості, а з другого – свідоме, уважно-критичне ставлення реципієнта до змісту інформації, що йому пропонується, і до способу її подання. Основне призначення цього механізму – змінити (перетворити чи зміцнити) переконання реципієнта, викликати у нього відчуття і розуміння неможливості жити за іншими змістовими сценаріями. Механізм переконування ґрунтується, з одного боку, на доказовості (переконливості), тобто на аргументах, що підтверджують істинність і значущість для реципієнта того, що йому пропонують, а з іншого – на самостійному, свідомому, критичному ставленні того, кого переконують, до того, що йому пропонується прийняти.

Аргументація, як і процес переконання в цілому, являють собою мистецтво і опанувати їм можна тільки на практиці, поступово і наполегливо вдосконалюючи свою майстерність. Значну допомогу тут може надати аналіз типових помилок і вивертів, що допускаються під час аргументації та переконання.

Аргументація в реальних суперечці, дискусії і полеміці відбувається під впливом психологічних, моральних, естетичних, ідеологічних і т.п. чинників та засобів переконання. Таке взаємне переплетення засобів і способів переконання значно ускладнює аргументацію і діалог у цілому. При цьому виникають різного роду помилки і відхилення, які можуть бути як навмисними, так і ненавмисними. Перші розраховані на те, щоб домогтися з їхньою допомогою перемоги в суперечці. Другі ж виникають спонтанно і не ставлять перед собою завдання запровадити опонента в оману.

 

 

Список використаної літератури

1. Алексеев А.П. Аргументация. Познание. Общение. - М.: Изд-во МГУ, 1991. - 150 с.

2. Андреев В.И. Деловая риторика: Практ. курс делового общения и ораторского мастерства. - М.: Народное образование,1995. - 206 с.

3. Аристотель. Риторика /Пер. с древнегреч. О. Цыбенко. - М.: Лабиринт, 2000. - 221 с.

4. Баранов А.Н. Лингвистическая теория аргументации (когнитивный подход): Автореф. дис. д-ра филол. наук /Ин-т русск. яз. АНСССР. - М., 1990. - 48 с.

5. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. – СПб.: Питер, 2001. - 448 с.

6. Ивин А.А. Теория аргументации: Учеб. пособие. - М.: Гардарики, 2000. 416 с.

7. Корнилова Е.Н. Риторика – искусство убеждать. Своеобразие публицистической античной эпохи: Учеб. пособие. - М.: УРАО, 1998. - 208 с.

8. Лепский В.Е. Манипулятивное воздействие и рефлексивное управление / Психологический журнал, № 6. - Т. 17. - 1996. - С. 139-144.

9. Мацько Л.І. Риторика. Навч. посіб. - К.: Вища шк., 2006. - 311 с.

10. Татенко В.О. Психологія впливу: суб’єктна парадигма // Наукові студії із соціальної та політичної психології: Збірник статей. – К.: Сталь, 2000. – Вип. 3 (6). – С. 3-18.

Ніжинський державний університет ім. М.Гоголя