До своїх слів додайте душу і тіло

Міміку, жести і пози переконуючого повинні підкріплювати слова, бути дружніми по відношенню до глядачів. Вираження особи - головний показник почуттів. Найлегше розпізнаються позитивні емоції - щастя, любов і подив. Важко сприймаються, як правило, негативні емоції - печаль, гнів і огиду.

 

2. Аргументація як основний етап переконання

Основним етапом і змістом переконання є аргументація. У найбільш широкому розумінні термін «аргументація» можна визначити як процес обґрунтування людиною певного положення (твердження, гіпотези, концепції) з метою переконання в його істинності, слушності.

Переходячи до розгорнутому обговоренню природи аргументації, слід підкреслити, що вона являє собою специфічну форму комунікативної діяльності, нерозривно і органічно пов'язану з процесом переконання. Тому аргументацію слід розглядати в першу чергу з точки зору діяльнісного підходу. Відповідно до такого підходу, в будь-якому процесі аргументації необхідно розрізняти, по-перше, суб'єкт аргументації, тобто особу або групу осіб, що намагаються впливати на інших людей і переконати їх в істинності або, принаймні, обґрунтованості своїх тверджень, припущень і рішень, по-друге, об'єкт, або адресат аргументації, яким вона призначена, по-третє, схему або структуру діяльності, яка включає до свого складу мету аргументації та можливі способи її реалізації; по-четверте, засоби, методи і прийоми впливу на об'єкт аргументації, за допомогою яких досягається переконання аудиторії та її згода з висунутими твердженнями, тезами або рішеннями. При комунікативному підході підкреслюється передусім діяльність суб'єкта, орієнтована на зміну поглядів, думок і переконань інших людей. У сфері пізнання і духовної діяльності аргументація спрямована саме на перебудову свідомості, зміну уявлень, понять і суджень людей. При прийнятті рішень у практичній діяльності аргументація орієнтована на таку зміну поглядів і суджень людей, які можуть спонукати їх до здійснення тих чи інших дій, вчинків або поведінки. Кінцева мета суб'єкта або аргументатора полягає в тому, щоб домогтися згоди або прийняття об'єктом або респондентом (аудиторією слухачів, читачів, глядачів) не тільки висунутих тверджень, тез чи рішень, але і тих аргументів, або доводів, які їх підкріплюють, підтверджують або так чи інакше обґрунтовують. Дійсно, переконання можна вважати досягнутим, якщо аудиторія погоджується чи приймає аргументи. Цей процес взаємодії аргументатора і респондента, оратора і аудиторії, опонента та пропонента, що завершується отриманням згоди респонедента з твердженнями і доводами аргументатора, і спирається на раціонально-критичні форми обґрунтування, має істотне значення для правильного розуміння характерних особливостей аргументації.

Аргументація складає найбільш важливу, фундаментальну компоненту переконання, так як вона спирається, по-перше, на раціональні основи переконання, на розум, а не емоції, які важко контролювати і тим більше аналізувати. По-друге, в самій суті раціонального переконання лежить міркування, тобто процес перетворення одних думок до інших, який піддається контролю з боку суб'єкта. Хоча неформальні міркування не допускають прямого перенесення істини з посилок на висновок, проте ми можемо оцінювати їх

укладення за допомогою раціонального аналізу підтвердження їх фактів. По-третє, аргументація прагне розкрити реальний механізм раціонального переконання так, як він відбувається в ході діалогу, полеміки, суперечки або дискусії, а також при прийнятті практичних рішень. По-четверте, завдяки своїй логічній структурі, аргументація набуває упорядкований, цілеспрямований і організований характер. Цілеспрямованість і впорядкованість аргументації знаходить своє конкретне втілення в послідовності тих фаз, або стадій, які вона проходить.

На першій, початковій стадії формулюється основна мета аргументації, ті завдання або проблема, які належить обґрунтувати і тим самим переконати аудиторію в їх істинності, доцільності, корисності тощо.

Друга стадія аргументації пов'язана з пошуком, оцінкою і аналізом тих фактів, свідчень, спостережень, експериментів, даних.

Третя, заключна фаза аргументації пов'язана з встановленням і обґрунтуванням логічного зв'язку між даними і отриманим на їх основі результатом. Такий результат може представляти безспірний висновок, виведений з посилок як аргументів. Здебільшого ж укладення аргументації є результатами, отриманими за допомогою недедуктивних міркувань, які з тим або іншим ступенем підтверджують висновок і можуть тому оцінюватися з тим або іншим ступенем ймовірності. Звичайно, в ході суперечки чи дискусії використовуються і дедуктивні ув'язнення, але в практичних міркуваннях аргументація спирається насамперед на міркування недедуктивних, висновки яких небезперечні, не остаточні, а лише правдоподібні. Ось чому ретельна оцінка, критика і корекція доводів, підстав чи аргументів, здійснювана в процесі аргументації, набуває таке вирішальне значення. Хоча результат чи висновок аргументації у різних областях називають по-різному, наприклад, у праві - вердиктом, в науці - підтвердженням гіпотези, на практиці - прийняттям рішення тощо, але з логічної точки зору такий висновок являє собою підсумок міркування, доказ або підтвердження тези, засноване на встановленні певного логічного відношення між даними і ув'язненням.

Аргументація може здійснюватися різними способами.

По-перше, положення можуть бути обґрунтовані шляхом безпосереднього звернення до дійсності (експеримент, спостереження тощо). Така аргументація називається емпіричною. Саме такий спосіб обґрунтування дуже часто застосовується у природничих науках.

По-друге, обґрунтування може здійснюватися за допомогою вже відомих положень (аргументів) шляхом побудови певних міркувань (доказів). У цьому випадку людина також певним чином звертається до дійсності, але вже не безпосередньо, а опосередковано. Така аргументація називається теоретичною. Саме такий спосіб обґрунтування переважно притаманний гуманітарним наукам.

Різниця між емпіричною та теоретичною аргументацією є відносною. Досить часто в реальних процесах комунікації зустрічаються аргументації, в яких поєднується і звернення до досвіду, певних емпіричних даних, і теоретичні міркування.

Інструкція

1. Перша вимога до грамотної аргументації — це достовірність доказів. Якщо знехтувати істинністю, то підривається основа, фундаментальність міркування. Відповідно, втрачається найголовніший принцип доказовості, сама наявність факту і теми аргументації. Це може бути як навмисна брехня або умисне приховування фактів, так і передбачення подій, чутки і домисли.

2. Наступний крок — сильні аргументи потрібно приводити порізно. Якщо аргументів багато, і вони не несуть сильної переконливості, їх варто зібрати в купу і представити як один вагомий аргумент. Тут кожен окремий дрібний факт буде доповнюватися іншим. Якщо ж намагатися аргументувати, грунтуючись на дрібницях, один з одним не взаємозалежних, легко отримати принцип «надмірного докази».

3. Третій, але важливий крок, — це ставлення до опонента. Коли в кишені є сильний і яскравий козир у вигляді докази, не слід починати з нього. Проявіть спочатку емпатію до співрозмовника, а саме — постарайтеся досягти його емоційного стану. Без цього простого кроку успішно аргументувати буде складно. Яскрава, емоційно заряджена мова завжди більш переконлива, ніж безбарвне констатування фактів, навіть якщо вони безперечні.

 

Доведення в суперечці

У всьому, що продумано, розрізняйте необхідне і корисне, неминуче і небезпечне. Необхідне треба розібрати до кінця, не залишаючи нічого недоведеного, пояснити до повної очевидності, розвивати, підсилювати, прикрашати, повторювати щоразу; про корисне достатньо згадати; небезпечне повинне бути виключене із промови, неминуче треба рішуче визнати і пояснити або зовсім не торкатися його.