Станьте специалистом в своей области

Неординарный человек — это обычный человек, мечтающий об успехе в конкрет­ных областях.

Мелвин Пауэрс

Вашей целью должен стать девиз: «Будь всем, чем ты мо­жешь стать». Рынок отлично платит за отличное выполнение. За среднее исполнение — средняя оплата, а плохая работа награж­дается лишь разочарованием и расстройством.

В условиях нашей экономической системы доход определя­ется тремя факторами: во-первых, тем, что ты делаешь, во-вторых, как хорошо ты это делаешь, ну а в-третьих, тем, насколько ты незаменим.

Главное достоинство успешных людей заключается в том, что на определенном этапе своей карьеры они решают «Посвятить себя высокому качеству». Они принимают решение стать лучши­ми во всем, что делают; заплатить любую цену, пойти на любые жертвы и потратить столько времени, сколько нужно, чтобы дос­тичь в своей профессии самых вершин. И в результате подобных решений эти люди уходят далеко вперед, намного отрываясь от обычных, средних исполнителей, и поднимаются наверх, в ту кате­горию, где зарабатывают в три, четыре, пять или десять раз боль­ше, чем их коллеги.

«ПРАВИЛО 80:20»

В начале моей карьеры в качестве торгового агента кто-то рассказал мне о «правиле 80:20» применительно к торговле. Ока­залось, что 20% торговых агентов обеспечивают 80% прибыли. Это означает также, что 80% торговых агентов обеспечивают лишь 20% прибыли и вынуждены делить их между собой. В тот мо­мент, много лет назад, я решил, что гораздо охотнее предпочту оказаться среди тех 20%, чем среди остальных 80%. Это реше­ние навсегда изменило мою жизнь.

Детство мое было трудным, в школе я учился довольно по­средственно, поэтому и вырос с низкой самооценкой и неуверен­ным в себе Мне никогда даже в голову не приходило, что я могу

К цели ___________________________________________________ 87

хоть в чем-то добиться успеха. Если мне что-то и удавалось, то эхо расценивалось мною как случайное стечение обстоятельств. Годами я относился к себе как к весьма среднему работнику и никудышному специалисту.

СЛУЧАЙНОЕ ОЗАРЕНИЕ

Затем в один прекрасный момент меня озарило. Я вдруг по­нял, что те, кто сейчас процветает, когда-то тоже начинали с нуля. И что самое важное, я осознал: то, что по плечу другим, по плечу и мне. Это верно практически для всех.

Никто не умнее вас и не лучше вас, просто некоторые в чем-то разбираются лучше. Кроме того, любые деловые качества мож­но приобрести и любым навыкам обучиться. Достигшие больших успехов в бизнесе просто раньше освоили необходимые навыки вкупе с иными умениями. Если вы отстаете от остальных, это означает всего лишь, что вы эти навыки еще не освоили!

ЖЕЛЕЗНОЕ ПРАВИЛО САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

Вот какую истину я еще открыл для себя: «Вы можете при­обрести любые знания, необходимые вам для достижения любой поставленной цели». Ваши возможности не ограничены, за ис­ключением тех рамок, которыми вы сами огораживаете свое вооб­ражение и разум. Если вы решаете добиться безупречного выполнения работы, ничто и никто на свете, кроме вас самих, не сможет остановить ваше продвижение вперед.

Будет ли это легко? Конечно, нет! В этой книге я не использую слово «легко». Все стоящее в этой жизни требует времени и упор­ного тяжелого труда. Но если очень сильно чего-то захотеть и не испугаться трудной работы, все становится возможным. И поверьте, оно стоит того, стоит каждой минуты затраченных усилий!

Лес Браун, мотивационный оратор, говорит: «Чтобы достичь того, чего вы никогда ранее не достигали, вы обязаны стать тем, кем вы никогда ранее не были».

А Вольфганг Гете, немецкий философ, писал: «Чтобы полу­чить больше, вы, прежде всего, должны стать кем-то большим».

Как только вы решаете стать ведущим специалистом в своей области, единственный вопрос, который вам позволительно себе задавать: «Каким образом мне этого достигнуть?» Сам факт, что сотни тысячи, даже миллионы людей смогли пробиться к успеху ^и богатству из лохмотьев и бедности, наглядно свидетельствует о

 

88______________________________________________ Брайан Трейг ц

том, что и вы на это способны. Возможно, многие из этих людей, если не все, даже не обладали вашими качествами и способностя­ми. К мастерству высокого класса и успеху ведут не столько природные таланты, сколько упорный труд и преданность делу.

НЕОБХОДИМО ЛИ ДЛЯ УСПЕХА ОБРАЗОВАНИЕ?

При анализе списка 400 самых богатых людей Америки, кото­рый публикуется журналом «Форбс», оказалось, что из тех, кто попал в список «Форбс 400», каждый, не окончивший школу в среднем стоил на 333 000 000 долларов больше, чем те, кто закон­чил колледж или университет.

Я упомянул об этом исследовании вот почему: многие люди полагают, что если они не получают высокие оценки в школе, то и в жизни успеха им никогда не видать. Нет ничего более абсурдного. Многие из наиболее преуспевающих мужчин и женщин не только в Америке, но и во всем мире, в школе учились довольно слабо.

Помните вопрос: «Как вы станете есть слона»? И ответ: «По кусочку за раз». Только так можно стать настоящим, высококласс­ным профессионалом. Вы поднимаетесь к вершине постепенно, шаг за шагом, обретая одно новое умение за другим.

ЦЕННЫЕ ИЛИ БЕСПОЛЕЗНЫЕ АКТИВЫ

Сегодня знания и умения устаревают быстрее, чем когда бы то ни было. Я уже упоминал, что ваша «способность зарабаты­вать деньги» может оказаться как поднимающимся в цене акти­вом, так и обесценивающимся, в зависимости от того, совершен­ствуете ли вы свои умения или довольствуетесь устаревшим. Тот или иной выбор вам приходится делать каждый день.

Но хочу вас обрадовать: когда вы начнете активно совершен­ствовать свои знания и умения, у вас возникнет чувство, будто вы один по-настоящему бежите. Вскоре вы вырветесь в авангард, на лидирующую позицию, а ваши соперники будут метаться из сто­роны в сторону, пытаясь удержаться на имеющейся работе. Их не посещала идея о приверженности качеству и истинному профес­сионализму. Зато вас она посетила.

ОПРЕДЕЛИТЕ, КАКИЕ ЗНАНИЯ ВАМ ПОТРЕБУЮТСЯ

Свой путь к совершенству вы должны начать с вопроса: «Ка­кие дополнительные навыки, знания и умения нужны мне, чтобы надолго занять ведущее положение в своей области?»

Мысленно перенеситесь на три-пять лет вперед и представьте,

_________________________________________________________

что вы один из самых высокооплачиваемых специалистов. Что слу­чилось за это время? Что вам придется сделать, освоить, выучить, чтобы добраться до вершины? Какие умения вам необходимо будет приобрести, чтобы стать настоящим профессионалом своего дела?

КАК НЕ ОШИБИТЬСЯ СО СМЕНОЙ ПРОФЕССИИ

Когда-то у меня был друг — юрист в небольшой фирме Его отец также был юристом, поэтому мой друг и выбрал юриспру­денцию, поступив в университет. Он начал заниматься юрисдик­цией, но вскоре понял, что к юридической практике душа у него не лежит, и занялся бизнесом.

В это время ему исполнилось 26 лет. В попытках противосто­ять значительным трудностям молодой человек полностью сосре­доточился на идее поступить в Гарвард для участия в одной из бизнес-программ. Учеба заняла у него два года. Еще два года потребовалось на то, чтобы окончить необходимые курсы и полу­чить долгожданный гарвардский диплом МВА.

Вернувшись в родной город, он активно занялся поисками рабо­ты и в конце концов устроился менеджером начального звена в быстро растущую авиакомпанию. Смена рода деятельности оказа­лась просто идеальной. Через десять лет мой друг возглавлял авиа­компанию и зарабатывал в десять раз больше, чем все его однокур­сники, одновременно с ним окончившие университет. Ему удалось стать самым молодым и уважаемым руководителем в стране.

Многократная смена мест работы — это вполне естественно

Подсчитано, что начинающий сегодня свою карьеру человек сменит, по крайней мере, 14 различных мест работы и должностей, на которых он продержится от двух лет и более, а также четыре или пять профессий в самых разнообразных сферах деятельнос­ти. Почти 40 000 000 американцев будут «бродячими работника­ми», то есть будут переходить с одной работы на другую, ни на одной не задерживаясь подолгу.

Перемены в вашей карьере по мере повышения уровня про­фессионализма неизбежны. Вы должны постоянно держать ухо востро и развивать те качества, которые понадобятся вам, чтобы заработать столько денег, сколько вы хотите

ОПРЕДЕЛИТЕ ОБЛАСТИ ОСНОВНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

Как я уже упоминал ранее, любая работа состоит из 5—7 основных участков результатов. В торговле, к примеру, эти семь

90______________________________________________ Брайан Трейаи

ключевых участков включают планирование, установление кон­такта, определение потребностей, представление решений, преодо­ление препятствий, завершение сделок, повторные контакты с бывшими клиентами.

Если вы заняты в торговле, оцените себя в каждой области по шкале от одного до десяти баллов. Вам нужно набрать, по край­ней мере, по семь баллов в каждой области, чтобы занять место в топ-двадцатке лучших специалистов.

Покончив с самостоятельной оценкой, покажите этот список своему начальнику, а еще лучше — одному из клиентов, и попроси­те их также вас оценить. Возможно, эта оценка на многое раскро­ет вам глаза. Зачастую мы слишком высокого о себе мнения.

Каковы бы ни были ваши оценки, выберите свое наиболее слабое умение и начинайте работу над его развитием. Работайте до тех пор, пока оно не превзойдет все остальные. Самое слабое умение ставит планку вашему доходу и обусловливает, как быст­ро вы продвигаетесь по служебной лестнице.

НАЙТИ ВЕРНЫЙ ПУТЬ

Вот вопрос, который вам необходимо задавать себе на протя­жении всей карьеры: «Какое доведенное до совершенства умение оказало бы на мою карьеру наиболее сильное влияние?» Этот вопрос должен стать вашей точкой фокуса, как в личном, так и в профессиональном развитии. Ответ на него очень важен для дости­жения мастерства в своей профессии.

Постоянно спрашивайте себя: «Какое одно умение, доведен­ное до совершенства, оказало бы на мою карьеру и мой доход наиболее положительное влияние?» Если уж вы никак не може­те ответить на этот вопрос, спросите своего босса или коллег по работе. Попросите помощи у подчиненных, у супруга или супруги, у друзей и знакомых. Крайне важно найти правильный ответ, а затем бросить все силы на улучшение качества работы в этой области.

Это ваша цель. Запишите ее, составьте план, поставьте сроки, и каждый день непрерывно работайте над ним.

Как только вы добьетесь превосходства в самой слабом звене снова, задайте этот вопрос. И продолжайте развивать то умение, которое вы обнаружили.

Самые высокооплачиваемые люди набирают по восемь, де­вять и десять баллов в каждом ключевом участке работы. Подоб­ный результат должен стать и вашей целью.

________________________________________ 91

ИДЕАЛЬНЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ

Если вы заняты в управлении, ваш успех обусловлен следую­щими семью вещами: 1) планирование; 2) организация; 3) кадро­вое обеспечение; 4) распределение обязанностей; 5) контроль; 6) оценка; 7) составление отчетов.

Все лучшие менеджеры чувствуют себя как рыба в воде в этих областях. У слабых же менеджеров существуют проблемы в одной или нескольких областях. Недостатки в одной из них мо­гут привести к весьма серьезным последствиям для успеха. На­пример, если вы прекрасно управляетесь со всем, кроме распреде­ления обязанностей, это неумение будет постоянно тормозить вас. Мне довелось работать с менеджерами, настолько безграмотно распределяющими обязанности, что они не могли толком ничего закончить. В итоге их увольняли из-за урона, который они нано­сили компании.

Оцените себя по десятибалльной шкале в каждом из семи пунктов. Попросите окружающих оценить вас. Будьте честны с собой и добивайтесь от собеседника правды, а не дипломатичного ответа.

АНАЛИЗ НА 360 ГРАДУСОВ

Один из известных методов менеджмента носит название «анализа на 360 градусов». При таком типе анализа нескольких людей, работающих с одним менеджером, просят заполнить анке­ты. Анкеты заполняются анонимно и передаются независимому консультанту, анализирующему ответы. Результаты анализа переда­ются менеджеру, и тот может узнать, как его воспринимают ос­тальные. Для многих это становится настоящим потрясением.

К примеру, менеджер полагает: «Я принимаю осторожные и продуманные решения». Но его сотрудники утверждают: «Когда дело доходит до принятия решений, он нерешителен и мнителен».

По результатам недавних опросов менеджеров, 75% опреде­лили себя как входящих в 25% лидирующих специалистов по Уровню эффективности. Нам свойственна естественная тенден­ция завышать собственную оценку независимо от реальной ха­рактеристики. Именно поэтому человеку исключительно полезно взглянуть на себя глазами других.

ПОСТАВЬТЕ ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ СВОЕЙ ЦЕЛЬЮ

Как только вы определили ключевую сферу, над которой вам

92______________________________________________ Брайан Трейси

следует тщательно поработать, поставьте это целью, составьте план, выберите критерии оценки и определитесь со сроками. Теперь приступайте к ежедневной работе по самосовершенствованию в этой сфере. Через неделю, месяц или год вы, оглянувшись назад, увидите, что достигли в ней небывалых высот. Вы станете насто­ящим специалистом.

ПРИНИМАЙТЕ СЕБЯ ТАКИМ КАК ЕСТЬ

Одна из наиболее популярных современных книг называется «Сначала найдите свои сильные стороны!» Эта книга является продолжением предыдущего бестселлера «Сначала откажитесь от правил!» Общий вывод обеих книг гласит: «Люди не меняют­ся».

Вы рождаетесь с набором тех или иных умений, способностей, сильных и слабых сторон, качеств и талантов. Они начинают про­являться в раннем детстве и окончательно оформляются годам к двадцати, не подвергаясь практически никаким изменениям в те­чение жизни. Одна из основных задач — определиться, в чем ваша сила, в какой сфере вы можете проявить свои таланты, а затем полностью сосредоточиться на совершенствовании в дан­ной сфере.

Мзри Бейкер Фоллет, менеджмент-консультант 20-х годов прошлого века, писала: «Лучший способ управлять лошадью — это вести ее в том направлении, куда она сама идет». Оптималь­ный способ развития своей личности — развивать то направле­ние, в котором развиваются ваши естественные склонности и интересы. Джим Кэткарт, писатель и оратор, говорит: «Познайте свою природу». Этому важному совету вы должны следовать на протяжении всей карьеры.

Вы приходите в мир наделенными уникальными талантами и способностями, отличающими вас от остальных людей. Наверня­ка, в жизни вам приходилось работать в сферах, где ваши уни­кальные таланты и способности позволяли вам достичь многого и получать громадное удовлетворение от работы. Одной из основ­ных ваших задач должно стать выявление одной-двух сфер, в ко­торых вы умеете работать на более высоком уровне, которые при­носят вам большее наслаждение, чем все остальное, а затем скон­центрироваться на достижении исключительного мастерства в этих сферах.

РАЗВИВАЙТЕ СВОИ ТАЛАНТЫ

Баскетболист Майкл Джордан как-то сказал: «Талант есть у

К цели_____________________________________________ 93

всех, но способность требует упорного труда». Поэт Лонгфелло писал: «Величайшая трагедия обычного человека состоит в том, что он отправляется в могилу, так и не выпустив наружу таящу­юся в нем музыку».

Вы могли годами стараться изо всех сил на работе, для кото­рой были непригодны, а затем вдруг найти свое призвание и за несколько лет уйти так далеко вперед, как вам не удавалось за все двадцать предыдущих лет.

Наполеон Хилл однажды заметил, что в Америке ключ к ус­пеху заключается в том, чтобы «понять, что вам действительно нравится делать, а потом найти возможность хорошо жить, зани­маясь этим делом».

Многие миллионеры, начавшие с нуля, заявляют: «Я не прора­ботал в жизни ни дня». Они просто нашли дело, приносящее им удовольствие, и отдали ему себя целиком.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СВОИ УНИКАЛЬНЫЕ ТАЛАНТЫ

Есть восемь способов определения своих уникальных талан­тов и призвания. Предлагаю ознакомиться с ними:

Во-первых, вы всегда будете среди лучших, с удовольствием делая то, что вам нравится делать. Если бы вы могли себе позволить, то занимались бы этим бесплатно, как хобби. Такой труд раскрывает в вас все самое лучшее, принося вам истинное наслаждение.

Во-вторых, вы делаете это хорошо. Кажется, будто вы спе­циально созданы для такой работы.

В-третьих, благодаря именно этому таланту вы достигли успеха и счастья. С раннего детства вам нравилось это делать, вы получали высокие оценки и похвалы от окру­жающих.

В-четвертых, вам это легко дается, и обучиться этому было так просто, что вы уже давно забыли, как и когда это случилось. Просто в один прекрасный день обнаружили, что можете свободно и хорошо это делать

В-пятых, это занятие поглощает все ваше внимание. Вы уходите с головой в работу. Вам нравится думать об этом, говорить об этом, читать и узнавать что-то новое. Вас тянет к этому, как мотылька к огню.

В-шестых, вам доставляет удовольствие совершен­ствоваться в этом, постоянно узнавать нечто новое и интересное.

В-седьмых, вы посвящаете этому все свое время, можете

?4______________________________________________ Брайан Трейг ь,

днем и ночью заниматься любимым делом без сна и пищи, потому что отключаетесь от происходящего и ничего не замечаете вокруг.

В-восьмых, вы искренне восхищаетесь и уважаете тех лю­дей, которые достигли больших высот в том, для чего созданы вы. Вы хотите быть такими, как они, и быть лучше их. Вы стремитесь превзойти их. Если все вышеописанное можно отнести к тому, чем вы зани­маетесь, или к тому, чем занимались в прошлом, оно укажет вам на то, для чего вы пришли в этот мир, на ваше «истинное призва­ние».

ВЫ РОЖДЕНЫ, ЧТОБЫ БЫТЬ ПЕРВЫМ

Ваши таланты врожденные, и их легко развить Они запрог­раммированы в вашем подсознании. Для их реализации вы при­шли в этот мир. Ваша задача — обнаружить эти естественные таланты и склонности и развивать их в течение всей жизни.

Многие умения взаимодополняют друг друга. Это значит, что вам необходимо довести одно умение до такого уровня, чтобы использовать другие на еще более высоком. Иногда вам придется обучаться навыкам, не доставляющим вам особого удовольствия. но являющимся платой за возможность достичь мастерства в избранном деле.

НЕХВАТКА ОДНОГО УМЕНИЯ

Как правило, вам может не хватать всего лишь одного умения до увеличения производительности, продуктивности и дохода вдвое. Возможно, вам нужно лишь усовершенствовать это умение в од­ной области, чтобы все остальные использовать на более высоком уровне. Помните: все деловые навыки приобретаются, а не пе­редается генетически. Если существует какой то деловой навык, благодаря которому вы раскроете свой потенциал, им можно ов­ладеть с помощью практики.

ЛОВУШКА ПЛОХОГО КАЧЕСТВА

Довольно распространенное явление» если вы неуверенно чувствуете себя в той или иной сфере, то будете избегать работы в ней, то есть попадете в ловушку «приобретенной беспомощнос­ти». Вы станете утверждать: «Я плохо разбираюсь в этом деле* или «Тут я не могу похвастаться особыми талантами». Это всего лишь отговорки и оправдания. Если некое качество имеет для

вас значение, вы им овладеете. Хуже, когда вы годами стоите на месте, потому что вам не хватает элементарной преданности делу и целеустремленности. Не позволяйте подобному случиться с вами.

МАСТЕРСТВО - ЭТО ПУТЕШЕСТВИЕ

Есть одно мудрое высказывание: «Все, сделанное хорошо, вна­чале может быть сделано плохо». Неудачные попытки, в конце концов, ведут к совершенству.

Когда вы беретесь за новое дело, вполне естественно, что с первой попытки у вас ничего не получится. Поначалу вы будете чувствовать себя неуверенным, робким, глупым и сбитым с толку. Но эту цену нужно заплатить за достижение мастерства и профессионализма. За успех нужно платить заранее, а эта цена и есть тяжелый труд овладения необходимым вам умением, чтобы подняться на самую вершину.

ОДИН ВЗМАХ ВОЛШЕБНОЙ ПАЛОЧКИ

Воспользуйтесь приемом «волшебная палочка». Представьте, что стоит вам взмахнуть ею — и вы обладаете умением, доведен­ным до совершенства. Что это будет за умение? Если бы вы мог­ли пожелать любой талант или способность, что вы выбрали бы?

Ваш ответ чаще всего станет подсказкой для постановки но­вой цели применительно к талантам и способностям, которые вам предстоит развить.

Будьте готовы потратить год, два или три. чтобы достичь абсо­лютного мастерства в избранной сфере. Будьте готовы заплатить любую цену, принести любую жертву, чтобы стать лучшим, пер­вым в своем деле.

ФОРМУЛА «ТРИ ПЛЮС ОДИН»

К овладению любым навыком можно применить формулу «три плюс один». Она проста, но безотказна. Во-первых, ежедневно читайте специальную литературу, хотя бы по 20—30 минут в день. Чем больше вы читаете, тем становитесь увереннее, что вам по плечу любое задание.

Во-вторых, слушайте в автомобиле образовательные аудио­программы. Современный водитель проводит в дороге от 500 до 1000 часов. Пусть время за рулем станет периодом для обуче­ния. Слушая в машине образовательные программы вместо му­зыки, вы можете стать одним из самых высокообразованных спе­циалистов.

В-третьих, посещайте всевозможные семинары по своей спе-

96____________________________________________

циальности. Многие люди кардинально изменили свою жизнь, посетив один двухдневный семинар. С тех пор они ушли в своем деле далеко вперед, намного обогнав коллег и конкурентов.

И последний фактор — применяйте все полученные знания при первой возможности. Услышали интересную идею — тут же воплотите ее в жизнь. Тот, кто, услышав одну идею, тут же реали­зует ее, гораздо ценнее, чем услышавший сотню идей, но не вопло­тивший ни одной.

ПРАКТИКА ВЕДЕТ К СОВЕРШЕНСТВУ

Чем больше вы упражняетесь в необходимых навыках, тем быстрее обретаете уверенность в своей компетентности. Больше практики — больше уверенности. Больше практики — и вы быс­трее преодолеете ощущение своей неквалифицированности в дан­ной области и лучше в ней освоитесь.

Решите сегодня, прямо сейчас, занять место в первой десятке лучших специалистов. Выясните, кто они, сколько зарабатывают и что делают иначе, чем вы. Определите особые знания и умения, которыми они владеют, и научитесь им. Помните: все, что по си­лам другим, по силам и вам Никто не лучше вас и никто не умнее вас. Сам факт, что ведущие специалисты в вашей области раньше вообще занимались чем-то иным, уже говорит в пользу того, что их достижения реальны и для вас. Нужно лишь приложить опре­деленные усилия. Нет ничего невозможного.

СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ

1. Примите сегодня решение занять место в десятке лидирую­-
щих специалистов вашей сферы. Пусть высокое качество
работы станет вашим девизом до конца жизни.

2. Определите ключевые моменты своей работы и вещи, кото-­
рые вам необходимо делать «обязательно исключительно»
хорошо, чтобы достичь успеха.

3. Определите область работы, в которой вы чувствуете себя
наименее уверенно, и поставьте себе целью достичь в ней
мастерства.

4. Выясните, какие дополнительные знания вам требуются, чтобы

достичь самых вершин своей профессии, а затем разрабо­тайте план по их приобретению.

5. Станьте «вечным студентом». Читайте, слушайте аудиопрог­-
раммы, посещайте курсы и семинары, но главное — приме­-
няйте все полученные знания на практике.

97

Глава 12

ОБЩАЙТЕСЬ С НУЖНЫМИ ЛЮДЬМИ

Ваше отношение к жизни, оценку самого себя и своей значимости во многом опре­деляет окружение. Ваша карьера форми­руется и оформляется под влиянием ва­шей среды, характера тех людей, с кото­рыми вы общаетесь каждый день.

Орисон Светт Марден

Отношения с людьми — самое главное в жизни: ваши дости­жения или неудачи так или иначе связаны с другими людьми и отражаются на них. Способность устанавливать контакты с нуж­ными людьми на каждом этапе жизни и карьеры окажет колос­сальное влияние на ваш успех и процветание.

Чем больше рядом с вами людей, знающих вас с положительной стороны, тем успешнее будут все ваши начинания. Один человек в нужное время в нужном месте может открыть вам дверь, и это изменит всю вашу жизнь и сэкономит годы тяжкого труда.

НИКТО НЕ БОРЕТСЯ В ОДИНОЧКУ

Важная составляющая постановки целей — определить лю­дей, группы и организации, чья помощь вам может понадобиться для их достижения. Это люди, связанные с вашим бизнесом, ваши друзья и семья, люди, работающие в организациях, не связанных с вашим деловым или социальным кругом. Вам следует разрабо­тать стратегию для эффективной кооперации с каждой указан­ной категорией.

ОСНОВНЫЕ БИЗНЕС-ОТНОШЕНИЯ

Начните с бизнеса. Назовите самых важных людей для ва­шей карьеры и деловой жизни. Каков ваш план по установлению с ними более серьезных и прочных отношений? Составьте пере­чень всех, кто так или иначе связан с вашим бизнесом — началь­ник, коллеги, сотрудники, подчиненные и особенно клиенты, по­ставщики и продавцы. Кто из этих людей может более всего повли­ять на реализацию ваших деловых планов и идей?

Иногда я спрашиваю свою аудиторию, кто из присутствующих занят работой с покупателями или клиентами. Обычно сразу под-

?8______________________________________________ Брайан

нимается всего несколько рук. Но я обращаю их внимание на то, что работой с клиентами заняты все, неважно, как это называется или что конкретно они делают.

ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ

Клиент — это человек, от которого зависят ваш успех и про­движение по служебной лестнице или в бизнесе. Клиента можно определить также как человека, зависящего в какой-то степени и от вас. При такой постановке вопроса практически любой чело­век рядом с вами — так или иначе ваш клиент.

Например, начальник — это ваш важнейший клиент. Ваша способность удовлетворить босса окажет на ваше будущее, доход и карьеру большее влияние, чем любые другие действия. Если вами недовольны все вокруг, но ваш босс нарадоваться на вас не может, будьте спокойны: вам ничто не грозит, вы — в безопаснос­ти. Если вами довольны абсолютно все, кроме начальника, одна эта проблема уже может оказаться помехой для вашего будуще­го.

СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ

Одна из наиболее эффективных стратегий — составить спи­сок всех своих должностных обязанностей. Ответьте на вопрос: «Зачем меня взяли на работу» — и запишите все, о чем вспомни­те. Затем покажите полученный список начальнику и попросите его или ее распределить все функциональные обязанности в по­рядке приоритетов. Что для вашего босса является самым важ­ным? Что стоит на втором месте? На третьем? И так далее.

Начиная с этого момента, работайте прежде всего над теми заданиями, которые босс оценил как наиболее важные и значи­мые. Убедитесь, что каждый раз, когда начальник видит или слы­шит вас, вы заняты именно теми делами, которые вынесены в начало списка. Это будет гораздо полезнее для вашей карьеры, чем любое иное решение.

ДВА ОСНОВНЫХ КАЧЕСТВА ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ПО СЛУЖБЕ

В журнале «Успех» несколько лет назад были напечатаны результаты опроса 104 главных администраторов. Им предложи­ли из двадцати качеств идеального работника выбрать наиболее важные, по их мнению. 86% руководителей выбрали два качества, определяющих успех и продвижение по службе: способность рас-

_______________________________________________________ 99

ставлять приоритеты, отделяя главное от второстепенного, и уме-ние быстро справляться с заданием.

Нет ничего лучше репутации сотрудника, умеющего выпол­оть важную работу быстро и качественно.

СТОЛЬКО УСИЛИЙ, И ВСЕ НАПРАСНО?

Остерегайтесь ловушки. Многие люди работают до седьмого пота, но работают не над теми заданиями, которые имеют значе­ние для их начальника. Если вы тратите много сил на ненужную работу, это может отрицательно сказаться на вашей карьере и даже поставить ее под угрозу. Но если вы начнете уделять боль­ше времени приоритетам босса и сможете справляться с его за­даниями быстро и качественно, это поможет вам в карьере.

При изменении условий не теряйте связи с начальником — убедитесь, что то, чем вы занимаетесь сегодня, все еще относится к его приоритетам. Учитесь работать быстро. Никто не приносит начальнику столько радости, как подчиненный, быстро выполняю­щий возложенное на него задание. Станьте именно таким под­чиненным.

ДРУГИЕ ВАЖНЫЕ КЛИЕНТЫ

Ваши коллеги, связанные с вами по работе, — тоже ваши клиенты. Спросите каждого, чем вы можете им помочь и что вы в состоянии для них сделать. Узнайте, может быть, есть что-то, чему вам следует уделять больше или меньше внимания, что вам сле­довало бы начать или прекратить делать, что помогло бы им луч­ше выполнять их собственные обязанности.

Все дело в том, что люди большую часть времени думают о себе и своей работе. Поэтому каждый раз, когда вы предлагаете кому-то помочь сделать работу быстрее и качественнее, он потом отплатит вам тем же.

Закон посева и жатвы — это не закон жатвы и посева. Суще­ствует определенный порядок: сначала вы сеете, потом жнете, сначала вы вкладываете, затем получаете прибыль.

Вы должны искать любую возможность в своей работе помо­гать остальным и делать им приятное. Каждая искренняя попыт­ка помочь окружающим вернется к вам, воздается сторицей, когда вы будете меньше всего этого ожидать.

В любой компании популярны именно те, кто всегда готов протянуть руку помощи.

Чем больше людей выше вас и ниже по положению поддержи­вают вас, тем выше ваша заработная плата и тем быстрее вы полу-

100________________________________________________

чите повышение по службе. Создайте репутацию отзывчивого чело­века и репутацию энергичного, предприимчивого работника.

Ищите способы оказаться полезным для тех, кто рядом с вами, и они непроизвольно начнут искать способы помочь вам и под! держать вас, когда это потребуется.

БУДЬТЕ КОМАНДНЫМ ИГРОКОМ

Наверно, наиболее полезно для долгосрочного успеха в биз­несе умение играть в команде. В результате многолетних иссле­дований психологи Стэнфордского университета обнаружили, что умение работать в команде стало популярным качеством работ­ника, быстро продвигающегося по службе.

Командная структура довольно любопытна. Как правило, 20% участников команды выполняют 80% работы. Вклад оставшихся 80% крайне незначителен, они редко предлагают свою помощь и редко добровольно берут на себя какие-либо обязательства. Ваша задача — войти в первые 20%.

Чтобы стать хорошим командным игроком, всегда приходите на собрания тщательно подготовленным. Садитесь напротив того, кто ведет собрание, чтобы поддерживать с ним постоянный визу­альный контакт. Задавайте вопросы, не бойтесь высказывать свое мнение. Соглашайтесь принимать участие в проектах. Когда пред­лагается выполнить какое-либо задание, выполняйте его быстро и на высоком уровне, чтобы сразу становилось ясно, к кому нужно обращаться в случае необходимости.

НАИВАЖНЕЙШЕЕ КАЧЕСТВО - НАДЕЖНОСТЬ

Вы можете создать вокруг себя поле положительно заряжен­ной энергии, создав репутацию человека, на которого можно поло­житься во всем. В результате вам будут доверять выполнение все более серьезных и ответственных заданий, благодаря кото­рым и ваш вес в компании, и ваше вознаграждение начнут непрерывно расти.

Не пожалейте времени, чтобы поближе узнать своих подчи­ненных — людей, стоящих ниже вас на корпоративной лестнице. Почаще общайтесь с ними, задавайте вопросы. Если можете, пред­лагайте свою помощь. Будьте особенно внимательны и вежливы с ними. Не считайте для себя зазорным делать им комплименты и хвалить за удачно выполненную работу. Вы будете удивлены переменами, происходящими в вашей карьере.

Не жалейте сил на установление прочных отношений

В любой организации служащий, знакомый с большинством

_________________________________________________ 101

сотрудников, это человек, стремящийся к вершине. Вначале мо-жет показаться, что установление отношений — дело долгое и ропотное. Но оно окупится, и не единожды.

Поддерживайте связь с другими компаниями и фирмами, ра­ботающими в той же сфере, что и вы. Преуспевающие руководи­тели и профессиональные торговые агенты регулярно общаются _с профессионалами, принадлежащими к другим группам. Они ста­раются расширять свои деловые контакты и связи.

Оцените известные вам организации, действующие в сфере ваших интересов. Выберите одну-две, где работают люди, которые могут оказаться вам полезными сейчас или позже. Посетите их собрания и познакомьтесь с ними. Решив, что членство в этих организациях может принести вам пользу, присоединяйтесь и посе­щайте все их собрания.

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КООПЕРАЦИЯ

Вот самая эффективная стратегия для кооперирования. Вы­берите авторитетный комитет внутри организации и предложите свои услуги по участию в нем. В него должны входить люди, которые могут стать со временем весьма полезными для вас, а участие в комитете поможет вам наладить контакты с другими важными людьми не только внутри организации, но и за ее преде­лами. Широко предлагайте свои услуги. Пусть эта работа и без­возмездна, такая деятельность дает вам возможность работать и общаться с полезными важными людьми, которые когда-нибудь окажут вам значительную помощь и поддержку.

Почти 85% свободных вакансий занимаются в Америке бла­годаря устной рекомендации и личным контактам. Чем больше людей вы знаете, тем больше дверей откроется для вас в нужное время.

ПЛАНИРУЙТЕ НАДОЛГО ВПЕРЕД

Планируйте свою карьеру с перспективой. Читая местные газеты, составляйте перечень всех преуспевающих известных людей вашего города. Записывайте имена, названия, фирмы луч­ших ста «игроков».

Затем напишите каждому из них письмо и пришлите что-то, не имеющее отношения к бизнесу. Небольшую книгу, стихотво­рение, подборку газетных вырезок или еще что-нибудь, представ­ляющее для этих людей интерес, исходя из узнанного вами.

Всякий раз, когда вы чувствуете необходимость связаться с этим человеком, черканите ему пару строк. Я иногда звоню или

102_____________________________________________ Брайан

пишу письмо руководителю, сделавшему что-нибудь выдающееся и достойное, о чем сообщалось в деловой прессе. Часто мне не удается дозвониться или добиться непосредственного контакта, но я продолжаю сеять семена, ведь, как известно «вода камень точит». В конце концов, я встречаюсь с интересующим меня чело­веком на вечеринке или на деловом собрании, и он вспоминает, что получал от меня письмо неделю, месяц или даже год назад. Один из моих клиентов, когда мы впервые встретились с ним на деловом собрании, вспомнил, что получал от меня письмо три года назад. Тогда он спросил меня: «Это не вы писали мне пись­мо о том-то и том-то?» Далее последовали разговор, личная встре­ча и многие годы плодотворного сотрудничества с его орга­низацией.

ДАРИТЕ СЕБЯ

Правило гласит: «Чем больше вы отдаете себя, не ожидая награды, тем больше вернется к вам в самые неожиданные мо­менты вашей жизни».

Ни одно усилие по расширению связей не пропадет даром Как и семена, контакты обладают различными периодами прорас­тания. Некоторые принесут свои плоды немедленно, некоторые не дадут результатов еще многие месяцы, а, может быть, и годы Наберитесь терпения.

Доктор Дэвид Макклеланд из Гарвардского университета многие годы занимался изучением качеств наиболее преуспеваю­щих людей в современном обществе. Он выяснил, что «референт­ная группа» — люди из вашего постоянного круга общения — обусловливает ваш успех больше, чем любой другой фактор. Как говорит Зиг Зиглар: «Если хотите летать с орлами, не стоит ковы­ряться в земле с индюками».

ОБЩАЙТЕСЬ С НУЖНЫМИ ЛЮДЬМИ

Возьмите за правило знакомиться с теми, кто вам нравится, кем вы восхищаетесь и кого уважаете, на кого хотели бы быть похожими в будущем. Общайтесь с теми, кого вы были бы счаст­ливы и горды представить своим друзьям и знакомым. Выбор ориен