Особенности взаимодействия с трудными личностями

Тип трудной личности	Психологическая характеристика	Рекомендации по взаимодействию с подобным типом трудной личности
"Танк"	Налицо эмоциональное поведение; Грубые, резкие, открыто агрессивные.	Полезно его выслушать, хоть это и непросто, дать спустить пар и стараться, так или иначе, привлечь внимание «танка». Хорошо использовать для этого повторением его имени. Как только внимание у вас - торопитесь высказать то, что вам необходимо, так как это не надолго. Говорите коротко и ясно. Признайте справедливость тех претензий, которые, действительно, таковы. Стремитесь к возможно более быстрому завершению разговора.
«пассивно-агрессивный»	не возражает и не сопротивляется, открыто.	Добейтесь, чтобы он точно записал, что от него ожидается. Идеально, если вы сохраните копию обязательства для себя, чтоб потом предъявить ему. Чутко обрисуйте ему значимые для него последствия не выполнения данной задачи. Контролируйте ход невыполнения обещанного. Очень важно держать себя в руках и не предъявлять претензий до того пока человек такого типа еще не сделал нечего плохого, не «программировать» его на невыполнение.
«Сверх покладистый»	настойчиво предлагает свою помощь, но почти нечего не выполняет; хочет всем нравиться, и не видит другого способа, кроме как быть полезным.	Поощрять его искренность в высказывании сомнений по поводу возможности реализации тех или других планов с учетом всех обстоятельств. Необходимо выразить ему симпатию. Создать для него обстановку эмоционального принятия вне зависимости от того, что он делает. Это даст ему возможность взять передышку и не добиваться важного расположения столь непродуктивным способом, какой он практикует.
«Всезнайка»	Принижает значимость сказанного вами и всячески выпячивает свое превосходство в компетентности и свою занятость.	Наилучший способ справиться с ним - считаться с его мнением (нередко он и в правду бывает компетентен). Лучше не спорить с ним и не настаивать на продолжение встречи, если уж он утверждает что ему некогда.

 

ТЕМА 3

Психологическое воздействие в общении

Базовые понятия:

 

Психологическое воздействие

Воздействие на психическое состояние, чувства и мысли других людей, а не воздействие непосредственно на тело человека или объективную окружающую его ситуацию.

Техника влияния ________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Методы психологического воздействия

Методы благодаря которым производится воздействие на психическое состояние, чувства и мысли других людей, а не прямое воздействие на тело человека или окружающую его ситуацию.

 

Убеждение

Система словесно-предметных воздействий на сознание обучаемых (подчиненных) или общее мнение коллектива, которая обеспечивает добровольное принятие распоряжений и превращение их в мотивы поведения членов коллектива. Любое воздействие руководителя направлено в конечном счете на формирование, закрепление или изменение установок, отношений, мыслей, чувств и действий обучаемых.

Аргументация

Приведение доводов с намерением изменить убеждения др. стороны

Внушение

Это система словесно-образных воздействий на коллектив и отдельных его членов с целью вызвать соответствующие состояния и поведение, потребности и привычки. Метод внушения обладает большими возможностями для предупреждения усталости, снятия отрицательного влияния состояния ожидания, стресса в аварийных ситуациях и т. п.

Манипулирование

Одна из разновидностей влияния одних людей (Влияющих) на других людей (Адресатов) с целью изменить поведение последних и вынудить их делать то, что угодно и выгодно Влияющему.

Задание для самостоятельной работы

1. Заполните таблицу

Методы убеждения	«Достоинства»	«Недостатки»

2. Познакомьтесь с материалами статьи, взятой с сайта progress-up.ru

Техники влияния

Директивные техники манипулирования

К ним относятся прямые команды и инструкции. Человек прямым текстом говорит собеседнику, что тот должен сделать.

Директивные техники особенно эффективны в тех случаях, когда один человек обладает какой-либо властью, а другой зависит от первого или побаивается его. Но в деловых переговорах или продажах такие техники влияния не всегда эффективны. Сознание человека часто сопротивляется прямым командам, возникает вопрос: “С чего бы я должен это делать?” Поэтому существует еще одна группа техник влияния.

Косвенные (скрытые) техники манипулирования

Были разработаны самым известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном. Его подход к изменённым состояниям сознания лёг в основу целого направления, известного как эриксоновский (недирективный) гипноз, дающий быстрый стратегический результат. Основной принцип этих техник состоит в том, что необходимое сообщение или команда доносится в обход человеческого сознания на бессознательный уровень. Главное точно знать, какое сообщение необходимо донести до бессознательного. Именно косвенные техники влияния мы и рассмотрим, т.к. именно они часто используются в бизнесе, политике, да и в обычной жизни тоже.

Очевидное предположение

Состоит их двух частей:

1 часть – сообщение, которое нужно донести до бессознательного.

2 часть – отвлечение внимания сознания на интересные для него, но не особо важные события.

Пример: Когда вы дочитаете эту статью до конца, вы поймете, как легко можно манипулировать людьми.

1 часть – когда вы дочитаете эту статью до конца. Как будто вопрос читать или не читать уже не стоит.

2 часть – вы поймете, как легко можно манипулировать людьми.Бонус, который должен заинтересовать ваше сознание.

Правило трех Да

Человеческий мозг работает инерционно. Вы, наверное, замечали, что второй раз отказать намного проще чем первый. То же самое и с согласием. Достаточно 3-4 раза согласиться с собеседником, и на пятый раз согласиться с ним станет намного легче.

Согласие необязательно должно быть вербальным, главное, что человек соглашается.

Пример: Сегодня мы собрались с вами в этом зале (подсознание слушателей отмечает: да, действительно сегодня собрались здесь),чтобы подвести итоги проделанной работы (ну да, итоги) и обсудить наши планы на будущее (да, действительно надо). И поэтому я прошу вас всех выбрать руководителя голосованием. И слушатели скорее всего будут голосовать, даже если до этого кто-то хотел выдвинуть свою кандидатуру.

Слова-связки

В русском языке есть слова, которые используются для связи частей предложения. Они делают нашу речь логичной, и мы настолько привыкаем к этой логике, что порой не замечаем, как ее используют против нас. Эти слова: да (= согласие), и при этом, следовательно, именно поэтому, чем-тем.

Очень часто слова-связки используют продавцы при работе с возражениями клиента:

– Этот телевизор подозрительно дешевый.

–Да, его цена действительно невелика, и при этом на него распространяется точно такие же условия гарантии, как и на более дорогие модели.

– У этого телефона очень слабый динамик.

– Да, звук на самом деле тихий, и именно поэтому вибрация намного сильнее, чем у других моделей. Это позволит Вам всегда отвечать на звонки, и не отвлекать других людей громкой мелодией звонка.

Да я понимаю, что Вы очень заняты, и именно поэтому приглашаю Вас на нашу презентацию.

Заметили что-нибудь общее? В словах-связках никогда не используются противопоставления, такие как но, зато, однако, а и др.

Выбор без выбора

Это очень интересная вариация очевидного предложения. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение. Мозг человека в такой ситуации начинает искать решение и хватается за один из вариантов как утопающий за соломинку.

– Вам удобнее будет подписать договор в нашем офисе (в 30 км от города) или будет лучше, если мы приедем с договором к Вам?

– Вы будете оплачивать кредиткой или наличными?

– К тебе или ко мне?

Ясно, очевидно, понятно

Если человек использует эти слова в своей речи, то очень часто даже самые спорные его выражения приобретают более логичное звучание. И чем увереннее говорит человек, чем сильнее наше сознание ему верит.

Совершенно ясно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз. Вроде бы с чего вдруг? Но если мы начнем вдумываться в это утверждение, то наш мозг подкинет нам несколько вариантов ответа. Например, чтобы лучше усвоить материал или вдруг я что-то забуду, и надо будет подсмотреть…

Это же очевидно, что современные бизнесмены очень много внимания уделяют развитию коммуникативных навыков.

Незавершенное действие

В этом случае ставка делается на человеческое любопытство. Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию. Этот трюк часто используется в сериалах для того, чтобы удержать зрителей у экрана. Например, серия вдруг заканчивается на самом интересном месте. Создается интрига.

– Я считаю, что сейчас рано говорить об особых условиях, их мы предоставляем только постоянным клиентам.

Количество повторений

Люди воспринимают информацию не в первого раза. Если вам нужно донести до людей какую-то информацию, сообщение нужно повторять 2-3 раза. Так они смогут лучше осознать, что от них требуется.

Прямое внушение

При общении с людьми иногда нужно прямо сообщить, что же вы от них хотите. Если вам что-то нужно, не стесняйтесь говорить об этом. Не стоит забывать про директивную технику внушения. Прямое внушение лучше всего использовать ближе к концу общения, как бы подводя итог.

 

Какие из техник кажутся вам «особенно коварными». Аргументируйте свою позицию.

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

Приведите примеры использования техник влияния в вашей собственной практике или/ и примеры из СМИ, кинофильмов, литературных произведений. Заполните таблицу.

Техника влияния	Пример использования

 

3. Разработайте памятку-рекомендацию «Как не стать жертвой манипулятора»

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

 

4. Придумайте рекламный ролик любого продукта (на выбор), который соответствовал бы всем «правилам» убеждения. Гарантирован ли успех вашему товару. Какие нюансы необходимо учесть

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

 

 

ТЕМА 4