Основные направления по совершенствованию сбыта сухих строительных смесей

 

Повышать эффективность сбытовой политики сухих строительных смесей целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела (ПЭО), начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы (ОТИЗ), начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС), начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации.

Документальное закрепление сбытовой политики сухих строительных смесей целесообразно по следующим причинам:

1) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

2) наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

3) способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

4) ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

5) делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

6) на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы - например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

7) заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Для того чтобы повысить эффективность сбытовой политики она должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) - оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

Для ООО «Ленстрой» совершенствование сбытовой деятельности означает построение новой политики в области сбыта. Для успешного осуществления своих дальнейших целей (повышение прибыли и доли рынка) тресту потребуется вложить финансовые средства.

Для совершенствования сбытовой деятельности данному предприятию требуется, прежде всего, изменить штатное расписание и включить в свою организационную систему следующие отделы:

1) Отдел сбыта.

Функциями данного отдела будут следующие:

а) Комплексное изучение рынка и прогнозирование его развития.

б) Прогнозирование объема продаж сухих строительных смесей.

в) Разработки текущих, среднесрочных и долгосрочных планов работы отдела сбыта.

г) Проведение работ по совершенствованию сухих строительных смесей для удовлетворения меняющихся потребностей и запросов потребителей.

д) Изучение и внедрение в практику новых форм и методов сбыта сухих строительных смесей.

е) Сбор и анализ действующих стандартов, международных норм и правил, касающихся выпускаемой продукции.

ж) Корректировка планов производства с учетом реализации и имеющихся заявок.

з) Совершенствование системы контроля и испытаний на основе информации о качестве сухих строительных смесей, поступающей от потребителей.

2) Договорной отдел, который бы отвечал за правильное составление договоров и соглашений, что бы ускорило процесс контакта с покупателем и улучшило бы положение предприятия на рынке;

3) Отдела технического контроля качества сухих строительных смесей, который бы контролировал качество производимой продукции на всех стадиях производства, начиная с закупки материалов, полуфабрикатов и оборудования для производства и заканчивая непосредственно контролем качества самой продукции.

Отдел маркетинга должен выполнять соответствующие ему функции:

1) Для обеспечения гибкого приспособления научно - производственной и сбытовой деятельности к изменяющимся внешним условиям служба маркетинга осуществляет комплексное изучение рынка, разрабатывает методы устойчивой реализации сухих строительных смесей;

2) Комплексное изучение рынка включает проведение следующих работ: анализ и прогноз развития рынка; анализ требований к качеству и потребительским свойствам товаров; изучение методов сбыта и продвижения сухих строительных смесей;

3) Анализ и прогноз развития рынка может содержать:

а) Анализ и прогноз конъюнктуры рынка;

б) Анализ деятельности и продукции конкурентов;

в) Анализ и прогноз развития структуры рынка;

г) Анализ и прогноз емкости рынка;

д) Анализ структуры потребителей и анализ цен.

4) Анализ требований к качеству и потребительским свойствам товаров должен содержать:

а) Анализ влияния научно-технического прогресса на выпускаемую продукцию;

б) Изучение возможных направлений и тенденций технического развития.

Однако совершенствование сбытовой деятельности в ООО «Ленстрой» предполагает не только изменение штатного расписания, но множество различных преобразований. В частности:

1) В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю (заказчику) целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование заказчиков (покупателей) по категориям риска (классы заказов по рискам: высокий, средний, низкий или др.) должен производится отделом сбыта на основе следующих условий:

а) Степень выполнения обязательств по расчетам за продукцию; на основе статистического учета рассчитывается степень выполнения договорных обязательств отдельными покупателями, а также группами покупателей, сформированными по различным признакам - критериям рыночного сегментирования; если ранее конкретный заказчик не имел хозяйственных связей с организацией, т.е. является совершенно «новым» контрагентом, то категория риска его заказа определяется на основе степени выполнения обязательств той характерной группой заказчиков (покупателей), к которой он отнесен в соответствии с определенными критериями рыночной сегментации;

б) Наличие и содержание первичной информации (материалов) о заказчике (банковские и аудиторские справки, отзывы других организаций и т.п.).

2) В целях предотвращения ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому заказчику (покупателю) в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Параметры кредитования по каждому классу риска должны быть зафиксированы в соответствующем разделе «Положения о сбытовой политике». Принятие решения по превышению параметров кредитования по конкретным заказам должно входить в компетенцию заместителя директора по экономике.