Джо Дистрибьютор снимает офис

«Ух, ты! Подписать вот здесь — и офис мой!»

Джо Дистрибьютор подписывает договор аренды. Он только что снял офис в самом центре города. Теперь дела точно пойдут в гору. Да что там пойдут — понесутся огромными скачками! Новый офис придаст Джо тот самый профессиональный имидж, которого ему так не хватало. Бизнесмены и разного рода профессионалы будут стоять в очередях, желая добавить к его организации новые сильные ветки. Все, хватит, никаких больше презентаций «двое-на-одного», теперь он настоящий профи с собственным офисом.

Новый офис влетел Джо в копеечку: Он заплатил за три года вперед. Плюс коммунальные услуги, телефон и немалая сумма за аренду псевдоклассической мебели. Тем не менее, учитывая эти и многочисленные сопутствующие расходы, Джо все равно считал, что поступил абсолютно верно и офис — как раз то, чего ему не хватало как профессиональному сетевику. Кроме того, он не смог устоять перед искушением иметь офис в самом новом и высоком здании в городе.

«Здесь я смогу проводить регулярные встречи с лидерами. Кроме того, мои дистрибьюторы всегда будут знать, где меня найти. Именно такие смелые решения делают настоящих лидеров», — думал Джо Дистрибьютор.

Через неделю Джо въехал в свой новый офис. Пришло время подумать о расписании. У Джо не было денег платить секретарше, чтобы она отвечала на телефонные звонки, так что с 9 утра до 5 вечера придется сидеть в офисе самому. Автоответчик в нашем бизнесе не по­ходит, он только все портит. Итак, придется проводить в офисе по восемь часов в день. Чем же заняться? Джо решил поместить объявление в местной газете. Он будет общаться с потенциальными дистрибьюторами — чем не полезное времяпрепровождение?

В понедельник телефон не замолкал ни на минуту. Очевидно, в городе, где жил Джо, существовал устойчивый спрос на высокий дополнительный заработок. «Я нашел золотое дно!» — потирал руки Джо, отвечая на тридцать пятый звонок за утро.

Джо с нетерпением ждал вторника. «Я договорился о встрече с двенадцатью кандидатами, и они все обещали прийти завтра! Интересно, насколько сложно подписать кандидата, который сам к тебе приходит? Может, стоит освободить немного времени в расписании и купить «Мерседес»?

Во вторник утром первый кандидат постучал в дверь.

— Я по поводу вашего объявления в газете. Уверяю вас, я — тот, кого вы ищете. Мне очень нужна работа, и я могу начать прямо сейчас.

Джо попросил кандидата присесть и начал излагать ему концепцию сетевого бизнеса и суть его делового предложения. Джо подробно рассказал о продукции и обучении. Он объяснил молодому человеку, как именно он сможет достичь финансового благополучия и независимости, используя неограниченные возможности, которые предоставляет компания. Джо детально разъяснил ему особенности компенсационного плана.

Когда Джо закончил свою презентацию, в коридоре его ждали еще два кандидата. Первый молодой человек сказал: «Я подумаю и позвоню вам завтра».

Джо пригласил следующих двух кандидатов и начал рассказывать им о своем предложении.

Через несколько минут Джо понял, что совершил большую ошибку. Оказалось, говорить с двумя кандидатами сразу не так-то просто. Получалось как бы «двое-на-одного» наоборот. Кроме того, телефон разрывался от звонков заинтересовавшихся его объявлением в воскресном номере. Три его дистрибьютора зашли посмотреть на офис спонсора. Продавец офисной аппаратуры зашел узнать, не требуется ли Джо ксерокс. Мама Джо позвонила поинтересоваться, как дела у сыночка.

Два кандидата, сидевшие в это время в офисе, потеряли интерес и ушли. Ну и ладно, у Джо все равно еще одиннадцать встреч запланировано!

Остаток дня прошел с тем же успехом. Некоторые просто не пришли, а из тех, кто пришел, ни один не подписался. Несмотря на все помехи, Джо удалось назначить еще девять встреч па среду.

В среду было спокойнее. Однако даже несмотря на то, что презентациям никто не мешал, никто не заинтересовался предложением Джо. «Неужели я теряю навыки проведения презентаций?» — с ужасом думал Джо.

В четверг в офисе было совсем тихо. Джо занялся планированием кампании по набору дистрибьюторов и анализом событий вторника и среды. Радостного в его выкладках было мало, но Джо был уверен, что он на верном пути.

На пятницу у Джо было назначено три встречи. В офисе воцарилась депрессия, когда первые два кандидата не пришли. Третий опоздал, но Джо провел для него самую лучшую презентацию в своей жизни. Когда и он отказался, Джо проглотил свою гордость и сказал: «Я знаю, что это отличная возможность заработать деньги. Не могли бы вы мне честно сказать, почему вы отказываетесь? Дело в том, что на этой неделе я встречался с пятнадцатью кандидатами в этом офисе, и ни один не подписался. Я понимаю, что вы не можете говорить за них, но объясните, что лично вам мешает стать дистрибьютором?»

Кандидат ответил: «Джо, все, о чем ты мне рассказывал, звучит замечательно. Однако мне не нужна, возможность заработать, мне нужна работа. Я пришел сюда заработать, а не тратить деньги. А если я стану дистрибьютором, мне придется купить дистрибьюторский набор и продукцию. Это значит, что я трачу деньги, вместо того чтобы зарабатывать. Мне не нужны безграничные возможности. Мне нужна дополнительная работа, чтобы оплатить счета за этот месяц».

Джо поблагодарил собеседника за честность и пожелал ему удачи в его поисках.

«Как же я сам-то не додумался! — думал Джо. — Даже не верится, что я поместил объявление в разделе «Требуется Помощь»! Конечно, мне звонили неквалифицированные кандидаты! Но если посмотреть со светлой стороны, хотя бы мои навыки тут ни при чем. На следующей неделе напечатаю объявление в разделе «Деловые Предложения». Тогда я хотя бы буду давать презентации квалифицированным кандидатам!»

Так он и сделал. В понедельник также было очень оживленно, На объявление отреагировало меньше кандидатов, но качество было совершенно иным. Все, кто звонил Джо в офис явно искали не работу, а именно бизнес с низкими начальными инвестициями. Прошедшая неделя научила Джо: не стоит назначать слишком много встреч в один день. Так что Джо договорился о двенадцати встречах — по четыре во вторник, среду и четверг. Пятницу он оставил в качестве резерва — может, еще кто-нибудь позвонит.

Первый кандидат хотел купить готовый бизнес. Его совершенно не интересовали сетевой маркетинг и возможность построить свой бизнес с нуля. Второй и третий кандидаты прямо заявили: «Нас не интересуют многоуровневые схемы. Нам бы что-нибудь с промышленностью». А последний кандидат просто не пришел.

Остаток недели ничем не отличался от первых дней. Никто не подписался, никто даже не выказал хоть какого-то интереса.

В пятницу терпение Джо лопнуло, Поскольку он привязан к офису, пришлось пропустить важную презентацию «двое—на—одного». Группа Джо впала в депрессию. Энтузиазм упал, им явно не хватало лидера, а Джо занимался черт знает чем в своем новом офисе. Всего две недели его отсутствия ввергло некогда, очень живую и активную группу в состояние летаргического сна. «Лидер всегда должен быть среди своей группы и показывать пример. А я прячусь в офисе, делая то, что моя группа не может дуплицировать», — думал Джо.

В пятницу последний кандидат сказал: «Мне это не интересно». Джо попросил его оказать ему одну услугу: «Прежде чем вы уйдете, не могли бы вы объяснить, почему вы отказываетесь? В течение этой недели я говорил со многими людьми об этом бизнесе, и все отказались. Я не могу этого понять. Может быть, вы сможете мне помочь?»

Кандидат глубоко вздохнул и начал: «Когда я пришел к вам. я искал бизнес, который не отнимал бы много времени и не требовал крупных вложений. Джо, я действительно вас уважаю и ценю время, которое вы на меня потратили. Я очень хотел бы достичь того же положения, что и вы. Тем не менее, вот что я увидел: вы ведете свой бизнес из этого замечательного офиса в самом центре города. Чтобы достичь этого, потребуется много работы и денежных вложений. Кроме того, вы работаете полный рабочий день, я же сейчас не могу бросить свою работу. Вы вложили кучу денег в офисное оборудование, красивую мебель, рекламу… Я не могу себе этого позволить! У меня просто нет столько денег. Я не могу вас дублицировать, Джо, чтобы достичь того же уровня, что и вы».

Джо поблагодарил кандидата за прямоту и пожелал ему приятно провести выходные.

В понедельник утром Джо принял решение. Пора заканчивать с этим офисом. Он совсем забросил свою группу, и потом, его дистрибьюторы не могли дублицировать эту деятельность. В многоуровневом бизнесе можно добиться успеха, только когда действия лидера повторяются всеми членами его группы. Так что офис — пустая затея.

Джо пришел к владельцу здания: «Мне нужно поговорить с вами. Этот офис — ужасная ошибка. Нельзя ли расторгнуть контракт?»

Через час стороны достигли компромисса. Джо не мог разорвать контракт аренды, но в его офисе будет смонтирована душевая кабина и оборудована кухня. Джо переедет в офис и будет там жить. По крайней мере, он сэкономит на жилье, «Что ж, не все так плохо, — думал Джо. — Зато у меня будет престижный адрес в центре города».

 

Вечные скептики

Видели ли вы когда-нибудь людей с вечно кислым выражением лица и скептической улыбкой на губах? Они всегда начеку, им кажется, что все только и мечтают, как бы опустошить их карманы. Как вы думаете, сетевой маркетинг — это для них?

Вечно испуганные скептики страдают манией преследования, им кажется, что их хотят надуть и обмануть. Ни при каких обстоятельствах они не поверят, что у собеседника нет камня за пазухой. Давайте рассмотрим типичный пример. В скобках — мысли скептика.

Дистрибьютор: «Позвольте, я расскажу вам о том. как Супер Корпорация даст вам возможность зарабатывать больше денег». (Супер Корпорация добилась таких успехов, околпачивая честных людей. Уж меня-то им не провести!)

Дистрибьютор: «Супер Корпорация открывает перед вами безграничные возможности. С нашей помощью вы добьетесь финансовой независимости. (Так, этому парню Корпорация уже промыла мозги. Похоже, он действительно верит в то, что говорит. Главное — не поддаваться на его уговоры, а то и со мной будет то же самое).

Дистрибьютор: «Я буду помогать вам во всем. Мне очень важно, чтобы вы добились успеха с Cуnep Корпорацией». (Бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Если я подпишусь, он будет иметь с меня деньги. Нет уж, спасибо!)

И дальше в том же духе. Как бы дистрибьютор ни уговаривал нашего скептика — не важно: его сопротивление не ослабевает. Он делает все, что в его силах, чтобы отказаться, не иметь ничего общего с вашим предложением. Скептик всегда ждет от окружающих агрессии, а поскольку лучшая защита — нападение, он контратакует первым! Не важно, хочет ли его собеседник обмануть его или же честно пытается помочь: его реакция всегда одинакова — атака!

Итак, что же происходит с честными, позитивно настроенными людьми, когда они встречают скептика? Правильно, они его избегают. Зачем им проблемы этого вечно напуганного параноика? Лучше тратить время на кандидатов, которые готовы к сотрудничеству и с благодарностью примут вашу помощь!

А теперь — плохие новости. Если скептики отпугивают честных, приятных и готовых помочь людей, что же им остается? А остаются жулики и мошенники, которые горят желанием обмануть и лишить скептика честно заработанных денег. Этот печальный опыт лишь укрепляет скептиков в их подозрительном мировосприятии. Так что получается замкнутый круг.

В иллюзорном мире скептиков их все хотят надуть и облапошить. Изменить такой подход к жизни можно, но очень непросто. Давайте оставим 10 лет активной психотерапии профессиональным психологам (а может, и психиатрам). Наше дело — найти кандидатов, которые с радостью примут нашу помощь и хотят работать и зарабатывать деньги, а не ныть и жаловаться.

Вопросы есть?

«Никогда, запомните, никогда не отвечайте на вопросы во время презентации, — инструктировал свою группу Большой Эл. — Никаких сомнений, ни секунды колебаний. Вы должны уяснить это раз и навсегда».

У Джо Дистрибьютора это как-то не угадывалось в голове. Он думал: «Как же так, я столько учился, у меня такой богатый опыт, почему мне нельзя отвечать на вопросы, если они возникают у моих кандидатов? Разумеется, у пришедших на собрание есть полное право задавать любые относящиеся к теме вопросы! Интересно, как бы это смотрелось, если бы я отказался отвечать на вопросы! Все решили бы, что я просто очень не уверен в себе или боюсь чего-то, или просто не знаю ответов...»

Большой Эл продолжал: «Конечно, каждый из вас считает, что он эксперт в проведении презентаций. Вы знаете все о своей компании, ее продукции, да и кому отвечать на эти вопросы, если не вам! Тем не менее, давайте начнем с наших обязательств перед гостями. Эти люди любезно выделили нам часть своего личного времени, и мы должны быть им за это благодарны. Давайте разберемся, какие проблемы возникают, когда мы начинаем отвечать на вопросы аудитории».

1. Если мы начинаем отвечать на вопросы, то собрания становятся значительно длиннее, чем запланированные тридцать–сорок минут. Если у нас двадцать гостей и каждый задаст по вопросу, получается уже двадцать вопросов! Скажем, первый вопрос, и соответственно, ответ на него, интересен только задающему его. Все остальные сидят и скучают. Кто-то может задать узкоспециальный вопрос, допустим, по управлению счетами. После нескольких таких вопросов аудитория уже утомилась и заскучала. Но самое главное, мы затянули наше собрание!

2. Один вопрос порождает другой. Вы рискуете оказаться в водовороте ассоциативно связанных между собой вопросов, откуда выбраться не так-то просто.

3. Если мы не будем уважать время наших гостей, они нас накажут. Они не станут рассматривать наше предложение непредвзято. Насколько позитивно может быть настроен кандидат после получаса нудных вопросов и ответов?

4. Когда мы отвечаем на вопросы гостей, мы теряем контроль над собранием. Кто-то обязательно должен контролировать ситуацию, и лучше, если это будем мы. Гости по достоинству оценят краткую, ясную и энергичную презентацию и профессионализм оратора, если он не растекается мыслью по древу.

5. Мы ведь хотим, чтобы наши дистрибьюторы тоже проводили собрания, не так ли? Глядя на то, как мы отвечаем на все вопросы аудитории, они не решатся заниматься этим самостоятельно, пока не будут знать ответы на все вопросы. А это может занять целую вечность.

6. А что если среди ваших гостей — эксперт, скажем, в технологии изготовления продукции, аналогичной той, что выпускает ваша компания? Он вполне может задать вопрос, на который вы не сможете ответить. Вам нужен этот позор перед гостями?

7. Помните, это собрание, а не занятия. Ваша цель — дать гостям общее представление о бизнесе. Им вовсе не обязательно на данном этапе знать все, что знаете вы. Вы должны дать гостям ту информацию, которая поможет принять разумное решение, а не забивать их головы дребеденью.

8. Таким образом, если у пришедших на собрание возникают вопросы, нужно отвечать на них в личном порядке. Когда, кто-то в зале поднимает руку и хочет задать вопрос, я вежливо говорю: «Я вижу, появились вопросы. Мы очень это ценим, ведь это означает, что у вас появился интерес. Поэтому я хотел бы ответить на каждый вопрос индивидуально. Пожалуйста, дождитесь конца собрания, осталось совсем немного, и я обязательно отвечу на все вопросы».

Джо Дистрибьютор записывал каждое слово.

—Да, очень грамотные мысли, Большой Эл. Я почему-то никогда не смотрел на это с точки зрения гостей. Действительно, зачем превращать собрание в обучающее занятие? Это все будет потом. Большинство вопросов, которые мне задают, неинтересны и только затягивают собрания.

Большой Эл улыбнулся.

— Видишь ли, Джо, есть люди, которые приходят на наши собрания развлечься. Им нравится, когда их все слушают, и они получают непередаваемое удовольствие, если удается смутить оратора. Возможно, это конкуренты, а может быть, просто получили нагоняй на работе и хотят на ком-нибудь отыграться. Неважно, зачем им это нужно, главное — они знают, как превратить собрание в ад кромешный, если мы им позволим, конечно.

Они просто задают вопрос, который может буквально «похоронить» выступающего. Есть такие вопросы — что бы ты на них ни отвечал, попадешь впросак. Джо, я знаю, что ты считаешь себя профи и думаешь, что можешь ответить на любой вопрос. Но позволь задать тебе пару вопросов, и посмотрим, сможешь ли ты ответить на них так, чтобы не выглядеть некомпетентным или просто смущенным.

Дистрибьютор Джо любил решать сложные задачки. Он знал, что может ответить практически на любой вопрос. Он знал даже коэффициент вязкости любого продукта компании при восьмидесяти градусах по Цельсию. Он чувствовал себя очень уверенно.

— Готов? — улыбнулся Большой Эл. — Вопрос номер один от твоего гостя-садиста. И помни, на тебя смотрят десятки глаз.

«У меня вопрос. Джо Дистрибьютор! Я читал в газете, что основатель компании — жулик, мошенник и извращенец-педофил. Лично меня это не волнует. Однако, если я стану дистрибьютором и буду разговаривать с кандидатами, что мне им говорить? Они ведь будут спрашивать, не обдерет ли он их опять как липку, и кто ему позволил заниматься бизнесом, ведь его из тюрьмы только на поруки выпустили. Я просто не знаю, что мне говорить этим людям. Что мне делать?»

Дистрибьютор Джо явно был в замешательстве. Краснея и заикаясь, он пролепетал: «Ну, на самом деле он не такой... это... основатель компании... нельзя же верить всему, что пишут в газетах... и это... эммм,..

— Хорошо, Большой Эл, я согласен, что есть вопросы, на которые невозможно ответить, сдался Джо Дистрибьютор. Но Большой Эл с ним еще не закончил.

— Естественно, многое из того, о чем нам говорят или спрашивают, неправда. Но чем дольше мы опровергаем ложь, чем больше обращаем на нее внимание, тем хуже для нас. Почему? Потому что споря с таким «информатором», мы как бы автоматически признаем его версию заслуживающей рассмотрения. Нам это надо? Давай попробуем еще раз. Вопрос номер два.

«Джо, моя соседка, недавно купила бутылочку Супер Сока, который выпускает ваша компания. Через час после того, как она его выпила, у нее начались рези и боли в животе. Пришлось вызвать скорую, и ее отвезли в реанимацию. Обследование выявило прямую зависимость между потреблением Супер Сока и столь резкой реакцией организма. Борясь за ее жизнь, врачи удалили моей соседке селезенку, почки и ампутировали левую ногу. Доктора сказали, что такая реакция на Супер Сок бывает в одном случае из ста. Я сам пью Супер Сок, мне он очень нравится, и никогда никаких проблем со здоровьем из-за него у меня не было. Должен ли я буду рассказывать людям о возможной угрозе их здоровью, или лучше не распространяться, ведь, в конце концов, один раз из ста — это не так уж много?

Джо Дистрибьютор покраснел еще сильнее, покорно кивнул и сказал:

— Большой Эл, я уже понял — что бы я ни ответил, я сам себя похороню. Очевидно, что есть люди, которые знают, как задавать такие вопросы, чтобы превратить собрание в пытку. Боже, если бы такие вопросы задавали мне на собраниях, даже не знаю, как бы я выкручивался! Теперь я понимаю, почему вы улыбались. Один только этот пример перевешивает все восемь других причин, которые вы перечислили. Все, больше на моих собраниях никаких вопросов!

А Большой Эл добавил:

— Подготовка к собранию и так достаточно ответственный и непростой процесс. Зачем перегружать себя, пытаясь еще и подготовить ответы на возможные вопросы? Представь, например, такую ситуацию: начинающий дистрибьютор проводит презентацию и очень нервничает. Вдруг он понимает, что забыл, что говорить дальше или ему просто уже нечего больше сказать. Когда человек волнуется, что он обычно говорит в таких ситуациях?

— А, понял, — улыбнулся Джо Дистрибьютор. — В такой ситуации он, скорее всего, произнесет дежурную фразу: «У кого-нибудь есть вопросы?» Ему кажется, что если он позволит аудитории задавать вопросы, это даст ему время собраться с мыслями. На самом же деле он попадет из огня да в полымя!

— Я рад, что мы это обсудили, — сказал Джо Дистрибьютор. — В следующий раз, когда кто-нибудь из зала поднимет руку, даже и не подумаю ему отвечать.