Рис.2. Зовнішня та внутрішня мотивація.

 

Теорія самопрезентації: управління враженнями. Людям не байдуже, яке враження вони справляють на тих, що оточує. В деяких випадках хороше враження — це підстава соціальної і матеріальної винагороди, кращого самопочуття і навіть більшої упевненості у власній соціальній ідентичності. Щоб уникнути звинувачення в непослідовності, при необхідності, особа прикидається, що розділяє ті установки, які насправді їй чужі. Самомоніторинґ – особистісно вигідні способи презентації себе в соціальних ситуаціях та регуляція поведінки з метою справити певне враження. Відтак зміни установок обумовлені бажанням сподобатись референтній групі чи  іншій особі.

Самовиправдання: когнітивний дисонанс. Одна з теорій пояснює зміну установок тим, що у нас є причини для підтримки узгодженості наших знань. Це теорія когнітивного дисонансу, автором якої є Леон Фестінґер. Згідно теорії когнітивного дисонансу, ми відчуваємо напругу («дисонанс»), якщо дві одночасно сприймані думки або два переконання («коґніції») психологічно несумісні. Люди вдаються до «регулювання» мислення», щоб понизити це неприємне збудження.

Ефект недостатнього виправдання. Хід експерименту, проведеного Фестінґером і його ученицею Дж. Меріл Карлсміт (1959) наступний. Впродовж години запрошений  учасник експерименту повинен займатися марудною справою, наприклад повертати дерев’яну ручку. Коли він завершує «роботу», експериментатор (Карлсміт) говорить, що мета дослідження – вивчення впливу очікувань на виконання завдання. Надалі кожному учасникові слід переконати наступного досліджуваного (який чекає за дверима) в тому, що нього чекає „цікавий експеримент”. За це кожному учасникові заплатили 1$.

Зазначимо, що Фестінґер і Карлсміт зробили припущення протилежне до того, що велика винагорода дає великий ефект (результат діяльності). Ймовірніше, що досліджувані, яким заплатили лише по 1 $ мимоволі допасують свої установки (щоб не картати себе за змарнований час і зусилля) до своєї поведінки. Маючи недостатнє виправдання для своїх дій, вони відчуватимуть більший дискомфорт (дисонанс) з приводу своїх дій. Щоб його уникнути, вони мимовільно починають вірити у те, що зробили важливу справу, беручи участь в експерименті.

Натомість учасники, що одержали за участь в експерименті  по 20 $, цілком можуть виправдати свої дії, а тому відчуватимуть менший дисонанс[40]. Результати, одержані Фестінґером і Карлсміт, підтвердили їх припущення (рис. 2 ).